מלחמת בתי המרקחת: הבעלים של שור טבנצ'ניק נגד עולם הפארם

סניף הדגל של רשת בתי המרקחת שור טבצ'ניק, בבניין הבאוהאוס המעוגל מול דיזנגוף סנטר בתל אביב, ממוקם ב"משולש ברמודה" של מתחרים. "מעבר לכביש, 50 מטר ממני בתוך הסנטר, יש סניף של סופר־פארם, רשת אפריל והמשביר לצרכן", מצביע חגי שור לכיוון מערב. "ברחוב דיזנגוף לבדו יש עוד ארבעה סניפי סופר־פארם. המשמעות היא שבתי מרקחת פרטיים נופלים כמו זבובים, ומי שלא ימצא נישה ויבדל את עצמו מהרשתות הגדולות, לא יתקיים".

שור הוא דור רביעי לשושלת רוקחים. אבי סבו היה רוקח, סביו משני הצדדים היו רוקחים, גם הוריו, וכעת הוא ואחותו שרונה. הוא גדל, מילולית, בבית המרקחת בפינת הרחובות דיזנגוף וקינג ג'ורג', בקומה מעל ששימשה דירת מגורים. הבניין כולו נרכש על ידי "סבא טבצ'ניק" כשהיה בבנייה, והראיון מתקיים כעת בדירה ההיא, שנהפכה מאז להמשך של העסק: מה שהיה חדרם של הילדים חגי ושרונה נהפך לחדר שינוע, שבו זרוע רובוטית מלקטת ומפילה למסוע תרופות שביקש הרוקח, והן גולשות לבית המרקחת שבקומת הקרקע. הסלון נהפך למחסן תרופות, וחדר השינה של ההורים למחסן למוצרי צריכה ולחדר ישיבות. מחלקת האינטרנט יושבת במבואה ואורזת משלוחים בקצב.

בכל פינה יש פריטים שמזכירים את עברו המפואר של שור־טבצ'ניק: ספרי "רפואות" כבדים, כרוכי עור, שבהם תיעוד בכתב יד של התרופות שנרשמו ללקוחות; קופה רושמת ידנית שעדיין עובדת; בקבוקוני רוקחות עם פקק משושה כפי שדרש החוק בימי המנדט בנוגע לחומרים רעילים, ועליהם הכיתוב "הרואין" או "ארסן". שור עצמו יושב בזמן הראיון תחת תמונת שני הסבים שלא הכיר, הולך ונהיה דומה ל"סבא שור".

שור. "קופות החולים מנצלות את כוחן כדי להחליט איזו תרופה גנרית תינתן ללקוחות. זה מתגלגל למחירי תרופות מנופחים, וגורם למשל לכך שתרופה מקורית וגנרית יעלו בישראל אותו דבר. איך זה ייתכן?" צילום: תומי הרפז

הוא מכיר היטב את המספרים שמעידים על כך שענף בתי המרקחת עובר תהליך אינטנסיבי של ריכוזיות: ב־2010 כמעט מחצית מבתי המרקחת, 45%, היו בידיים פרטיות. כיום הפרטיים מהווים כ־30% מהשוק בלבד. לפי נתונים שמספק צח ברקי, מנהל אגף כלכלה ומידע בדן אנד ברדסטריט, 50 בתי מרקחת פרטיים נסגרו במרוצת השנים הללו, בשעה שרשתות הפארם הוסיפו עוד כ־80 סניפים, ואילו קופות החולים פתחו עוד יותר מ־350.

מה זה אומר "לבדל את עצמך" כדי לשרוד בענף שהולך ונעלם?

"אנחנו, למשל, פיתחנו התמחות בהפרעות קשב וריכוז, ומנסים להכיר את הלקוחות ואת הילדים שלהם באופן אישי כדי לתת להם שירות מותאם וטוב יותר. אנחנו עוסקים גם ביבוא תרופות נדירות שאין להשיג בארץ, וזאת פעילות שאף אחד כמעט לא מתעסק בה. כך אנחנו מצליחים לנהל עסק די טוב, אבל זה בהחלט קשה. כל יום קמים לקרב".

שופרסל קונה את רשת ניו־פארם, והעסקה תיצור ענק נוסף לצד סופר־פארם. הקרב שלכם רק יהיה קשה יותר.

