העצמת עסקים קטנים בעולם טכנולוגי

בתקופה האחרונה אני מוצא עצמי נפגש עם חברות סטארטאפ שפונות לשוק העסקים הקטנים-בינוניים (small medium businesses). יתרה מזו, חלקן פונות אל תחום העסקים הקטנים, ומוותרות על העסקים הבינוניים. פוטנציאל הצמיחה של העסקים הקטנים במשק הוא דרמטי הן עבור שגשוגם של פרטים והן ברמה הלאומית. הגדיל לעשות חתן פרס נובל (2006) ד"ר מוחמד יונוס שהקים את בנק ההלוואות "גרמין" אשר נועד לתת הלוואות זעירות (micro-credit) אך קריטיות לעסקים זעירים, מתוך ההבנה שעסקים כאלו יוצרים תעסוקה, ועשויים להיות מנוף ליציאה ממעגל העוני בעולם.

בישראל, כמו ברוב העולם, רוב המשק מונע באמצעות עסקים קטנים. על פי נתוני משרד התמ"ת, בישראל פועלים כ־450 אלף עסקים המוגדרים זעירים, קטנים ובינוניים המעסיקים עד 100 עובדים כל אחד. עסקים אלו מהווים יותר מ־99% מכלל העסקים במדינה, הם מעסיקים 55% מהעובדים במשק והם אחראים ל־45% מהתל"ג.

ועדיין, בעולם הסטארטאפים בתחום הטכנולוגיה, המיקוד נותר בפנייה אל שני שווקים עיקריים הנתפשים כשווקים גדולים, חזקים ומבוססים, המאפשרים לסטארטאפים למכור מוצרים ופתרונות טכנולוגיים ולצמוח משמעותית:

השוק האחד הוא שוק האנטרפרייז (enterprise) בו פועלות חברות גדולות, גלובליות. החברות הגדולות רוכשות ומטמיעות פתרונות טכנולגיים בהיקפים גדולים, והן לקוחות אטרקטיביים לחברות סטארטאפ גם אם תהליכי המכירה (sale-cycle) ארוכים, כתוצאה מתהליכים מורכבים של קבלת החלטות מצד הלקוח. השוק השני, שוק הצרכנים (consumer), מבוסס על כח הקניה העצום של מעמד הביניים העולמי. המסה העצומה של צרכנים פרטיים יוצרת ביקושי ענק, והיא מושכת חברות סטראטאפ רבות. המסה העצומה הזו הולכת וגדלה, הון עתק מושקע בטכנולוגיות לזיהוי, פילוח ופניה מדוייקים אל קהל היעד הנמצא ברשת האינטרנט בכלל וברשתות החברתיות בפרט, שם פועלים כבר למעלה ממיליארד איש. ענקית הסחר האלקטרוני אמאזון, חברת זאפוס, איביי ו-Go-Pro הן דוגמאות לחברות סטארטאפ שהצליחו בשוק הצרכנים והפכו לחברות ענק.

עסקים קטנים צילום: בלומברג

נראה שמבחינת חברות הסטראטאפ, תחום העסקים הקטנים והבינוניים נופל, לכאורה, בין הכסאות. שוק העסקים הקטנים פחות אטרקטיבי להן מכמה טעמים. מצד אחד מדובר אמנם בכמות גדולה של לקוחות, אך בשונה מהשוק הצרכני, זהו שוק מבוזר מאוד וההגעה ללקוח אינה פשוטה. מצד שני עסקים קטנים מתנהגים גם כן כמו חברות, אך הם נעדרים את המשאבים שעומדים לרשות שחקני האנטרפרייז.

אך אם נאמץ את הגישה שמגדירה את שוק העסקים הקטנים כשוק עם אופי צרכני "משודרג", במקום להשוותו לשוק ה-consumer או לשוק ה-enterprise, נוכל לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות ומעניינות. יותר ויותר משקיעים מודעים כיום לפוטנציאל הטמון בעסקים קטנים, ומתחילים לשנות את תפיסת העולם בנוגע להשקעותיהם במגזר זה. כבר היום אנו עדים לכמה סטארטאפים שיצרו שינוי מהותי בעולם העסקים הקטנים והבינוניים, שינוי שיצר ערך למשקיעים וכמובן לעסק עצמו המוגדר כקטן. כך למשל, חברת DudaMobile, חברת פורטפוליו של פיטנגו, מאפשרת לעסק קטן שהשקיע בבניית אתר אינטרנט, להקים בדקות בודדות ובעלות מינימלית אתר אינטרנט המותאם לגלישה אופיטמלית באמצעות מכשירים ניידים, ולהרחיב את קהל הלקוחות לשוק המובייל; כמו גם חברת LoyalBlocks המאפשרת לעסקים קטנים להקים מועדון לקוחות משוכלל, להגדיל את קהל הלקוחות של עסק קטן, ולמלא את ה"שעות המתות" בתוכן חדש. חברות אחרות מסייעות לעסקים קטנים לממש את נוכחותם ואת יכולות השיווק שלהם ברשתות חברתיות כמו פייסבוק, טווויטר ולינקד-אין, ללא ידע אינטרנטי מוקדם ובאופן אוטומטי ואפקטיבי.

עסקים קטנים משולים לבריכות דגים קטנות. מספר הדגים שבהן קטן. חדשנות וטכנולוגיה עשויים להגדיל את רביית הדגים ואת תפוקתן. הן עשויות להיות כמו אגמים גדולים, גם אם לא אוקיינוסים. עם עלייתה של תופעת הסטראט-אפ בעולם, אני מאמין שנראה יותר סטארטאפים המתמקדים בשוק העסקים הקטנים. וכשזה יקרה, הרווח למשק יהיה כפול - עוד הצלחות בתחומי הסטארטאפ, וחשוב מזה - העצמת ההצלחה הכלכלית של העסקים הקטנים.

הכותב הוא שותף מנהל ומייסד קרן הון סיכון פיטנגו.

לקריאת הבלוג: www.chemiperes.com