איך ללמוד לומר "לא"?

פרופסור יקר, יש לי בעיה: אני הרבה פעמים לא מצליח לעמוד בהתחייבויות שלי כלפי אנשים, ובאופן כללי תמיד עמוס. לדעתי זה פשוט משום שאני לא מסוגל לסרב, ותמיד מנסה להספיק הכל ולרצות את כולם. איך יוצאים מזה?

עודד

הקושי לומר לא הוא בעיה אישית גדולה שלי, והרבה זמן העסקתי את עצמי בשאלה שמטרידה אותך.

לדעתי שלוש תכונות שלנו מקשות עלינו לומר לא. האחת היא החשש שנתחרט על זה בעתיד. כמו כשאתה קונה טלוויזיה שטוחה והמוכר מציע לך להרחיב את האחריות בעוד 400 שקל, ומיד מבקש ממך לדמיין איך תרגיש אם יום אחרי תום אחריות היצרן היא תתקלקל. המון פעמים אנחנו אומרים כן רק בגלל תרגילי שכנוע כאלה.

התכונה השנייה היא מה שאני מכנה "אפקט הקורבן המזוהה": קל להתעלם מבעיות כלליות ומופשטות. אבל כשמכר פונה אלינו בבקשה זה כבר סיפור אחר. ככל שהפונה קרוב יותר, אנחנו יותר רוצים לעזור לו ולרצות אותו. זו אחת הסיבות לכך שיש עוזרים אישיים, שתפקידם לסרב לבקשות בשם הבוס שלהם. כשיש לך הרבה מאוד מכרים שמבקשים ממך דברים, תשמח לשלם למישהו כדי שיחסוך לך את האי־נעימות שבלומר לא כל כך הרבה. אבל גם אם אין לך עוזר אישי, יש מה לעשות. וזה משהו שקשור לתכונה השלישית שמקשה עלינו לסרב.

קל לנו לומר כן לבקשות עתידיות. אני, למשל, חייב לסרב להזמנות לחודשיים הקרובים, פשוט כי הלו"ז שלי צפוף מדי (לפעמים זו הקלה גדולה), אבל כשמזמינים אותי לעוד שנה, אני מקבל את האשליה שאז יהיה לי זמן ומסכים. הבעיה היא שכנראה גם בעוד שנה יהיו לי הרבה נסיעות, פגישות וביקורת מאמרים.

לחבריי גל זאוברמן וג'ון לינץ', שחקרו את הנושא, יש עצה למצב הזה. העצה היא שבכל פעם שמבקשים ממך משהו לעתיד, דמיין שעליך לשלבו בלו"ז הקיים שלך. כלומר, דמיין שזה לעוד שלושה ימים או לעוד שבוע. שאל את עצמך אם אתה מוכן להכניס את זה ללו"ז או לבטל משהו אחר בשביל זה. אם התשובה היא כן, השב בחיוב. אם לא, סרב בנימוס. זה לא קל. אני יודע שאני מתקשה ליישם את זה. אבל זו התחלה.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il