שיטת מקינזי

"היום שבו נודע לי שהתקבלתי לעבודה במקינזי היה היום המאושר בחיי. הם נותנים לך הרגשה של מועדון סגור ויוקרתי, בלתי מושג, אליטיסטי. אתה אסיר תודה אם הם מסכימים לקבל אותך לשורותיהם, התגמול מצוין, העבודה מעניינת, האנשים שסביבך מבריקים. האפשרות לטוס לכל מיני מקומות בעולם מלהיבה, לפחות בהתחלה.

"מצד שני, אתה כל הזמן צריך להיות דרוך, מוקפד. לחשב כל תנועה וכל אמירה. אתה מרגיש שכל הזמן מסתכלים עליך, מודדים אותך ונותנים לך פידבק. פידבק הוא מושג מאוד שמיש בהוויה המקינזית. גם רכיב האי־ודאות גדול בשנים הראשונות, אתה לעולם תוהה אם גם כשיסתיים הפרויקט תהיה לך עבודה".

(יועץ לשעבר במקינזי)

בזק, yes, תנובה, שטראוס, בזן, בנק לאומי, בנק הפועלים והבנק הבינלאומי. טבע, נטפים, אל על, שופרסל. משרד הביטחון, המשרד לביטחון פנים, המשרד לאיכות הסביבה.

נדמה שאין כמעט חברה ישראלית שמכבדת את עצמה שלא השתמשה בשנים האחרונות בשירותי הייעוץ של חברת מקינזי, שימוש שהפך לבון טון גם בקרב משרדי הממשלה. נדמה שכולם רוצים לשכור את שירותיה היקרים של חברת הייעוץ המהוללת, ובאתר האינטרנט שלה היא מתפארת בכך שעבדה כמעט עם כל החברות במדד ת"א־25.

אלא שמקינזי כבר מזמן לא מסתפקת רק בעבודות ייעוץ אסטרטגיות, בבניית תוכניות התייעלות או בפרויקטים מתחום התמחור והתפעול. התוויית גורלה של חברה עסקית אחת כבר קטנה עליה, וכיום היא כבר משחקת תפקיד מרכזי בתהליכים גדולים בהרבה, כמו שינויים מבניים במשק הישראלי.

מקינזי והתחרות בעיקרון בעד, אבל בפועל לא מעט נגד מעט מפתיע לגלות שדווקא מקינזי היתה מעורבת לא פעם דווקא בהליכים שהחלישו את התחרות במשק הישראלי, או לפחות עיכבו אותה נעמה סיקולר, 2 תגובות לכתבה המלאה 

מבלי משים, מקינזי מצאה את עצמה גם בלבם של שינויים חברתיים שמתחוללים כאן: ביוני נחשף קיומו של דו"ח שהכינה מקינזי לתנובה, בו המליצה לה על העלאת מחיר הקוטג' - מה שהוביל לחרם הקוטג' ומאוחר יותר גם לחקירתם של יו"ר תנובה דאז זהבית כהן ומנכ"ל החברה אריק שור ברשות ההגבלים, בחשד שהסתירו את הדו"ח. ההמלצה של מקינזי, אם כך, זרעה את הזרע שהניב את הפגנות הענק בקיץ האחרון.

קשה מאד לדעת מה מתחולל בנבכי מקינזי, חברה שמעורבת במהלכים החשובים ביותר במשק ושעצותיה מנווטות ומתוות את דרכו לא מעט. הסניף הישראלי של החברה מקפיד להתנהל תחת מעטה כבד של חשאיות ודיסקרטיות, בדומה לקודים הנהוגים בחברה הבינלאומית כולה. מקינזי מחנכת את עובדיה לדיסקרטיות כמעט פנאטית, וזו נשמרת גם כשהם עוזבים את החברה. מקינזי מספקת ללקוחותיה חשאיות גמורה, ומצפה גם מהם לנהוג באותה הדרך.

עשרות שיחות עם עובדים לשעבר, לקוחות של החברה בעבר ובהווה וגורמים בשוק הייעוץ מסייעים להרים במעט את המסך מעל חברת הייעוץ הדומיננטית, זו שמשפיעה כל כך על החיים בישראל בלי שנדע עליה דבר. מקינזי סירבה להתייחס לטענות העולות בכתבה זו, ומסרה רק כי "בהתאם לערכי החברה ומדיניות שמירת פרטיות הלקוחות לה אנו מחוייבים, איננו דנים באופן פומבי בלקוחותינו, במידע הנוגע להם או בשירותים הניתנים להם".

"הפירמה" מגיעה לישראל

מקינזי ישראל היא חלק מחברה בינלאומית שמכונה בידי עובדיה "הפירמה" (The Firm), אשר כוללת יותר מ־90 משרדים ב־50 מדינות, מעסיקה יותר מ־17 אלף איש (מתוכם כ־9,000 יועצים) ומנוהלת על ידי כ־1,200 שותפים בכירים. ההכנסות הכוללות של הפירמה ב־2011 הוערכו על ידי "פורבס" ב־7 מיליארד דולר בשנה. הסניף הישראלי מעסיק 30–35 יועצים וצוות אדמיניסטרטיבי תומך, שיחד מעמידים את מספר המועסקים במשרדים בהרצליה על כ־50 איש. עם זאת, בכל רגע נתון עשוי לשהות בסניף הישראלי מספר רב יותר של יועצים, שנשלחו אליו מהסניפים האחרים של החברה בעולם. על פי ההערכות בשוק, הכנסות הסניף הישראלי עומדות על עשרות מיליוני שקלים בשנה.

