היצרנים הקטנים מחכים לוועדת קדמי: "ליצרן קטן אין סיכוי לשרוד בשוק המזון הישראלי"
"אני מייצר קפה. 100 גרם מוצר אני מוכר לצרכן ב־2.60 שקלים. הצרכן משלם 9 שקלים על אותו מוצר של מותג גדול. למה זה קורה? כי בשיטה הקיימת אין שום סיכוי שהוא בכלל יהיה מודע לקיומו של הקפה שלי". סיפור הישרדותם היומיומי של יצרני מזון קטנים בשוק ריכוזי
אחרי לא מעט שנים כשכיר בתעשיית המזון, ועוד שש שנים כיצרן עצמאי, ליוסי פוגל יש מסקנה מדכדכת אחת: "ליצרן מזון קטן אין שום סיכוי לשרוד בשוק המזון הישראלי".
פוגל, בעבר בכיר בחברת המשביר מזון ובחברת פרי ניר, החליט לפני כמה שנים להקים מפעל עצמאי לייצור מנות אישיות לשוק המוסדי. אותם ממרחים או רטבים באריזות 20 גרם שאנחנו מקבלים בבית המלון או חלילה בארוחת הבוקר בבית החולים. פוגל רכש מכונה שמייצרת את הפלסטיק, ממלאת את התכולה (שאותה הוא רוכש מיצרני מזון על פי מרשמים ונוסחאות שקנה) ואוטמת את המנה האישית.
יוסי פוגל צילום: עמית שעל
"
נכנסתי לעסק הזה בגלל חסמי כניסה נמוכים יחסית", הוא אומר. "היו בו בהתחלה כמה שחקנים, חלקם יבואנים והשחקן הגדול היה ועודנו חברת יוניליוור. חשבתי שיהיה נכון מצדי להקים משהו ששני הבנים שלי יוכלו לעבוד בו, אבל ככל שעבר הזמן הבנתי שהמבנה הנוכחי של שוק המזון מכתיב ליצרנים הקטנים מלחמת הישרדות כמעט בלתי אפשרית. אני מכיר לא מעט ספקים כמוני שסגרו את שערי המפעלים הקטנים שלהם וגם אני מתקשה לשרוד, אבל הבטחתי לעצמי שלא אשבר".
"אני תמיד בעמדת נחיתות"
הטענות של פוגל מופנות בעיקר לשיטה וליחסי הגומלין בין היצרנים והמפיצים הגדולים לרשתות הקמעונאיות, ובשוק המוסדי בין היצרנים והמפיצים הגדולים לבין הגופים הגדולים (רשתות של בתי מלון, בתי חולים, חברות תעופה ועוד). לאחרונה העביר מכתב תלונה לרשות ההגבלים העסקיים, והדבר נמצא היום בבדיקה ראשונית. "שמעתי לא פעם ממפיצים שלי או מאנשי הרכש הרלבנטיים במוסדות הגדולים, ש'אם אני לא אקנה את הריבות של יוניליוור ואקנה ממך, אני אפסיד הרבה כסף'", הוא אומר ומסביר: "שיטת העבודה של יצרן גדול היא מבוססת בונוסים ותמריצים - וזה מנטרל אותי.
"אני יכול להתחרות בגזרת המחיר של מוצר ספציפי; אבל אם יוניליוור מוכרת לרשת בתי מלון גם ריבות אישיות וגם רטבים וגם חטיפים, ואומרת לאותה הרשת שאם היא תגיע ליעד מסוים היא תקבל הנחה משמעותית - ובמקרים מסוימים לא רק על קטגוריה ספציפית אלא כל סל הרכישות שלה - אין לי שום סיכוי להמשיך ולמכור שם.
"אבל זו לא הבעיה היחידה, יש לי בעיה גם מול מפיצים. אני עובד למשל עם מפיץ בכל אזור הדרום שעובד גם איתי וגם עם יוניליוור, אבל היא לוקחת אותו לחו"ל אחת לתקופה ואני לא מסוגל לעשות את זה. התוצאה היא שגם אם יהיה לי מוצר שאיננו נחות ברמת האיכות וגם אם אני מסוגל להתמודד בגזרת המחיר, לעולם אני בעמדת נחיתות", אומר פוגל ושולף את מסמך היעדים של יוניליוור, שעל פיו מכירות ביעד מסוים יניבו לבעל העסק שרוכש ממנה מתנה לבחירה: מערכת שמע, סט סכינים, די.וי.די נייד, מכונת אספרסו או מיקסר.
כך, אומר פוגל, "בחמש השנים האחרונות לא שיניתי את מחיר המוצר שלי, אף שמחיר הסוכר קפץ פי שניים, והאריזה והאנרגיה התייקרו. יוניליוור רק מורידה את מחיר המוצר ורוב השחקנים האחרים שהיו בשוק בכלל יצאו. בתחרות האגרסיבית הזו, אם אני אצא מהשוק ויישאר רק שחקן אחד, אפשר להניח שהצרכן לא ייצא מורווח".
