הכדורסלן, הלבנוני וזקני הקיבוץ: מאחורי האקזיט הענק של חניתה

כשחושבים על אקזיט ישראלי מדמיינים לרוב סטארט־אפ תל אביבי קטן. עשרה חבר'ה בני 30 במשרד מעוצב, עם קפוצ'ונים ומגשי פיצה. גם אם תתאמצו להפליג בדמיון, סביר להניח שלא תחשבו על קיבוץ השוכן ליד גבול לבנון, עם 175 חברים שגילם הממוצע נושק ל־70, המתמחים בשדרוג סרטי פוליאתילן לשימוש במקררים ומדבקות לחלונות. וזה לא הדבר המפתיע היחיד באקזיט 75 מיליון הדולרים של קיבוץ חניתה, שמערבב גם כוכב כדורסל לשעבר, מנהל אמריקאי ממוצא לבנוני, שהוריו עדיין גרים בצידון, ובכירי אמריקה התאגידית שמנסים להבין איך עושים עסקים עם קיבוץ.

"בגיל 30–40 אתה רוצה לבנות סביבה שבה תוכל להגשים חלומות, לפתח עסק גדול וחדש ולהבטיח קיום ועתיד, ובגיל 70 השיקולים אחרים", מסביר יו"ר הקיבוץ יוחִי סולנה מה עמד מאחורי ההחלטה למכור את מפעל קוטלב לענקית התעשייה האמריקאית אייברי דניסון. "ידענו שאם ממשיכים לשמור על המפעל, זה יהיה כרוך בהשקעות גדולות שיעיקו על כיס החבר. רוב הוותיקים לא רצו.

"חניתה הקימה תעשייה מאוד טובה, ולכן כשכל הקיבוצים היו במצב כלכלי נוראי וחייבים המון כסף בשנות התשעים, לנו לא מחקו כלום. שילמנו את כל החובות עד השקל האחרון, מיליוני שקלים בכל שנה. לפני שנתיים גמרנו לשלם, ויש חברים שבגלל זה חיו בצמצום כל חייהם, והאפשרות שבגיל 70 יהיה להם קצת כסף להגשים חלום ישן או לתת לילדים היתה שיקול עבורם".

סמנכ"ל מיזוגים ורכישות באייברי דני אלוש (מימין) ומנכ"ל קוטלב עובד שפירא. "עסקה רגילה נמשכת חצי שנה, ופה נדרש תהליך של שנה וחצי כדי שהחברים ירגישו נוח" צילום: גיל נחושתן

זה אומר שוויתרתם על חלק ניכר מההכנסה השוטפת של הקיבוץ ושתצטרכו לדאוג למקור הכנסה עתידי חלופי.

"חלק מהכסף יעבור לתכנון פיתוחים עסקיים חדשים, שיבטיחו את עתיד הקיבוץ".

ומה תעשו עם יתרת הכסף?

"יש לנו הוצאות ביטחון ענקיות מפני שאנחנו מטר מהגבול עם לבנון, ואנחנו לא מקבלים הרבה עזרה. ויש לנו תשתיות רעועות שזקוקות לשדרוג בהשקעה של 50 מיליון שקל. וכמובן שחלק יילך לחברים".

כמה?

"אני לא רוצה לומר. ברוב הקיבוצים הכסף לא מחולק שווה בשווה בין כולם. יש מפתח די מסובך לחישוב של זה, אבל בעיקרון מי שהיה יותר זמן, מקבל יותר".

הגיל הממוצע הגבוה של חברי חניתה אינו מקרי, אומר סולנה. "תקופה ארוכה חלק גדול מוותיקי הקיבוץ התנגדו שנקלוט חברים חדשים, מחשש שהם יחשבו שהתמורה ממכירת קוטלב, ששווה הרבה כסף, מגיעה להם. על העסקה הצביעו רק 175 החברים המלאים (נוסף עליהם הקיבוץ מונה גם 55 חברים בעצמאות כלכלית, כלומר בתנאי הפרטה, וקרוב ל־200 תושבים — קצ"ה). ברגע שהיא תושלם, לצעירים ולוותיקים יהיה אותו אינטרס בקיבוץ".

