אבי מוסלר: "כשאתה זהיר, הכישלונות לא צורבים וההצלחות לא חדות"

"בגיל חמש לקיתי בפוליו. לא תפקדתי בכלל. ההורים שלי דאגו לקדם אותי כל הזמן כדי לאפשר לי לצאת מזה, ורשמו אותי לבתי ספר רגילים. ביסודי הייתי צריך לעלות כל בוקר 100 מדרגות, ולא ויתרו לי בכלום. ככה האמבציה ליוותה אותי לכל אורך הדרך, משם ועד היום. כל הזמן הייתי צריך להתבלט", אומר אבי מוסלר, מנכ"ל חברת הנדל"ן אמות, שנבחר למקום השני בדירוג המנהלים השנתי של "כלכליסט" (מיד אחרי החברה־האם אלוני חץ). הוא מדבר כאן לראשונה על המחלה, שבעטיה הוא נעזר עד היום בקביים, ושבעטיה, מבחינתו, גם הגיע להישגים שלו כמנהל. כי כשכל צעד אינו טריוויאלי אלא כרוך במאמץ, ההתקדמות הופכת הרבה יותר מושכלת.

"מבחינת הקריירה, ההישג הגדול שלי הוא לא רגעי - זה לקחת חברה כמו אמות ולהביא אותה לאן שהיא הגיעה, בקצב טוב אבל עם איתנות ועם הסולידיות הגדולה ביותר שיכולנו לשמור עליה", הוא מסביר. "אמות נקנתה ב־2005 בקצת פחות ממיליארד שקל. מאז היא חילקה דיבידנדים בהיקף של כ־1.5 מיליארד שקל, ושווי השוק שלה קרוב ל־3 מיליארד - אלו מספרים שמדברים בעד עצמם, ואני מרגיש טוב שהייתי בין אלה שהובילו את החברה להישגים האלה. וכשאתה עובד זהיר, גם אם אתה נכשל אתה דואג שהכישלון שלך לא יהיה צורב, וגם ההצלחות אינן חדות. צריך לווסת את הכל".

מה למדתי בבית הספר ע"ש יולי עופר

מוסלר נולד ב־1957 בחיפה, שבה הוא חי עד היום, בן לזוג פועלים "שדאגו לטפטף לי שחייבים ללמוד כדי להגיע להישגים ול'משרה טובה'. המחלה הובילה למוטיבציית יתר, תמיד כיוונתי למקום הראשון. גם ברמה החברתית, גם בלימודים. אמא שלי שמה אותי כילד מן השורה בכל דבר ודבר וככה אני מרגיש גם כיום, ואני חושב שככה גם השוק מרגיש כלפיי".

מוסלר. "המחלה הובילה אותי למוטיבציית יתר, תמיד כיוונתי למקום הראשון" צילום: עמית שעל

הוא למד ראיית חשבון באוניברסיטת חיפה, עבד במשרה מלאה במקביל ללימודים ולאחר הסטאז' החל לעבוד בעופר השקעות של יולי עופר "ומאז אני מתעסק בנדל"ן". הוא משחזר את המפגש הראשון עם עופר, בישיבת דירקטוריון לפני 27 שנה. "לאחר הישיבה הוא אמר לי: 'אני רוצה שתעבור לעבוד אצלי, אני רוצה לפתח את הנדל"ן ולהקים סניף של החברה בהרצליה'. באותה התקופה היו לו שני בניינים בלבד, אחד בהרצליה ואחד ביפו. ב־1989, כשעבדתי אצלו, קנינו את הקריון בכמה עשרות מיליוני שקלים, וכשעזבתי ב־2005 הוא כבר הגיע לשווי של כ־1.5 מיליארד. עסקנו בכל תחומי הנדל"ן – מלונאות, מגורים, יוקרתי, משרדים, קניונים. טיפלנו גם בנכסים בחו"ל. זו לא היתה חברה ציבורית אבל טיפלתי בכמה חברות שהיו ציבוריות, במליסרון, בחוף אלמוג, בהשקעה בבנק מזרחי, בחברה לכבלים. את כל הידע שקשור בחברות ציבוריות צברתי שם".

מה למדת מיולי עופר?

"בכל דבר ודבר שהוא עסק בו, כמנהל או כבעלים, הוא ידע לרדת לפרטים הקטנים ביותר, להכיר כל נכס, להכיר את האנשים ולהתייחס אליהם יפה. למדתי להכיר את השוק, את אפשרויות הפיתוח, ליצור מערכת קשרים כדי להיות זמין לכל עסקה ולכל יוזמה".

ולמה החלטת לעזוב?

"רציתי לצאת לשוק, להיות עצמאי. אבל אז קראו לי לאמות, לעזור קצת בכל מה שקשור בנכסים מניבים. לא באתי על תקן של נושא משרה, אבל לפני שנתן חץ מאלוני חץ קנה את החברה מקרנות הפנסיה הוותיקות ומבנק הפועלים הוא שאל אם אהיה מוכן לנהל אותה. אמרתי לו שאעזור בכל מה שצריך, לא צריך לתת התחייבות, ואם יהיה לי טוב אשאר. ביום שהוא קנה את החברה הוא הציע לי שוב לנהל אותה, והסכמתי".

