אסור להחמיץ: יפן עם הפנים לישראל

בימים אלו מציינים ביפן 70 שנה להטלת הפצצה האטומית על נגאסקי ולכניעתה של יפן במלחמת העולם השנייה. במהלך תקופה זו השיבה לעצמה יפן את מעמדה העולמי כמעצמה כלכלית ופוליטית. יפן אף הוכיחה את כוחה להתחדש כאשר לאחר שני העשורים האחרונים של "סטגנציה כלכלית", העדר צמיחה וכלכלה פסיבית היא יוזמת רפורמות ומהלכי עומק כלכליים והופכת את הכלכלה שלה ליזמית ודינאמית ומעודדת צריכה, השקעה פרטית וממשלתית והשקעות מחוץ לגבולות יפן.

לאחרונה חל שינוי אדיר בסקרנות ובנכונות היפנית "לעשות עסקים עם ישראל" ועם חברות ישראליות. שינוי שלדעת לא מעטים מהווה מהפכה של ממש. ניתן איפוא לומר כי יפן נושאת את, פניה בימים אלו לישראל ותקופה זאת נושאת בחובה הזדמנויות אדירות לחברות ישראליות ולכלכלה הישראלית. ואומנם אנחנו עדים להסכמים הנחתמים בשנתיים האחרונות הן בין המדינות והן בין החברות במשק הפרטי. משלחות מדיניות ועסקיות מישראל יוצאות תדירות ליפן, אלא שהשינוי המשמעותי הינו משלחות יפניות מדיניות ועסקיות שמגיעות בתדירות גבוהה לישראל.

ביקורו של ראש ממשלת יפן שינזו אבה בישראל, מלווה בחברות יפניות מובילות, ובעקבותיו ביקורו של שר הכלכלה היפני היו "האור הירוק" לחברות היפניות, שניתן ורצוי לפתח קשרים עם הכלכלה הישראלית. כמובן שהאיתות מהממשלה היה משולב בהכרה של החברות היפניות ביתרונות של החדשנות הישראלית שלה זקוקות החברות היפניות כדי להתמודד עם מוצריהן בשוק העולמי. היפנים שעקבו אחר שכניהם, המתחרים איתם, הבחינו בשת"פ האינטנסיבי של חברות קוריאניות וסיניות עם חברות ישראליות והבינו שאם יתמהמהו הם "יפסידו במירוץ". הסביבה העסקית הישראלית ומנטליות הסטארטפיזם הישראלי הינם אלמנט שהיפנים לוקים בו בחסר והם מכירים בכך. 

ראש ממשלת יפן שינזו אבה. נתן אור ירוק לקשרים עם ישראל צילום: בלומברג

משרדי הכלכלה של מדינת ישראל ויפן מאיצים את התהליך. בין מרכז התעשייה הישראלית למחקר ופיתוח (מתימו"פ) לבין NEDO, הסוכנות היפנית למציאת תחליפי אנרגיה ותעשייה, נחתם הסכם שמטרתו לעודד פעילויות מו"פ תעשייתי ולקדם פרויקטים משותפים בין חברות יפניות וישראליות במגזר הפרטי. בנוסף, בימים אלה יצא קול קורא של משרד הכלכלה הישראלי המצרף את יפן למדינות היעד סין והודו במסגרת תוכנית שמעניקה סיוע תלת שנתי לחברות ישראליות להקמת נציגות שיווקית ביפן, במטרה להגדיל את היקפי הסחר עמה. 

חברות יפניות המתחרות בשווקים הגלובליים מתחום הפארמה והציוד הרפואי, הסייבר, השימוש במים, המזון, האנרגיה, ICT, תיירות, חקלאות, חלל ותחומים אחרים מבקרות בימים אלו תכופות בישראל ואף מינו נציגים ישראליים שיאתרו עבורם טכנולוגיות ישראליות, מוצרים ישראליים, חברות המתאימות להשקעה וקרנות הון סיכון שהן יכולות להשתלב בהן כמשקיעים עם יכולת לבחון בשלב מקדמי (לפני שהטכנולוגיה תיחטף על ידי חברות בינלאומיות אחרות) את הסטארטאפים הישראליים. האיומים האזוריים להם חשופים היפנים מובילים אותם לחפש שת"פ גם בתחום הצבאי/הגנתי והיפנים מגלים עניין רב בין היתר במל"טים הישראליים וב"כיפת ברזל".

