מנכ"ל גונג: "במקום לשכנע משקיעים, נדרשנו רק לבחור אותם"

"אין ספק שהמצב נותן לגונג רוח גבית", אומר לכלכליסט עמית בן דב, מנכ"ל ומייסד משותף של חברת גונג, שהודיעה אתמול על גיוס של 200 מיליון דולר בסבב D לפי הערכת שווי של 2.2 מיליארד דולר. גונג, שמפתחת פלטפורמת בינה עסקית עבור אנשי מכירות, גייסה בדצמבר האחרון בסבב C כ־65 מיליון דולר והסבב הנוכחי מביא אותה לסך גיוסים של 334 מיליון דולר. את הגיוס הנוכחי הובילה קרן Coatue והשתתפו בו Index Ventures, Salesforce Ventures ו-Thrive Capital.

גם לאחר הסבב הנוכחי, בעל המניות הגדול ביותר בחברה מקרב המשקיעים הוא קרן ההשקעות האמריקאית Norwest Venture Partners שהשקיעה בחברה כבר מסבב הסיד שלה. בעל המניות השני בגודלו הוא שלמה קרמר שמחזיק 15% בחברה. בהמשך הצטרפו סיסקו ו־Wing Venture Capital האמריקאית. קרנות נוספות שהצטרפו הן Sequoia Capital ו-Battery Ventures האמריקאיות, קרן הגידור Coatue המתמחה בתחום הטכנולוגיה, הקרן התאגידית Salesforce Ventures, קרן ההשקעות NextWorld Capital, קרן Thrive Capital של ג’ושוע קושנר - אחיו של ג’ארד קושניר, וקרן ההשקעות האירופאית Index Ventures. גורם המקורב לחברה אמר ל”כלכליסט” שחברת סיילספורס, שנכנסה לסבב הנוכחי לראשונה, עשויה לשקול רכישה של גונג בעתיד, מכיוון שהמוצר של האחרונה נחשב לדור הבא בתחום הפתרונות למערכי המכירות בו פועלת הענקית האמריקאית. סיילספורס, שהוקמה ב־1999 על ידי יוצא ענקית ההייטק האמריקאית אורקל, מארק בניוף, רכשה לפני שנה את חברת התוכנה הישראלית קליקסופטוור ב־1.35 מיליארד דולר.

עמית בן דב, מנכ"ל גונג צילום: עמית שעל

בגונג אומרים כי הגיוס בוצע על רקע צמיחה של פי שלושה בהכנסותיה ב־2020 מול התקופה המקבילה אשתקד, ושהגיוס משקף ביקוש לפלטפורמת הבינה העסקית שחשיבותה גוברת בתקופה של עבודה מהבית ומכירות מרחוק.

התוכנה של גונג - שבין לקוחותיה ספוטיפיי, לינקאדין ו־PayPal - לוכדת באופן אוטומטי את כל האינטראקציות של החברה עם לקוחותיה - דרך דואר אלקטרוני, שיחות ועידה, שיחות טלפון ועוד, תוך צמצום הסיכון הכרוך בנתונים חסרים. בשלב הבא גונג עושה שימוש בטכנולוגיית בינה מלאכותית הרשומה כפטנט, כדי להבין מה נאמר בדיוק באינטראקציות אלה עם הלקוחות. הדבר מסייע לחברות לחשוף דפוסים ומגמות בנתונים, המניבים תובנות שעשויות להגדיל מכירות, לצמצם נטישת לקוחות ולהגדיל נתח שוק. בדצמבר 2018 החברה של בן דב ואילון רשף זכתה במקום הראשון בתחרות הסטארטאפ המבטיח מעולמות הביג דאטה וה־AI של “כלכליסט” ומיקרוסופט.

יושבת על הר של כסף

בדצמבר, כשדיברנו על סבב הגיוס הקודם, אמרת לי שהחברה טרם ניצלה את הכסף מהסבב שלפניו, שיושב עדיין בחשבון הבנק שלה. עכשיו יצאתם לסבב נוסף, גדול אפילו יותר. “זה עדיין נכון, ועדיין לא השתמשנו בגיוס של סבב B. נראה לי שנקנה את בית”ר ירושלים”, הוא צוחק. “לא חיפשנו לגייס אבל העניין סביב גונג בטירוף, במיוחד בימים האלה של המשבר”.

בן דב מתאר סבב גיוס לא טיפוסי: “כל הסבב נגמר תוך 14 יום, מהיום שהחלטנו לגייס ועד הסגירה”.

צירפת לסבב כמה משקיעים חדשים, אלה משקיעים שהכרתם קודם?

“לאורך השנים היו לא מעט משקיעים שרצו להשקיע ולמרות שזה לא קרה, שמרנו על קשר. כשהחלטנו לצאת לסבב הנוכחי היינו צריכים לבחור את מי ניקח להשקעה ובחרנו ארבע קרנות. זו לא חוויה טיפוסית של גיוס - במקום להכין מצגות שלנו ולהסביר להם למה לבחור בנו, זה היה ההפך ואנחנו היינו צריכים לבחור משקיעים. אם הייתי לוקח את כל הכסף שרצה להיכנס, הייתי מגיע לסבב של מיליארד דולר. הקרנות בסבב הנוכחי הן כאלה שנכנסות לרוב לפני הנפקה”.

