"בתחום הפרסום במובייל, מי שממצמץ - נעלם"

עשרות חברות ישראליות פועלות בתחום החם של הפרסום במובייל, כשהבולטות שבהן הן אמובי שנמכרה לסינגטל ב־321 מיליון דולר לפני כשנה וחצי, ומטומי שעומדת לפני הנפקה. אחת החברות שנמצאת על סף פריצה בתחום היא מאסיב אימפקט (Massive Imapct) מרמת החייל, שמחזור המכירות השנתי שלה עומד על 30 מיליון דולר, חלקו הגדול דווקא במזרח הרחוק.

נקודת חוזק בולטת של החברה היא הניסיון שלה, שהחל ב־2007 בעידן הפרסום ב־SMS בטלפונים הניידים הפשוטים. ב־2009 שינתה החברה את מודל הפעילות ופנתה לפרסום במכשירי סמארטפון, צעד שלדברי מייסדיה ספי שפירא ואלעד ענבר משקף את התזזיתיות בענף: "עד 2008 מרבית ההכנסות שלנו היו ממערכות שמבוססות על פרסום ב־SMS, אבל השוק עבר לסמארטפון והבנו שאנחנו חייבים לעבור עם העולם", מספר שפירא, שמשמש גם כמנכ"ל החברה.

הסטארט-אפ הישראלי שהולך בעקבות האקזיט של אמובי

"בשוק הפרסום במובייל מי שמצמץ נעלם — חברות גדולות שלא היו מוכנות לשינויים נסגרו או נמכרו במחירים זעומים, וטעות אחת יכולה למחוק אותך מהשוק. אנחנו נמצאים כיום בתקופה שבה בכל שישה חודשים המודל שעבדת על פיו משתנה, ואתה צריך להיות מוכן לשנות את עצמך במהירות. לשמחתי החברה שלנו ערוכה לשינויים האלה. נכון שכל אחד יכול להפוך לענק בתחום הזה, אך גם ענקיות יכולות להיעלם. תראה את נוקיה ומוטורולה, שתי חברות שהובילו את עולם הטלפונים הניידים ולא הבינו שהעולם עובר לעידן חדש של סמארטפון. הן נמכרו במחיר נמוך מאוד".

כלי גישה יחיד לרשת

עד היום גייסה מאסיב אימפקט 10 מיליון דולר מקרן ההון סיכון הישראלית ג'מיני, מבנק ההשקעות סופטבנק ומספקית הסלולר הסינגפורית סינגטל. שפירא חושף שכיום החברה מוכרת ב־30 מיליון דולר מדי שנה, ושב־2013 לראשונה הגיעה לרווחיות. "המודל העסקי שלנו כיום הוא פשוט", מספר שפירא. "אנחנו מחייבים את הלקוח רק אם הצליח למכור, ולכן אנחנו עובדים רק עם חברות שמבקשות למכור ולא לעשות קמפיין תדמיתי. חברות כמו גט טקסי עובדות איתנו, ואנחנו מקבלים תשלום רק כאשר מתבצעת רכישה.

שפירא: "אנחנו מחייבים את הלקוח רק אם מכר, ועובדים עם חברות שמעוניינות למכור ולא לעשות קמפיין תדמיתי. חברות כמו גט טקסי עובדות איתנו ואנחנו מקבלים תשלום רק עבור רכישות"

האחוזים שאנחנו גובים מכל מפרסם שונים מאוד. חברה שמייצרת מוצר וירטואלי תשלם עד 50% מהמכירה שלה, וחברה שמוכרת מוצר מוחשי תשלם 5%–10% מהמכירה".

לא פחות מחצי מהכנסות החברה מגיעות מאזור המזרח הרחוק, כשהחצי הנותר מתחלק ל־25% מארצות הברית ו־25% הכנסות משאר העולם. המזרח הוא אכן תחום פעילות חשוב עבור מאסיב אימפקט, שמחזיקה משרדים בטייוואן, בנגקוק והונג קונג. 60 עובדיה מפוזרים גם בישראל ובארצות הברית.

המוביל הוא העיקר

שפירא התגורר במזרח אסיה בתקופה שבה ביסס שם את עסקי החברה, והוא מיטיב להכיר את הצרכים המיוחדים של תושבי מדינות האזור. "כיום, עבור משתמשים רבים במזרח אסיה המובייל אינו כלי נוסף, אלא מכשיר הגישה היחיד לאינטרנט", הוא מסביר.

ספי שפירא, מנכ"ל Massive Impact

"סקרים מראים שבמדינות כמו תאילנד, אינדונזיה, וייטנאם והודו 70% מהאנשים משתמשים בטלפון הנייד ככלי הקישור היחיד. כאשר אני משווה בין הרגלי הצריכה של תושבי מזרח אסיה לאלה של ארצות הברית אני רואה הבדלים ברורים. באסיה מרבית הפעילות העסקית נעשית במזומן, ואילו הרכישות שעושים אנשים במכשירים הניידים הן בדרך כלל רכישות קטנות בדולרים בודדים. כמו כן, בגלל ההכנסות הנמוכות רבים באסיה נשארים לגור עם ההורים. אין להם עלויות של משכנתא והם רוכשים כמויות של פריטים קטנים, בעיקר להנאה אישית".

Massive Impact

אחד המאבקים הלוהטים היום בעולם המובייל נערך בין מערכות ההפעלה אנדרואיד של גוגל ל־iOS של אפל, המותקנת על מכשירי אייפון. אבל עבור שפירא המאבק כבר הוכרע לטובת המוצר של גוגל. "אנחנו עובדים מול כל מערכות ההפעלה בתחום המובייל, אך עיקר הפעילות היא באנדרואיד", הוא מגלה. "אפל מחזיקה רק ב־10% מהשווקים שבהם אנחנו פועלים, כך שעבורנו היא מערכת נישה — מבחינתנו אפל היא כמו בלקברי שאיבדה עשרות מיליארדים משווייה. באסיה בפרט אנחנו רואים רק גרסאות שונות של אנדרואיד ומעט מאוד פעילות של אפל. אנחנו עובדים גם עם מערכת ההפעלה ווינדוס פון של מיקרוסופט אבל היא עדיין לא בעלת נתח שוק משמעותי".

אמובי כמודל לחיקוי

חברת הפרסום אמובי מציגה מודל עתידי נחשק עבור שפירא ושותפיו: היא פעלה בתחום משיק לזה של החברה מתל אביב ונרכשה על ידי סינגטל, שהיא אחת המשקיעות של מאסיב אימפקט. שווייה של מאסיב אימפקט, שמוכרת בקצב דומה לזה של אמובי, אמור להיות דומה לזה של החברה שנמכרה לסינגטל אם תפנה לכיוון של אקזיט. כלומר, מדובר בעסקה פוטנציאלית של יותר מ־300 מיליון דולר.

אז האם כמו אמובי, גם שפירא וענבר מחפשים אקזיט של מאות מיליוני דולרים בעתיד הקרוב? "אני מאמין שנגיע השנה למכירות של 45 מיליון דולר, שיהוו גם צומת שבו נצטרך להחליט לאן מועדות פני החברה — להמשך צמיחה או למכירה", עונה שפירא. "אם נחליט שפנינו לצמיחה נצטרך לבצע גיוס הון משמעותי של עשרות מיליוני דולרים, ואני מעריך שזו לא תהיה בעיה לנוכח הכוח של המשקיעים שלנו. מצד שני, אם תגיע לחברה הצעת רכישה בסכום מתאים אנחנו לא נוכל לסרב".