mobile 2013
"אפליקציות ישראליות ועוד איך יכולות לכבוש שווקים עולמיים"
איך מתמודד סטארט-אפ ישראלי בתחום המובייל עם שחקנים בינלאומיים גדולים? כיצד כדאי להתאים אפליקציה לשווקים מקומיים? האם לגייס כספים מקרנות או ממשקיעים פרטיים? בכירי ומייסדי Get Taxi, Waze, Mobli, Any.Do ו- Mobile Pond מסבירים
בכירי חברות אפליקציות המובייל מהמובילות בישראל השתתפו בכנס Mobile 2013 של "כלכליסט" ומכון היצוא - והציגו אתגרים מרכזיים בפניהם עומדים מפתחי ומשווקי אפליקציות בבואם להכניס מוצר חדש לשוק.
GetTaxi: איך מתאימים אפליקציה לשווקים מקומיים?
ליאור שיאון, סמנכ"ל הטכנולוגיה של GetTaxi, הסביר כיצד חכם להתאים מוצרים לשווקים מקומיים. "אנחנו חברה אחת שמנסה לעשות הכל, אבל גם להתאים את עצמנו לתחום מאוד מקומי, עם קהל מאוד שונה והרבה רגולוציה.. למשל, בארץ, יצרנו מהפכה של ממש בתחום התשלומים כאשר שכללנו את כל תחום כרטיסי האשראי במוניות. מאוד הופתענו מהקהל הישראלי, והיקף התשלומים בכרטיסי אשראי עלה בשנה אחת מ-30 ל-50 שקלים. אנשים בוטחים באפליקציה, התשלום אוטומטי, אתה יכול פשוט לשלם ולצאת".
ליאור שיאון, סמנכ"ל הטכנולוגיה של get taxi צילום: נמרוד גליקמן "בבריטניה, השוק מאוד מתקדם שם אבל אנשים לא רגילים לשלם בכרטיסי אשראי ולכן עשינו שינוי ואפשרנו לאנשים לאשר כל עסקה באופן ידני, ולא אוטומטי, על מנת להשרות תחושת בטחון. עם הזמן, אנחנו נראה את המשתמשים שלנו יותר ויותר מגיבים ונוכל להגיע אליהם".
"ברוסיה, הקהל לא בוטח בכלל בכרטיסי אשראי. הם הרבה יותר זהירים בנושא. מבחינתנו, ומבחינת סטארטאפים דומים אחרים, זה אומר שצריך להיות מאוד רגישים לתגובות הקהל. צריך לדבר עם המשתמשים, עם הנהגים, ואם אתם לא יכולים, אז להקשיב לרחש ברשתות החברתיות. צריך להבין את הסיבות שלהם, לראות ממה הם חוששים ומה הם אוהבים, ולקדם חווית שימוש נעימה.
Mobli: משקיעים פרטיים או קרנות?
משה חוגג, מייסד מובלי, הסביר מהו היתרון בפניה למשקיעים פרטיים בשלבי הגיוס - במקום לפנות לקרנות הון סיכון. "לפני שאדבר על תהליך הגיוס שלנו, שאכן היה קצת חריג, אספר קצת על עצמנו", אמר. "אנחנו פלטפורמה לשיתוף תכנים בוידאו. בניגוד למתחרות, אנחנו מדברים בעיקר על דיסקברי. יש היום מצלמות בכל מקום וכל דבר מישהו מצלם במקום כלשהו.
משה חוגג, מייסד מובלי צילום: נמרוד גליקמן "אנחנו מקווים שבתוך שנתיים יהיו לנו עיניים בכל מקום. אבל לגבי הגיוס, זה לא הגיע ממקום של שנאה לקרנות. ב-2010, השוק לא היה במקום טוב. אבל משם כן הגענו למקום של אידיאולוגיה. קרנות יודעות לעזור לך למצוא כוח אדם איכותי ולקשר אותך לתקשורת בינלאומית, למקומות כמו טק-קרנצ ואחרים, וזה עוזר לקדם אותך קדימה".
"אבל לקרנות יש אינטרס שלהם, הם יכולים להיות שמחים עם מכפיל רווח של פי שתיים, או שלוש. אבל אנחנו חשבנו על מכפילי רווח אחרים, ומבחינת כוח אדם הבאנו שעדיף לנו להשאיר את מרכז הפיתוח דווקא בישראל. וכמובן, לעבוד עם אדם כמו דיקפאריו זה גם לא מעט יח"צ וקשרים, והתנאים שיכולנו לקבל שם הם הרבה יותר טובים ממה שאפשר לקבל מקרנות".
איך נשארים רלוונטיים בשוק עשיר במתחרים?
עומר שור, מייסד Mobile Pond, סיפר על האתגרים שבפעולה בשוק רווי מתחרים. "זה אכן שוק מאוד קשה. כשהשקנו, היו 3,000 אפליקציות באפסטור ורק אפליקציית עריכת תמונות אחת. ככל שעבר הזמן נכנסנו עוד ועוד אפליקציות, במיוחד בתחום הצילום שהוא מאוד חזק באפסטור. נהיה מאוד קשה לשמור על המעמד שלנו".
