גלעד גליק, מנכ"ל איתמר מדיקל: "יכולנו להציל את ג'יימס גנדולפיני"

לפני כחודש ג'יימס גנדולפיני, כוכב הסדרה שגילם את דמותו של איש המאפיה טוני סופרנו, הלך לעולמו מהתקף לב במהלך חופשה באיטליה כשהוא בן 51. מותו הדגיש את אחד האתגרים הגדולים שניצבים בפני הרפואה המודרנית- מניעה של התקפי לב אצל חולים שכבר חוו התקף אחד בעברם. מול אתגר זה ניצבת איתמר מדיקל עם מכשיר האנדופאט (EndoPat) - כובעון פלסטיק שמוצמד לאצבע המטופל, מודד את מצב העורקים שלו ויכול להתריע על הסיכוי להתקף לב שני.

לפני כחודשיים מונה גלעד גליק, שהגיע מביוסנס, למנכ"ל חברת הביומד מקיסריה. גליק החליף בתפקיד את ד"ר דב רובין שהשלים קדנציה של חמש שנים, כשהחברה נמצאת בצומת דרכים. אחרי שבמשך שנים היא לא הצליחה לבצע את קפיצת המדרגה מבחינת ההכנסות שצנחו ברבעון הראשון של 2013 ל־3 מיליון דולר לעומת 3.5 מיליון דולר ברבעון המקביל, והפסד של 1.4 מיליון דולר לעומת רווח של 717 אלף דולר ברבעון המקביל. על כתפיו של גליק מונחת המשימה להגדיל את ההכנסות ולהצעיד את איתמר מדיקל לשוק של הגדולים - הצטרפות לבורסות וול סטריט או מכירת החברה.

"גנדולפיני שרד את התקף הלב הראשון שלו, שמו לו סטנט והוא חשב שהכל בסדר ולא בדק את המצב הבריאותי שלו", אומר גליק בראיון ראשון מאז כניסתו לתפקיד. "המכשיר שלנו היה עשוי להציל אותו. 20% מאלו שחווים התקף לב עוברים התקף לב שני. מדובר ב־2.6 מיליון אנשים בשנה ועוד עשרות מיליוני חולים שכבר חוו התקף לב ראשון וחיים עם סטנטים בארה"ב. זה השוק שלנו. לאיתמר המדע המוכח, השיפויים הביטוחיים בעולם ואישורים רגולטוריים".

"איתמר מדיקל מבוססת על גילויים מדעיים שזכו בפרס נובל ב־1998. המדענים שהקימו אותה פיתחו את הטכנולוגיה שלנו ב־16 השנים האחרונות בעלות של מיליוני דולרים. בדרך כלל חברות ביוטכנולוגיה רצות קודם כל למחקרים קליניים והמדע מגיע אחר כך, פה הקימו חברה עם מוצרים בוגרים שקיימים הרבה שנים".

מיקוד זה שם המשחק

לאיתמר מדיקל שני מוצרים קשורים, הראשון נועד לאבחון של מחלות קרדיו־וסקולריות (כלי הדם של הלב), המובילות להתקף לב, והשני לבדיקת הפרעות שינה שמאפיינות חלק גדול מאנשים הסובלים מבעיות לב. לדברי גליק, "לפי מחקרים שנעשו במרכז הרפואי מאיו שבארה"ב, אם הבדיקה באמצעות המכשיר שלנו מראה על תוצאות לא טובות, אף על פי שהמבדקים האחרים מראים את ההפך, קיים סיכוי של 50% שהנבדק יקבל התקף לב שני. זה יעיל כל כך שמיד אחרי שאקבל רכב חברה אעשה בדיקת אנדופאט לעצמי".

גלעד גליק: "בכל שנה נעשים 2.6 מיליון צנתורים בחולים בארה"ב. תחשוב מה יקרה אם 10% מהחולים האלה יגיעו אלינו ותבין עד לאן אפשר להגיע" צילום: אוראל כהן

בעבר חלמה איתמר מדיקל על חדירה לשווקים משלימים, אבל גליק מצנן את ההלהבות. "לטכנולוגיה שלנו יכולות להיות המון אפליקציות, אבל מיקוד זה שם המשחק. החברה צריכה להצליח בגדול בתחום הכי רחב שלה - האנדופאט. משם ניתן להגיע לאינספור מקומות. להתחיל להתפזר עכשיו עם אנשי מכירות ומדיה זה לא נכון".

מה הרופא יכול לעשות עם תוצאות הבדיקה שלכם?

"המכשיר שלנו בודק את בריאות פנים העורקים. אין בדיקת דם שעושה את זה, קיימות רק בדיקות פולשניות. עם הבדיקה שלנו מכניסים אצבע למכשיר, וזהו".

מה המודל העסקי שלך לחברה?

"המודל שאני מכיר מביוסנס - מודל סכיני הגילוח. אתה שם מכשיר על השולחן של הרופא, בקנייה או בחכירה, ועל זה מלביש מוצרים מתכלים שיוצרים הכנסות לאורך זמן. כמו האצבעון שלנו. כעת אנו מנסים להאיץ את הנחת המכשירים על שולחנות הרופאים. בביוסנס היום 90% מהמכירות נעשות במתכלים ו־10% במכשירים. רק לפני עשר שנים זה היה הפוך".