הדמות שהכי מזוהה עם הפעילות של מקינזי בארץ היא ד"ר יונתן קולודני, המנכ"ל היוצא של החברה, שידוע גם כמייסד הסניף הישראלי. אלא שהרוח החיה מאחורי הקמת הסניף, שנפתח בשנת 2000, היתה דווקא רוג'ר אברבנאל, יהודי חם ושותף בכיר לשעבר בסניף החברה במילאנו. במחצית השנייה של שנות התשעים, עם התנפחות בועת ההייטק, החל הרעיון להקים סניף ישראלי לקרום עור וגידים.

דנה מאור, המנכ"לית הנוכחית, עם יונתן קולודני צילום סיוון פאראג

אברבנאל ויורם גוטגלד, שותף בכיר נוסף בחברה, חשבו שהתעשייה הזאת תוכל לספק לא מעט עבודה, וגייסו את קולודני, אז דוקטור צעיר למדעי המוח שעבד בסניף מקינזי בלונדון. קולודני נענה לאתגר, ועם טייס חיל האוויר לשעבר רונן מלניק הקים את מקינזי ישראל. הם לא התחילו מאפס, מכיוון שמקינזי העולמית כבר עבדה באותה התקופה בארץ - אם כי בהיקפים נמוכים יותר (היא זכורה כמי שסייעה לכימיקלים לישראל לערוך שינוי ארגוני עוד בתקופת משפחת אייזנברג וכמי שהובילה מהלכים דומים באסם, בעלית ובבנק הפועלים).

זמן קצר לאחר הקמת הסניף הישראלי התפוצצה בועת ההייטק, המודל העסקי המקורי קרס, אבל קולודני ומלניק לא אמרו נואש. כדי להצדיק את קיומו של הסניף, בשנים הראשונות הם הרבו להעניק שירותים לחברות במזרח אירופה. "אנשים שגויסו לחברה באותה תקופה לא תמיד ידעו למה הם נכנסים, מהר מאוד הם מצאו את עצמם על מטוס, שוהים במזרח אירופה תקופות ממושכות ובכלל לא מייעצים לחברות ישראליות", מספר גורם שעבד עם מקינזי באותה תקופה.

במקביל המשיך קולודני בניסיונותיו לבסס את הסניף הישראלי, וככל שעבר הזמן הוא גם הצליח: לבנק הפועלים ייעצה מקינזי לתגבר את המטה על חשבון הסניפים; לבנק לאומי היא סייעה בפרויקט מחשוב; עם בזק היא הלכה לוועדת חייק וליוותה אותה ברפורמת התקשורת הקווית; לבזן, לנטפים ול־yes היא בנתה תוכנית אסטרטגית; עבור פרטנר את מבנה ההוצאות של החברה והמליצה כיצד אפשר להתייעל; לרשת YELLOW היא ייעצה להיכנס למתחמי קפה; ובימים אלה עובדים אנשיה על המיזוג בין סלקום ונטוויז'ן. בכלל, מקינזי עובדת לא מעט עם קבוצת אי.די.בי: היא ליוותה את נייר חדרה בהחלטה על הקמת מערך ייצור חדש, את הליך המיתוג של שופרסל, את הליך האיחוד של מכתשים ואגן ועוד.

נוחי דנקנר. אי.די.בי עובדת הרבה עם מקינזי צילום: סיון פרג'

אנשים שליוו את קולודני באותן שנים מספרים שלמנכ"ל הצעיר היו שתי שאיפות: "לעבוד עם ענקית התרופות טבע, ולהתברג כשחקן מרכזי במכרזים ממשלתיים". גם שתי המטרות האלה הושגו: לפני כמה שנים מקינזי החלה להעניק לטבע פעילות ייעוץ משמעותית (בין היתר הודות לחילופי ההנהלה ולעובדה שרוג'ר אברבנאל מונה ב־2007 לדירקטור בחברה), וזמן לא רב לאחר מכן היא זכתה במכרז ממשלתי ענק, לפרויקט הייעוץ הגדול ביותר בתולדות המגזר הציבורי - תוכנית ההתייעלות של צה"ל, שאליה עוד נשוב בהמשך.

לפני כשנה פרש קולודני מניהול הסניף הישראלי, אך הוא ממשיך לכהן כיועץ בכיר בתחום המים בסניף בניו יורק. דנה מאור, בתה של מנכ"לית בנק לאומי גליה מאור, נבחרה להחליפו.