"אילו ניו־פארם היתה פושטת רגל, סופר־פארם, שהיא מכונה משומנת, היתה נהפכת למונופול וזה אסון. אם העסקה תאושר, תתפתח פה מלחמה בין שני גלדיאטורים, ואני הקטן אצטרך לשרוד ביניהם. אני מקווה שאמצא דרך".

“בית המרקחת היה קהילתי. יוסל ברגנר (למעלה) צייר לאמא שלי ציור אחרי שטיפלה לו בזיהום וויראלי. אל אברהם שלונסקי (למטה) הייתי עושה שליחויות בילדותי" צילום: עמית שעל

יכול להיות שלא תשרוד?

"אני לא חושב שזה יהרוג אותנו, כל עוד יש קהל שיודע להעריך שירות וממשיך ללכת לבתי מרקחת קטנים. אני רואה את ההמון הולך לרשתות הגדולות, עומד שעה בתור, ולא מבין שאם ילך 100 מטר הצידה יקבל שירות טוב יותר. אם השוק יישלט בידי קופות החולים וסופר־פארם, שיש ביניהן שיתוף פעולה, לא תהיה תחרות על השירות או על זמינות התרופות, ויהיו תורים בלתי נסבלים. במונופולים בשוק התרופות אף אחד אפילו לא מתחיל לטפל.

"אני מרגיש כמו זאב בודד בסביבה עסקית של מונופולים דורסניים. קופות החולים דורסות אותנו מכיוון הלקוחות. הכללית, למשל, לא מאפשרת להם לבוא אליי כלל, אלא רק לבתי המרקחת שלה. האחרות מאפשרות לנו מחירי הפסד. כל ספקי התרופות שלי הם מונופולים, ו־80% מהתרופות הנמכרות לקופות החולים הן גם סוג של מונופול. נכון, אנחנו 550 רוקחים פרטיים, וזו כביכול להקה, אבל זו להקה של זאבים בודדים שכל אחד מהם צריך לשרוד לעצמו".

אתה היית הראשון שפתח סניף בית מרקחת בתוך שופרסל. אתה חושב שזה הכיוון שאליו שופרסל צועדת עם רכישת ניו־פארם?

"החתונה בין הזבוב הקטן שור־טבצ'ניק לפיל הענקי שופרסל לא צלחה. זה מכישלונות חיי. גיליתי שמי שקונה קילו עגבניות לא חושב על נורופן באותו רגע. לכן אני סבור שבארץ בתי מרקחת בתוך מרכולים הם לא חיבור מתבקש. שופרסל לא צריכה את ניו־פארם כדי לפתוח בתי מרקחת, אלא כדי לנצל את כוח הקנייה בתחום

הטואלטיקה גם בשבילה וגם לסניפי הניו־פארם העצמאיים".

"הגנטיקה הרוקחית לא עובדת"

שור (61) ואחותו הגדולה שרונה (66) הם בעלים ומנכ"לים משותפים של העסק, שמפעיל עוד שלושה סניפים במרכז הארץ. חלוקת העבודה ביניהם ברורה. שרונה אחראית ל"רצפת הייצור", החנויות הפיזיות והמעבדה, חגי לסחר התרופות ולמכירות ברשת. "לכל אחד מאיתנו יש מה לומר על מה שהשני עושה, אבל מצאנו דרך לומר דברים באופן חיובי ולא פוגעני", אומר חגי. "אני מקווה שזה ימשיך לעבוד, זה לא מובן מאליו. כל אחד עובד המון שעות, לא בהכרח באותו מקום פיזית, יש לנו פגישה שבועית ואם אנחנו מפספסים אותה, לא יוצא לנו לדבר". כאילו לא די באינטנסיביות הזאת, שני האחים גם גרים, כל אחד עם משפחתו, בבית דו־משפחתי משותף בנאות אפקה. כדי להימנע מקללת הדור השלישי לעסקים, הם שומרים על כללים נוקשים: "תחומי האחריות שלנו מוגדרים בעבודה, כמו גם בבית".

שרונה וחגי הצעירים עם הוריהם יוסף וטובה בבית המרקחת. "מבחינת הוריי, שור טבצ'ניק היה פוראבר. מבחינתי, אני לא יודע אם נתקיים בעוד עשור" צילום: shor.co.il

מה זה אומר?