האופציה להיות ישראלי

איך הגעת לחברה?

"לפני שנה החלטתי שאני חוזר לישראל אחרי 20 שנה בביוסנס שבה הגעתי למעמד של מנהל השיווק והמכירות של כל החברה. הבן הגדול שלי בן עשר, והוא נולד מחוץ לישראל. יש לי שני בנים נוספים בני שבע ושנה. עמדתי בפני התחייבות של 4–3 שנים לפחות לביוסנס, והבנתי שאם הבן שלי יישאר עד גיל 16–15 בארה"ב, הוא כבר לא יידע שיש לו אופציה להיות ישראלי. ובאיתמר ישנם כל המאפיינים שהתאימו לי ובעיקר לאור החוזק שלי שהוא שיווק ומכירות - מה שהחברה צריכה כרגע". 

איך אתה רואה את העתיד הפיננסי של איתמר?

"אני לא יכול לדבר על מספרים, אבל אפשר לעשות את המתמטיקה לבד. בכל שנה נעשים 2.6 מיליון צנתורים בחולים בארה"ב, אם 10% מחולים אלו יגיעו אלינו תבין לאן אפשר להגיע. ניקח צעד קדימה: מה יקרה אם כל חולה מעל גיל 65 שהוא בסיכון גבוה, יקבל אנדופאט? בארה"ב יש 60 מיליון איש כאלה".

כמה כסף מכניס לכם כל חולה?

"עשרות דולרים. השיפוי הוא של יותר מ־200 דולר לכל רופא, ומתוך זה אנחנו מקבלים נתח של בין 20%–25%".

איך תגיעו לכל רופא?

"בארה"ב יש כ־33 אלף קרדיולוגים רובם כבר שמעו על איתמר, אך עדיין לא הכניסו את המוצר שלנו לשימוש. צריך להסיר את המחסומים הגדולים. אחד מהם הוא שמוסד רפואי או רופא צריך לשלם בין

30–40 אלף דולר כדי לקנות את המכשיר. מודל נכון יאפשר לנו להימנע ממכשול זה. בנוסף, צריך להיכנס למודעות החולים דבר האפשרי בזול דרך פרסום מכוון באינטרנט. להיכנס למדיה ולארגונים הרלבנטיים בארה"ב ובאירופה כדי שימליצו עלינו. המוצר שלנו מקבל המלצות בחוגים מדעיים מובילים, כמו הרווארד ומאיו, אבל עדיין אין לנו חשיפה לציבור הרחב של הרופאים, כמו למשל של הארגון האמריקאי לבעיות בלב".

איתמר צריכה להיות חברה עצמאית בוול סטריט, או חלק מחברה גדולה יותר וכוח שיווקי משמעותי?

"מוקדם להגיד מה יותר טוב לחברה ולמשקיעים. הגידול הממוצע של חברות מכשור רפואי כמו ג'ונסון אנד ג'ונסון הוא ברמת האחוזים הבודדים, והמניות שלהן סובלות מכך שאין גידול עתידי. בגלל זה ג'ונסון אנד ג'ונסון שמה בחזית את ביוסנס שיודעת לגדול באחוזים משמעותיים בכל שנה עם פוטנציאל אינסופי. המוצר שלנו רוכב על טרנד שמקינזי כבר אפיינה - מניעת מחלות. זה יכול לחסוך למדינה מאות אלפי דולרים לאורך השנים".

המטרה: להציל חיים

מה ייחשב להצלחה בעיניך?

"בטווח הרחוק זה להציל חיים מבחינתי. גיורא ירון, שהיה בין מייסדי החברה, קרא לה על שמו של אחיו, איתמר, שהיה בסיירת גולני ונהרג בחרמון במלחמת יום הכיפורים. הוא הלך להציל חיים של פצוע ונהרג. התפקיד שלנו להציל חיים, כמו שהוא ניסה לעשות".

למה המנכ"ל הקודם עזב?

"אני לא רוצה להעלות השערות, הוא עזב ברוח טובה. הוא אחד מבעלי המניות הגדולים שלי, אז יש לו אינטרס בהצלחת החברה. הוא בחור משכמו ומעלה שעשה במשך חמש שנים את כל מה שביכולתו. לפעמים צריך לעשות ריסטארט לחברה ולהביא מישהו חדש".

אתה רואה שווקים פוטנציאליים נוספים לחברה?

"בארה"ב הלובי של הרופאים שעושים פרוצדורות רפואיות בהתקפי לב הוא מאוד חזק. טיפול מניעתי מוציא אותם מהשוק במובן מסוים. הם אמנם עדיין רוצים למנוע התקפים, אבל הם רואים בסוף את הפרוצדורה שלא מגיעה אליהם. עדיין מוקדם לדבר על שווקים כמו הודו וסין, אבל בארצות דומות לאלו - המתפתחות חולה לא יכול להגיע כמעט לניתוח, ומניעת התקפים שם יכולה להתפשט כמו אש בשדה קוצים. מנגד, זו כניסה יותר קשה כי אלה לא שווקים מאורגנים".