איך מתקבלים למבצר

בדומה למדיניות החברה בעולם, גם הסניף הישראלי מקדיש מאמצים נכבדים לאיתור המבריקים מבין הסטודנטים ובגיוסם לשורותיו. כדי להשיג את המטרה הזאת השותפים הבכירים בסניף נוהגים להגיע בעצמם לאוניברסיטאות ולתוכניות לימודי מינהל העסקים המובילות, שם הם גם מוכנים לספר קצת על פעילות החברה.

תהליך המיון כולל כמה שלבים: תחילה מבחן, בעיקר של יכולות מתמטיות, ובהמשך ראיונות אישיים שמבצעים השותפים הבכירים. הראיונות מורכבים משני סבבים, שבכל אחד מהם המרואיין עובר אצל כמה שותפים בכירים בנפרד (בדרך כלל שניים) ומתבקש לפתור "קייס" באנגלית. סביב מבחני הקבלה לחברה התפתחה תעשייה שלמה, שכוללת חברות שמציעות הכנה למבחנים ואתרים עם "קייסים" לדוגמה. הגם שמקינזי אינה מגבילה את עצמה לבוגרי המקצועות המתמטיים והכלכליים, רבים מהמועמדים מגיעים מהדיסציפלינות הללו, והמבחנים שמים דגש על יכולות אנליטיות.

נקודת הכניסה לחברה היא בדרך כלל או כבוגר תואר ראשון, לתפקיד אנליסט עסקי (Business Analist, או בקיצור BA), או לתפקיד ייעוץ בכיר במעט אם ברשות המועמד תואר מתקדם יותר וניסיון רלבנטי. לאחר מכן סולם הדרגות כולל מנהל פרויקט, שותף זוטר, שותף רגיל ושותף בכיר, ויועץ מוצלח יקבל גם מימון מלא לתואר שני.

ההתקדמות תלויה במידת ההתאמה, ולאורך כל הדרך מתבצע מיון פנימי של עובדים בשיטה שקיבלה את השם "Up or Out" - מי שמתאים נשאר וזוכה לקידום מהיר, מי שלא מתאים עוזב, אפילו אם עברו רק חודשים ספורים מאז שנקלט.

בצד חוסר הוודאות הגדול שעליו מדברים עובדים לשעבר עומד גם תגמול נדיב ביותר. עובדים לשעבר בסניף הישראלי מספרים על שכר התחלתי של כ־17 אלף שקל בחודש, ושותפים בכירים מגיעים על פי הערכות לכ־80 אלף שקל בחודש ואולי אפילו מעבר לכך. אלו רמות שכר גבוהות לעומת שוק הייעוץ הישראלי, אם כי הן נחשבות לנמוכות מעט מהממוצע העולמי של החברה. כמו כן, מקינזי מעניקה בונוסים שנתיים שיכולים להגיע לשש משכורות. הבונוס נקבע על ידי ועדות בינלאומיות של החברה לפי נוסחה מתוחכמת, שאפילו העובדים לא מכירים, המבוססת על ביצועי הסניף, ביצועי העובד, ובעיקר על ההשפעה (Impact) שהיתה לעבודות שביצע.

עיון בפרוטוקול מדוע ייעץ אדם שעבד במקינזי לוועדה שבחרה במקינזי? יועץ ועדת ההערכה במכרז של המשרד לביטחון פנים, איתמר יער, שימש כיועץ חיצוני של מקינזי בפרויקט ההתייעלות בצה"ל עד יולי 2009 נעמה סיקולר לכתבה המלאה 

מקינזי מתוארת בישראל ובעולם כחברה אליטיסטית ושמרנית, אבל גם כחברה מאוד דמוקרטית ברמת הניהול. השותפים הבכירים, שמתוכם נבחר מנכ"ל החברה, מחונכים לאורך כל הדרך לערבות הדדית בינם לבין עצמם. הם מחלקים ביניהם את תחומי ההתמחות של הפירמה לפי תחומי עיסוק, עניין והתמחות; הרעיון הוא לייצר מומחיות בינלאומית רבגונית ולתמוך זה בזה באמצעות העברת ידע.

הסניף הישראלי של מקינזי מקפיד לשמור על התרבות הבינלאומית של החברה, שמוגדרת לעתים כבעלת סממנים של כת: שליטה עצמית עד נוקשות, קפדנות כללית והקפדה על חיסיון הלקוח ועל חיסיון המידע. עם זאת, הסניף הישראלי נחשב אחד המשוחררים ביותר בעולם מבחינת קוד הלבוש הנהוג בו, ובימי חמישי אפילו מתירים לעובדים להגיע בג'ינס. "אחד הוויכוחים הגדולים ביותר שהיו לי איתם", מספר לקוח לשעבר, "היה על הנראות של המצגת. למקינזי יש כללים מאוד ברורים לגבי איך מכינים פרזנטציה. המצגת צריכה להיות בסגנון מסוים, בעיצוב סולידי ובצבעים שקטים. אני רציתי מצגת חיה יותר, צבעונית, אבל היה לי קשה לשכנע אותם".