"לפעמים הרשת בכלל לא תיתן לי להיכנס למדפים"
סוגיית השחקנים הגדולים מול הקטנים הטרידה גם את ועדת המזון שבראשות מנכ"ל משרד התמ"ת שרון קדמי. בדו"ח הביניים שפרסמה השבוע היא כותבת ששוק המזון נשלט על ידי מספר מצומצם של שחקנים, וכי הדומיננטיות שלהם מגביהה את חסמי הכניסה ומשמרת את מעמדם. לדברי הוועדה,
כיוון שכך, עומד היצרן הקטן המעוניין לשווק את תוצרתו בפריסה ארצית מול שתי רשתות דומיננטיות (שופרסל ומגה). מנגד, הקמעונאי הקטן (חנות המכולת) עומד מול מספר יצרנים דומיננטיים בעלי כוח שוק משמעותי, המחזיקים בזכויות לייצר ולשווק מותגים השולטים בקטגוריות השונות, והתוצאה היא שיכולת המיקוח של השחקנים הקטנים מול הדומיננטיים מוגבלת מאוד.
בהקשר הזה שוקלת הוועדה להגביל את כל סוגיית התמריצים שעליה מדבר פוגל, וגם תופעה נוספת שבמסגרתה מממנים יצרנים גדולים הקמת סניפים של רשתות קמעונאיות. הוועדה גם בוחנת צעדים נוספים, כמו הקצאת שטח מדף ייעודי ליצרנים קטנים. מספר צעדים בהקשרים דומים נפסלו בינתיים (ראו מסגרת), אולם בוועדה יקיימו בקרוב יום שימועים נוסף ומתכוונים להתייחס ביתר שאת גם לנושא היצרנים הקטנים.
לדברי איתן רג'ואן, בעליו של מפעל לייצור מרקים, ממרחי שוקולד, אבקות אפייה, תבלינים רטבים וקפה (תחת המותג פרימיום), הדרך האפקטיבית ביותר לסייע ליצרני מזון קטנים היא להקצות להם באופן ייעודי שטח מדף של 30%–40%. "אני מוכר לשוק הקמעונאי, אבל בהיקפים קטנים. עיקר המכירות שלי הן לשוק המוסדי, בעיקר לצה"ל", הוא מספר. "וזה לא שלא ניסיתי למכור לרשתות הגדולות. אלא שהיכולת של יצרן מזון קטן לעבוד בהיקפים משמעותיים עם הרשתות הקמעונאיות מאוד מוגבלת".
המפעל של רגוא'ן - ר.ס ייצור מזון - נמצא באזור התעשייה של עטרות ומגלגל לדבריו כ־100 מיליון שקל בשנה, ולמרות זאת, הוא מתקשה לשרוד בשוק המזון ולהחדיר את מוצריו לרשתות הגדולות. "לפעמים הרשת בכלל לא תיתן לי להיכנס למדפים שלה או תתנה כניסה בכל מיני תשלומים", הוא אומר. "היו כבר מקרים שהצלחתי להיכנס ללא תשלום, אבל מן הסתם הסחורה שלי הופיעה במדף תחתון ונדחקה לשוליים".
יוניליוור: "אנחנו בעד תחרות"
רג'ואן מספר כי "כשאני בא לרשת או למפיץ מסוימים ומציע להם סחורה, לא פעם שמעתי מהם, 'עזוב, אני לא יכול לקנות ממך, אם אני לא אעמוד ביעד המכירות שהציבו לי יצרניות המזון הגדולות אני לא אקבל הנחה'. יצרניות מזון עובדות בשיטת היעדים, הן אומרות לרשת שאם היא תקנה או תמכור סחורה בהיקף משמעותי שמוגדר מראש, היא תקבל הנחה משמעותית של למשל 5% על כל הסחורה שתרכוש ממנה. ואז גם אם אני מציע מחיר מאוד תחרותי בקטגוריה מסוימת, ונניח מוכר רוטב צ'ילי במחיר נמוך ובטעם נהדר, לאף אחד אין אינטרס לקנות את הרוטב שלי כי הוא מקבל הנחה מהספק על כל הסחורה שהוא מוכר לו. התוצאה היא בסוף שהצרכן משלם יותר.
"למשל, אני מייצר קפה. 100 גרם אני מוכר לצרכן ב־2.60–2.70 שקלים. אבל הצרכן משלם 9 שקלים על אותו מוצר של מותג גדול. למה זה קורה? כי בשיטה הקיימת אין שום סיכוי שהוא בכלל יהיה מודע לקיומו
של הקפה שלי".
מיוניליוור נמסר בתגובה: "הטענות אשר הועלו על ידי פוגל אינן נכונות. חברתנו בעד תחרות אשר מעוררת את השוק ותורמת באופן טבעי לצמיחתו. כל פעולותיה של חברתנו נעשות בהתאם לדין, כחלק מקידום מכירות לגיטימי וכנהוג בשוק המזון. יודגש כי חברתנו מוכרת את מוצריה במחירים סבירים ואין לנו שום כוונה להעלות את מחירי המוצרים בכדי לשפר את רווחיות עסקו של פוגל".
