"בראש אין לי עדיין מנוחה"

מפרגנים לך?

"בפנים, מולי, יש פרגון, כמו בדרך כלל. מובן שאני לא יודע מה הולך מאחורי הגב, אבל אני רוצה לקוות שגם שם יש פרגון. בכלל, אני לא יכול להתחבר לעניין הזה של חוסר פרגון. כשרק התחלתי את הדרך שלי בשוק ההון וראיתי סיפור הצלחה של מישהו, הלכתי וקראתי עליו בשקיקה, רציתי להיות כמוהו. רציתי בהצלחה כמו שלו, ממקום חיובי. אני חושב שמי שרוצה להצליח צריך לרצות גם בהצלחה של האחר, לרצות שמשהו מההצלחה שלו ידבק בך".

לפני חודשיים קיבל אבי דויטש 20 מיליון שקל. זה קרה לאחר שהשלים את מימוש חלקו (20%) בקופות הגמל של אקסלנס, ועבר לכהן כיו"ר הקופות והקרנות של בית ההשקעות בחצי משרה. ב־2007 כבר קיבל דויטש סכום זהה, בסך הכל 40 מיליון שקל במזומן - לאיש שרק לפני עשור הקים את קופות הגמל של החברה מאפס.

אז החלום שלך להצליח התגשם?

"חד־משמעית, החלום שלי התגשם".

אתה איש עשיר היום.

"לא אהבתי את הפרסום שנלווה לכסף, אבל כנראה לא היתה ברירה. אין ספק שיש לי יותר כסף, ואומרים שכסף משנה אנשים, אבל אני מרגיש אותו בן אדם. אני לא מיתמם, ברור שזה כיף שיש לך. כסף הוא אמצעי חיובי, כיפי, הוא יכול לאפשר לך לקבל החלטות שלא באות ממקום של פחד. אבל חוץ מזה, כל הכסף שיש לך מעבר למה שאתה צריך בשוטף, ומה שאתה מחליט לעשות איתו - זה כבר נטו אתה כבן אדם. מעבר להנאה ממנו, אני מרגיש שכסף גם שם אותך במבחן גדול מאוד, מבחן שלא נגמר. האם אתה שיכור מההצלחה ומהכסף או נשאר אותו האדם. זה בכלל לא פשוט כי קל להסתחרר, זו מלחמה יומיומית עם האגו שלך".

אבי דויטש קוטף את הפירות צילום: רמי זרנגר

בגיל 46 בלבד נמצא דויטש בפסגת השאיפות של כל פעיל שוק הון מתחיל. את ההצלחה שלו הוא חייב להחלטה משמעותית שקיבל לפני עשור, כשעזב משרה נוחה בתור מנהל קופות הגמל במנורה־גאון וחבר לרוני בירם וגיל דויטש, מייסדי בית ההשקעות אקסלנס. השנה היתה שנת 2000, ואקסלנס ניהלה אז מיליארד שקל בלבד. בתמורה לכניסה להרפתקה ביקש דויטש וקיבל מניות בחברת הגמל החדשה, אלו שמימושן הפך אותו למיליונר.

"השוק לא זז, ואנחנו באנו והזזנו אותו"

למה דווקא גמל, למה דווקא אקסלנס?

"חשבתי שיש בתחום הגמל פוטנציאל מטורף, שלא ממש מזהים אותו ולא ממש מדברים עליו. אמנם מדובר בסך הכל בעשר שנים אחורנית, אבל השוק היה אז שונה לחלוטין. מוצרים של חיסכון ארוך טווח כמעט לא עניינו אף אחד. הבנקים החזיקו בזמנו כמעט בכל השוק, לא היו תנודות, לא תחרות. קופות גמל היו מוצר אפור שלא עניין אף אחד, בערך כמו שקורה היום בתחום העובר ושב (עו"ש). לבנקים היה נוח עם זה. גם מי שכבר פעל בתחום, חוץ מהבנקים, עשה את זה על אש מאוד קטנה. שוק החיסכון ארוך הטווח היה מאוד סטטי.

"את רוני וגיל הכרתי עוד לפני שבאתי לאקסלנס. כמה שאנחנו שוק קטן היום, לפי עשר שנים היינו עוד יותר קטנים. בתי ההשקעות של היום היו אז בקושי חנויות מכולת, כולם ממש הכירו את כולם".