"אנחנו עושים חגים יחד, למשל, אבל אני לא אדפוק פתאום אצל אחותי בדלת בלי הזמנה. אנחנו המון שנים יחד, אבל שמירת הגבולות שומרת עלינו".

איך נהפכתם שניכם לרוקחים?

"גם אנחנו וגם ההורים שלנו לפנינו גדלנו באווירה שבה היה ברור שבשלב מסוים נלך ללמוד רוקחות. הוריי לא כפו את רצונם בגלוי, אבל אבי היה אומר 'אני לא מכיר רוקח עם מרצדס שחי בסביון, כך שעשיר מופלג לא תהיה, אבל תוכל להתפרנס טוב. ככה, גם אחותי וגם אני למדנו בסופו של דבר רוקחות בירושלים".

אביך צדק בנוגע לפרנסה?

"זאת היתה אמת נכונה לשעתה. היום, 40 שנה אחר כך, לצערי האמת הזאת כבר לא נכונה".

הילדים שלך יהיו רוקחים?

"אף אחד משלושת ילדיי או מארבעת ילדיה של אחותי לא למד רוקחות. זה מצער, אבל אני לא יכול להבטיח להם את מה שאבא שלי הבטיח לי. המסורת נשברה. הגנטיקה ה'רוקחית' המשפחתית הפסיקה לעבוד. מבחינת הוריי, שור־טבצ'ניק היה פוראבר. מבחינתי, אני לא יודע אם נתקיים בעוד עשור".

"פימי התעשרה על גב הלקוח"

סופר־פארם פתחה את חנות הדראגסטור הראשונה ב־1978 בהרצליה. הבעלים אז, מורי קופלר, הביא לישראל את השילוב של בית מרקחת עם חנות לממכר טואלטיקה, קוסמטיקה ותוספי מזון. השילוב התברר כמנצח ודחק מאז בהדרגה אך בעקביות את רגלי הסניפים השכונתיים. בראשית שנות התשעים היו לסופר־פארם כ־20 סניפים בארץ. כיום יש לה יותר מ־200, וכן כרטיס אשראי, מותג פרטי ופעילות מתרחבת בחו”ל. מחזור המכירות של הרשת נאמד ב־4.5 מיליארד שקל.

קופות החולים, שגם הן משוועות להכנסות, הן מתחרה גדול עוד יותר. "הן עסק לכל דבר, שמפרסם גם בפייסבוק", אומר חגי, "רק שמדובר בעסק שלעולם לא יכול לפשוט רגל, כי אם ייווצרו גירעונות המדינה תכסה. כיף להן".

אתה עצמך רצית להיהפך לרשת, וכשלת.

"בשיא, לפני 15 שנה, היו לי שבעה בתי מרקחת, ומאז סגרתי אותם אחד אחרי השני".

למה?

"כי הבנתי שאם אתה לא הרוקח שעושה את הכל — מנקה, מחליף נורה כשצריך, מטפל במזגן, שומר על קשר אישי עם הלקוח — אין לך זכות קיום. הרווחיות הקמעונאית, כ־22%, לא מספקת, גם אם אצלנו היא קצת גבוהה יותר בזכות תחומי פעילות נוספים. אחרי הוצאות, הרווח נע בין פלוס 2% למינוס 2%, וכשאתה מגיע למינוס, סוגרים".

אתה מדבר על תחום לא רווחי, אבל רק לפני חודשיים רשמה קרן פימי של ישי דוידי אקזיט מרשים כשהנפיקה את משווקת התרופות נובולוג לפי שווי של כ־550 מיליון שקל.

"האקזיט הזה התרחש על גב הציבור. מאות מיליוני השקלים של פימי נעשו על גב הלקוחות".

דוידי. “נובולוג הונפקה בהרבה כסף, אבל כדי להתייעל היא הרעה את השירות ללקוח" צילום: אוראל כהן

כלומר?

