סאונה בעירום ומתנות מתכלות - כך עושים עסקים בחו"ל

עסקים עושים עם אנשים, וכדי לעשות עסקים בחו"ל, צריך להגיע לפגישות ברחבי הגלובוס ולהיפגש עם אנשים מארצות ותרבויות זרות. בין אם המטרה היא ליצור שיתופי פעולה ושותפויות או להגיע ללקוחות - האנשים איתם אתם נפגשים בוחנים לא רק את הניירות, המספרים והחוזים אלא גם כימיה, שפת גוף, נימוסים ומנהגים.

יש מדינות שבהן הנורמה היא לשבת עירומים בסאונה עם האנשים איתם אתם רוצים לעשות עסקים. במקומות אחרים תקבלו מענה רק פנים מול פנים ולעולם לא במיילים. היכן לא כדאי לכם לנופף לשלום כאשר כף היד שלכם פתוחה לרווחה ומדוע עדיף שבמדינה מסויימת תשתו את הקפה שלכם לבד - אנשי עסקים משתפים בחוויות והניסיון שלהם מפגישות עסקיות ברחבי העולם:

רוסיה - אל תבואו בידיים ריקות

ראשית, הערה חשובה לגבי רוסיה. כדי להתחיל איזשהו שיתוף פעולה מול הרוסים מומלץ מאוד לפנות לאיש קשר מקומי שמעורב ומקורב לקהילה. כיום, רוסיה עוברת מספר שינויים תרבותיים וכך גם ההתנהגות העסקית במדינה משתנה אומנם בקצב איטי יותר מבדרך כלל. כמו כן, דעו כי ברוסיה עדיין מקובלת הריכוזיות בגופים העסקיים כאשר בראשם עומדת דמות משמעותית אחת אשר מקבלת את ההחלטות.

ברוסיה, לפני שסוגרים עסקה צריך להיכנס לסאונה צילום: שאטרסטוק

ערן סרוק, יו"ר חברת GMT אשר ביקר ברוסיה לא מעט, מספר כי נהוג להביא לפגישות איזשהו שי קטן כמחווה (למשל בונבוניירות) ולהיות מוכנים לכך שאתם הולכים לשתות הרבה וודקה "במשך שבוע שלם נציגים של גוף עסקי גדול ניהלו עם חברתנו משא ומתן וזאת על ידי כך שהזמינו אותנו לארוחות במסעדות ובילויים במועדונים. בארוחה היינו מחויבים לשתות כוסית וודקה בכל פעם שמישהו נשא ברכה (וכמובן שכל אחד מהמשתתפים היה מחויב לשאת ברכה). האפשרות לוותר על שתיית הכוסית לא קיימת כי זהו עלבון שמשמעו הפסקת המשא ומתן, שלא לדבר על הפגנת זלזול וחוסר רצינות עסקית, וכמובן חוסר יכולת שתייה שזו כבר תכונה בלתי נסבלת משותף עסקי, לפחות אצל הרוסים שהכרתי. נאלצנו להשתמש בתכסיסים שונים כמו שתייה מרובה של מים, ריפוד הבטן במאכלים שומניים ועד להחלפת כוסות וודקה במים באופן שלא נראה לעין. לאחר מכן במועדון ידידנו הרוסים היו מסירים את כל העכבות ונהפכים באחת לידידנו הטובים ביותר - לבושים באופן "פשוט", רוקדים, שרים קריוקי, שותים וצוחקים ביחד. היינו בטוחים כל ערב מחדש שאנחנו מחוברים אליהם היטב והעסקה עוד רגע נסגרת. בבוקר שלמחרת, נוכחנו לגלות את אותן הדמויות, נשים וגברים בחליפות עסקיות, מנהלים מולנו משא ומתן קר וקשוח. הניסיונות להזכיר להם על אמש כששרנו ורקדנו מחוברים לא העלה אצלם אפילו חיוך. הם עושים הפרדה מוחלטת בין עסקים ליחסים אישיים", הוא מספר.

