מייסדי TripActions מכוונים גבוה: "אקזיט ב-5 מיליארד דולר יהיה כישלון"

"השאיפה שלנו היתה להקים יחד חברה שתרוץ לאורך תקופה ארוכה. החברה הראשונה שהקמנו לא היתה כזו, היו לה שני לקוחות בלבד. זו היתה הצלחה פיננסית אבל לא בשביל זה הקמנו חברה", אמר אריאל כהן, בהתייחסו לסטארט-אפ StreamOnce שהוא ושותפו אילן טוויג מכרו ב-2013 ל-Jive האמריקאית ב-15 מיליון דולר אחרי שגייסו לה 1.5 מיליון דולר בלבד.

ההצלחה מהאקזיט ההוא העניקה לצמד את המוטיבציה לנסות ללכת רחוק יותר, כפי שהם מצהירים שיקרה עם הסטארט-אפ הנוכחי שלהם TripActions, שפיתח מערכת פנים ארגונית מבוססת בינה מלאכותית לתכנון והזמנת נסיעות עסקיות. בשבוע שעבר הם השלימו גיוס של 154 מיליון דולר בסבב גיוס שלישי לפי שווי שוק של 1.1 מיליארד דולר, שהכניס את החברה למועדון חדי הקרן הנחשק.

אריאל כהן ואילן טוויג צילום: יחצ

הסבב הובל בידי קרן ההון סיכון האמריקאית הידועה אנדריסן הורוביץ, וכעת צפוי אחד משני מייסדי הקרן בן הורוביץ להצטרף לדירקטוריון של TripActions. הגיוס הושלם כחצי שנה לאחר סבב של 51 מיליון דולר ומעלה את כלל הגיוסים ל-236 ממיליון דולר. מתוך זה, אורן זאב שמשקיע דרך זאב וונצ׳ורס אחראי לחלק משמעותי ובין השאר גם הזמין את דובי פרנסס, שהשקיע דרך קרן SGVC.

.

בשיחה עם "כלכליסט" הסביר צמד המייסדים טוויג וכהן מדוע לא הקימו את TripActions בישראל ולאן הם רוצים לקחת אותה. אחרי האקזיט המוצלח של הסטארט-אפ הקודם שלהם הם מכוונים הרבה יותר גבוה: הם לא רוצים למכור. "אם החברה תימכר בסופו של דבר ב-5 מיליארד דולר זה יהיה כישלון", אמר טוויג. לדברי כהן הם בונים הפעם חברה לטווח ארוך ולכן כבר דחו הצעות רבות ומקדישים את מרב תשומת הלב לבניית החברה. זו גם המטרה לשמה בוצע הגיוס האחרון.

"בסטארט-אפ כמו שלנו אתה לא יכול לעצור. יש לנו הזדמנות נפלאה לרוץ קדימה ולהוסיף עוד אנשי מכירות, עוד יכולות ועוד תשתיות", הסביר כהן. "הגיוס האחרון העניק לנו לא רק הון רב אלא גם שותפות עם בן הורוביץ וקרן אנדרן הורוביץ, שהם תוספת כוח עצומה".

"בשלב הסיד הראשוני של החברה אתה מגייס קצת כסף ומחזיק בהנחות לגבי השוק ופתרונות אפשריים, ומטרת גיוס הסיד היא לאמת את ההנחות. לאחר מכן אתה מגייס את הסבב הראשון כדי להקים את החברה. התחלנו לרוץ, וכשהגענו לסבב הגיוס השני הבנו שיש פה התאמה מטורפת בין המוצר שפיתחנו לצורכי השוק. הבנו שכל יום שבו אנחנו לא רצים בכל הכוח אנחנו למעשה משאירים את ההזדמנות על השולחן למתחרים, ושאנחנו יודעים מה צריך לעשות כדי להתפתח".

שותפות עם המשקיעים ולקחים מהאקזיט הראשון

"היום שבו מסרנו את הלפטופים של StreamOnce היה היום שבו קיבלנו את המפתחות למשרדים של TripActions", סיפר כהן. לדבריו, במובנים רבים המכירה המהירה ההיא הובילה אותם לחברה החדשה שהקימו. "המשקיעים הראשונים שלנו בחברה החדשה השקיעו גם בחברה החדשה. זה חלק מהסיפור שלנו, שותפות ארוכה בין שנינו ובין המשקיעים, עם לקחים רבים מהחברה הראשונה".