"אחרי שפימי רכשה אותה בסוף 2013, נובולוג בחרה להתייעל והרעה את השירות ללקוח. היא קיצצה בכמות הטלפנים, ירדה בימי אספקת התרופות — אליי, למשל, היא מגיעה פעמיים בשבוע במקום חמש — ולצערי כל חבורת הספקים הלכה בעקבותיה והרעה את תנאי האספקה. לכן אדם שנכנס אליי ביום חמישי ייאלץ לפעמים לחכות לתרופה עד יום ראשון או שני, ובעניין הזה אף אחד לא עושה כלום. אם זאת תרופה מצילת חיים אז יוציאו מונית שתייקר את המחיר".

אפשר לראות את זה כשוק שהופך יעיל יותר בסביבה תחרותית.

"זאת לא דרך. צריך לפקח על זמינות התרופות, ולחייב כל יצרן תרופות לשווק אותן באמצעות שני משווקים לפחות. כיום כמעט לכל התרופות בארץ יש משווק בודד, עם הסכם בלעדיות. זה הופך כל חברה משווקת, ונובולוג היא רק דוגמה, למונופול בתחומה. ומכיוון שמדובר בתרופות, זאת פגיעה בבריאות הציבור".

זה משפיע על מחיר התרופות?

"הציבור מסבסד תרופות. שיעור ההשתתפות שלו במחירן גבוה מדי. רוב התרופות שנמכרות פה זולות ומחירן הריאלי מתחת ל־50 שקל. אבל מכיוון שהן נמכרות במחיר מינימום של 17 שקלים לתרופה, השתתפות הציבור בפועל מגיעה לעתים רבות ל־40% מעלותן ויותר.

"הקופות מנצלות את כוחן כדי להחליט איזו תרופה גנרית תינתן ללקוחות. זה מתגלגל למחירי תרופות מנופחים, וגורם למשל לכך שתרופה מקורית וגנרית יעלו בישראל אותו דבר. איך זה ייתכן?"

תחרות טובה לצרכן ותרופות כיום זולות יותר לעומת הימים שבהם נולד הביטוי "מחיר של בית מרקחת".

"זה ביטוי שגוי מיסודו, שאף פעם לא היה נכון. מחירי התרופות בארץ הם מהנמוכים בעולם. בעבר המאוד רחוק, לפני יותר מ־20 שנה, לא היתה השתתפות של הקופה והמחיר נחשב יקר. זה הכל".

הציבור עוד זוכר את הימים שבהם גילדת הרוקחים הקשתה את התחרות, למשל באמצעות האיסור לפתוח בית מרקחת אלא ברדיוס גדול מ־500 מטר מבית המרקחת הסמוך.

"גילדה מעולם לא היתה, ואף פעם לא היה מחסור בבתי מרקחת פרטיים. אני לא נגד תחרות בין בתי מרקחת, אבל באירופה יש חוקים שמגנים עליהם כדי למנוע שוק טורפני. בארץ ההגנה על בתי המרקחת בוטלה באבחה אחת, והתחרות הפכה חזקה מדי.

"חשוב שבתי העסק ידעו לומר ‘לא’ לממכר תרופה, כשהיא לא נחוצה. כיום, בגלל התחרות, הופכים גם תרופות למוצר 'לוס לידר', מוכרים אותן בהפסד כדי למשוך קונים. זה הופך את התרופות לאמצעי ולא למטרה, וזה תהליך גרוע. כשמתייחסים לתרופות כמו לחיתולים, זו בעיה שמשפיעה על הבריאות שלנו".

ליאון קופלר (במרכז), עם הוריו מורי ומרוול. "אמא שלי התעצבנה ואמרה לו: ‘שתית קפה, אבל עוגה כבר לא תקבל, הנה הדלת'" צילום: שחר אהרוני

"קופלר הציע אקזיט להוריי"

"סבא שור" (חיים) ו"סבא טבצ'ניק" (גרשון) עלו לישראל מרוסיה ומפולין, שני רוקחים שפתחו בתי מרקחת בפלסטינה של שנות העשרים והשלושים של המאה הקודמת. טבצ'ניק פתח בשכונת שבזי (נווה צדק) בתל אביב, שור פתח מול גימנסיה הרצליה הישנה. הוריו של חגי, יוסף וטובה (טניה), נפגשו ב־1947, כשגרשון טבצ'ניק נפטר, ויוסף, בנו של חיים שור, הגיע לניחום אבלים. החתונה בין בני הרוקחים התקיימה ב־1948. שניהם היו בוגרי לימודי רוקחות בבירות (לא במקביל), ויחד הקימו את בית המרקחת "שור־טבצ'ניק".

