כבר לא אוכלים קש

החקלאות בישראל, ובמידה רבה גם בשאר העולם, היא שוק שמרני. בארץ, למשל, החקלאים נהנים מפטור מהסדר כובל, מה שנותן להם חירות לתאם מחירים - חופש אנטי־תחרותי שאין לאף ענף אחר במשק. בעולם החקלאי עדיין נהוגות מכסות ומכסים ועוד הגנות שבענפים אחרים עברו מזמן מהעולם. לכן מודל עסקי חדשני בעולם החקלאות שגם מביא תועלת לצרכן אינו דבר של מה בכך.

זה בדיוק הסיפור של דשן הצפון. מדובר באגודה שיתופית שהחלה לפעול בשוק הדשנים לחקלאות במרץ האחרון. האגודה הוקמה על ידי 147 קיבוצים שחולשים יחד על שטח חקלאי בהיקף של 515 אלף דונם. בקיבוצים הללו הבינו שהם מסוגלים להביא "ערך מוסף" לשוק הדשנים שב־30 השנים האחרונות נשלט על ידי שתי חברות - דשנים וחומרים כימיים מקבוצת כיל של משפחת עופר, וחברת דשן גת של משפחת פדרמן.

מימין: משה טסלר, גולן ארגמן, עינב תורג'מן, ענת דרור־כהן ואליעד ששוני. ההבטחות כבר מתממשות צילום: אבישג שאר-ישוב

הערך המוסף הזה פשוט: אותו מוצר במחיר יותר נמוך. אם כן לא מפתיע שבמצגת ההקמה שלהם מציגים עצמם אנשי דשן הצפון כמי שמבטיחים לעשות לשוק הדשנים את מה שמשה כחלון עשה לשוק הסלולר.

ההבטחות האלה כבר החלו להתממש. החברה עדיין לא מציעה לחקלאים את כל מגוון הדשנים שהמתחרים מציעים, אך במוצר אחד - אוריאה - הם הצליחו להוריד את מחיר השוק בכ־30% מאז החלו לשווק אותו במרץ האחרון ועד אוקטובר 2013.

הקיבוצניק החדש

המנכ"ל של דשן הצפון הוא גולן ארגמן (37), יליד קיבוץ חניתה, שכמו כל קיבוצניק עשה סיבובים של כמה שנים בערים הגדולות, ראה קצת עולם ואפילו התחתן עם תל־אביבית. אבל אחרי כמה שנים כל הלכלוך, העשן והצפיפות הכריעו אותו, והוא החליט לחזור לשדות. עם תואר ראשון באגרונומיה ותואר שני במינהל עסקים הוא נקלט כאחראי על החקלאות בחניתה. "אמרתי לאשתי, בואי נעשה מעשה חלוצי, ואם אחרי שנה זה לא יעבוד נחזור לגולה הקרויה תל אביב", הוא מספר.

כאחראי על החקלאות מצד אחד, ובעל תואר במינהל עסקים מצד שני, ארגמן החל לחשוב איך הוא מגדיל את הרווחיות מכל אבוקדו שהקיבוץ מגדל. "הדשן מכל התשומות החקלאיות מהווה 15%, שאר העלויות זה עבודה ומים. אז אם נצליח להוריד את ה־15% ל־10% - זה הרווח שבסופו של דבר יכול להישאר לחקלאי. על מחיר העבודה אין לנו שליטה, וגם לא על מחיר המים. את שניהם קובע הרגולטור. מחיר הדשן, לעומת זאת, פתוח לתחרות" הוא מספר. עם התפיסה הזאת ניסה ארגמן להתמקח על המחיר מול שתי חברות הדשנים הקיימות, אך ללא הצלחה מרובה. בשלב הזה הוא הבין שצריך עוד מתחרה בשוק.

"אני 'לקוח לא מרוצה'. לא רק אני, כל 147 הקיבוצים שלקחו חלק בהקמה באו מהמקום הזה. בעצם הלקוחות החליטו להקים חברה". זה התיאור התמציתי של ארגמן ליוזמה שלו, ושל עוד הרבה חקלאים אחרים שהרגישו כמותו, שהביאה להקמת החברה.

סטארט־אפ הדשנים של הקיבוצים מעסיק היום ארבעה עובדים פרט לארגמן. ענת דרור־כהן (28), מהנדסת כימיה מהטכניון שגרה במושב רמת צבי; משה טסלר (47), מנהל התפעול שעבד 20 שנה בחברות לייצור דשן, מקיבוץ בית השיטה; אליעד ששוני (35), אגרונום בעל תואר שני מהפקולטה לחקלאות ברחובות, בן קיבוץ גבעת חיים; ועינב תורג'מן (26) מבית שאן, מנהלת אדמיניסטרטיבית.

וכסף עושים מזה?

