גורה וגוטלזון מוכרים פעמיים: "חינכנו את הלקוחות"

בשבועות האחרונים זורמות אל אייל גורה (33) הצעות עבודה מקרנות הון סיכון ומחממות טכנולוגיות, אך הוא מעדיף ליהנות קצת מהאבטלה שקפצה עליו בהפתעה לפני שיחליט מה הדבר הבא. יש לו סיבה טובה לנוח: לאחר עשור של עבודה מאומצת, נמכרו בחודש שעבר בזו אחר זו שתי חברות שלו, פיקסקאוט (PicScout) ופיקאפ (Picapp). האקזיטים הניבו לו סכום מוערך של 5-4 מיליון דולר.

לדברי גורה, העובדה ששתי העסקאות נחתמו בתוך חודש היא מקרית. "זו תחושה מוזרה להיות מובטל אחרי שנים ארוכות וכל כך אינטנסיביות", הוא מספר בראיון ל"כלכליסט". "לא היה לי אף רגע דל מאז שהתגייסתי לצוללות, הקמתי שלושה סטארט-אפים, למדתי בתוכנית זל והשלמתי תואר שני במינהל עסקים בוורטון. עכשיו יש לי זמן לחשוב. הניסיון היה שווה את זה, והוא הרבה יותר מהמספרים שבעיתון. מאחורי המספרים האלה עמדו צמתים רבים שבכל אחד מהם היינו יכולים שלא לקבל את ההחלטה הנכונה ופשוט ליפול".

מרווחיות לאקזיט

החברה הראשונה שמכר גורה היא פיקאפ, שפיתחה טכנולוגיה המאפשרת לבלוגרים להציג תמונות המוגנות בזכויות יוצרים, תוך חלוקת הכנסות עם בעלי הזכויות. פיקאפ נמכרה לתאגיד האינטרנט ההודי-ישראלי Ybrant, בעסקה שהיקפה כ-10 מיליון דולר, מהם מיליון דולר במזומן והשאר בכפוף לעמידה באבני דרך.

שלושה שבועות לאחר מכן נמכרה ב-20 מיליון דולר חברת פיקסקאוט, שאותה הקים גורה ב-2002 עם אופיר גוטלזון (36), כיום מנכ"ל החברה. פיקסקאוט, המעסיקה 60 עובדים, פיתחה טכנולוגיה המאתרת את בעלי הזכויות של תמונות שפורסמו ברשת, ושולחת התרעות אליהם ואל מי שפרסם את התמונות. הרוכשת של פיקסקאוט היא אחת מלקוחותיה, מפעילת מאגר התמונות גטי אימג'ס.

בשנים האחרונות שמרה פיקסקאוט על רווחיות, עם רמת הכנסות קבועה של 10-5 מיליון דולר. הרווחיות אפשרה העברת דיבידנדים לשני המייסדים ולמשקיעים בחברה, יאיר גולדפינגר ולני רקנאטי.

למרות הקשר עם גטי אימג'ס, אומר גורה, "ההצעה מכיוונם היתה בלתי צפויה. כדי להסכים לרכישה על ידם היינו חייבים להבטיח עבודה שוטפת גם עם המתחרות שלהם. לכן החלטנו לבנות 'חומה סינית' בין פיקסקאוט לבין ג'טי אימג'ס גם לאחר הרכישה, ועל ידי כך נוכל לעבוד עם כל סוכנויות התמונות שאיתן עבדנו קודם לכן".

הרכישה היא סגירת מעגל קטנה, משום שלגטי אימג'ס היה חלק בהיווסדה של פיקסקאוט. אשתו של גורה, מאיה, עבדה בתחילת העשור הקודם במשרדיה של ענקית התמונות בניו יורק, ועסקה בין השאר באיתור ובאכיפה של זכויות יוצרים עבור תמונות ברשת. גורה שמע ממנה על המתרחש, הריח הזדמנות עסקית והחליט לפעול.