כהן וטוויג דיברו בראש ובראשונה על אורן זאב, שהשקיע גם ב-StreamOnce. זאב הוביל את שני סבבי הגיוס הראשונים ב-TripActions , הוביל במשותף את שני הסבבים הבאים ומשמש כדירקטור בחברה מיום היווסדה. הוא היה המשקיע העיקרי גם ב-Audible, Chegg ו-Houzz, שכל אחת מהן המציאה שוק חדש ויצרה ערך של מיליארדי דולרים.‎

"ב-24 השנים שאני משקיע בהון סיכון לא נתקלתי בצמיחה ותהליכי מכירה כל כך מהירים", סיפר זאב. "לדעתי זה נובע בעיקר מהתאמה מושלמת בין מוצר לצורכי השוק ומתסכול של לקוחות מהפתרונות הקיימים בשוק, שפותחו לפני שנים רבות ולא עודכנו". זאב לא מוטרד מההצהרות של טוויג וכהן על חוסר הרצון שלהם למכור. "הם בנו חברה עם תרבות ארגונית נדירה", אמר.

אורן זאב צילום: John Todd

"התאהבנו בטוויג וכהן עוד בשלב הסיד בגלל שהם היו אאוטסיידרים לתעשייה העצומה שהם מנסים לשבש", הסביר פרנסס את ההשקעה בחברה. "הם משקפים את התזה שלנו של השקעה במיזמי תוכנה פינטקיים שממוקמים בעמק הסיליקון, מופעלים בידי יזמים מנוסים ונתמכים במשקיעים מנוסים".

דובי פרנסס מקרן SGVC

מערכת AI שמאפשרת לכל עובד לקבל אותו שירות

לפי נתונים שריכז אתר Statista, שוק הנסיעות הארגוניות הגלובלי הסתכם אשתקד ב-1.23 טריליון דולר. כיום השוק נשלט בידי ענקית האשראי האמריקאית אמריקן אקספרס, כשלצדה מעסיקים משתמשים גם ביישומים פנים ארגוניים שבמקרים רבים לא עודכנו מספר שנים. "אילן ואני נסענו שבועות על גבי שבועות מחוץ לבית מטעם העבודה", מספר כהן על ההשראה למוצר. "כשאתה עושה את זה אתה מבין שהפתרונות הקיימים להזמנת נסיעות עסקיות הם מיושנים ומבוצעים במערכות שנבנו בשנות התשעים.

נסיעות עבודה: תחום בעל פוטנציאל עצום צילום: גטי אימג'ס

"גם בישראל עובדים עם סוכניות נסיעות או מערכות עסקיות מיושנות, וכשאתה נדרש לסיוע אתה תקוע ללא מענה. למשל אם הגעת למלון והתבטלה הזמנה יהיה לך קשה לקבל עזרה. הניסיון שלנו אמר שצריך לעשות הכל אחרת, חשבנו שיש פה הזמנות והבנו שיש פה שוק שצמא לשיבוש כדי ליצור משהו מוצלח יותר. מנכ"ל של חברה תמיד יקבל שירות טוב מכל סוכנות נסיעות, אבל לסוכנות אין יכולת לתת את אותה רמת שירות לכל המשתמשים העסקיים. המערכת שלנו, שמבוססת על בינה מלאכותית, מאפשרת לכולם לקבל את אותו שירות".

איך המערכת שלכם עובדת?

כהן: "למשל, אם המערכת מזהה עיכוב בטיסה היא מודיעה לנוסע מיידית, בודקת איך העיכוב משפיע על המשך הלו"ז שלו, ואם הוא עלול לפספס טיסת המשך היא מוצאת לו פתרון. במקרה כזה המערכת מוצאת לו פתרון ומודיעה לו על העברת טיסה ומעדכנת את המלון בעיכוב הצפוי וכ"ו".

"הכל עובד בנפחים גדולים, המערכת מטפלת בהכל בלי צורך בסוכן נסיעות אנושי שיטפל ויעקוב אחר התהליך. סוכנויות נסיעות מתקשות להעניק שירות טוב. קצב הגידול שלנו כיום עומד על 25% מדי חודש".

למה בחרתם להקים את החברה בארה"ב במקום בישראל?

טוויג: "יש לנו משרדים במיקומים רבים בארה"ב ובמקומות אחרים בעולם שאנחנו פותחים לפי השיקולים המסחריים שלנו, ואנחנו רוצים להקים גם בישראל פעילות בעתיד. ישראל היא שוק קטן שיש בו אנשי פיתוח ומוצר טובים מאוד. יש יתרונות רבים להקים בישראל חברה בשלב הסיד, אבל אם אני רוצה להגיע מהר לשוק הגלובלי אני חייב להיות קרוב אליו. הקרבה לשוק הודות להקמת החברה בארה"ב הביאה אותנו לאן שאנחנו היום בטווח של שלוש וחצי שנים במקום בטווח של חמש שנים ויותר. יכולנו להקים את החברה בישראל אבל אז היה לוקח לנו יותר זמן להגיע אל השוק ולמכור".