איך לשכנע ביורוקרט?

דורון היקר,

כשאנחנו מתכננים לבקש משהו ומנסים לחשוב מה יגרום לנו להשיג תשובה חיובית או שלילית, אנחנו צריכים לפני הכל לחשוב מהי ברירת המחדל של האדם מולנו. ברירת המחדל היא לא מה שאנשים יעשו תמיד, אבל היא מה שיותר קל להם לעשות. היא הנורמה. ההבנה אם הנורמה היא להשיב לשאלה כזאת כן או לא היא אולי החלק החשוב ביותר בתכנון.

ולפי זה גם יודעים איך לגשת לאדם. אם הנורמה היא לתת תשובה חיובית, עדיף לבוא אל האנשים כשהם עייפים, כלומר לקראת סוף היום, כי אז הסיכוי שהם יבדקו שוב ויחשבו על סיבות להתנגד הוא קטן יותר. אם ברירת המחדל היא לתת תשובה שלילית, כמו שאתה מאמין שקורה במקרה שלך, אז עדיף לבוא על הבוקר, כי אז עולה הסיכוי שלאדם יהיו האנרגיה, מצב הרוח והאפשרות להתגבר על הנטייה הטבעית להגיד לא, וכן לבדוק ואולי למצוא סיבה לעזור.

פקיד. מתי הוא הכי בר שכנוע? צילום: shutterstock

דרך אגב, את הדבר הזה הרבה ילדים יודעים באופן אינטואיטיבי, כשהם חושבים מתי לבקש משהו מההורים שלהם, מתי לספר שהם עשו משהו רע ובעיקר איך לנדנד באופן יעיל.

וכאמור, התיאור הקצר בשאלה שלך נותן את הרושם שרוב הסיכויים הם שהפקיד יסרב לבקשה שלך, ועל זה צריך להתגבר. לכאורה ההמלצה צריכה להיות להגיע לעירייה על הבוקר, ואולי אפילו על הבוקר ובתחילת השבוע, כשהאנרגיה של הפקיד אמורה להיות בשיאה.

אני יכול לחשוב גם על גרסה קצת יותר מתקדמת: אולי תבוא עם חבר, שיעמוד בתור לפניך ויבקש מאותו הפקיד משהו שבאמת לא מתקבל על הדעת. משהו שונה לגמרי מהבקשה שלך, שהפקיד בטוח ישיב לו בשלילה, בלי לבדוק, ואפילו יהיה קצת מופתע שמישהו חשב לבקש כזה דבר. אתה תהיה בתור מיד אחריו, ואז, לעומתו, הבקשה שלך תיראה קצת יותר הגיונית. אולי זו התוכנית האידאלית, לשלב יחסיות לבקשה ממש לא סבירה עם שעת הבוקר.

שאלות לדן אריאלי - askdan@calcalist.co.il