הגם שהיא מרחיקה את עצמה מהתקשורת, מקינזי מקפידה מאוד על התדמית שלה, ועושה לעצמה לובינג אצל מקבלי החלטות במשק. אחת הדרכים לשמר את התדמית המהודקת ולהבטיח זרימה שוטפת של לקוחות היא באמצעות רשת קשרים שנוצרת כתוצאה ממעבר של עובדים במקינזי למגזר הפרטי. מקינזי נוהגת לסייע לעובדים שרוצים לעזוב את החברה להתברג למשרות בכירות, ועובדים לשעבר מספרים כי התרבות הארגונית כולה מעודדת מעבר לשוק הפרטי.

בין השותפים הבכירים לשעבר בסניף הישראלי אפשר למצוא את גיא צימרמן, שעזב לטובת משרת סמנכ"ל בתנובה וממנה עבר לתפקיד דומה בתפרון; את דיוויד אלכסנדר, שמכהן היום כסגן נשיא קרן מרקסטון; את רונן מלניק, מראשוני החברה, שכיום הוא מבעלי קרן ההון סיכון וואנקה; את איתמר שימרת, שהיה ראש מחלקת תכנון ואסטרטגיה בבנק הבינלאומי והיום הוא יועץ עצמאי; את רן הרפז, לשעבר סמנכ"ל הטכנולוגיה בנטוויז'ן וכיום סמנכ"ל מערכות המידע בסלקום; את יואב זייף, שמכהן היום כסמנכ"ל שיווק ומוצרים במכתשים אגן; את אורי עינן, אחד השותפים בקרן KCPS; את אמיר שלכט, שעבר לתפקיד העוזר האישי של מנכ"ל בנק הפועלים (ושגם קודמו בתפקיד היה ממקינזי); ואת ריצ'י הנטר, לשעבר מנכ"ל שופרסל ונטוויז'ן.

הנטר הוא דוגמה מעניינת: עבודה משותפת שלו כיועץ לקבוצת אי.די.בי על תוכנית אסטרטגית לשופרסל הביאה למינויו למשנה למנכ"ל נטוויז'ן, ובהמשך למנכ"ל החברה ולמנכ"ל שופרסל. באי.די.בי חלקו שבחים רבים לניסיון של הנטר ולהיכרות העמוקה עם פעילות קמעונאית בחו"ל, שצבר במסגרת עבודתו במקינזי. עם זאת, עם פרוץ המחאה החברתית הפכה ההיכרות הזאת לחרב פיפיות, ולאחרונה אי.די.בי נפרדה מהנטר על רקע מה שהוגדר על ידי בכירים בקבוצה "חוסר היכולת שלו להתמודד עם המורכבות והמאפיינים הייחודיים של השוק הישראלי".

מקינזי ותנובה, סיפור אהבה

המחאה החברתית היא גם זו שהפכה את מקינזי לשם מוכר גם מחוץ למגזר העסקי, לאחר שנחשף כי ייעצה לתנובה להעלות מחירים בשלוש קטגוריות של גבינה וחלב שבהן זיהתה ביקושים קשיחים. לאחר שתנובה נחשדה כמי שהסתירה את הדו"ח מרשות ההגבלים (החברה טענה כי העבירה את הדו"ח, אך לא את טיוטות הדו"ח שנדרשו על ידי הרשות) נלקחו ראשי החברה לחקירה - מה שהוביל להתפטרותה של זהבית כהן מתפקידה כיו"ר תנובה. כהן, מנכ"לית אייפקס, נחשבת לתומכת נלהבת ביותר של מקינזי, ומיד לאחר שאייפקס רכשה את תנובה בינואר 2008 נכנסה החברה לעבודה מקיפה בזו האחרונה במסגרת מה שכונה "תוכנית מאה הימים". כהן אף גייסה את צימרמן ממקינזי, כדי שישמש סמנכ"ל אסטרטגיה וילווה את התהליך.

זהבית כהן. מקינזי ייעצה לתנובה להעלות מחירים צילום: עמית שעל

"מקינזי הריצה עקומות ביקוש וזיהתה ביקוש קשיח", אומר גורם בתחום הייעוץ. "עובדתית אי אפשר להתווכח עם הממצא, אבל נראה שמקינזי לא זיהתה ולא התריעה בפני תנובה על ההשלכות של העלאת מחירים". מנגד, לא מעט סבורים שהמנדט של מקינזי בתנובה לא כלל המלצות ערכיות אלא פעולת תמחור פשוטה, ולכן כל ההחלטות הנלוות לעבודה שעשתה - ברמה הצרכנית וברמה המשפטית - היו באחריות ההנהלה.

המעורבות של מקינזי בתנובה לא הסתיימה בתוכנית מאה הימים, ובהמשך גם ייעצה החברה ללאומי פרטנרס בנוגע לכדאיות רכישת מניות תנובה ממאיר שמיר (עסקה שבסוף לא יצאה אל הפועל). דנה מאור עוד לא היתה מנכ"לית החברה בעת ההיא, ובכל מקרה היא מקפידה שלא להיות מעורבת בעניינים הקשורים בבנק המנוהל על ידי אמה, אך זהו מקרה מייצג לשאלה חשובה: האם לאחר שביצעה עבודה גדולה בחברה יכולה מקינזי לייעץ לגורם אחר על כדאיות ההשקעה בה? כמה כובעים יכולה חברת ייעוץ אחת לחבוש?