"חשוב להבין לגבי האפסטור שיש בו תחלופה מאוד גבוהה של אפליקציות, גם של סופר-סטארים. יש לאפל אינטרס ליצור חנות דינמית, שבה דברים משתנים, שהם מפזרים את הרווחים בין הרבה מפתחות, ושיש תחלופה כל הזמן של מי אפל מקדמת. כולנו שמענו על אפליקציות שהרוויחו ככה וככה אלפי דולרים בחודש הראשון, אבל מה קורה בחודש השני או השלישי. הגרף משתטח מהר מאוד.
"אנחנו החלטנו להמשיך ולקדם את אותה אפליקציה אחת. זה הציב הרבה מאוד אתגרים בפנינו, במיוחד שכל הזמן נכנסו מתחרים חדשים. הבאנו שצריך לעדכן את האפליקציה בתכיפות, אבל לא יותר מדי. צריך לעשות עדכון משמעותי כל חודשיים-שלושה, שגם מוסיף ערך מוסף למשתמש. זה מזכיר למשתמש שהאפליקציה קיימת. הם רואים שהאפליקציה ממשיכה להתעדכן. משתמשים חדשים רואים שיש כאן מוצר חי, שמתעדכן עם ערך מוסף.
"הבנו שגם צריך לנהל את ביקורות הגולשים. אנחנו שולטים על זה על ידי קידום בביקורות חיוביות ולנסות להמנע מביקורות שליליות. אנחנו תמיד מבקשים מהמשתמשים לדרג את האפליקציה. אבל לא עושים את זה ישר, אלא מחכים אחרי שהמשתמש השתמש באפליקציה מספר רב של פעמים. הדרך להתמודד עם ביקורת שלילית זה להיות יד עם הדופק על בעיות של תמיכה. גילינו שמשתמש שיש לו בעיה, גם אם היא קטנה, אם לא פותרים לו את הבעיה במיידית הוא יתן ביקורת שלילית. ואם כן תטפל בבעיה, זה יהפוך להיות ביקורת חיובית ותומכת.
"פתרון נוסף הוא להוריד מפעם לפעם את מחיר האפליקציה. לא כדאי לעשות זאת בתכיפות גבוהה, כי זה כלי שמאבד אפקיטיביות. אבל יש הרבה שירותים שמעדכנים מתי יש ירידה במחירי האפליקציה, אנשים שכרגע נרתעים מהמחיר הנוכחי, וכל ירידת מחיר יכולה להוביל לעשרות אלפי הורדות כבר ביום ירידת המחירים".
"פתרון רביעי, שאי אפשר לעשות יותר מפעם אחת בחיים, זה להשיק את האפליקציה מחדש תחת שם חדש. אחרי שלוש שנים היו לנו הרבה מאוד משתמשים ששילמו פעם אחת שכל הזמן קיבלו שדרוגים אבל לא היה לנו יכולת לגבות מהם עוד כספים, האפסטור לא מאפשרת לך לקבל כסף על שדרוגים. והאפסטור גם לא מאפשרת לשחרר עדכונים יותר מדי גדולים. הפתרון הוא להוציא אפליקציה חדשה ולעודד את המשתמשים הקיימים לקנות את האפליקציה החדשה, שיש לה תכונות חדשות ומראה שונה.
איתי כהנא, מייסד Any.Do צילום: נמרוד גליקמן
גם איתי כהנא, מייסד Any.Do, הרחיב בנושא: "בהתחלה לא ידענו מה אנחנו רוצים לעשות. מה המשתמשים יאהבו, ואיך נעזור להם לעשות את המשימות היומיומיות שלהם. האסטרטגיה שלנו הייתה, ואני לא מכיר הרבה חברות שעשו את זה. יצרנו אפליקציה חדשה של ניהול משימות, מאוד פרמטיבית ופשוטה שלא תחת השם שלנו. היה בה כפתור פידבק ומערכת אנליטיקס מאחור".
"מאוד הופתעתי לגלות כמה אנשים מוכנים לעזור. האפליקציה לא הייתה אמורה להצליח אבל עדיין צברה מאוד אלפי משתמשים. ומזה הפנמנו ולקחנו את זה ל-Any.Do. מאוד חשוב להקשיב לפידבק של המשתמשים. והדבר החשוב שלמדנו זה ליצור ממשק משתמש נוח ושימושי. אם היינו יוצרים אפליקציית אנדרואיד עם הממשק של אנדרואיד כפי שהוא היה ב-2010, כנראה לא היינו כאן היום".
Waze: האם יש מקום לשחקנים קטנים בשוק העולמי?
יעל אליש, סגנית נשיא waze, הסבירה שלחברות ישראליות בעלות יוזמה ורעינות טובים יש פוטנציאל גדול גם בשוק בו המתחרים הם גדולים ומבוססים. "אנחנו נמצאים בתחום של מיקוד חוץ, תחומים שדורשים תקציבי פיתוח של מיליוני דולרים, אבל עכשיו אפשר להעביר את זה לקהל, ואפשר לעשות את זה בהרבה פחות כסף וליצור מערכת שהיא גם הרבה יותר עדכנית מהמתחרות האחרות, הסבירה. "מכאן אפשר להבין שלהיות חברה קטנה יחסית או רחוק מהשוק לא בהכרח משפיע עליך".
אליש הסבירה שבמקרים מסוימים, השווקים המקומיים יכולים להפתיע: "היום איטליה היא השוק השני בגודלו של waze. הפיצו אותנו בפורום של אפל ומשם זה התגלגל בלי שהיינו שם, בלי שפרסמנו שם או פעלנו שם".