דבר נוסף שמשתף סרוק מפגישותיו ברוסיה הוא שכל צד במשא ומתן אשר בא במטרה לסגור עסקה נדרש להגיע לפגישה משותפת בסאונה: "כשהיינו במשא ומתן עם בנק גדול בו התנאים העסקיים סוכמו והחוזים היו מוכנים כבר לחתימה, העסקה נתקעה ולא הבנו למה. לקח זמן עד שהסבירו לנו שהיו"ר שלהם ואני צריכים ללכת יחד לסאונה ("באניה") ולשוחח שם. זה היה לי מוזר ומביך אבל בסופו של דבר זרמתי. בתוך הסאונה שאלתי את יו"ר הבנק איתו ניהלתי את המשא ומתן, זה שהייתי רגיל לראות חנוט בחליפה יוקרתית בלשכתו וכעת היה ערום ומזיע, מה פשר הרעיון המוזר הזה. הוא ענה לי שהמקור הוא במנהג עתיק שבו שני הצדדים נפגשים ערומים בסאונה וכך הם מוודאים שאף אחד אינו נושא נשק, ומאז המנהג המשיך והתפתח לכך שעסקה נחתמת רק לאחר ששני הצדדים נחשפו זה אל זה (תרתי משמע) ואין להם מה להסתיר".

יפן - כרטיסי ביקור ומתנות מתכלות

ראשית כל, יפן היא ארץ של מתנות והיפנים מאוד מעריכים אותן. כאשר אתם בוחרים מתנה עבור המארחים היפנים דעו שהם מעדיפים מתנות מתכלות כגון שתייה או שוקולד. נקודה חשובה נוספת בעניין היא שבמפגשים עסקיים נהוג להגיע עם המתנה ולתת אותה למיד לאחר החלפת כרטיסי ביקור. ואם כבר בכרטיסי ביקור עסקינן, דעו כי אין חשוב ממנו – וזה לא משנה אם כבר יש לכם קשר עם הנציגים היפניים בכל דרך אפשרית. כאשר אתם נפגשים איתם עליכם לתת כרטיס ביקור לכלל הקולגות בפגישה. אך לא סתם נותנים לקולגות את כרטיס הביקור אלא ישנו מן טקס קצר שנדרש לקיים בעת הגשת הכרטיס: "ההגשה נעשית על ידי שתי הידיים ולא ביד אחת, כאשר בו בעת יש לקוד קידה קלה ולהסתכל למקבל הכרטיס בעיניים, רצוי עם חיוך. מי שמקבל את הכרטיס נדרש גם הוא בקידה קלה והוא יכול לקבל בשתי הידיים או ביד אחת. כמו כן, את כרטיס הביקור שמקבלים לא דוחפים לכיס או למגירה וגם לא זורקים לקצה השולחן אלא מניחים במהלך הפגישה את לפניכם על השולחן, או שמכניסים אותו באופן מכובד לתיק" מסבירה לנו עירית להב, מנהלת טיולי יפן בקבוצת איילה.

יפן, הביאו לפגישת עסקים מתנות מתכלות כמו שוקולד או שתייה צילום: עירית להב

היפנים מייחסים משמעות גדולה מאוד להליכות ונימוסים ולכן כדאי שתעשו הכנה רצינית אם ברצונכם להתנהל בקו ישראל – יפן בהמשך. כלל זהב ראשון שכדאי לקחת בחשבון הוא אכילה עם צ'ופסטיקס. בנוסף, אם ברצונכם לקנח את האף אל תעשו זאת מול הקולגות שלכם ושלא תעיזו לחלק לאף אחד צ'אפחות. כמו כן, הקפידו שלא להגיב להעיר או באופן כללי לדבר בעוד אדם אחר אומר את דברו. לאחר שאחד הנציגים סיים לדבר יש לתת זמן לדברים לשקוע, לתת זמן להרהור ואז לענות. שתיקות אינן דבר רע ביפן, אלא מעידות על כובד ראש ורצינות. מה שכן, חוש הומור, פרגון ומחמאות ירשימו לטובה את היפנים.

דניאל בלום, מבעלי המותג התכשיטים BLOOM, מספר כי "עסקי היהלומים רגישים יותר מעסקים אחרים, שכן נסמכים בחלקם הגדול על היכרות ואמון. באחת מנסיעותיי נפגשתי עם מנכ"ל של אחת החברות הגדולות והחשובות ביפן. הפגישה כולה נעשה בליווי מתורגמנים שתרגמו מיפנית לאנגלית וחזרה. כבר מתחילתה של השיחה ראיתי בשפת הגוף של המנכ"ל שהוא מבין את דבריי עוד לפני שהמתורגמן מספיק לתרגם. לאחר שעתיים ארוכות של שיחה וכיוון שהיו עוד מספר פגישות לפנינו, פניתי בפרטיות למתורגמן ושאלתי האם המנכ"ל יודע אנגלית ואם כן, האם ניתן יהיה לקיים את הפגישות הבאות אחד על אחד? המתורגמן מיהר להסביר שאנשי עסקים יפנים מעדיפים לתקשר דרך המתורגמן שלהם גם כשיודעים אנגלית מצוין. הסיבה לכך, מעבר לעובדה שהדבר קל להם יותר, היא שזמן התרגום מאפשר להם זמן חשיבה נוסף ואפשרות לתת תשובות רהוטות ונכונות יותר מבחינתם, מה שחשוב להם בפגישות עסקיות".

