למה כניסה חינם לא עובדת?

קרטר היקר,

באופן כללי, אסטרטגיה של חלוקה בחינם כמעט אף פעם לא הופכת אנשים למשתמשים קבועים.

ההיגיון הבסיסי שעומד מאחורי תקופת ניסיון חינם הוא שכאשר מבטלים זמנית את המחיר, מסירים את המכשול בפני ניסוי המוצר או השירות המוצע. וברגע שאנשים ינסו אותו - הם יבינו כמה חייהם היו ריקים בלעדיו, ולכן ייהפכו למשתמשים נאמנים.

מוזיאון ישראל

הגישה הזאת עובדת רק במקרים מאוד ספציפיים, בעיקר כשהשירות או המוצר הוא כל כך מדהים, ללא שום ספק, ואנשים

פשוט לא מודעים להיותו כזה. גישה זו של חלוקה חינם עובדת היטב גם עבור מוצרים ממכרים כמו הרואין, אז מספיק לסוחר לשכנע את הלקוח לנסות את המוצר פעם אחת. הבעיה היא שמוזיאונים לא נכללים בקטגוריות הללו.

ההצעה שלי? במקום להציע ימים שבהם הכניסה חופשית (שגורמת גם לכך שמבקרים קבועים בוחרים להגיע בימים החינמיים ומערערת על הערך הנתפס של המוזיאונים), כדאי לחשוב על הוספת סוגי חוויות חדשות שיהפכו את המוזיאונים לנגישים לקהלים רחבים יותר.

פרופ' אריאלי הוא חוקר כלכלה התנהגותית ומחבר רבי המכר "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת".

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il