אתם מכוונים להנפקה?

“לא, הנפקה היא לא הייעוד שלנו בחיים. סביר שבשלב הזה גונג היא חברה להנפקה וכבר לא לרכישה, אבל הדרך עוד ארוכה וחייבים לשמור על צניעות ולהבין איפה אנחנו נמצאים ולאיפה יש לנו ללכת. הנפקה היא צעד אחד בדרך שהוא מאוד טבעי - אבל בהחלט לא המטרה הסופית”.

אתה חוזר ואומר שאתם לא צריכים את הכסף, אז למה לגייס כל כך הרבה?

“משלוש סיבות. קודם כל כי זה מאפשר לנו אורך נשימה מאוד גדול גם בעולם לא יציב. למרות שמצבנו טוב, אלוהים יודע מה יוליד יום, גם בארה”ב וגם במזרח התיכון, והגיוס יאפשר לנו לשרוד חורף גרעיני וייתן שקט ללקוחות. שנית, זה יאפשר לנו לקנות חברות ולהגדיל את המוצר בצורה לא אורגנית. הדבר השלישי הוא שזה עולם מאוד הפכפך, והכי גרוע לחברות זה לא להבין מה קורה בשוק. גונג נותנת תמונת מזל”ט אמיתית של מה שקורה בשדר הקרב. נוצר מצב שהרבה לקוחות שדיברנו איתם בעבר ודחו את העסקה, מגיעים עכשיו, וכתוצאה הגדלנו הכנסות פי שלושה”.

הזכרת רכישה, יכול להיות שיש לכם רכישה ספציפית על הכוונת ולשמה נעשה הגיוס?

“לא כרגע, אבל זו אפשרות”.

שלמה קרמר צילום: עמית שעל

גויסו עובדים למרות המשבר

עם פרוץ משבר הקורונה, לא היו בטוחים בחברה לגבי השפעתו: “החלטנו קודם כל להעביר את על העובדים לעבודה מהבית וגם שלפחות ברבעון השני, לא נעשה קיצוצים ואם תהיה בעיה אנחנו נספוג אותה. אבל דברים הסתדרו, הוספנו 30 איש ברבעון הזה ואנחנו מתכננים לשכור עוד 100 איש בארבעה החודשים הקרובים. לגבי עבודה מהבית, אנחנו מאוד גמישים ונותנים לכל אחד לעשות מה שטוב לו. פתחנו את המשרד כי יש אנשים שמתקשים לעבוד מהבית, אבל הודענו שלפחות עד יולי 2021 לא נכריח אנשים לחזור למשרד”.

הייתם צריכים לבצע התאמות ברמת המוצר לצרכים החדשים בשוק?

“בעיקר התחזק הצורך במוצר כמו שלנו, אבל גם עשינו התאמות. למשל תוספת של מעין יומן ויזואלי במטרה ליצור קצת אווירה של עבודה משותפת. הדבר

השני שהוספנו זה יכולת חיזוי, כי היום קשה לחברות להבין איך יסתיים הרבעון, אז גונג עוקבת אחרי תקשורת עם הלקוחות ועוזרת לחברות להבין איזה עסקאות מתקדמות ואיפה צריך עזרה. עיקר ההשפעה על התחום שלנו זה המעבר לעבודה מהבית. צוותים התפזרו וגונג מחברת את הצוותים. בנוסף, הרבה מכירות מסורתיות היו פנים מול פנים - זה נעלם ולא יחזור גם אחרי הקרונה. למשל ההרגל של לקחת לקוחות לארוחה כבר לא קיים, אנשים צריכים להבין איך בונים קשר אישי בזום ובטלפון וזה בדיוק מה שאנחנו עושים”.

אתם צופים תחרות?

“רוב העולם אפילו לא מכיר את התחום. יש חברות שעובדות על זוויות שונות של העולם הזה אבל אין מישהו שעובד על דבר דומה. תחרות? זה אוקיינוס פתוח. אסור לשכוח שיצרנו עכשיו סף כניסה מאוד גבוה - יש לנו 1,300 לקוחות ורבע מיליארד דולר בבנק, זה לא בלתי אפשרי להתחרות בנו אבל זה לא פשוט. החברות הגדולות יכולות לעשות זאת ואני לא אופתע אם יחליטו להיכנס לתחום, אבל אנחנו רצים הכי מהר שאנחנו יכולים ומסתכלים בעיקר קדימה כי אם לא נרוץ מספיק מהר, ישיגו אותנו. אנחנו לא שוכחים שאנחנו ממש בתחילת הדרך. עד כמה שאני יודע זו החברה הפרטית עם השווי שוק הכי גבוה בישראל ועדיין זו לא אמת המידה שלנו”.