זאת ועוד, בניגוד לאמרה הרווחת שבישראל לא עושים עסקים עם חברים, ביפן עושים עסקים רק עם חברים. כך שאם לא הצלחתם להתחבר, הסיכוי שלכם לסגור איתם עסקה הוא אפסי. לכן, היפנים ישקיעו זמן כדי להכיר את מי שמולם במטרה להתחבר אליהם. עירית להב מספרת: "עוד לפני שתדברו על מחירים, תנאים, תכולת העסקה וכולי, הם ישקיעו בארוחות משותפות, יציאות בהם תדרשו לשתות ולרקוד במועדונים עם גיישות, משחקי גולף, ואף טיול או חופשה משותפים כאשר הזמן הסביר לתהליך ההיכרות והחברות הינו חצי שנה. אגב, חשוב לציין כי במהלך כל הבילויים האלו יחד, לא תאמר אף מילה על החברה או על העסקה".

ספרד - קדושת הסיאסטה

הספרדים בדומה לישראלים ידועים באופיים החם והחברותי ולכן הכימיה הבין אישית משחקת עבורם תפקיד חשוב. בכל הקשור לזמנים, הספרדים הם דיי גמישים מבחינת איחורים ואורך הפגישות, אך עניין הסיאסטה אצלם הוא טאבו. "בספרד נהוגה הסיאיסטה בצהריים. נתקלתי בה כשזומנתי לפגישה בברצלונה עם גוף פיננסי גדול כאשר משני הצדדים עמלו להכין ולתאם אותה. כשהגעתי לפגישה שנקבעה ל-11 בבוקר, הצד השני איחר. מסתבר שאי עמידה בזמנים מתקבלת שם בסלחנות ובהבנה והשעה הנקובה היא רק המלצה. לאחר שהפגישה התקדמה ונותרו לנו רק מספר דקות לחתום על מסמכים, נציגי הצד השני פשוט קמו והסבירו שאנו מפסיקים את הפגישה לשעתיים לצורך סיאיסטה", מספר סרוק. "חשבנו שהם מתלוצצים אבל הם היו רציניים מאוד ואיבדו סבלנות במהרה. התחנונים שלנו להמשך הפגישה לא הועילו ומצאנו את עצמנו מסתובבים שעתיים ברחובות ברצלונה רק כדי להיפגש שוב לפגישה נוספת שערכה פחות מ-10 דקות. אין צורך לציין שהם גם חזרו לפגישה כשהם מבושמים מיין ואת 10 הדקות ניצלנו בעיקר כדי להזכיר להם היכן הדברים עומדים. כלל לא עניין אותם חשיבות הפגישה או העובדה שיש צוות שהגיע מישראל וכו'. פשוט הדממה של העסק לשעתיים שלמות".

הסיאסטה בספרד קדושה, גם כשחם מדי להיות בפנים. אישה בברצלונה, ספרד צילום: שאטרסטוק

יוון - אל תנופפו לשלום ביד פתוחה

באופן כללי היוונים יעדיפו פגישות פנים מול פנים המאופיינות בקשר עין הדוק, מאשר שיחות בטלפון או במייל. מבחינתם, הפגישה וההתרשמות הראשונית תהיה חשובה להמשך העסקים בניכם. אחרי שהחלטתם שאתם נפגשים ואתם בדרככם למקום הפגישה, כדאי שתביאו איתכם דווקא עציץ כמחווה. כמו כן, דגש חשוב בעת ביקורכם אצל היוונים הוא שלא כדאי לנופף אליהם לשלום ביד פתוחה או לבטא באמצעותה את המספר חמש, שכן התנועה הזו נחשבת למגונה בדיוק כמו האצבע האמצעית. דבר נוסף בעניין הוא שלא נהוג לשבת ליד השולחן עד שכל האורחים המוזמנים הגיעו. אגב, גם ביוון איחור נחשב כנוהג מקובל ולכן היו רגישים וסבלניים בעניין הזה.

ראש ממשלת יוון קיריאקוס מנופף לשלום באצבעות סגורות. הקפידו לנהוג כמותו צילום: איי אף פי

"הכי הרשים אותי ביוון מנהג הקפה. כשהציעו לי קפה לאחר 30 דקות של פגישה הם חיכו שהקפה יגיע ואז פשוט עצרו את הפגישה והתרכזו בשתיית הקפה שכמובן מלווה בהמון סיגריות ומאפים. עם הזמן, למדתי בביקורי שם לשתות קפה במלון ולסרב לקפה בפגישות כי מנהג הקפה היה מקצר אותן משמעותית ומסיח את כולם מהסיבה שלשמה התכנסנו מלכתחילה", מספר סרוק.

