מיוחד ל"כלכליסט": הכללים של סולוטו להצלחה בתחרות סטארט-אפים

אז הקמתם סטארט-אפ. יש לכם רעיון מוצלח, גייסתם קצת כסף, פיתחתם טכנולוגיה יצירתית שפותרת בעיה מורכבת, ואתם אפילו בטוחים שמצאתם מודל עסקי הגיוני. עכשיו רק נשאר להביא את הבשורה לעשרות מיליוני המשתמשים הפוטנציאליים שלכם ברחבי העולם. בטור זה לא נספר לכם איך לכבוש את העולם (את זה נשמור לפעם הבאה), אלא ניגע באבן דרך חשובה בדרך לכל הצלחה בינלאומית - תהליך ההשקה.

מה לעשות, התחום הזה קשה לנו יותר מאשר לאלו החיים בעמק הסיליקון. הם נמצאים בין הקומפלקס של גוגל למשרדים של סי.בי.אס, יוצאים לדרינקים עם אנשי פייסבוק ואפל, ומטיילים עם הכלב או החתול ביחד עם בלוגרים מעצבי דעת קהל.

אז איך מגיעים לחשיפה בינלאומית גדולה, בלי לעבור לעמק הסיליקון ולהכעיס את אמא? אחד הכלים היעילים והמהנים ביותר שניתן להשתמש בהם כדי להתגבר על מכשול החשיפה הבינלאומית הוא להשיק את המוצר באחת מתחרויות ההשקה (Launch Competitions) המתקיימות בארה"ב.

אנחנו בסולוטו בחרנו להשיק את המוצר הראשון שלנו בתחרות כזו - תחרות "דיסראפט" של הבלוג הטכנולוגי טק-קראנץ', שבה זכינו לבסוף במקום הראשון. אנחנו ממליצים בחום לכל סטרט-אפיסט ישראלי המפתח מוצר או שירות אינטרנטי לשקול את הדרך הזו.

היתרונות ברורים: מפגש פנים אל פנים עם חשובי העיתונאים, הבלוגרים, היזמים והמנהלים הבכירים בתעשיית ההייטק העולמית. בנוסף, השתתפות כזאת לא עולה כסף מעבר לכרטיסי הטיסה והמלון (או במקרה שלנו, אכסניית נוער בברונקס עם מקלחות משותפות רוחשות מקקים). חסרונות כמעט אין, ובניגוד לדעה הרווחת - אף אחד לא זוכר אם אתם מפסידים.

סולוטו והצ'ק מטק-קראנץ'. גם אם מפסידים, אף אחד לא זוכר צילום: טק-קראנץ'

תחרות טק-קראנץ' דיסראפט הבאה תתרחש ב-23 במאי בניו יורק, וניתן להגיש מועמדות עד ה-1 באפריל. בכדי לעזור ליזמים ישראליים השוקלים גם הם ללכת באותה הדרך להתכונן להגשת מועמדות, נשוחח אתם היום (ה') באירוע ב"צומת" (The Junction, בית ליזמים בתחילת דרכם מיסודה של קרן ג'נסיס), ונשתף את התובנות המרכזיות שלנו מתהליך ההשקה. מכיוון שהאירוע ב"צומת" כבר מלא עד אפס מקום, הנה חלק מהתובנות שהגענו אליהן בעקבות החוויה שלנו.

ספרו סיפור גדול. רוב התחרויות האלו עוסקות בחיפוש אחר חדשנות שתשנה שווקים ותעשיות (מה שמכונה Disruptive Innovation). כדי להתקבל לתחרויות האלו, ובעיקר כדי לנצח בהן, עליכם להראות שאתם הולכים לשנות חלק מהעולם, ואת ההרגלים של עשרות מליוני אנשים. בין אם אלה חייהם של חקלאים, פועלי בניין, או תלמידי תיכון בטלנים - מה שחשוב הוא שיהיו הרבה כאלה, ושבאמת תהיה לכם השפעה על חייהם. חשוב שמי שמקשיב לכם ידמיין משהו עצום.

פתרו בעיה שמכאיבה למישהו. אחת הדרכים לתפוס את תשומת הלב של מקבלי ההחלטות, ובהמשך הדרך גם של השופטים, היא לספר את סיפורו של הלקוח העתידי שלכם. תארו מהו אותו כאב שמציק לו, שאף אחד לא פתר לו עד היום, ושאתם עומדים לפתור עבורו. אם לא שאלתם את עצמכם מיהו אותו פלוני דואב עד היום, זה כנראה הדבר הנכון לעשות ללא קשר לתחרות.