סולידיות, שקיפות ומטה מצומצם חדור רוח קרב

כשחץ קנה את אמות, הוא התחרה עליה מול דלק נדל"ן של יצחק תשובה וחברת אזורים; אפשר לנסות לדמיין לאן היתה מתגלגלת החברה, שהוקמה ב־1964, אם מישהו אחר היה קונה אותה. חץ השקיע בה אז 956 מיליון שקל, מחיר שבעיני רבים נתפס כמופרך, אבל אלוני אמר אז ששוק הנדל"ן המניב בישראל מזכיר לו את ההזדמנויות שמצא בלונדון, שם עשה את עיקר הונו בתחילת הדרך. הוא לא טעה.

החיבור שלו עם מוסלר היה מיידי. שניהם רואי חשבון בהכשרתם ואנשי נדל"ן בתשוקתם, שמקדשים שמרנות ועובדים באופן מוקפד עם תוכניות מסודרות. "מההתחלה אנחנו עובדים בשיתוף פעולה מצוין, ממש פורה", אומר מוסלר. "הוא נותן לי את כל המרחב לנהל את החברה. אני מתייעץ איתו בדברים שאני רוצה אבל גם אז הוא לא מחווה דעה חד־משמעית אלא משאיר את ההחלטה בידיי. מעבר לזה, יש לי אמון מלא מחברי הדירקטוריון, שהם אחד לאחד ליגה בפני עצמם (ביניהם פרופ' אמיר ברנע ואיל גבאי)".

מאז שנכנסת לתפקיד נהנית ממחזור חיובי בשוק הנדל"ן הישראלי. איפה נכנס הערך המוסף של הניהול?

"רוח גבית בשוק לא מספיקה כדי להציף ערך לחברה. בצניעותי אומר שהחברה הציפה ערך פנומנלי מאז שנתן קנה אותה. הנפקנו אותה וניהלנו אותה באופן סולידי ותוך שקיפות גדולה. בכל שנה אנחנו נותנים לשוק תחזיות, שאותן אנחנו מעדכנים כל רבעון, ובכל פרמטר ופרמטר עמדנו בתחזיות לאורך השנים".

יולי עופר ז"ל. "ידע לרדת לפרטים הקטנים ביותר, להכיר את האנשים, את השוק, ליצור קשרים" צילום: עמית שעל

הסולידיות, הוא מדגיש, היא העיקר. "המוטו שלנו זה מינוף סולידי. כ־70% מהנכסים שלנו לא משועבדים, עם יתרות מזומנים וקווי אשראי של יותר ממיליארד שקל זמינים לרכישות. אנחנו מחכים להזדמנות לרכישות גדולות מאוד, אבל גם כשנעשה זאת זה יהיה עם גיוסי הון שישמרו על המינוף הנמוך שלנו. זה המוטו גם לשנה הבאה - תפוסות גבוהות, מנועי צמיחה ורכישות נכונות בעזרת המנוף הפיננסי שיש לנו, רכישות שייעשו בסבלנות ובחוכמה".

כחוזקה נוספת הוא מציין "עבודה מאוד מתודית וסיזיפית של טיפול בכל שוכר, בכל שכירות, בכל בנייה, בכל שיפוץ, בכל עזיבה או תחלופה של דייר. יש לנו 1,500 שוכרים ואנחנו יודעים לטפל בפינצטה בכל דייר - אם הוא שוכר מחסן של 9 מ"ר או בניין של 20 אלף. אנחנו מנהלים את החברה עם צוות מצומצם, 34 עובדים, ויש לי ארבעה סגנים צעירים ורעבים. אנחנו עובדים כמו בסיירת - תוקפים כל בעיה, מעודכנים אונליין בכל שינוי, תזוזה או השקעה. כולם יודעים על הכל".

המטה המצומצם והדרוך הזה, הוא מזכיר, "מפקח כיום על בנייה של נכסים בהיקף של יותר ממיליארד שקל ומנהל נכסים של יותר מ־800 אלף מ"ר עם רמות תפוסה ממוצעת של כ־97%. זה עוצמתי, המספרים האלה. והכל בזכות הצוות. בניתי את החברה על עבודת צוות. אנחנו דואגים לכולם, עד למנקה של המשרד. תוכנית חלוקת האופציות שלנו כוללת את העובד הזוטר ביותר, ללא יוצא מן הכלל. חוץ משכר, כל העובדים מקבלים אותו הדבר, אפילו אותו שי לחג, ולכן יש הרגשה משפחתית".