חיזור קיבוצניקי

"בדרך כלל, כשאנחנו קונים חברות — וקנינו חמש בשנה שעברה — זה תהליך פיננסי לגמרי. יושבים בדירקטוריון, מצביעים ונגמר הסיפור. פה זה היה תהליך של דייטינג, של חיזור", מתאר בפליאה דני אלוש, סמנכ"ל אסטרטגיה, מיזוגים ורכישות באייברי דניסון. "זה כמו בחברה משפחתית, שלא רוצה רק למכור ולעשות כסף, אלא מחפשת את הבית הבא, את האנשים שישמרו לה על המורשת. החבר'ה אצלנו אמרו, 'רגע, כל חברי הקיבוץ הולכים להצביע אם הדיל הזה יקרה או לא יקרה? זה הולך לאסיפת קיבוץ?'".

לאלוש היתה פוזיציה מיוחדת בעסקה. הוא ישראלי לשעבר, ואמריקאי בהווה. שוחה בתרבות התאגידית האמריקאית, אבל זוכר היטב את האווירה של חדר אוכל בקיבוץ. חובבי ספורט ותיקים יזכרו את שמו: בין 1993 ל־1995 הוא שיחק כדורסל בשלוש קבוצות שונות בליגת העל — הפועל גבת, הפועל תל אביב והפועל חיפה. לאחר מכן נסע לארצות הברית, ושיחק בליגת המכללות — שתי עונות במיזורי טייגרס של אוניברסיטת מיזורי ואחר כך עונה בנורת'ווסטרן, שם השלים תואר ראשון בכלכלה.

"ואז אתה עומד מול ההחלטה איך להמשיך", אלוש מספר. "קיבלתי שם הצעת עבודה ונשארתי. משם הדברים התגלגלו, הכרתי את אשתי, עשיתי תואר שני במינהל עסקים ב־UCLA, עבדתי בחברת הייעוץ ביין, משם עברתי לחברת ההשקעות של רוי דיסני, ובשש השנים האחרונות אני באייברי. ובעסקה הזאת של קוטלב, בכל פעם שנכנסתי למנכ"ל שלי אמרתי לו, 'לפני שאני מדבר, תדע שאני מוטה'".

עובד קוטלב בפעולה. שפירא: "כשאני אומר למנכ"לי מפעלים באזור שאנו מוציאים 5% מההכנסות על מחקר ופיתוח, הם חושבים שהחלקתי על השכל" צילום: גיל נחושתן

אלוש לא התקשה לגרום לבוסים לראות את ישראל מבעד לעיניו. "כשהחבר'ה שלנו באו לביקור פה הם הבינו מה קרה בישראל בתחום ההייטק, ראו את היכולת המיוחדת, שאפשר לשכפלה גם לתעשייה".

כדי שהאורחים יטעמו מהפוטנציאל, הביא מנכ"ל קוטלב עובד שפירא שלושה סטארטאפיסטים צעירים שמפתחים רעיונות חדשים בעזרת המפעל למין ספיד־דייטינג עם מנכ"ל אייברי, מיטש בוטייר. "יושב מנכ"ל של חברה של 6.5 מיליארד דולר מול חבר'ה צעירים שבקושי זכרו להכניס את החולצה למכנסיים, ורוצים לשנות את העולם", מספר שפירא, "אחד רוצה לעשות מדבקות שיתריעו כשפג תוקפו של מזון, השני רוצה לחסל את שיטת ההדפסה שעובדים איתה היום ומפתח חדשה, והשלישי בא עם רעיון ליצור פאנלים סולאריים גמישים שאפשר לפרוס על הקרקע. אלה דברים מעשיים, אף שאני לא יכול להבטיח שיבשילו למוצרים מסחריים, אבל האקו־סיסטם הזה מאוד מרשים".

באייברי אכן התרשמו. כל כך התרשמו, עד שלא חתמו על העסקה לרכישת המפעל לפני שכל 220 עובדי קוטלב, מהעובד הכי זוטר על פסי הייצור עד המנכ"ל שפירא, יחתמו על חוזה העסקה מולה. זה חריג מפני שלרוב בענף ההייטק, שמגלגל עסקאות בעשרות ומאות מיליוני דולרים, זה רק עניין של זמן עד שהידע יורד מהארץ והביזנס המקומי נסגר. אייברי חתמה על חוזה שכירות עם הקיבוץ ל־18 שנים, הבטיחה שאף אחד מהעובדים של קוטלב לא יברח לה בין האצבעות, ומתכננת להגדיל את האופרציה הישראלית.