הודו - קחו את הזמן

כאשר אתם בדרכם לפגוש את ההודים, אל תופתעו מהמחוות הידידותיות שלהם. דעו כי אצל ההודים הכל מבוסס על אמון, כבוד וחברות, ושום החלטה עסקית לא נסגרת ללא תיאום עם המשפחה, הקבוצה והמבנה החברתי. ד"ר משה כהן, רופא במקצועו והבעלים של המכינה ללימודי רפואה בחו"ל "מדיקל דוקטור" מספר כי "ההודים מביעים הרבה כבוד לאורחים שלהם במגוון צורות. כאשר אני הגעתי לניו דלהי שבהודו, ההודים עשו לי קבלת פנים חמה במיוחד: לכל מקום אליו הגעתי היו שלטים עם השם השלי, אצל הנציגים של החברה, ברחוב ובמלון. כמו כן, במקומות שבהם התקיימו הפגישות העסקיות עמדו בכניסה מספר נשים שחילקו לי זרי פרחים. עד כדי כך שפעם אחת יצאתי מפגישה עם 8 זרי פרחים צבעוניים במיוחד".

מבחינה עסקית, אירוח הוא המפתח לעשיית עסקים בהודו ולרוב הוא יכלול ארוחות במסעדות מאוד מפוארות בשעות המוקדמות של הצהריים. "בכמה ארוחות עסקיות שבהן השתתפתי בהודו, בכניסה לארוחה ניגשה בחורה לכל משתתף בפגישה ומרחה על המרווח שבין הגבות אבקת פרחים – מעין טיקה. דבר נוסף שחשוב לדעת בארוחות העסקית האלה הוא שהמאכלים ההודים בעלי טעמים חזקים מאוד ולעיתים קרובות אף חריפים כך שאם אתה טיפוס שאוהב חריף הם לגמרי מתרשמים מזה", הוא אומר. בהקשר הזה, אם הנכם רוצים לסרב למשהו, המנעו מאמירת "לא" חד משמעית אלא נסו להתנסח באופן מנומס וחמקני.

פגישת עסקים בהודו, רק הדרגים הבכירים מקבלים החלטות צילום: שאטרסטוק

נקודה נוספת חשובה עבור אנשי העסקים הישראלים היא שההודים לא מייחסים משמעות גדולה מדי לחוזה או הסכם וכך גם לזמן. לעשות עסקים עם ההודים לוקח הרבה זמן, בין אם באיחורים שלהם לפגישות ובין בכל ההתנהלות העסקית עצמה. יש להם קצב משלהם שהינו איטי בהרבה יותר ממדינות אחרות בעולם, ולכן כדאי להתאזר בסבלנות ולא להתעצבן. אם בכל זאת יש לכם מעט לחץ בזמנים, כדאי לנסות לתאם כמה שיותר את הפגישות העסקיות עם האנשים הבכירים ביותר בחברה כי ההחלטות המשמעותיות ביותר מתקבלות אך ורק בדרגים אלה.

סין - אל תגידו 'לא'

באופן כללי כדאי לדעת שארוחות ערב מתאימות יותר לפגישות עסקיות מאשר ארוחות צהריים. כמו כן, כאורחים, אתם מצופים לדייק ולהגיע בזמן לפגישה אחרת זה נחשב לעלבון. במהלך הפגישה, מומלץ להפגין ידע בתרבות, בשפה או בגיאוגרפיה של סין כי אלה יקנו לכם נקודות אצל המארחים ויגרמו להם להתייחס אליכם ביתר רצינות.

Foot Massage בסין זו דרך להראות כבוד לאורחים צילום: שאטרסטוק

כמו כן בסין, מתן תשובות שליליות נחשבות כלא מנומסות ולכן השתמשו במילים לא חד משמעויות כמו "אולי" או "אני אשקול/אחשוב על זה". זאת ועוד, מומלץ להשתמש במשפטים קצרים, פשוטים וברורים, עם הפסקות תכופות על מנת לאפשר למארחים הסינים להבין אתכם.

בסין נהוג גם להפגין כבוד לאורחים מחו"ל בכך שלוקחים אותם לעיסוי בכפות הרגליים (Foot Massage) אצל מעסים טובים כאשר מעסים עיוורים נחשבים לטובים ביותר. אנשי עסקים שעברו את ה'פינוק' מעידים כי מדובר בחוויה שמותחת את גבולות סף הכאב.