במקום נניח לנסות ולהתמודד על תפקיד ניהולי באחת מקופות הגמל בבנקים, החלטת להקים חברה חדשה ולהתחיל בגיוס כספים מאפס. זה מהלך די מסוכן.

"רציתי לעשות משהו אחר והאמנתי שאפשר לעשות משהו אחר, שאפשר לתת תשואות עודפות על הבנקים. ראיתי בבנקים חוסר יעילות וחשבתי שאפשר לעשות את זה טוב יותר. האמנתי שיש בזה פוטנציאל היסטרי, שזה יכול להיות מוצר סקסי שאפשר לעשות איתו משהו ראוי. מהמקום הזה גם האמנתי שעדיף לי להיות בעלים של משהו ולא שכיר. אז נכון, ברמה האישית לקחתי סיכון - אבל הייתי מוכן לזה, לא רציתי לעשות עוד משהו דומה למה שכבר עשיתי. בשלב ההוא בחיים הבנתי שאני חייב לעצמי לנסות דרך חדשה, כשותף.

"יש לי אופי של יזם ואמונה חזקה מאוד בצדקת הדרך, ניסיתי לראות מה עתיד לקרות בשוק ההון והצלחתי. לא היה מחויב המציאות שזה יצליח, אבל היתה לי אמונה שהניעה אותי. בכלל, היום אני מבין שאתה חייב את האמונה הזו בשביל להצליח, כי לאורך הדרך יש רגעי שיא ורגעי שפל - ובהתחלה יש בעיקר רגעי שפל. כל מי שהולך לדרך חדשה צועד בתחילתה במדבר, ואתה חייב להאמין בעצמך ובדרך כדי לא להישבר ולברוח, זה יכול לקחת שנים.

"אני נלחמתי ונשארתי, והאמת היא שהיה מאוד קשה. היינו חברה חדשה, הבנקים נלחמו בנו ועשו דה־לגיטימציה לבתי ההשקעות, וקצת אחרי שיצאנו לדרך היה משבר בשוק ההון. השנה היתה 2002, היינו גוף קטן יחסית, ואנשים במשבר אוהבים לרוץ לדברים שהם תופסים אותם כבטוחים - אג"ח ממשלתיות וגופים גדולים. היינו קטנים אבל מאוד רעבים, עם אמונה חזקה שאנחנו יכולים וצריכים לתת מוצר טוב יותר ותשואות טובות יותר, אז נלחמנו בכל הכוח".

מה זה נלחמנו?

"ניסינו לתפוס נתחי שוק של הבנקים ולאט לאט הצלחנו, ואני מדבר על התקופה של טרום ועדת בכר (שאילצה את הבנקים למכור את קופות הגמל וקרנות הנאמנות - נ"ס). בנינו תשתיות, בנינו את הלגיטימציה שלנו בשוק ההון, הלכנו על הקטע של ניהול אקטיבי ותשואות, אבל לא רק תשואות, חיפשנו איזה ערך מוסף אנחנו יכולים לתת ללקוחות שלנו. הבנקים לא חיפשו את זה, השוק לא זז ואנחנו באנו והזזנו אותו. אנשים התחילו להבין שאפשר לנהל את הכספים האלה בדרך אחרת.

דויטש ובירם. "בנינו את הלגיטימציה שלנו בשוק ההון" צילום: אוראל כהן

"ניסינו לראות איפה אנחנו יכולים לתת ללקוחות משהו שהם לא יקבלו בבנקים, ומצאנו שאפשר לתת להם למשל פתרונות משלימים בתחום המיסוי. קיבלנו הרבה לקוחות קיבוציים דרך ייעוץ המס הזה. היינו הראשונים לעבוד עם סוכני ביטוח כי זיהינו את הפוטנציאל שלהם. היינו גם הקופה הראשונה שהעזה לפרסם גמל בטלוויזיה. לפנינו אף אחד לא העז ללכת על מסע פרסום אגרסיבי, ועוד בטלוויזיה. אנחנו החלטנו שזה שווה, אף על פי שבהתחלה אתה מוציא הרבה מאוד כסף בלי שאתה רואה איך הוא אמור לחזור אליך".

ומתי מבינים שזה מצליח?