במקינזי סבורים שהחומות הסיניות הנהוגות בחברה מאפשרות לה לייעץ אפילו לשתי חברות מתחרות, והיא גם עושה זאת. החברה כבר עבדה במקביל או בסמיכות עם חברות מתחרות כמו שטראוס ותנובה, בנק לאומי ובנק הפועלים, סלקום ופרטנר ועוד. היא מבטיחה ללקוחות דיסקרטיות ומידור מוחלט, מתחייבת להרכב אנושי שונה בצוותים שילוו את החברות — אבל בניגוד לנהוג בתחום, מסרבת לקחת על עצמה מראש מגבלה לגבי עבודה עם מתחרים. "אם אתה רוצה אותנו אתה צריך לסמוך על היושרה שלנו, נקודה", אמר גורם שעבד בעבר עם מקינזי. "חברות יעוץ אחרות יבקשו רשות לעבוד עם מתחרה, מקינזי מראש לא מבקשת ולא מתחייבת".

מה אומרים במקינזי

לאחרונה עלתה מקינזי העולמית לכותרות שלא בטובתה. על פי פרסומים בעולם, מקינזי היתה זו שסיפקה בשנות השמונים לבכירים בחברת הטלפוניה AT&T את ההערכות כי מכשירי הטלפון הסלולריים אינם עתידים לתפוס נתח גדול מהשוק, הערכות שגויות שעלו לחברה מיליארדים. מקינזי גם ייעצה לחברת התעופה סוויסאייר להיכנס לתחומים המשיקים לתחום התיירות - מה שהסתיים בקריסה של החברה.

פרשה נוספת ששמה של מקינזי הוזכר בה היא התרמית בחברת אנרון, שמקינזי היתה מיועציה, אך היא מעולם לא נחקרה ולא הואשמה בה. לפני כשנה נחשד יו"ר מקינזי לשעבר רג'אט גופטה בכך שהדליף מידע פנים על השקעה מתוכננת של וורן באפט בגולדמן זאקס בעת שכיהן כדירקטור בבנק. אניל קומאר, שותף לשעבר במקינזי, הודה שהדליף מידע פנים על לקוחות מקינזי, והגיע להסדר פשרה עם רשות ניירות ערך בארצות הברית.

הסניף הישראלי של מקינזי ביצע עשרות עבודות בשנים האחרונות, לא כולן הוכיחו את עצמן בטווח הארוך. לפני כמה שנים, למשל, המליצה החברה לשופרסל לאחד את תתי־הרשתות שהחזיקה (יוניברס קלאב ועוד) תחת מותג אחד, מהלך שנחשב למוצלח. מנגד, לפני כעשור היא עשתה עבודה מקיפה בנטפים והמליצה לחברה לבחון כניסה לתחומים משיקים לתחום ההשקיה, המלצה שנזנחה ברובה בהמשך. מקינזי גם ייעצה לבעלי המניות של נטפים לגייס הנהלה חיצונית לחברה. לאחר ניסיון אחד חזרה נטפים להעסיק מנהל מתוך הארגון.

בערך באותה תקופה עבדה מקינזי גם עם אל על, על תוכנית ההפרטה. גורמים שעבדו באותן שנים בחברה מספרים כי מקינזי ניסתה להציע לחברה לפתח Hub ישראלי (נמל מרכזי שרוב התנועה ממנו היא לטיסות המשך), אולם לא הבינה שבן־גוריון לא יצלח לכך. בדו"ח הסופי, מספר גורם אחר באל על, המליצה מקינזי לחברה להמשיך ולהחזיק בקווים לא רווחיים, מאחר שהתנועה בהם והמועדים הסדירים ייצרו בהם פעילות. אל על התאימה את עצמה להמלצה ושינתה את לוח הטיסות, אך בהמשך נסגרו חלק מהקווים הלא רווחיים. לדברי אותו גורם, מקינזי גם תכננה להמליץ על ביטול המחלקה הראשונה באל על, אולם לנוכח התנגדות גדולה בהנהלת החברה חזרה בה מההמלצה הזאת.

מנכ"ל מקינזי העולמית, דומיניק ברטון. קיבל עניבה מנתניהו צילום: בלומברג

מקינזי, טוענים אנשים שעבדו איתה בעבר, נוטה להגיע למסקנות שהיא מזהה שהדמות הדומיננטית בארגון תוכל לחיות איתן בשלום. מנהל בכיר לשעבר טוען כי היה עד לסיטואציה כזאת, שבה מקינזי התאימה את המלצותיה בנוגע להיקף המטה בחברה לרוח שנשבה מכיוונו של המנכ"ל. מנגד, גורמים אחרים שעבדו עם החברה טוענים כי מקינזי עיקשת מאוד בנוגע להמלצותיה, ומודיעה ללקוחותיה מבעוד מועד כי ייתכן שיקבלו המלצות ש"לא יאהבו, בלשון המעטה".