"זה היה דיל ארוך", מסביר אלוש, "דיל נורמלי לוקח חצי שנה, ופה הטלפון הראשון היה לפני שנה וחצי, ביולי 2015. אבל אני חושב שבסופו של דבר זה גרם לנו להיות יותר מעוניינים, כי ראינו את המחויבות של העובדים שהם חברי קיבוץ, וזה אחד הדברים שאתה קונה בחברה כזו. לא קנית אותה בגלל מכונות אלא בגלל מה שיש לאנשים בראש, וחשוב לדעת שיש להם מחויבות".

המנכ"ל שפירא אינו בן הקיבוץ, אבל כקיבוצניק לשעבר הוא ידע בדיוק אלו פלונטרים רגשיים צריך לפרום. "היה פה תהליך הסברה שלקח כמה חודשים. זה לא דירקטוריון שמתכנס, מסתכל על הניירות ואומר, 'העסקה נשמעת טובה, בואו נצביע בעד'. זה לא עובד ככה. צריך לעבור תהליך כדי שאנשים ירגישו נוח עם היום שאחרי. היתרון שלי הוא שאני בן קיבוץ (גינוסר). אמנם עזבתי לפני 25 שנה, אבל אני מכיר את הדנ"א טוב".

היה סיכוי שהקיבוץ יחליט לא לאשר את העסקה?

"בטח. זה לא היה מובן מאליו. בזמן ההצבעה הייתי בארצות הברית ולא ידעתי מה תהיה ההחלטה. זה עסק עם רווחיות יפה, אמיתית, אז לא היתה דחיפות למכור".

הלקוחה נהפכה לבעלים

בימים אלה נחתם ההסכם למכירת מפעל קוטלב בין אייברי לקיבוץ חניתה, שמחזיק ב־75% ממנו, וקרן טנא שמחזיקה ביתרה. העסקה, שלוותה על ידי רו"ח אמיר שני מ־KPMG/סומך חייקין, ממתינה כעת לאישורים רגולטוריים, שאחריהם תושלם. קוטלב הוקם ב־1983, ונקרא כמשחק מילים על שמם של עצי הקטלב שנפוצים באזור והעיסוק שלו — Coating (ציפוי) ו־Lab (מעבדה). ההתמחות שלו היא בהלבשת תכונות חכמות על סרטי פוליאתילן פשוטים באמצעות שלוש טכנולוגיות: תוספת שכבות דקיקות של מתכות (מיתוך), ציפוי בתכונות שמסננות את קרני השמש, מונעות שריטות או מאפשרות הדפסה, וננו־טכנולוגיה שמאפשרת, למשל, לסרטים לשמש פילטר לקרינת אינפרא־אדום.

הסרטים החכמים נהפכים, בין היתר, לפאנלים דקיקים עם יכולות בידוד חזקות, שמשמשים את רוב יצרני המקררים בעולם, ועונים על הדרישות המחמירות של יעילות אנרגטית. נוסף על כך, מוצרי הבידוד של קוטלב משמשים גם לבנייה ומונחים בתוך קירות; הובלת חומרים בקירור כמו תרופות; ייצור תאים פוטו־וולטאיים, שהופכים את אור השמש לאנרגיה; ציפויי חלונות לבניינים ולמכוניות, שמונעים מעבר של קרינת UV והתחממות החללים; ציפוי מראות וחלונות נגד שריטות, שבירה והתנפצות עד כדי עמידות בפני פיצוצים; ויריעות גמישות שניתן להצמיד לחלונות ולחסום מעבר של גזים ולחות.

במשך השנים שגשג המפעל והצליח בעולם, אלא שבשלב מסוים היה ברור שבעלי השליטה, חברי הקיבוץ, צריכים להחליט אם למכור אותו או להשקיע בו. באותה העת, לפני כשלוש שנים, בצד האחר של האוקיינוס, במשרדי אייברי דניסון בקליפורניה, נופלת ההחלטה לבדוק את האפשרות להיכנס לתחום של מדבקות חלון — כמו אלה שחניתה מפתחת. אייברי, מובילה עולמית בתחום פתרונות הדפוס והאריזה, היא לקוחה ותיקה של סרטי הפוליאסטר המצופים של קוטלב, שמיועדים להדפסה למגוון מוצרים מסחריים ותעשייתיים. "הכרנו אותם מהפעילות שלהם בתחום הפרינט", מספר אלוש, "ושמענו חוות דעת חמות". היתה פגישה, ואחר כך עשו באייברי חשיבה פנימית על התחום, ושנה וחצי מאוחר יותר, כשקראו בעיתון שקרן טנא רוצה למכור את חלקה בקוטלב, "החלטנו שזו חברה שיעניין אותנו לקנות".