"פתאום אתה מתחיל לראות תוצאות. כספים נכנסים ולא רק יוצאים, וזה מדרבן להמשיך ולהילחם על הדרך. בשנת 2005 אקסלנס גמל ניהלה 1.2 מיליארד שקל, ב־2006 ניהלנו כבר 2.2 מיליארד שקל ובשנת 2007 עשינו קפיצת מדרגה ל־3 מיליארד שקל. בשנים האלה שברנו כל שיא אפשרי בכספים המנוהלים ברוטו, ואז השתחררו לשוק גם הכספים של ועדת בכר".

"התחרות היום איבדה כל פרופורציה"

"תעוזה, מי שלא מעז לא מצליח", מסכם היום דויטש את הימים ההם. "צריך להיות טוב, והיינו טובים - אבל גם היינו מאוד אמיצים. חוץ מזה, היה לנו מזל ועשינו את זה בטיימינג טוב. בלי מזל ותזמון אי אפשר. הבנו מוקדם מאוד לאן השוק הזה הולך, קראנו היטב את המפה".

והיום יש לך מחשבות על המפה העתידית של שוק ההון?

"ברור שיש לי, אבל אני לא מתכוון לדבר על זה הרבה, כי מכאן אולי תבוא הפרנסה העתידית שלי", אומר דויטש בחיוך. "אני כן יכול להגיד שהשוק עבר מהפכה בשנים האחרונות, שהיא לא תמיד חיובית. פעם כל כסף חדש שנכנס היה רווחי, והיום יש הרבה מאוד גיוסים הפסדיים. המרווחים והרווחים היום הרבה יותר נמוכים, אם בכלל. גוף שרוצה לשמר לקוח עושה את זה כמעט תמיד במחירי הפסד - ואני לא מדבר על גוף אחד, כל השוק נוהג כך. התחרות היום היא על נתח שוק במחירי הפסד, לא על שירות או רווחים, והתחרות הזאת איבדה פרופורציות. אני חושב שגופים צריכים לשאול את עצמם אם שווה להתעסק בכל מיני תחומים אם הם ברווחיות שולית או אפסית, או שבכלל לא שווה להיכנס למקומות האלה. לא יודע אם שווה להשתתף בשיגעון הזה".

נראה שהתשובה שלך לעצמך ברורה.

"זה לא כל כך פשוט, אין לזה תשובה חד־משמעית. המטרה, לדעתי, צריכה להיות גם להרוויח, לא רק להגדיל את נתח השוק שלך. זו שאלה של אסטרטגיה, ועובדה שרוב הגופים היום הם שחקנים של נתח שוק, לא רק בגמל. אני מאמין שלגדול זו לא מילה גסה, כל עוד אתה לא גדל רק לשם הגודל, וכל עוד אתה עושה משהו בשביל עצמך ובשביל הלקוח, לא רק בשביל לנצח בתחרות למי יש יותר גדול".

אתה מדבר על רדיפה אחר נתחי שוק, אבל השוק רודף אחרי תשואות חודשיות. אפשר לנהל ככה חיסכון ארוך טווח?

"אני מודה שהתשואות היום הן רובד מרכזי, כי מי שנותן תשואה זוכה לאמון של הלקוח. זו עובדה שאי אפשר להתווכח איתה, אבל תשואות לא יכולות להיות רובד בלעדי. לתשואות מתווספת שאלת דמי הניהול וגם השאלה איזה ערך מוסף אתה נותן ללקוח. אנחנו, למשל, מצאנו ערך מוסף במתן הלוואות ללקוח במחירים מצחיקים. זה שירות לא מדיד בכלל, אין היום הרבה גופים בשוק שמוכנים לעשות את זה.

"יש היום הרבה גופים בשוק שסומכים על הבורות של המשקיעים ולא נותנים להם את מלוא הידע והשירות. עם זאת, אחרי כל המלחמה על התשואות והתחרות האגרסיבית בין הגופים, עדיין לדעתי אפשר לדבר על חיסכון במונחים ארוכי טווח. אני חושב שמי שלא פעל כך עד היום תיקן את דרכיו, כי כבר ראינו שכל מי שמזגזג מפסיד".

אם היית צריך לתת עצה לעודד שריג, המפקח הנכנס על שוק ההון, מה היא היתה?