המשפחתיות, אגב, ניכרת בהתגייסות של אנשי אמות ואלוני חץ למען עמותת אתגרים, שיוזמת פעילויות ספורט לילדים ומבוגרים בעלי מוגבלויות. הקשר נוצר כשחץ חיפש יעד לתרומה לרגל יום הולדתו ה־50 של מוסלר, ומאז הלך והתהדק. חץ עצמו הוא כבר יו"ר אגודת הידידים של העמותה, אמות סייעה בהקמת מרכז חשין לספורט אתגרי ברמת החייל, "ופעמיים בשנה אנחנו סוגרים את המשרד, והולכים כולם לעשות ימי כיף עם העמותה. כל האנשים בחברה התאהבו בדבר הזה, והם נרתמים לכל מה שצריך".

ומעבר לתחושת הבית, איך שומרים על הרעב המקצועי של העובדים?

"אנחנו כל הזמן בודקים עסקאות, בודקים מימונים, בודקים לקנות נכסים, להחליף דיירים. אנחנו כל הזמן מאותגרים. גם תוכניות העבודה שלנו מאתגרות, ומשתדלים לעמוד בהן ולנסות גם לעשות מעבר. וחוץ מזה, אנחנו מתוגמלים יפה".

הבררנות שלנו היא סוד ההצלחה

מה מצבו של ענף הנדל"ן המניב בישראל?

"נכון להיום הענף בסדר. בשנים הקרובות אני לא צופה פריצה למעלה, בגלל המצב הכללי במשק, אבל אנחנו חברת נדל"ן, אנחנו עובדים לטווח הארוך. נדרשות ארבע־חמש שנים כדי לבנות בניין, כך שיכול להיות שהתחלנו בסייקל אחד וסיימנו בסייקל אחר. לכן אנחנו מאורגנים גם לתקופות פחות טובות, עם איתנות פיננסית מהחזקות בשוק אם לא החזקה ביותר. בתקופות כאלה צריך לשים את הדגש על מנועי צמיחה חדשים, רכישות חדשות, ועם המצב יהיה קשה יותר אני מניח שיהיה לנו קל יותר למצוא מה לקנות - נכסים, חברות, כל מה שיתאים לליבת העסקים שלנו ויעמוד בקריטריונים הנוקשים שלנו.

"הקריטריונים הנוקשים האלה הם סוד ההצלחה שלנו, אנחנו מאוד בררנים. כמה שהשוק עכשיו יבש, היו השנה נכסים שהוצעו למכירה בהיקף של מיליארדי שקלים, הציעו לנו אותם ראשונים אבל לא חשבנו שהם ראויים למחירים שביקשו. אנחנו מחפשים איך הנכס יתנהל בטווח הארוך - לא שנה, שלוש או עשר. מחפשים נכסים חזקים, במיקום טוב, שנוכל לפתח. ההשקעות ביותר מ־350 מיליון שקל שעשינו השנה - משרדים של HP ביהוד, בניין כלל ביטוח בתל אביב - נמצאים, כמו רוב הנכסים שלנו, במיקומי פריים, ולכן גם אם תהיה תזוזה בשוק בשנים הקרובות הם חשופים פחות לתנודות".

ומה בעניין מצוקת הנדל"ן למגורים?

"התנהלות הממשלה בשוק המגורים לא נתנה, לא נותנת וגם לא תיתן מענה הולם לעודף הביקוש, שנוצר בגלל סביבת הריביות הנמוכה שלא מציעה אלטרנטיבה למשקיעים ומעודדת לקיחת משכנתאות. אבל הוויסות לא יגיע מבנק ישראל ומההגבלות על משכנתאות, את זה הבנק עושה כדי להגן על הבנקים, זה לא סוגר את הפערים בשוק. הביקוש ימשיך, אני

לא רואה ירידות מחירים בשנים הקרובות, ולכן הממשלה חייבת להזרים קרקעות, ולא רק בפריפריה. לא לפתח עכשיו עיר בנתיבות ולראות אם היא תצליח או לא, או להזרים 2,000 יחידות לחריש ולהתגאות בעלייה במכירות. זה לא יעזור".

מוסלר יכול לדבר על נדל"ן שעות, באהבה גדולה. "זה היה שם מגיל צעיר", הוא אומר. "כי בנדל"ן אתה רואה שאתה מייצר. אתה מתחיל מכלום, כשגם בקרקע הפשוטה ביותר יש אלף ואחת בעיות אפשרויות - איך לקנות, איך לממן, היתרים, תוכנית עסקית, איך למקסם, עם מי לעבוד. אחר כך צריך לעבוד עם הקבלן, מי הקבלן, לשווק את הדירות, למסור, לטפל בבעיות. וזה רק בפרויקט הכי פשוט של מגורים, במניב יש עוד יותר אפשרויות, משרדים, קניונים, פארקים, מלונאות, תכנון, בנייה, שיווק, הנפקות, רכישות, מיזוגים. כל זה זה נדל"ן. אני אוהב את הוורסטיליות הזאת, ועם הניסיון שצברתי במשך 30 שנה יש לי שליטה בחומר שמאפשרת לי לקבל החלטות יותר בקלות ולעבוד עם צוות קטן. ומעבר לכל זה, בסוף אתה רואה את המוצר, ולרוב המוצר הזה נשאר לעד. אני עובר ליד בניין שלנו ויודע שגם אני שמתי שם בלוק, זה כיפי".