היעד: חינוך הלקוחות

את אופיר גוטלזון הכיר גורה כמה חודשים לאחר שזיהה את ההזדמנות, במסגרת לימודיו בתוכנית זל. בין חבריהם למחזור בתוכנית היזמים למדו גם אייל טולדנו ונתן לינדר, מייסדי מרכז המו"פ של סמסונג בישראל, ועודד פונטש, אחד מארבעת מייסדי לאבפיקסיז, שנמכרה בשנה שעברה לגוגל.

"כחלק מתנאי הקבלה שלנו לתוכנית נאמר לנו שעלינו לעזוב את העבודה שלנו", אומר גורה. "דאגו להבהיר לנו שלא יהיה לנו זמן לעבוד וללמוד במקביל". גורה וגוטלזון עזבו את עבודותיהם, אבל מיד פנו לבניית תוכנית עסקית שתסלול את הדרך להקמת פיקסקאוט.

"מלבד חברים קרובים, אף אחד לא ידע שאנחנו מקימים חברה, ופעלנו למעשה ללא ידיעת התוכנית שבה למדנו. את נסיעת השיווק הראשונה שלנו עשינו בעת הביקור של כל המחזור בארה"ב. כשכולם הלכו לפגוש את סם זל, אנחנו שכרנו מכונית ונסענו מבוסטון דרך קונטיקט לניו יורק, כדי לבקר לקוחות פוטנציאליים. מפני שפתרנו בעיה אמיתית, התפקיד שלנו היה רק לחנך את הלקוחות".

בהמשך ביצעו השניים גיחה לכנס מקצועי בניו אורלינס, וממנו חזרו עם הצהרות כוונות חתומות של כל הסוכנויות הגדולות. גטי אימג'ס היתה האחרונה שהצטרפה."המשמעות של ארגון גדול היא הרבה מנהלים והרבה פגישות עד שאתה מגיע למי שמוכן לקדם את המוצר שלך", אומר גורה.

לדברי גוטלזון, "עוד לפני שהקמנו את החברה אמרו לנו שהפרת זכויות יוצרים נעשית על ידי כולם, כולל החברות הגדולות, אבל ידענו שזה קורה בעיקר בגלל חוסר ידע ומחסור בטכנולוגיה מתאימה. למרות זאת, היום, כמעט עשור לאחר מכן, בעליהן של 85% מהתמונות באתרים המסחריים אינם מקבלים את הקרדיט הראוי, כמות השימושים הולכת וגדלה וכמות אמצעי ההפצה שלא עוברים בקרה, כמו סמארטפונים וטאבלטים, הולכת ומתרחבת".

גורה: "ברגע שספקי התוכן מתאימים את עצמם לביקוש, הם מרוויחים, כפי שקורה בשירותי מיקרו-תשלומים זמינים וידידותיים למשתמש, כמו ה-iTunes של אפל או ה-VOD ברשת של נטפליקס. גם בעולם התמונות שינוי טכנולוגי הפך את התשלום למשתלם לאתרים, וזאת כאשר גטי אימג'ס השיקה שירות זמין וזול כמו 'אייסטוק פוטו', שמאפשר להוריד תמונה אחת ולהשתמש בה ללא הגבלה. כשהקמנו את פיקסקאוט, שוק רוכשי התמונות כלל 100 אלף לקוחות, וכיום רק אצל גטי אימג'ס רשומים 1.5 מיליון".

האקזיט של פיקסקאוט נחשב לרווחי, משום שגולדפינגר ורקנאטי השקיעו בה לא יותר ממיליון דולר וקרנות ההון סיכון לא השקיעו בה כלל. "הקרנות עשו את הדבר הנכון", אומר גורה. "הן צריכות לכוון להשקעות בחברות שיכולות להימכר במיליארד או בחצי מיליארד דולר. גם אנחנו נהנינו מכך שלא נכנסו קרנות להשקעה, כי במקרה כזה היזמים לא מרוויחים הרבה, והמשקיעים מקבלים יותר בגלל מניות הבכורה שהם מקבלים".

נשמע כאילו לא האמנתם שפיקסקאוט תהיה חברה גדולה.