"הייתי אומר לו להחזיר את ההשקעה בקופות הגמל לאזרחים, וכמה שיותר מהר. כל עוד היו קופות גמל שאפשר היה לחסוך בהן ל־15 שנה, אנשים הפקידו וחסכו. זה הוכח בתור מוצר החיסכון הפרטי הנוח והבטוח ביותר. לקחו את המוצר ושינו אותו, מה שגרם לציבור בישראל לאבד את הכלי הזה במובן מסוים. ניסיתי לשכנע את הממונה הקודם ולא הצלחתי, ולכן אני קורא לממונה החדש - אם החיסכון הפרטי של הציבור הישראלי חשוב לך, תחזיר את קופות הגמל לאזרחים.

"כמה אנשים פותחים היום תוכנית חיסכון? מיעוט. כמה אנשים חוסכים סתם סכום כסף שהצטבר להם? אולי אחוזים בודדים. כמה עצמאים מפקידים בקרנות השתלמות? אפס. עם ישראל התרגל להפקיד את הכסף שלו בקופות גמל ל־15 שנה וצריך להחזיר לו את זה, זו החלטה אסטרטגית אמיצה ומתחייבת. אני חושב שאפשר לעשות את זה עם הטבות מס נמוכות, אבל גם אם האוצר לא רוצה לתת הטבות - לא צריך. ברגע שתפתחו את האפשרות, אנשים יפקידו ל־15 שנה. זה יקרה וזה יעשה טוב לכולם.

"לא מעט אנשים שואלים היום איפה לשים את הכסף. איפה הם יכולים לשים אותו היום, בפק"מ? לא שחלילה אני מזלזל בכלי הזה, אלא שהוא כלי חיסכון מעליב בסביבת ריבית אפסית. אין היום שום דבר בישראל שמחנך להשקעה לטווח ארוך. החזרת קופת הגמל ל־15 שנה תהיה טובה יותר מכל קמפיין אחר".

"הייתי כל כולי בעבודה ושילמתי על זה מחיר"

איך צריך להיראות תיק טוב בעיניך? יש מוצרים שלא תיכנס אליהם בחיים?

"כשיש תחרות קשה יש נטייה לטעות. צריך להימנע מזה, לא להיכנס להשקעות בתחומים שאתה לא מבין בהם. צריך גם להשתדל להיכנס להשקעות שאפשר גם לצאת מהן, השקעות נזילות, כי מימוש הוא לא תמיד דבר טריוויאלי. בעיקר צריך לגוון את התיק ולעולם להיכנס רק למוצרים שאתה מבין אותם עד הסוף, לדעת תמיד במה אתה משקיע.

"אני משתדל להיות סולידי, גם הוכח שאלו הן בדרך כלל הקופות שעל פני זמן מניבות את התוצאות הטובות ביותר. אין משהו שאני יכול להגיד שבוודאות שלא הייתי נכנס אליו, אבל היום למשל לא הייתי נכנס למסחר באופציות על הנפט. כרגע אני לא רואה איך זה מניב תשואה לטווח ארוך, אבל בעתיד גם זה יכול להשתנות".

שעות על גבי שעות בילה דויטש במגדל משה אביב, שבו ממוקמים משרדי אקסלנס, הבית השני שלו בעשור האחרון. בחודשיים האחרונים, מאז עבר לחצי משרה כיו"ר, הוא מבלה שם קצת פחות. בשנה שעברה הוא גם סיים חמש שנות כהונה כיו"ר איגוד קופות הגמל, שאותו ייסד. נדמה שהוא מנקה את השולחן מהעיסוק בגמל, לפני התחנה הבאה - שלגביה הוא ממלא את פיו מים. בינתיים ביצע השקעה קטנה יחסית ברשת האופנה העממית "זברה", בה רכש 25% תמורת 2.5 מיליון שקל.

"אכלתי, נשמתי וחלמתי גמל", הוא אומר, "הייתי כל כולי בעבודה ושילמתי על זה מחיר. גם המשפחה שילמה, אשתי ושלוש הבנות שלא ראו אותי הרבה. העיסוק הזה היה חלק בלתי נפרד ממני, בכל שעות היממה, אבל בסופו של יום היתה גם תמורה יפה בצדו. עיקר הלחץ היה תמיד סביב דצמבר, כשהרבה עמיתים מפקידים כסף וסיכמנו את ביצועי השנה. את דצמבר בכל השנים האחרונות הייתי מסיים ממש עם הלשון בחוץ, ואז טס לשבועיים חופשה בחו"ל. זה היה הנוהל. עכשיו ירד לי קצת הלחץ".

יצחק תשובה. בעל השליטה בהפניקס צילום: אוראל כהן

נמאס לך משוק ההון?