סיור צה"לי בגבול לבנון, סמוך לחניתה. יו"ר חניתה: "יש לנו הוצאות ביטחון ענקיות, ואנחנו לא מקבלים הרבה עזרה" צילום: אפי שריר

עיניים לבנוניות

בתווך שבין הבעלים האמריקאים לאנשי המפעל הישראלים ניצב חסן רימלה, יליד לבנון שהוריו עדיין מתגוררים בצידון, 80 קילומטר מצפון לחניתה, המכהן כסגן נשיא גלובלי למו"פ באייברי (ראו הרחבה במסגרת). "חסן הוא התומך הכי גדול של העסקה הזאת", אומר שפירא. "מהרגע הראשון הוא היה מאוד נלהב, וזה בן אדם שיש לו 400 אנשי מחקר ופיתוח וכל העולם פרוס בפניו. הוא יכול לעבוד בכל מקום, ומה שהוא מצא בחניתה ובישראל גרם לו לתמוך בעסקה הזאת".

לא היה לו קושי רגשי?

אלוש: "לא. הוא כמוני — גדל בלבנון, עבר לארצות הברית וההורים שלו עדיין בלבנון. דווקא עשה לו טוב שהוא מתחבר לישראל. בפעם הראשונה שהוא הגיע לפה הוא נתקע בשדה התעופה כמה שעות, אבל הבין את זה".

רימלה מאשר את הדברים: "אני הייתי אחד מחברי ההנהלה שדחף להחלטה לקנות את חניתה. אני נוסע הרבה בעולם, נפגשתי עם מאות לקוחות וספקים, והאקו־סיסטם הישראלי מזכיר לי את זה של סן פרנסיסקו, עם הטבע והחדשנות שמזינים את עצמם. כמו גרסת מיני של עמק הסיליקון. ישראל ממוקמת גבוה ברשימת האזורים שיכולים לאפשר לנו להרחיב את החדשנות שלנו. חלק מזה נובע מהעבודה הצמודה שלהם עם משרד המדען הראשי. פגשתי אותו אישית והוא היה מאוד תומך".

גם שפירא שמח על שיתוף הפעולה: "חסן שלח לי ברכה לשנה החדשה וכתב, 'אני מקווה שנגדיל פי שלושה את המחקר והפיתוח'. זה באמת הרעיון. בלי אופורטוניזם כמו בהייטק, 'בוא ניקח מפה הכל ונצא'. אייברי באמת רוצים לקחת את המקום הזה מהכנסות של 50 מיליון דולר ל־500 מיליון דולר. לקחת את המו"פ שמונה היום 25 אנשים ולהפוך אותו ל־75 אנשים".

אלוש, בימיו ככוכב הפועל תל אביב (מספר 13). "אמרתי למנכ"ל שלי על קוטלב: 'תדע שאני מוטה'" צילום: ויקיפועל

פריפריה אימפריה

אנחנו עושים סיור במפעל, בחסות ריחות של כימיקלים ושאון מכונות. מהחצר נשקף נוף ירוק משגע של יום בהיר ראשון אחרי סערת גשמים וקור. מאחורינו, במרחק עשרות מטרים, נמצא הגבול עם לבנון. שפירא רוצה שנסתכל מסביב ונעריך את גדולתם של אנשי חניתה, שהקימו מפעל כה ייחודי וחדשני בפינה הזאת של הגליל המערבי, במקום לא שקט מבחינה ביטחונית ועם עובדים כל כך מגוונים: 180 עובדים בישראל, 20% מהם מהקיבוץ והשאר מיישובים שכנים ובהם כפרים ערביים, נהריה, שלומי, עכו, ומעלות תרשיחא; ו־40 איש נוספים עובדים בחו"ל. כ־10% מעובדי החברה, מדגיש שפירא, עוסקים במחקר ופיתוח.

"יש פה מסר חשוב, שאפשר להצליח בפריפריה", אומר שפירא. "מדברים על הפריפריה כדבר מסכן שצריך לתמוך בו, אבל זה לא ככה וצריך להבין את הרצפט: החיבור לחדשנות, למחקר ולפיתוח הוא המפתח להצלחה. אל תקימו עוד פארק הייטק, מושג שנהפך למין שם קוד קסום. את זה תשאירו להרצליה ולרמת החייל. אנחנו צריכים להשקיע בתעשייה מסורתית שתהיה תחרותית.