לא בטוח גם עד כמה יצירתיות העצות שמעניקה מקינזי ללקוחותיה. גורמים במגזר העסקי מספרים כי התפלאו לגלות שבמקרים רבים ההמלצות הסופיות של מקינזי כללו תוכניות מגירה קיימות שמצאו בחברה, לא פעם כאלו שנוגעות לפיטורים. את פיטורי העובדים בבזק בעקבות הארגון מחדש שלווה על ידי מקינזי, למשל, הצליח ועד העובדים למנוע, אך לאחרונה ביצעה מקינזי עבודה לקראת המיזוג בין סלקום לנטויז'ן בנושא סינרגיה בקבוצה, בסופה החליטה הנהלת החברה על פיטורי 140 עובדים.

עם זאת, פעמים רבות נשכרת מקינזי כדי להראות לחברות כיצד להתייעל, וההנהלות מתרגמות את המלצותיה לפיטורים. עובדים לשעבר במקינזי טוענים כי לחברה "אין אג'נדה בעד פיטורים, זה לא ערך, אבל באמת לא פעם היו המלצות שנגעו לשומנים בחברות. השימוש במקינזי לא פעם מאפשר להנהלות ליישם תוכניות קיימות, שהן לא היו יכולות להעביר ללא תעודת הכשרות של 'במקינזי אמרו'. זו תופעה מוכרת וחיינו איתה בשלום".

צה"ל על שולחן הניתוחים

למקינזי ישראל יש לא מעט לקוחות מרוצים, שמתארים לחיוב את רמת המקצועיות של החברה ואת הרמה האנושית הגבוהה של יועציה, את הסדר שבו התנהלה העבודה ואת כמות הנתונים מכל העולם שהחברה מסוגלת לספק בפרק זמן קצר יחסית. גם המוניטין והמיצוב הגבוה משחקים לטובתה. "אף אחד עוד לא בא בטענות למנהל מערכות מידע שקנה מחשב של יבמ", הסביר אחד הלקוחות את ההתקשרות שלו דווקא עם מקינזי.

אהוד ברק. 100 מיליון שקל צילום: יותם פרום

מאידך, חלק מהלקוחות לשעבר טוענים כי התקשו לקבל ממקינזי תמיכה ביום שלאחר סיום העבודה (צוותי העבודה הייעודיים מתפזרים לעתים בין הסניפים בחו"ל), וגורמים בשוק מתארים את מקינזי כ"אלופת העולם" בביצוע פרויקטי המשך, שהם בדרך כלל יקרים יותר: כך קרה למשל באל על, שלה בנתה מקינזי את התוכנית האסטרטגית (תמורת כ־1.5 מיליון דולר), ולאחר מכן נשכרה כדי ליישם אותה (הסכום הסופי ששילמה החברה עמד על כ־5 מיליון דולר). את שיטת הפעולה הזאת יישמה ככל הנראה מקינזי גם בעבודתה עם מערכת הביטחון.

דו"ח ועדת ברודט לבדיקת תקציב הביטחון, שיצא במאי 2007 לאחר מלחמת לבנון השנייה, קבע כי מדינת ישראל לא יכולה לעמוד בכל הדרישות התקציביות של מערכת הביטחון, אולם תתקצב אותה ביתר לו תציג זו התייעלות משמעותית. המדינה הסכימה לתקצב את מערכת הביטחון ב־100 מיליארד שקל נוספים על פני עשור, כש־30 מיליארד שקל אמורים היו להגיע מהליך ההתייעלות.

כדי לבצע את התוכנית, משרד הביטחון החליט להסתייע בחברת ייעוץ חיצונית. למכרז ניגשו חמש חברות: מקינזי, דלויט, אביב, אמן ושלדור. לקו הסיום הגיעו מקינזי ואביב, אך מקינזי זכתה (לימים ערערה אביב על התוצאה, אך הפסידה). הבחירה הסתמכה על ציון משוקלל, שכלל מרכיבים של מחיר ואיכות. ההצעה הכספית האחרונה של מקינזי עמדה על 19.72 מיליון שקל לעבודה של 30 אלף שעות במשך שלוש שנים. לבסוף הוסכם כי משרד הביטחון ישלם למקינזי 22 מיליון שקל על עבודתה, כולל הוצאות.

זהו ככל הנראה סכום נמוך בהרבה ממה שנהוג לגבות במקינזי עבור עבודות בסדר גודל דומה. מקינזי נחשבת החברה היקרה ביותר בענף הייעוץ הישראלי, ועל פי הערכות היא גובה פי חמישה ממתחרותיה הקטנות ופי שניים־שלושה ממתחרות גדולות יותר. עבודה טיפוסית של מקינזי במגזר העסקי, שנמשכת שלושה־ארבעה חודשים, עולה בין 750 אלף למיליון דולר.