גם אם אתם לא פותרים כאב ספציפי, כדאי למצוא את הדרך לתאר את "סיפורו של הלקוח הפוטנציאלי" כדי לחבר רגשית את השומעים. זה המקום המושלם לשלב הומור: בהחלט אפשר להציג סיטואציה ביזארית או משעשעת כדוגמה, כל עוד אתם בטוחים שהמקשיבים לכם מסוגלים להסיק מהדוגמה אל הכלל.

נסו את הסיפור ואת המצגת, בעיקר על אמריקאים. יזמים ישראליים רבים לוקים בפראנויה קלה כשזה מגיע לשיתוף הסיפור שלהם עם אחרים, שמא הרעיון שלהם ייגנב. לדעתנו הדרך היחידה לוודא שאתם בונים משהו נכון הוא לשתף אותו עם אחרים ולקבל פידבק. רעיונות הם לרוב טריוויאליים, הביצוע הוא מה שמפריד בין המצליחנים לקשקשנים.

לפני ההשקה שיתפנו את הסיפור שלנו עם עשרות אנשים עוד לפני שהתחלנו להכין את המצגת, כדי שנדע שאנחנו בונים את המצגת הנכונה. מכל אחד ששיתפנו ביקשנו לשמור על סודיות מוחלטת, ואף לא אחד הפר אותה. גם לאחר שבנינו מצגת ניסינו אותה עם עשרות אנשים, רבים מהם אמריקאים.

אפילו אם יש לכם סיפור טוב, עדיין עומדת בפניכם דרך ארוכה עד שתצליחו להעביר אותו מול קהל, בזמן מוגבל של דקות ספורות, עם תקלות שעשויות להתרחש (אכילת שווארמה מקולקלת ביום שלפני, לדוגמה). בסולוטו חזרנו בסך הכל יותר מ-100 פעמים על המצגת לפני ההצגה האמיתית מול הקהל. כך ידענו אותה בעל-פה והיינו מוכנים לכל תקלה (מלבד השווארמה המקולקלת).

נתחו את חסרונותיכם והתייחסו אליהם ביוזמתכם. בכל סטארט-אפ יש דברים שאנחנו עדיין לא יודעים. במקום לחשוש שהשופטים יתקפו אתכם בנושאים שאתם פחות בטוחים בהם, הקדימו תרופה למכה - רישמו את כל הנקודות החלשות שאתם בדרך כלל מותקפים בגללן כשאתם מציגים את הרעיון שלכם. התעמקו באותן נקודות חלשות והסבירו אותן קודם כל לעצמכם. הכניסו את אותן נקודות אל המצגת שלכם, והתייחסו אליהן בצורה שקולה ואינטליגנטית - בדרך כלל זה הרבה יותר מוצלח מאשר להתעלם מהן ולקוות לטוב.

חולמים על הגביע? שפרו את הדרך שבה אתם מציגים את הסטארט-אפ צילום: טק-קראנץ'

ההשקה חשובה, אבל היא רק ההתחלה

אמנם לדעתנו כל חברה שונה מכל חברה אחרת, ומה שרלוונטי עבור אחת לא בהכרח רלוונטי עבור השנייה, אבל גם אם התובנות האלו לא רלוונטיות עבורכם אנחנו מקווים שחלקן יעזרו.

וכשתהיו כבר באולם הנוסעים החוזרים בנתב"ג, עמוסים חבילות טובלרון וכרטיסי ביקור של עיתונאים חשובים מרחבי העולם שמתים לסקר את הסטארט-אפ שלכם, חשוב שתזכרו: אפילו ההשקה המוצלחת ביותר היא רק ניצחון אחד קטן בדרך ארוכה מאוד.

במקרה שלנו, מאז ההשקה אמנם קצב ההצטרפות צומח היטב וכבר עברנו את רף מיליון המשתמשים, אבל זו רק ההתחלה. אנחנו עדיין רחוקים מההצלחה העסקית ארוכת הטווח שאנחנו שואפים אליה. בדרך צריך להוציא עוד מוצרים רבים, לייצר עוד ערך לצרכנים וחברות, ולעבור את אבני הדרך הבאות שלנו: עשרה מיליון, ואחר כך מאה מיליון. אנחנו חייבים הרבה לאירוע ההשקה המוצלח שאיפשר לנו להגיע עד הלום מבלי להוציא כסף על יחסי-ציבור או פרסום, ועכשיו צריך באמת לעבוד קשה.

שיהיה בהצלחה, ואם אנחנו יכולים לעזור במשהו, ניתן ליצור איתנו קשר בכתובת המייל הבאה: info@soluto.com.