דשן הצפון מפעילה אתר ייצור אחד במפרץ חיפה. החומרים לדשנים, המתבססים על תערובות שונות של חנקן, אשלגן ואמוניה (המהווים את הבסיס לכל הדשנים בחקלאות במינונים שונים) מגיעים לפעמים מייצור מקומי ולפעמים מיבוא. אתר הייצור לוקח את התרכובות השונות ומערבב אותן לפי הצורך. בימים אלה שוקדים אנשי דשן הצפון על הקמת אתר ייצור נוסף בבית שאן, שיוכל לקלוט ביתר קלות חומרי גלם שייובאו מירדן.

העלות הכוללת של מיזם הדשנים צפויה להגיע ל־15 מיליון שקל. עד כה הושקע בפעילות סכום של 4 מיליון שקל, אך הפעילות עצמה עדיין הפסדית. ארגמן צופה שהעסק יגיע לאיזון בסוף שנת 2014, ובינתיים לא מסכים לחשוף את היקף ההפסדים המדויק.

אז העסק אמנם מפסיד, אבל כאן יש מקום לבחון את התמונה הכוללת. כלומר, לא רק הרווחיות של העסק עצמו כחברת דשנים, אלא מה ההשפעה שהוא חולל בשוק ועד כמה בעלי המניות שלו מפיקים מכך תועלת. בדשן הצפון חישבו ומצאו שהפחתת המחירים הכוללת בשוק שווה לאותם 147 קיבוצים השותפים בחברה כ־6.5 מיליון שקל, כלומר יותר מסכום ההשקעה הראשונית בפרויקט. לכן ארגמן יכול לומר בביטחון שהמיזם למעשה החזיר את ההשקעה עבור בעלי המניות בתוך פחות משנה.

העתיד נראה לא רע בכלל עבור דשן הצפון, שמאיימת לשנות סדרי עולם בשוק שמרני שלא זז הרבה ב־30 השנים האחרונות. "כרגע אנחנו מספקים רק 30% מסל מוצרי הדשן שהחקלאים צריכים", מספר ארגמן, "אבל עד סוף 2014 נספק את כל סל המוצרים שמספקות חברות הדשן הקיימות. למרות זאת, גם במוצרים שאנחנו לא מספקים אנחנו רואים ירידת מחירים. למשל, ראינו שברגע שאנחנו מורידים את מחיר יחידת החנקן במקום אחד, זה גורר ירידת מחירים במקום אחר. כך שגם במוצרים שאנחנו עדיין לא מצליחים להוציא אנחנו רואים השפעה".

העתיד: שיווק ישיר

כיום דשן הצפון מדברת על שיפור הרווחיות של החקלאי, אבל המחשבה לטווח ארוך היא שמהפעילות של דשן הצפון ירוויחו לא רק החקלאים, אלא כל תושבי המדינה. "אנחנו צופים שעם הזמן זה גם ישתרשר ללקוח הסופי", מספר ארגמן, ובאותה נשימה חוזר לטענה הוותיקה של החקלאים שלפיה הקופון שגוזרות רשתות השיווק על שיווק התוצרת החקלאית גדול מדי. "אנחנו כחקלאים מקבלים על בננה 1.4 שקלים לק"ג, ובסופר אתה משלם על בננות לפחות 7-6 שקלים לק"ג. אז אנחנו רוצים שהצרכן ישלם פי שניים ממה שהחקלאי מקבל, אבל לא פי חמישה".

נראה שפעילות דשן הצפון מניחה את התשתית לפעילויות רבות נוספות. בעצם, אם 147 קיבוצים הצליחו להתאגד כדי לקנות דשן, למה שלא יתאגדו גם כדי להפיץ את התוצרת החקלאית שלהם ישירות ללקוח תוך פערי תיווך קטנים יותר?

"זה בהחלט השלב הבא", אומר ארגמן, "אבל אנשים רגילים לצינורות השיווק של פעם. ייקח זמן עד ש־147 הקיבוצים יבינו את הכוח שלהם. אנחנו עוברים אצל החקלאים וכל אחד עדיין בטוח שהוא מקבל את המחיר הכי טוב, אז השלב של הסופרמרקט הקולקטיבי דרך האינטרנט הוא בהחלט השלב הבא, אלא שזה ייקח זמן".

מחברת דשנים וחומרים כימיים של קבוצת כיל נמסר בתגובה לדברים כי "אנו מברכים על הצטרפותו של כל שחקן חדש לשוק. החברה מעניקה חבילת שירות שלמה, הכוללת את הדשנים הטובים ביותר בליווי צמוד של אגרונומים מומחים לכל חקלאי. מחיר חומרי הגלם של הדשנים ירד השנה בשווקים הבינלאומיים, וכך גם מחיר הדשנים לחקלאי הישראלי".

מחברת דשן גת לא נמסרה תגובה עד סגירת הגיליון.