מי שלא חוסך ללקוח, לא מוכר

הלחם והחמאה של חברות המחשוב בישראל אינם נמצאים בשוק הפרטי — אלא דווקא בשוק הארגוני: חברות ענק בבנקאות, בביטוח ובהייטק, שמוכנות להשקיע הון עתק במערכות מחשב שיסייעו להן לייעל את פעילותן. כדי לסבר את האוזן נאמר כי על פי חברת המחקר STKI, תקציב המחשוב של הארגונים בישראל יהיה כ־4 מיליארד דולר ב־2009.

אם הסכום הזה נשמע עצום, כדאי לשים לב שמדובר בירידה של 13% לעומת 2008 — ושכל שינוי בתקציבים הללו משמעו פיטורים המוניים, קיצוצי משכורות וזעזועים אחרים. "ארגונים רבים חתכו את תקציבי המחשוב שלהם ב־20%", אומר אורי ערד, מנכ"ל מלם מערכות מקבוצת מלם־תים. "יש האטה בייזום פרויקטים חדשים, בעיקר במגזר הפיננסי, בהייטק ובמגזר הציבורי".

מי שסובל יותר מכל, אומר ערד, הן חברות הסטארט־אפ. "יש כיום חדשנות גדולה כלפי חברות סטארט־אפ", הוא מסביר. "ארגונים מעדיפים לקנות מוצר מספק גדול ומוכר, ולא מחברה שעלולה להיעלם עקב המצב הכלכלי. מי שיצליח להיכנס לשוק כיום הן רק חברות שיוכיחו שמוצריהן חוסכים בעלויות או יוצרים החזר השקעה מהיר".

הקביעה המעשית הזאת היא הכלל שמגדיר את התנהלותו של אלי אפרת, מנכ"ל חברת הסטארט־אפ אקסנה (Axxana), המפתחת מערכות לאחסון מידע ולהתאוששות מאסון עבור ארגונים גדולים ומרובי סניפים. אפרת מספר שאינו מגיע לפגישה עם לקוח ארגוני ללא טבלת אקסל. "אתה עובר עם הלקוח סעיף אחר סעיף", הוא אומר, "ומוכיח לו שבכל פרמטר אפשרי תחסוך לו בעלויות — אם זה בעלות אנשי מערכות המידע, בעלות התוכנה או בעלות החומרה והחשמל. אחרת פשוט לא תמכור".

"העולם הפך ציני בשנה האחרונה", אומר דן הוכברג, מנהל פיתוח עסקי בחברה. "אם בשנה שעברה נדרשת להראות קודם כל ערך טכנולוגי, ורק אז להסביר איך הוא מיתרגם לכסף, כיום מסתכלים על זה הפוך. השאלה היא אחת: איך תחסוך ללקוח כסף בתוך זמן קצר. מנהלי מערכות מידע בארגונים נדרשים להראות ערך כלכלי, והדרך היחידה שלהם לבלוט היא להראות חסכון. את הפאניקה בעיניים רואים לא רק אצל האמריקאים, אלא גם אצל האירופים".

באקסנה התכוננו למצב הזה מבעוד מועד, והלכו כבר מראשית הדרך יד ביד עם ענקית האחסון ומערכות המידע EMC. הפתרונות של החברה התבססו על מוצרי EMC, כמו למשל טכנולוגיית וירטואליזציה של VMware, אחת מהחברות־הבנות של EMC, המאפשרת לנהל כמה מחשבים וירטואליים על גבי מחשב פיזי אחד. החשיבה הזאת השתלמה, וכיום מפיצה EMC את מוצריה של אקסנה בארגונים ברחבי העולם.

משה בראונר, מנכ"ל EMC ישראל, יודע שעכשיו אסור לו להציע לארגונים שום טכנולוגיה חדשה ומתקדמת. "חברות לא מחפשות היום טכנולוגיה: הן מחפשות חיסכון והחזר השקעה מהיר", הוא אומר. "כשמציעים להן מוצר שעושה את העבודה מהר יותר, אבל מחזיר את ההשקעה בתוך שלוש־ארבע שנים, הן בכלל לא מוכנות לשמוע על זה. החזר ההשקעה חייב להיות מיידי. אין ארגונים שבוחנים רכישת מערכות תוכנה ארגוניות גדולות, למשל מערכת ERP שתעלה עשרות מיליונים. במקום זה, הם מעדיפים לתחזק את המערכות הקיימות".

מה קונים הארגונים? "חברות רבות מבצעות בדיקה מחדש של כל הסכם, פותחות חוזי מיקור־חוץ ובודקות אפשרויות למעבר לווירטואליזציה ולמודלים אחרים שמיועדים לחסוך כסף", אומר ערד. "חברות רבות בודקות מעבר למיקור־חוץ, אם הן יגלו שהוא יחסוך להן כסף בצורה משמעותית.

"הדבר היחיד שמניע מנהלים לרכישות הוא רגולציה. שינויים בתקנות מס והחלטות ממשלתיות מאלצים את הארגונים לשנות את מערכות המחשוב. אבל אם בעבר נעשו השיפורים האלה בעזרת חברות חיצוניות, היום הם יעדיפו לנסות לעשות את זה בעזרת מחלקת המחשוב של הארגון".