אז מדוע הסכימה מקינזי להתפשר על המחיר? את התשובה אפשר לגלות בהצעת המחיר האחרונה שהעבירה למשרד הביטחון, אשר הגיעה לידי "כלכליסט". מקינזי כותבת כי "לאור החשיבות הראשונה במעלה של התוכנית למשרד הביטחון ולמדינת ישראל והמחויבות העמוקה שחברת מקינזי חשה להצלחת המהלך, יחד עם אמוננו הכן ששותפות מקינזי בתהליך תגביר את סיכויי הצלחת הפרויקט, הוחלט להציע הנחה ייחודית לפרויקט זה בשיעור של 36% מהצעתנו הקודמת".

פרט לציונות, מקינזי זיהתה כנראה עוד כמה דברים שגרמו לה להילחם על המכרז: אפשרות חוזית מובנית להגדיל את היקף ההתקשרות ב־50% באותם התנאים; ההזדמנות ללוות הליך התייעלות בהיקף ענק, הרבה מעבר להיקפים הנהוגים במגזר הפרטי; והמוניטין הנלווה לפרויקט שבו בפעם הראשונה מערכת הביטחון מוכנה להיחשף בפני חברה חיצונית.

ממידע שהגיע לידי "כלכליסט" עולה כי בפועל שילמה מערכת הביטחון למקינזי קרוב ל־100 מיליון שקל, כמעט פי חמישה מסכום המכרז הראשוני והרבה מעבר לסכום שהיתה אמורה לשלם גם לאחר הפעלת האפשרות להגדלת היקף ההתקשרות. הסכום הזה הופך את הייעוץ למערכת הביטחון לעבודה הגדולה ביותר שביצעה מקינזי בישראל עד היום.

גורמים במערכת הביטחון טוענים כי היקף המכרז הלך ותפח ב"שיטת הסלמי": "היקף השעות שהוקצב למקינזי לא הספיק, והמכרז הורחב פעם אחר פעם". נוסף על כך, אותם גורמים טוענים כי מקינזי לא רק כתבה את הדו"ח, אלא גם ליוותה את הליך היישום שלו בפועל, ברזולוציות הרבה יותר מעמיקות מזו שקבעה מסגרת המכרז המקורית. מסמכי ה־RFP (ההזמנה הראשונית) של המכרז, שיצאו במאי 2008, מגלים כי הכוונה היתה להגביל את הזוכה כך שלא תוכל גם ללוות את ביצוע ההמלצות: "מובהר בזאת כי החברה שתיבחר בעקבות פנייה זו לא תוכל להתמודד בהליך לקראת התקשרות לליווי צוותי המשימה", נכתב. בפועל הסעיף לא יושם, ומקינזי הוסמכה על ידי משרד הביטחון ללוות את התהליך כולו.

מי יביא את הבשורה

גם היום מתקוטטים משרדי הביטחון והאוצר על היקף תקציב הביטחון, בלי שסכומים שנצברו כתוצאה מההתייעלות ישחקו תפקיד במאבק. יחד עם זאת, בשנים האחרונות דיווח משרד הביטחון כמה פעמים על חיסכון שנוצר כתוצאה מהתוכנית, בכירים במערך הניהול הכספי של צה"ל מעריכים כי מדובר ב"כמה מאות מיליוני שקלים". עם זאת, יישום התוכנית על פני עשור עשוי להביא לחיסכון משמעותי יותר.

השלב הראשון של התוכנית, שהסתיים בנובמבר 2009, כלל התייעלות בשלושה תחומים - רכש, בינוי ואחזקה, שלהם מוקדש 40% מתקציב הביטחון. בכירים בצה"ל טוענים כי אחת ההמלצות המתוקשרות, לאחד את מערכי הבינוי בצה"ל, היתה מבוססת על דו"ח פנימי ששכב במגירה הרבה שנים. גם ההמלצה לצמצם את משלחת הרכש בניו יורק, צעד נוסף שזכה ללא מעט כותרות, מבוססת על דו"ח שחיבר מבקר משרד הביטחון.

"התרומה של מקינזי לא היתה כל כך בבשורה שהיא הביאה אלא בלגיטימציה שהיא נתנה לצעדים שהמערכת כבר התכוונה לבצע", אומר בכיר במשרד הביטחון. "אם היינו באים לאוצר ואומרים שאנחנו רוצים לעשות צעדים כאלה הם היו חושבים שיש לנו מניעים נסתרים. כשעושים את זה לאחר שמקינזי אמרה, המיצוב אחר". וגם יקר בהרבה.

בשלב השני היתה אמורה מקינזי לטפל בחומר הנפץ האמיתי, כלומר כוח האדם בצה"ל, אך גורמים במערכת טוענים כי בין מערכת הביטחון למקינזי היתה קיימת "הסכמה שבשתיקה" שלא לטפל לעומק בסוגיות נפיצות. "החברה הקפידה להישמר בדיפלומטיות מהנקודות השנויות במחלוקת", אומר בכיר לשעבר במערכת הביטחון. "מקינזי קיבלה הנחיות ממשרד הביטחון לאילו נושאים להיכנס ולאילו לא להיכנס, וכל נושא כוח האדם בצה"ל נותר מחוץ לתחום למרות שהוא מהווה כמחצית מהתקציב", טוען בכיר אחר במערכת הביטחון.