"גדלתי בפינת הרחובות המפורסמת הזאת", משחזר שור. "כשחזרתי מבית ספר עזרתי לפרוק סחורה מארגזים, בכל החופשות עבדתי בבית המרקחת. אמא ואבא סגרו אותו כל יום בין 13:00 ל־16:00, עלו לדירה מעל לשלאף־שטונדה, וירדו בחזרה לעבוד. אמי היתה אשה חמה, אמוציונלית, בעלת אינטואיציות יוצאות דופן. אבי היה אינטלקטואל, דובר שבע שפות, ידען גדול וקר מזג. הם היו ניגודים מושלמים, אבל גם כשהתווכחו, לא נפרדו אפילו ליום אחד במשך 40 שנה.

"בית המרקחת היה אז קהילתי במלוא מובן המילה. כשאברהם שלונסקי לא היה מסוגל להגיע, הייתי עושה שליחות לבית שלו. יום אחד נכנס לבית המרקחת הצייר יוסל ברגנר עם זיהום ויראלי בעור. אבא שלי אמר לו ששמע שאם לוקחים דרך הפה 2 טיפות מחיסון נגד פוליו, זה עוזר. ברגנר אמר 'אם יצליח, תקבלו ממני מתנה גדולה'. אמא אמרה 'עזוב מתנה, תביא לי פרח'. אחרי כמה חודשים הוא חזר עם תמונה עטופה בנייר: ציור של כד עם פרחים בצבעי מים, ולמטה הקדשה ביידיש: 'באהבה לרוקחים שעזרו לי'.

"אבי אהב מאוד לרקוח תרופות. אני זוכר את עצמי ממלא עשרות אלפי קפסולות מתרופות שהכין. ערבבנו צמחי מרפא, עשינו תמציות, ובאוויר היו כל הזמן ריחות של כימיקלים. אם רקחו חומר שמכיל גופרית או ולריאן, הריח היה מסריח מאוד, אבל מבחינתי אלה לא היו ריחות בלתי נעימים. אלה ריחות ילדותי, ריחות של בית, לא פחות ממרק עוף".

“באחד הימים”, משחזר שור, “ליאון קופלר, בעלי סופר־פארם, הגיע אלינו, ישב בסלון והציע להוריי לקנות את בית המרקחת שלהם. הרשת שלו היתה אז בחיתוליה והוא רצה מאוד להיכנס למרכז תל אביב. אמא כל כך התעצבנה עד שאמרה לו: ‘תשמע, שתית קפה, אבל עוגה כבר לא תקבל, הנה הדלת’”.

בדיעבד, יכול להיות שהוריך טעו?

"בית המרקחת היה מהות חייהם, הרבה מעבר לפרנסה, ומגיע בן אדם שאומר 'אשלם לכם מספיק כדי להוציא אתכם החוצה'. הוא למעשה הציע להם אקזיט. זה פגע בכבודה של אמא, מה פתאום למכור עסק?".

אילו קופלר היה בא אליך היום, היית מוכר?

"הוא כבר לא צריך אותי. אני שטח קטן בשבילם. אבל אם מישהו יציע סכום טוב, אני לא אראה לו את הדלת".

שרונה וחגי הצעירים עם הוריהם יוסף וטובה בבית המרקחת. "מבחינת הוריי, שור טבצ'ניק היה פוראבר. מבחינתי, אני לא יודע אם נתקיים בעוד עשור" צילום: shor.co.il

"תרופות הדיכאון הן הלהיט"

חרף האמוציות שקשורות בסופר־פארם, שור רואה בקופות החולים את המתחרה הגדול באמת. "סופר־פארם פועלת באותו עולם כלכלי שבו אני פועל", הוא אומר. "מדובר בעסק גדול, מנוהל להפליא ואני מוריד את הכובע. קופות החולים, לעומת זאת, יכולות להרשות לעצמן למכור מחר אקמול בשקל, כי קופה שתיכנס לגירעון, המדינה תכסה אותו. לי אף אחד לא יכסה. זאת תחרות לא הוגנת והאיום העיקרי על בתי מרקחת פרטיים.

