יזמים, כל מה שאתם צריכים לדעת בדרך אל האקזיט

חלום האקזיט. יזמים שמקימים סטארט-אפ חולמים, גם אם לא כמטרה ראשונה, על היום שבו חברה בינלאומית גדולה תציע לרכוש אותם (עדיף בסכומים שערורייתיים) . למרות הסטטיסטיקות לפיהן 90% מהמיזמים נכשלים, כשמקימים סטארט-אפ חלום האקזיט מתבשל לו על אש קטנה.

בשנה שעברה 90 חברות בישראל נרכשו או התמזגו בסכום כולל של 4.67 מיליארד דולר. כאשר באותה שנה נרכשה גם מובילאיי באקזיט הגדול ביותר בתולדות המשק הישראלי ב-15 מיליארד דולר. במרץ השנה נרכשה אורבוטק ב-3.4 מיליארד דולר על ידי קלה טנקור וביולי השנה נמכרה דאטורמה ב-850 מיליון דולר לסיילספורס. בדרך כלל המטרה בהקמת הסטארטאפ היא כמובן לא האקזיט, אבל זה חלום שלעיתים מתגשם כאשר מגיע הרוכש הנכון בסכום הנכון. עבור המשקיעים אקזיט מספק את ההחזר והרווח המהיר על ההשקעה לו הם מצפים.

שגיא דודאי, CTO ב-Vonage צילום: עדי לם

שגיא דודאי, CTO בחברת Vonage האמריקאית, שמספקת פלטפורמה למפתחים ורכשה בארבע השנים האחרונות 8 חברות, הוא הישראלי הבכיר ביותר בחברה. הוא מעורב אישית בכל רכישה ולכן מכיר את האקזיט דווקא מצד הרוכש. הרכישות האחרונות שביצעה Vonage הן של NewVoiceMedia עליה שילמו 350 מיליון דולר ולפני כן חברת TokBox תמורת 35 מיליון דולר. "אקזיט מתחיל מאיזשהו צורך של החברה הקונה. גם בחברה שלנו, עם 500 מפתחים יש דברים שאנחנו לא מגיעים לעשות אותם. לכן, אנחנו מחפשים ברכישות טכנולוגיות שמשלימות את הפלטפורמה שלנו והרבה פעמים זה מתחיל בשיתופי פעולה, בעבודה עם ספקים", הוא אומר.

כך תגדילו את הסיכוי של החברה שלכם לצאת לאקזיט:

1. ייצרו ערך משמעותי לטווח ארוך

כאשר בוחנים רכישה של חברה הרוכשים מחפשים כזו שלאורך זמן מוכרת, שיש לה טכנולוגיה מוכחת, שיש לה אנשים וצוות חזק. כל אלה מוסיפים ובונים את הערך של החברה. זה ההיפך מגימיקים, ההיפך מחברה שמוקמת רק כדי לחפש אקזיט. "גם אני הייתי סטאטאפיסט ובגלל התלות בהשקעות אתה בונה את החברה עם תכנון לטווח של שנה וחצי אך כדי לצאת לאקזיט צריך לייצר ערך לטווח ארוך – זה מלכוד 22", אומר דודאי. החברה שלו, כמו חברות בינלאומיות אחרות לא קונות חברות שקיימות שנה או שנתיים, אלה חברות שהצליחו להוכיח את עצמן לטווח ארוך ויש להן טכנולוגיה טובה ומוכחת. כמובן שאת הטכנולוגיה אי אפשר לייצר בלי אנשים טובים. "אנחנו לא מחפשים גימיק או 'וואן טריק פוני'. אם החברה לא מצליחה לייצר ערך משמעותי – כל הייתר לא מעניין".

2. צרו מערכות יחסים עם הרוכשות הפוטנציאליות

הרבה מהרכישות של חברות מתחילות בעבודה עם ספקים, ולכן, גם אם המטרה היא למכור את החברה כדאי למצוא את החברות שהן רוכשות פוטנציאליות ולעבוד איתן. למכור את השירות שאתם מציעים, את המוצר שלכם. "ברגע שמשתמשים במוצר והוא מוכיח את עצמו ומוסיף ערך, גדלים משמעותית הסיכויים שבסופו של דבר נרצה לרכוש את החברה", אומר דודאי. זה לא תהליך קצר, והוא מתחיל הרבה פעמים בלספק שירות ולמכור מוצר. ההחלטה לרכוש חברה שמספקת שירותים או מוצרים תלויה בעד כמה השירות או המוצר הוא אסטרטגי עבור החברה הרוכשת. "יש 'כלכלת בעלים' (Owner’s economics) – כשמשהו הוא שלך אתה לא צריך לשלם דמי שימוש וזה יותר כלכלי. יש אמנם עלות חד פעמים של רכישת החברה, אבל אם בכל במילא אנחנו צריכים לפתח את הטכנולוגיה אז עדיף לקחת משהו שהוא מוגמר ומוכח". לכן, חשוב לחברות סטארט-אפ לבחור את השותפים, החברות שאיתם הם עובדים בצורה צמודה היטב - כך שהם יהיו כאלה שהמוצר/השירות של הסטארט אפ הוא משלים עבורם, משהו שמאוד משמעותי מצד החברה שהיא רוכשת פוטנציאלית.