"אני לא יכול להגיד שנמאס לי, זה לא יהיה נכון. אבל אין ספק ששוק ההון כפי שאני מכיר אותו משתנה, ובינתיים אני מתבונן וחושב, לומד, מעכל. יכול להיות שיבריק לי עוד פעם רעיון כמו לפני עשור ואתחיל פרויקט חדש, יכול להיות שאעבוד על אש יותר קטנה.

"בינתיים אני לא מקובע, רק לפני חודשיים עברתי לחצי משרה אחרי שנים מאוד אינטנסיביות, נחמד לי ליהנות קצת מהחיים. זה לא אומר שאני אצא לפנסיה בגיל 46, אני יותר מדי אנרגטי בשביל זה, אבל נעים לי להוריד הילוך ולחשוב על העתיד.

"החודשיים האחרונים היו שינוי די דרמטי עבורי, אבל אני עדיין כאן בסביבה, זמין, מגיע ומעורב. רמת הלחץ ירדה מאוד. כשאתה עובר כזה שינוי, אתה מנסה בשלב הראשון להקדיש יותר זמן לדברים קטנים שקודם לא היה לך זמן אליהם. אז אני עושה יותר ספורט, קורא יותר ספרים, נח, אפילו התחלתי לשחק טניס פעמיים בשבוע. אבל בראש אין לי עדיין מנוחה - הוא רגיל לעבוד נון־סטופ ועדיין כל הזמן קודח. השוק היום לא קל, תחרותי מאוד, ואני מקדיש הרבה זמן למחשבה איך לעשות את המהלכים הנכונים.

"העשור האחרון היה עשור של תהפוכות. גופים קטנים צמחו להיות גופי ענק, בתי השקעות החליפו ידיים. אני מאמין שבעשור הבא התהפוכות יימשכו. השוק לא נמצא היום בשיווי משקל. אם אני משקיע, הייתי רוצה לראות את הכסף שלי שוכב בגוף שיהיה כאן בעוד עשר שנים, ולא רק הוא אלא גם הבעלים שלו.

"אני חושב שמבחינה מבנית יש לשוק עוד הרבה מה ללמוד ולאן להתפתח, יש לנו לאן לגדול בתחום השירות. בסך הכל ראינו במשבר האחרון שהשוק שלנו די יציב, כך שהיה עשור טוב ויהיה עשור טוב - אני אופטימי ולא ממהר להחליט שלא אהיה כאן בעתיד. עדיין מוקדם לי לקבל החלטה, וממילא בינתיים אני כאן".

עד מתי?

"עד שאני ארגיש שאין לי יותר מה לתרום, או שלא ירצו אותי. ביום שזה ייגמר אני אלך הלאה, אבל נראה לי שעם השאלה מה בדיוק אעשה יש לי עוד קצת זמן להתמודד".

"האמנתי שאצליח, אבל לא ברמות האלה"

דויטש הוא לא היחיד באקסלנס שעתידו לוט בערפל. הוא מוריד הילוך בחברה בתקופה של בעלים חדשים, במקביל לסכסוך מתוקשר בין המייסדים רוני בירם וגיל דויטש לבעל השליטה החדש, יצחק תשובה, שרכש את בית ההשקעות באמצעות חברת הפניקס.

במי הוא מצדד מסרב דויטש לומר: "מה שאני מוכן להגיד הוא שאני מקווה וגם מצפה שאקסלנס תחת הפניקס תמשיך להיות עצמאית בקבלת ההחלטות שלה, כדי שתוכל להיות בית השקעות תחרותי. מהיכרותי את שני הצדדים אני די בטוח שזה אפשרי, וזו גם הדרך הנכונה".

אתה חתום על אחד האקזיטים הכי מהירים בשוק, 10 שנים מיום ההקמה ואתה בחוץ. איך זה עומד ביחס לציפיות המקוריות שלך מהקמת קופות הגמל של אקסלנס?

"כבר הזכרתי את עניין המזל. אני באמת חושב שבלי מזל לא הייתי מצליח, יש הרבה שניסו כמוני ולאו דווקא הצליחו. האמת היא שהאמנתי שאצליח, אבל בטח לא ברמות האלה. בנוגע לאקזיט המהיר - סבבה לי עם זה, אני חושב שאקזיט לא חייב לקחת עשרות שנים. חוץ מזה, תקופה של 5 או 10 שנים בשוק ההון היא נצח".