"הכוח של הקופות עצום. הן לא אמורות למכור קרמים וקוסמטיקה, וגם לא תרופות ללא מרשם במחיר נמוך מעלותן. הן לא עסק שמתחרה בי. הן אמורות להיות זרוע מתן שירותי בריאות, לא מועדון לקוחות. אבל כרגע הן מצד אחד מלכ"ר שלא משלם מע"מ, ומצד אחר אין שם תחשיבי רווח והפסד כי המדינה ערבה".

משרד הבריאות דוחף אותן להיות מאוזנות.

"ניגוד האינטרסים של המשרד זועק לשמים. כל פגיעה מצדו ברווחיות הקופה תאלץ אותו להוציא כסף נוסף מהכיס. משרד הבריאות הוא גם הרגולטור שמפקח על השירות, וגם המממן של הקופה".

גם בלי עזרת המשרד, המקצוע שלכם נכחד בעידן של ייצור תעשייתי. מי רוקח כיום תרופות?

"כשתינוק בן יומו צריך תרופה להורדת לחץ דם, או נולד עם בצקות או אפילפסיה, אי אפשר לתת לו תרופה במינון של מבוגר, צריך להכין לו את זה בסירופ. זה לא מקצוע שייכחד, אבל הוא ישנה את פניו. תפקיד הרוקח הוא לייעץ, לתת שירות, לבדוק את המצב הכללי של החולה, לוודא שאין התנגשות בין תרופות. לפתוח מגירה ולתת שני שקל עודף זה תפקיד שנגמר".

הצרכן קונה איפה שזול, לא מעניין אותו מי רקח.

"אנשים לא יודעים עד כמה הם צריכים את השירות והקשר האישי. הם מקבלים שירות די מחורבן בחלק מהרשתות ובקופות חולים, וחושבים שזה מה שיש".

מה הלהיטים בתרופות בתחום תרופות המרשם?

"התרופות הפסיכיאטריות הן מספר אחת, כספית וכמותית. התרופות נגד דיכאון הן היום הלהיט הגדול, גם במקרים של קצת 'דיכי', לא רק דיכאון קליני. בתקופת ההורים שלי זה לא היה. אחריהן באות תרופות שקשורות למערכת העיכול, אולקוס, משלשלים או נגד שלשולים. וכמו תמיד, אנשים מחפשים הרבה פתרונות אינסטנט להצמחת שיער ולהרזיה".

בסניף שלך החלק של הקוסמטיקה תופס את רוב השטח. בית המרקחת "מסתתר" בעומק.

"צריך גם להתפרנס".

עד מתי תמשיך?

"אני היום בן 61, אחותי בת 66, אנחנו ממשיכים לעבוד קשה, מ־8:30 עד 20:00. אני לא מסכן, חי טוב ומסודר, אוהב את העבודה. עזרתי קצת לילדים, לא יותר מדי, אבל אם יאפשרו לי לצאת לפנסיה מהיום אני בטוח שאמצא מה לעשות עם הזמן. בגיל שלי הוריי כבר ממזמן פינו לי ולאחותי את הדרך. אנחנו עדיין מאוד בפנים. זאת עבודה קשה לעמוד ליד הדלפק ולשרת קהל. אתה נתקל לא פעם בחולים שהתמודדו עם מערכת בירוקרטית שגם צריכים לשלם הרבה כסף, והם מתפוצצים דווקא על מי שעומד בקצה השרשרת. לכן פה ושם, כשאתה שומע מילה טובה, זה עדיין מרגש".

***

תגובות

"השינויים בתיאום עם בתי המרקחת"

מנובולוג נמסר: "יש תחרות הוגנת שלנו מול 'סלא' של טבע. נובולוג נערכה לייעול תהליך ההפצה עוד לפני הרכישה בידי פימי, ואכן יש מקומות שבהם עברנו לשלושה ימי אספקה בשבוע. תוכניות האספקה נבנו בהתאם לצורכי בתי המרקחת ובתיאום איתם".

מסלא נמסר: "סלא מחויבת לבריאות המטופלים ולרמת שירות גבוהה. החברה מפיצה את מוצריה לבתי המרקחת בכל ימי העסקים, ובמקרים דחופים אף בסופי שבוע ובחגים".