איזו בקשת נדבה יעילה יותר?

ייתכן שהקבצן ניסה למצוא בקשה ייחודית שתבדל אותו משאר המתחרים. אבל לדעתי הסכמת לתרום לו את הכסף כיוון שהספציפיות של הבקשה, העובדה שהוא נקב דווקא בסכום של 75 סנט ולא במספר עגול, גרמה לך באופן אינטואיטיבי לקפוץ למסקנות.

קבצן. למה הוא ביקש דווקא 75 סנט? צילום: שאטרסטוק

לדוגמה, אם מישהו יבקש ממך לפגוש אותו בשעה שמונה ושלוש דקות, כנראה תקבל תחושה אחרת בנוגע למידת הרצינות שבה הוא מתכוון לשעת הפגישה, מאשר אם הוא היה מבקש ממך לפגוש אותו "בסביבות שמונה". באותו מובן, בקשה מפורשת ל־75 סנט מולידה שורה של היקשים לגבי הצורך של אותו אדם בכסף. בלי להתעמק, אנחנו עשויים לתאר לעצמנו שהוא צריך את זה למשהו קונקרטי וחשוב, כגון ניסיון לאסוף כסף לכרטיס אוטובוס. סכומים לא עגולים, דרך אגב, גם מופיעים פעמים רבות בתפריטים של מסעדות. וגם שם התוצאה דומה: בלי להתעמק במחשבה למה מנה מסוימת עולה דווקא 64 שקל ולא 60 או 65, האורח במסעדה מקבל את הרושם שיש נימוק למחיר הזה, ושמאחוריו עומדת מחשבה והשקעה. ובמקרה של הקבצן יש עוד יתרון: יש סיכוי גבוה שהרבה אנשים ייתנו לקבצן דולר ולא יטרחו לחכות לעודף, כי הם ממהרים לרכבת.

אפשר לטעון שלפי אותו העיקרון, יותר אנשים ישלמו לקבצן שמבקש 1.25 דולר מאשר לקבצן שמבקש רק דולר עגול אחד. אבל במקרה הזה גובה הבקשה עשוי להרתיע חלק מהאנשים, ואם אין עליהם את הסכום המדויק, הם ירגישו שלתת שני דולר ולא לחכות לעודף זה כבר קצת יותר מדי. לפחות זו ההשערה שלי. אם אתה מוכן להתנדב להשתתף במשך כמה ימים במחקר, נוכל אולי לאסוף מידע ממשי שיעזור לנו להבין את התופעה עד סופה.

אילו לקחים אפשר ללמוד מהאסטרטגיה של הקבצן שלך? ראשית, חשוב על המסקנות שאנשים מגיעים אליהן רק מהאופן המדויק שבו מבקשים מהם משהו. שנית, בקשה כללית לעזרה היא כנראה יעילה פחות מבקשה שמפרטת בדיוק מה הדבר שאנחנו זקוקים לו.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il