"עם כל האתגרים שיש פה אפשר לייצר בפריפריה מפעל חזק עם טכנולוגיה מתקדמת, ולעשות עוד 20 חניתות בגליל המערבי. רוב ההשקעה היום במו"פ הולכת להייטק, וממנו רק 10% מהאוכלוסייה נהנית. תעשיינים רבים עובדים על מצב של הישרדות, מאוד מתקשים, וּודאי מתקשים לייצא. צריך לתת לתעשיית הייצור מהדנ"א של החדשנות, והמדינה צריכה לעזור בזה.

"כשאני אומר למנכ"לים של מפעלים מהגליל המערבי שאנחנו מוציאים 4.5%–5% מההכנסות על מחקר ופיתוח, הם חושבים שהחלקתי על השכל. מה פתאום תעשיית ייצור מסורתית מוציאה סכומים כאלה? אבל אנחנו מצליחים להביא כמעט 50% החזר מתוכניות של גופים כמו המדען הראשי, האיחוד האירופי, פרויקטים כמו מגנט ומגנטון, קרנות בילטרליות — לא חסר", מפרגן שפירא. "אבל רוב התעשייה פה לא נהנית מהן ולא יודעת איך להשתמש בהן. ובסופו של דבר ההוצאה הזאת הולכת בעיקר על כוח אדם, אז המדינה מקבלת את זה בחזרה במסים. זו דלת מסתובבת שמייצרת ערך כי בזכות המחקר והפיתוח אני יכול לשלם לעובדים על קווי הייצור 38–39 שקל לשעה, ולהיות תחרותי".

"אין סוף לרעיונות ולחדשנות שיש במדינה הזאת, ואין את זה בשום מקום, אפילו לא קרוב", אומר אלוש. "הבעיה של חברות תעשייה ישראליות היא שכמה שהעולם קטן היום, המדינה הזאת רחוקה. והחיבור עם החדשנות בצורה מסודרת יכול להיות קפיצת מדרגה מאוד גדולה לתעשייה הישראלית".

***

שתי אצבעות מצידון: "כלבנוני יכולתי להרגיע דירקטוריון שחושש לקנות מפעל על הגבול"

"ברגע שעוברים את שדה התעופה זה מאוד קל. זה המכשול היחיד", צוחק חסן רימלה, אמריקאי יליד לבנון, שמכהן כסגן נשיא גלובלי למו"פ באייברי והיה ממובילי רכישת קוטלב. "אני אמריקאי ובעל דרכון אמריקאי, אבל בביטחון ראו את שמי וקראו שנולדתי בביירות, כך שהייתי צריך לעבור ריאיון. לא היתה לי בעיה עם זה, אבל זה מטרד. בביקור הראשון זה לקח שלוש שעות, בשני שעה וחצי, ועכשיו קרוב לוודאי שנבקר בישראל 5–6 פעמים בשנה, אז נקווה שיהיה קצר יותר בבן גוריון".

העיכובים בנתב"ג לא ריפו את ידיו של רימלה, שמתוקף תפקידו יעבוד מקרוב עם המפעל בחניתה, "ברגע שעברתי את שדה התעופה הרגשתי מאוד נוח. בזכות מזג האוויר, האוכל, האנשים והתרבות. רצו להסביר לי מה זה חומוס ופלאפל ואמרתי, 'לא, אני יודע, אני אוכל חומוס כל בוקר'. לקחו אותי לעכו למסעדה ערבית, וזה היה נהדר. ביום הראשון מישהו אמר, 'יאללה, בואו נלך', אז עניתי לו 'יאללה'. עברית וערבית מאוד דומות. ראיתי לראשונה גם את לבנון מהצד הישראלי. כשגרתי בלבנון, לא הלכתי לגבול, כי זה תמיד נחשב מסוכן. הכי קרוב שהגעתי היה לצור ונבטייה. בצד הישראלי הייתי מאוד קרוב, 50 מטר מהגבול".

עם יכולת הכלה יוצאת דופן למורכבות הסיטואציה, רימלה היה גם האיש שהרגיע את הדירקטוריון לגבי הסיכון הביטחוני שכרוך ברכישת קוטלב. "היו דאגות בגלל המיקום", הוא מספר ל"מוסף כלכליסט". "הסברתי לחברי הדירקטוריון שאני גדלתי בתקופות של מלחמות אזרחים, ואני יודע שהחדשות מוגזמות. אני לא מנסה למזער את זה. כשיש מלחמה בגבול זה משמעותי, אבל החיים ממשיכים, הם לא יכולים להפסיק".