על אף שנוטים להדגיש את ההבדלים התרבותיים בין שני העמים, יש לומר שמבחינה תרבותית יש דמיון לא מועט בין שתי החברות. יפן וישראל הינן חברות הומוגניות יחסית, חברות שמעריכות אינטלקטואליות ומדגישות את חשיבות ההישגיות בחינוך, שתיהן אי בודד של יציבות כלפי פנים (בהשוואה לעלייה באי הסדר הגלובלי), ושתיהן ניצבות מול איומים של שכנים קרובים - במקרה של יפן, מדובר בסין ובקוריאה הצפונית.

מאידך, השוק היפני שונה מהשווקים המסורתיים שאנשי העסקים הישראליים רגילים בהם (באירופה וארה"ב). זהו שוק שמבחינה מסוימת "נעול" על דרך חשיבה ייחודית, שנובעת בין היתר מכך שהיה סגור לעולם במשך שנים רבות ומהתורות הפילוסופיות (בודהיזם ודאו) שהזינו אותו. השוק היפני מאופיין לעיתים תכופות באיטיות התהליך, בהקפדה יתרה על איכות המוצר, במחסום השפה ובריחוק פיזי.

לא תמיד קל לחברה הישראלית לחדור לשוק היפני, אבל חברה שחוותה כניסה לשוק היפני על ידי מציאת שותף או מפיץ מקומי, או הקמת סניף מקומי והצליחה לחדור לשוק, אינה מצטערת על הקשיים שבדרך. יפן הינה שוק משתלם ביותר מבחינת נאמנות הצרכן והשותף המקומי, שלא להזכיר את כוח הקניה של היפנים, שהרי יפן הינה הכלכלה השלישית בגודלה בעולם.

על איש עסקים ישראלי הפועל ביפן להפנים כי עבור היפנים אמון הדדי עשוי להיות חשוב יותר מחוזה בין שני הצדדים. מסורתית שואבים היפנים את תפיסת היחסים בין צדדים עיסקיים מתפיסת "הדאו" (דרך) מול תרבות המילה (יוון). "הדאו" מדמה זרימה בלתי פוסקת כאשר חוזה כתוב הוא נקודת ההתחלה וכפוף לנסיבות המשתנות ואינו בבחינת נקודת הסוף. אשר על כן מנסיוננו לעיתים מעדיפים היפנים להסתפק בהסכם קצרצר או "בתקיעת כף" בלבד ועיסקות יצוא ויבוא מתנהלות לעיתים ב- open account בלבד (ולעיתים כאשר אחד הצדדים אינו עומד או מתחמק מהתחייבויותיו, נאלצים הצדדים לנהל תביעות משפטיות ביפן או בישראל).

הואיל והיפנים דוגלים באמון כדרך לפתור בעיות ולהימנע מסכסוכים, יש להקדיש זמן לבניית מערכת אמון עם היפנים. זוהי אחת הסיבות למוניטין שיצא לאיטיות בה מתנהלים העסקים עם היפנים. החברות היפניות מתכננות לטווח ארוך ולכן הן מבקשות לבחון היטב אם השותף הנמצא בצד השני של העולם מתאים להן. זו התרבות היפנית של הליכה צעד אחר צעד, בבחירת המוצר, בבדיקת איכותו, ובבחירת הספק/שותף, וכך נבנה המותג "Made in Japan", מותג שאין עוררין עליו.

מאידך הבינו היפנים כי התנהלות כזאת גורמת להם לפגר אחרי מתחריהם. בהתאם, פועלות חברות הענק היפניות ליעל את תהליכי קבלת ההחלטות ומאידך קמות בשנים האחרונות חברות בינוניות או קטנות או עם "ראש מערבי" המתאימות את עצמן לעולם הגלובלי. יפן הפנימה שהיא אינה יכולה להכתיב את התרבות העסקית שלה לעולם כולו ושאם לא תשתנה תשקע "השמש היפנית" הגדולה כמו אוניה באוקיאנוס השקט.

מסקנתנו הינה איפוא שזוהי שעת הכושר לחברות הישראליות ולמשק הישראלי לשתף פעולה עם הכלכלה היפנית, להיחשף למשק של כ-130 מיליון צרכנים בעלי יכול קנייה מהמשופרים בעולם, שוק שצמא לידע הישראלי, לטכנולוגיות הישראליות ולמוצרים המתוחכמים מישראל. שיתוף פעולה עם חברות יפניות הינו גם ההזדמנות לחדור בביטחה ומעמדת כוח גם לשווקים האחרים במזרח, לרבות סין. יפן שנושאת את פניה לשיתוף פעולה עם ישראל הינה הזדמנות שאין להחמיצה.

הכותבים, עו"ד שירא פריאון (יפנית) ועו"ד זאב וייס, הם ממשרד עורכי הדין וייס, פורת ושות', שהינו בעל התמחות בשוק היפני ומלווה חברות יפניות הפעילות בארץ וחברות ישראליות הפועלות ביפן