גוטלזון: "האמנו, ואכן הלכנו לכל הקרנות שיכולנו כדי לחפש השקעה. כולם אמרו לנו שהמודל העסקי שלנו, של חלוקת רווחים עם בעלי הזכויות על התמונות, לא יעבוד. הם חשבו כמו שכולנו הישראלים חושבים: תמיד יהיה מישהו שיעבוד עליי. לכן הם לא אהבו את המודל הזה, שכיום, עשר שנים לאחר מכן, הוא מודל מוביל".

הכנתם את החברה להנפקה והגשתם תשקיף. מה השתבש?

גוטלזון: "עברה על החברה שנה אינטנסיבית מאוד שבה היא עמדה להנפיק. אבל אחרי שהגשנו את התשקיף החלו מגעים לא רק עם גטי אימג'ס, אלא עם כמה קרנות פרייבט אקוויטי. אפשר לומר שיש קשר בין הגשת התשקיף לבין הצעות הרכישה שקיבלנו".

גורה: "הרבה שנים לא ראינו הנפקות של חברות הייטק, אז מצבנו לא יוצא דופן. בארה"ב מרבית החברות נמכרות בסכומים דומים. מה שהשתנה הוא שהיום קל יותר להקים חברות כמו פיקסקאוט בזמן קצר ובהשקעה קטנה, עם מיליוני משתמשים".

אייל גורה (מימין) ואופיר גוטלזון. "85% מהתמונות באתרים המסחריים אינן כוללות קרדיט" צילום: אריאל בשור

האחות הקטנה

ב-2008 הגו גורה, גוטלזון וגולדפינגר מוצר חדש המותאם לתעשיית הבלוגוספירה, שהיוותה אז ומהווה עדיין אזור ספר בכל הקשור לזכויות יוצרים על תכנים ותמונות. הרעיון, שהבשיל והפך ברבות הימים לחברת פיקאפ, אפשר לכל בלוגר להתחלק בהכנסות מפרסומות שיגיעו משימוש בתמונה המוגנת. אלא שבעוד שפיקסקאוט שירתה אתרים גדולים וגלגלה את מרבית המחזור, פיקאפ, כחברה הפונה לאתרים קטנים, התגלתה כפועלת בתחום חדש ומסוכן, ובעיקר לא רווחי.

לאחר שהמייסדים התקשו לגייס הון מקרנות הון סיכון, הם החליטו להקים אותה במימון עצמי כספין-אוף (חברה-בת) של פיקסקאוט, לצד קבלת השקעה מקרן כרמל. "החל מ-2006 עבדנו על הרעיון הזה במשך שנתיים, וגם יצרנו שותפות עם גוגל ועם וורדפרס", אומר גורה. "בסוף התברר שמבחינה עסקית פיקאפ לא ייצרה מזומנים רבים, והיינו צריכים להחליט אם 'לסגור את הבאסטה' או להילחם על קיומה. בחרנו באפשרות השנייה".

הבחירה השתלמה: גורה, שניהל את פיקאפ מארה"ב בזמן שחברו גוטלזון נותר בפיקסקאוט, חזר לישראל והחל לעבוד בשיתוף פעולה צמוד עם Ybrant, חברת האינטרנט ההודית-ישראלית. Ybrant, בניהולו של קובי נזרי, מפעילה רשת פרסום המתמחה במדינות מתפתחות, ורכשה לאחרונה את מנוע החיפוש הוותיק לייקוס. בתחילת אפריל, שלושה שבועות לפני עסקת פיקאסקאוט עם גטי, רכשה Ybrant גם את פיקאפ, בעסקת מזומן ומניות ששווייה כ-10 מיליון דולר.

בעיית האבטלה הקטנה של גורה יכולה להיפתר אם יבחר להצטרף לחברה שהקימו אשתו ואחיו, גיפטס פרוג'קט, שסומנה כאחת ההבטחות בתחום המתנות ברשת, בין השאר בזכות הסכם שחתמה עם eBay. גורה אמנם לא נמנע ממעורבות בחברה, אבל לא מתכנן בינתיים הצטרפות רשמית.