3. אל תגידו שהכל ורוד

כאשר מגיעים למצב של דיו דיליג'נס לקראת רכישה הרבה יזמים מנסים לייצג שהכל ורוד בחברה. "אם הכל ורוד אז למה אתם מוכרים? אנחנו מבינים שבכל מקום יש בעיות ולא הכל ורוד", אומר דודאי. לכן, חשוב להציג את האמת מכיוון שהרבה מההחלטה לרכוש חברה מתבססת עם אמון. "גם אם זה לא מושלם, לפחות אני יודע למה אני נכנס ועם מי. אם מישהו שמולו אני יושב אומר חצאי אמיתות יהיה לי קשה לראות איך אני עובד איתו בעתיד. אנחנו במילא נתקן בסוף את הפגמים אז עדיף לבוא ולהגיד ואם תהיה התאמה – נעזור לחברה הנרכשת לתקן את מה שצריך".

4. התמקדו בשורת ההכנסות, לא בשורה התחתונה

הרבה פעמים חברות סטארט-אפ רוצות להרוויח כבר מהיום הראשון אבל החברות הרוכשות מחפשות כאלה שמצליחות להביא ערך ולמכור למשתמשים שלהן – לאו דווקא חברות מרוויחות. "אנחנו מבינים שסטארט-אפ בהתחלה צריך להשקיע המון ולכן מה שחשוב זה אם יש הכנסות ואם הן גדלות. אנחנו מוכנים להשקיע גם אם אין רווחים. מה שאנחנו מחפשים זה חברות שיכניסו כסף ויהיה להן מוצר שהשוק צריך, לא בהכרח כאלה שמרוויחות כך או אחרת – אנחנו כבר נהפוך אותן לרווחיות". לכן, סטארטאפים שמעוניינים לצאת לאקזיט צריכים להתמקד בשורה העליונה ולא בתחתונה. לא לקמץ בהוצאות כדי להיות רווחי יותר. "אני חושב שסטארט-אפ צריך לנסות להשיג כמה שיותר מימון ולהסביר למשקיעים שלו שהוא הולך להפסיד כסף אבל ההכנסות יהיו גבוהות ובהתחלה יש גם הוצאות גבוהות. אני הייתי מתמקד בהכנסות – שורף את הכסף כמה שיותר מהר כדי שההכנסות יהיו גבוהות ולא מושך 'ברן רייט' (Burn-rate) נמוך לאורך תקופה ארוכה".

5. בקשו מחיר ריאלי

כשאתם מגיעים כבר לשולחן המשא ומתן זיכרו שהחברה שמעוניינת לרכוש מגיעה כבר מצויידת טוב מאוד במספרים, מכירה את השוק ומכירה ממש טוב את החברה. כשהיא מגיעה לשולחן המשא ומתן יש מחיר ריאלי שהיא מוכנה להציע לרכישה. בתוך המחיר יש טווח אבל לפי דודאי אם המחיר שתבקשו לא יהיה בטווח – לא תהיה עסקה. "צריך להכיר את השוק טוב מאוד ולדעת בכמה נמכרו המקבילים אליך ומה המכפילים שלך. בתור היזם אתה צריך לדעת את המספרים ולדעת שגם החברה הרוכשת יודעת אותם ממש טוב וקיים תחום מאוד צר שבתוכו יכולה להתרחש עסקה. אם תבקש יותר מזה לא תהיה עסקה ואם תבקש פחות אז יכול להיות שאתה לא ממקסם את מה שאתה יכול להשיג", הוא אומר.

6. טיפ בונוס – בסופו של דבר מה שמשנה זה האנשים

אם יש דבר אחד שמגדיל את הסיכויים לסגור עסקה זה היזמים וצוות ההנהלה – "כאשר היזמים וההנהלה חיוביים ושקופים זה מדד ממש חד משמעי להצלחה או כישלון של משא ומתן לרכישה. כשאני מסתכל אחורה על העסקאות שהצליחו מדד להצלחה היה עד כמה היזמים וצוות ההנהלה רצו, היו בעניין לעומת כאלה שהיו שחצנים, ששיקרו או לא היו יותר מדי מעוניינים".