מתלבטים איך לבקש העלאה? תפתחו בבדיחה

שיחה שבה עובדים מבקשים העלאה היא לא שיחה פשוטה. למעשה, יש כאלה שנמנעים מכך לחלוטין מכיוון שהם אינם יודעים איך להעלות את הנושא. למרות זאת, לפעמים כדי לקבל שכר הוגן על עבודתכם תיאלצו לנהל משא ומתן ולבקש את השכר המגיע לכם. דרך אחת קלילה ולא מאיימת להתחיל את השיחה, שעשויה להיות טעונה, היא לפתוח בבדיחה.

מחקר שערך הפסיכולוג טוד ת'ורשטיינסון מצא שזריקת סכום דמיוני לאוויר כבדיחה בתחילת המשא ומתן על השכר מובילה להצלחה גדולה יותר בסופו של דבר. בסדרת ניסויים דימו משא ומתן על שכר של מועמדים לעבודה. כאשר נשאלו על ציפיות השכר שלהם חלק מהמועמדים בניסוי השיבו בבדיחה והציבו רף דמיוני לשכר שאותו כביכול רצו. כך, עבור משרה ששכרה נע סביב 30 אלף דולר בשנה הם השיבו "הייתי רוצה 100 אלף דולר, אבל האמת היא שאני פשוט מחפש שכר הוגן".

המחקר, שפורסם ב-Journal of Applied Social Psychology מצא שאותם מועמדים שפתחו בבדיחה קיבלו בסופו של דבר הצעות שכר של 35,385 דולר בממוצע בהשוואה ל-32,463 דולר בממוצע של אלה שפשוט ציינו את השכר הקודם שלהם (29 אלף דולר). כלומר, ההתבדחות על השכר הרצוי התבטאה בתוספת של כ-3,000 דולר בשנה.

פתיחת מו"מ על השכר בבדיחה מובילה לתוצאות טובות יותר צילום: שאטרסטוק

הסיבה שבגללה טקטיקת המשא ומתן הזאת עובדת לפי המחקר היא שציון המספר הגבוה, גם אם כבדיחה, יוצרת "עוגן" לשכר הגבוה יותר. המספר הראשון ש'נזרק לאוויר' במשא ומתן הוא מספר שמהווה עוגן אליו מתייחסים הצדדים גם אם באופן לא מודע. מסיבה זו במדינות מסוימות בארה"ב אוסרים על מעסיקים לשאול מועמדים לעבודה על שכרם הקודם. זו גם הסיבה לעצה הרווחת לפיה על מועמדים לעבודה להימנע מלהיות הראשונים שמציינים מספרים. אחת הדרכים להתגבר על הבעיה היא לציין טווח של שכר, לא סכום מוחלט אך זו אינה האופציה הטובה ביותר.

לפי המחקר החדש אופציה עדיפה היא לזרוק סכום דמיוני בהערה שיהיה ברור שנאמרת כהלצה. "שילוב הערה מבודחת לגבי ציפיות שכר לא ריאליות עשויה להיות דרך יחסית קלה עבור מועמדים לעבודה ליצור 'עוגן' גבוה ולצמצם למינימום את התגובות השליליות מצד המעסיקים", כתב ת'ורשטיינסון.

עבור נשים במיוחד, ציון שכר גבוה במהלך משא ומתן על תנאי העסקה עשוי ליצור רושם שלילי אצל המעסיק. מסיבה זו נשים רבות החוששות להיתפס כאגרסיביות דורשות מלכתחילה שכר נמוך יותר. הערה מבודחת יכולה להיות דרך אחת לעקוף את המלכודת הזאת עבור נשים בבואן לדון בשכרן.

דרך נוספת להגדיל את הסיכויים להצלחת משא ומתן על שכר גבוה יותר היא 'להגדיל את העוגה'. במקום לדון רק בשכר, הפכו את הדיון למשא ומתן על תנאי ההעסקה. כך, לא תהפכו את המו"מ למשחק סכום אפס וגם אם המעסיק לא יוכל לתת לכם את ההעלאה המבוקשת, רוב הסיכויים הם שחלק מתנאי ההעסקה שלכם אכן ישופרו.