האם כדאי להגריל את החשבון במסעדה?

פרופ' יקר, ישבתי לאחרונה במסעדה יקרה בארצות הברית וראיתי חבורת אנשי עסקים שאכלו בטירוף, וכשהמלצר בא הכניסו כרטיסי אשראי לקערה ונתנו למלצר להגריל את הכרטיס שישלם. מה דעתך על השיטה הזאת?

תומר

תומר היקר,

דעתי היא שזה משהו שגם גורם לאנשים ליהנות יותר, וכנראה גם רווחי יותר למסעדה.

ניסינו פעם דבר כזה, וקראנו לו "קנייה הסתברותית". קנינו מכונה למכירת ממתקים ותכנתנו בה את האפשרות לבחור בין שני מנגנוני הנחות: או לקבל הנחה קבועה של 30%, כלומר במקום לשלם שלושה שקלים לשלם שניים. או לקבל סיכוי בגובה ההנחה שהשוקולד יהיה בחינם. כלומר קנית שוקולד בשלושה שקלים, והיה סיכוי של 30% שתקבל את כל הכסף בחזרה ושל 70% שתשלם את המחיר המלא.

הכרטיס הזוכה משלם עבור כולם צילום: shutterstock

התוצאה היתה שמכרנו כמעט פי שלושה יותר במנגנון ההסתברותי. הסיכוי לקבל משהו חינם הפך את העסקה הקטנה הזאת להרבה יותר אטרקטיבית.

עשינו את אותו הדבר בספריית וידיאו. כל לקוח שהגיע עם סרטים לדלפק קיבל את הבחירה בין הנחה מיידית של 20% על מחיר ההשכרה, לבין סיכוי של 20% לקבל את ההשכרה חינם. ניסינו את זה עם הסתברויות שונות והנחות שונות, בין 1% ל־80%, ובכולן אנשים העדיפו את הקנייה ההסתברותית. המובהקות עלתה ככל שהאחוזים ירדו. כלומר, כשזה היה 5% הנחה לעומת 5% סיכוי לקבל בחינם, כמעט כולם העדיפו את ההגרלה. כשזה היה 50% עדיין הרוב העדיפו את ההגרלה, אבל זה היה רוב קטן.

מה שלא יכולנו לבדוק היה כמה סרטים אנשים שוכרים בגלל אפשרות ההסתברות. בספריית וידיאו אתה בכל מקרה שוכר סרט אחד או שניים. אבל השאלה שלך מדברת על מקומות שבהם אפשר לקנות יותר - בסופרמרקט או בחנות בגדים, למשל. הנתונים שיש לנו מהניסויים שעשינו והסיפור שלך על ה"אכילה בטירוף" רומזים שקנייה הסתברותית יכולה לגרום לאנשים לקנות יותר.

אנשים אוהבים להמר, ואוהבים את הסיכוי לקבל דברים חינם. ואם היו שואלים אותי, אני חושב שלעומת קזינו, הימורים במסעדה ובמכולת הם רעיון מצוין.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il