מנגד, יש המפנים אצבע מאשימה למערכת הביטחון, שלדבריהם בפועל הערימה לא מעט קשיים על מקינזי, ובניגוד להתחייבויותיה לא אפשרה נגישות מלאה לכל נושא ולכל נתון, ובמקביל לא קיבלה על עצמה כל המלצה שהעניקה מקינזי.

ממשרד הביטחון נמסר בתגובה כי "ההתקשרות עם חברת מקינזי נשתה בהתאם לכללים ובתאום מלא עם הגורמים הרלבנטים. מפאת סודיות מסחרית, אין בכוונתנו להתייחס להיקף ההתקשרות עם מקינזי, וכל פרסום בנושא הוא על אחריות הכתבת בלבד. מערכת הביטחון בשיתוף עם מקינזי בנתה תוכנית התייעלות אשר על פני עשור תביא לחיסכון בתחומי הרכש, האחזקה והבינוי בהיקף של כ־14 מיליארד שקל. הסכום הזה אינו כולל מהלכי התייעלות נוספים שננקטים במקביל בצה"ל ובמשרד הביטחון, ושהביאו כבר לחיסכון של מאות מיליוני שקלים".

שר בלי תיק

במקינזי אכן ידעו מה הם עושים כשהתעקשו לזכות במכרז של משרד הביטחון. בין חברות הייעוץ מכנים אותה כיום "חברת הייעוץ של המדינה" ואת קולודני "שר בלי תיק", לנוכח קרבתו למוקדי ההשפעה. לאחר שעבדה עם משרד הביטחון מקינזי חיברה גם דו"ח עבור המשרד להגנת הסביבה (בנושא פוטנציאל הפחתת גזי החממה), אך הפסידה במכרז לייעוץ למערכת המשפט.

לפני כמה שבועות זכתה מקינזי בעוד מכרז יוקרתי, הפעם למתן שירותי ייעוץ וליווי להתייעלות במשרד לביטחון פנים. היקף העבודה מוערך ב־10 מיליון שקל, אך המכרז כולל אפשרות מובנית בחוזה ל"שלב אופציונלי" של יישום התהליך, וכן בכל עת ניתן להגדיל או להקטין את מספר השעות או תקופת ההתקשרות ב־50% - כך שהיקפו הסופי יכול להגיע גם ל־20–15 מיליון שקל. כמה חברות ייעוץ טוענות כי לא ניגשו למכרז מאחר שתנאי הסף העניקו עדיפות למי שהוא בעל ניסיון מעשי משמעותי בהליכי התייעלות בגופים ציבוריים, "לרבות גופי ביטחון ממלכתיים בכלל וגופי ביטחון פנים בפרט, בארץ ובחו"ל" - מה שהפך את סבירות הבחירה במקינזי לגבוהה ביותר. עם זאת, הרצון להיעזר בחברה בעלת ניסיון בינלאומי רלבנטי הוא לגיטימי.

יצחק אהרונוביץ'. 10 מיליון שקל צילום: עטא עוויסאת

"שקלנו להתמודד, אבל פרט למקינזי אין עוד חברה ישראלית שיש לה ניסיון משמעותי בהליכי התייעלות מול גורמי ביטחון בעולם", אומר בכיר בחברת ייעוץ מתחרה. "הדרך להתגבר על הסעיף הזה היא בדרך כלל לחבור לחברת ייעוץ בינלאומית ולהתמודד יחד, אבל במשרד לביטחון פנים החליטו לאסור על הגשת הצעות משותפות".

מהמשרד לביטחון פנים נמסר בתגובה: "למכרז ניגשו שש חברות הייעוץ המובילות בארץ. כל החברות שניגשו למכרז עמדו בתנאי הסף שהוגדרו. חברת מקינזי זכתה לאחר שבשכלול איכות הצעתה והמחיר שהציעה הניקוד שקיבלה היה הגבוה ביותר".

במקביל התנהל השנה מכרז למתן שירותי ייעוץ לגיבוש אסטרטגיה כלכלית־חברתית למדינת ישראל. זהו אמנם מכרז קטן יחסית בהיקפו הכספי (3.5 מיליון שקל), אולם הוא נחשב יוקרתי יותר: גיבוש אסטרטגיית־על למדינה כולה, תחת האכסניה המכובדת של משרד ראש הממשלה.

תנאי המכרז כללו במקור איסורים דומים לאלו שהופיע במכרז של המשרד לביטחון פנים, אולם חברת אביב (שהפסידה כבר למקינזי את מכרז משרד הביטחון) פנתה במכתב למנכ"ל משרד ראש הממשלה וטענה כי תנאי הסף מותירים רק זוכה אפשרית אחת, מקינזי. בעקבות התלונה שונו תנאי המכרז, חברות ישראליות הורשו לחבור לחברות זרות, ומקינזי החליטה שלא להתמודד. חברת RAND האמריקאית וחברת שלדור הישראלית זכו בו.