ראיון מנכ"ל
"המטרה היא להכפיל פי 10 את כספי המשקיעים בתוך ארבע שנים"
סומוטו ביצעה הנפקה של 21 מיליון שקל בחודש יולי האחרון ומאז נלחמת בצניחת המניה - המנכ"ל בן גירון מספר על ההתמודדות. אתמול דיווחה על חתימת מזכר הבנות לרכישת חברה מתחום האינטרנט תמורת 2.5 מיליון דולר
ענף סרגלי הכלים התרסק ב־2013 ברעש גדול. בבילון, שגרירת הכבוד של התעשייה, שהיתה רחוקה כפסע מהנפקה בנאסד"ק, איבדה את החוזה שלה עם גוגל וכמעט גם את החוזה עם יאהו ושווייה נחתך בעשרות אחוזים. פריון השלימה ברגע האחרון מיזוג עם חטיבת סרגלי הכלים של קונדואיט, ואילו איירון סורס, שהיתה בדרכה לבורסה באמצעות מיזוג עם בבילון, נאלצה לגנוז את התוכניות בעקבות התמורות הדרמטיות בענף.
- סומוטו ממשיכה לצמוח: גייסה 20 מיליון שקל
- מניית סומוטו נופלת ב-3.3% לאחר פרסום תוצאות הרבעון
- בבילון תשקיע בסומוטו 4.6 מיליון שקל בתמורה ל-4.6% מהמניות
הסנונית האחרונה שהצליחה לחדור מעולם סרגלי הכלים לבורסה היתה סומוטו, שהשלימה הנפקה של 21 מיליון שקל לפי שווי של 135 מיליון שקל בסוף חודש יולי האחרון. מאז צנח שווי השוק שלה ב־41% ל־78 מיליון שקל, וכדי לנסות לבלום את הצניחה במחיר המניה, הכריזה סומוטו על תוכנית רכישה עצמית בהיקף של 5.5 מיליון שקל.
אמש פרסמה סומוטו כי חתמה על מזכר הבנות לרכישת חברה מתחום האינטרנט תמורת ל־2.5 מיליון דולר, אך לא הסגירה באיזו חברה מדובר. בראיון ראשון מאז ההנפקה מספר המנכ"ל והמייסד בן גירון על הקשיים בתעשייה. למרות הנסיגה הזמנית, גירון עדיין מאמין שהשגשוג בענף ממש מעבר לפינה. "חשבנו שהחברה בשלה ואיתנה מספיק כדי לצאת לשוק", אומר גירון על ההנפקה. "רצינו להיות ציבוריים כדי להתפתח ולגדול דרך מיזוגים ורכישות".
לדעתך, המשקיעים קישרו אליכם את הפגיעה שספגה בבילון?
"יכול להיות. הרגשנו שלא הבהרנו את ההבדל בינינו לבין המתחרים. אנחנו לא נשענים על מערכת יחסים עם מנוע חיפוש כזה או אחר ועובדים עם מפרסמים תחליפיים, כך שאם אחד לא ממשיך, אנחנו יכולים לפנות לאחר".
גירון מדבר ברוגע על הפגיעה שספגה בבילון, אולם זו היתה חוויה מטלטלת עבור סומוטו. רגע לפני הנפקתה של סומוטו חתמו הצדדים על הסכם שבמסגרתו רכשה בבילון כ־4.6% מהחברה תמורת 4.6 מיליון שקל. במקביל התחייבה סומוטו להציע למשתמשיה ב־50% מההתקנות את מוצרי בבילון, היקף שקוצץ ל־25% מההתקנות נוכח ביטול שיתוף הפעולה בין בבילון לבין גוגל.
בן גירון צילום: עמית שעל
מודל חדש ומכניס
סומוטו מנהלת את תהליך התקנתן של תוכנות על המחשב האישי. כאשר משתמש מבקש להתקין תוכנה, היא מציעה לו תוכנות נוספות שעשויות להתאים לו לפי אלה שכבר מותקנות על המחשב שלו. עבור כל התקנה מקבלת סומוטו תשלום מחברת התוכנה. במודלים אחרים היא מקבלת חלק מהתשלום מיצרן התוכנה באופן מיידי וחלק כאשר יצרן התוכנה מקבל הכנסות מסרגל הכלים שהוא מתקין על המחשב, למשל.
איך בעצם החלה סומוטו להתגלגל?
"SweetIM, החברה הקודמת שהקמתי, הציעה מוצר שמכיל תכנים למשתמשי מסנג'ר, שהותקן על מאות אלפי מחשבים. מאז 2005 שברנו את הראש איך לעשות מזה כסף. בסופו של דבר, לקחנו מודל שעובד בהצלחה גדולה בחברת ASK. בדרך נס הצלחנו לסגור הסכם עם גוגל בשנת 2006, ואז התחלנו להפיץ סרגל כלים שכולל את התוכנה שלנו.
"זה היה בית הספר שלנו, שם למדנו להרוויח כסף מהורדות של תוכנות. החברה רשמה הצלחה ונמכרה לפריון תמורת 41 מיליון דולר. אני ואייל יעקב (שהקים את החברה עם גירון — נ"צ) יצאנו לדרך בשנת 2009 ורצינו לחשוף את דרך עשיית הכסף הזו לעולם התוכנות החינמיות. עד אז חברות היו תקועות במודל שבו משתמש משלם עבור גרסת פרימיום לתוכנות אחרי תקופת ניסיון במחשב הביתי, והרווח היה נמוך מאוד. אנחנו הצגנו מודל שמאפשר למפיצי התוכנות לשווק סרגלי כלים ובמקביל להציע אפשרויות נוספות שבצדן הכנסה".
סיכה בבלון התעשייה
גוגל עצמה היא שנעצה סיכה חדה בבלון של התעשייה הזו. היא הכריחה יצרניות סרגלי כלים לדרוש מהמשתמשים שמורידים תוכנות לאשר באופן ידני ולא אוטומטי את התקנת הסרגלים, וכך נפגעו משמעותית הכנסותיהן. על כך אומר גירון: "מפברואר 2013 התעשייה עברה סטנדרטיזציה בגלל שכמות השחקנים והמפיצים בשוק גדלה מאוד. אנשי גוגל שלחו מזכר שהסביר בדיוק איך הם מוכנים לעבוד. הם דרשו אישור אקטיבי של המשתמש, וגם לאשר כל מוצר שמותקן עם מנוע החיפוש שלהם".
אז איך בעצם אתם עושים כסף?
"אנחנו מקבלים תשלום בגין כל תוכנה שמורידים דרך תוכנת ההתקנה שלנו. אם אנחנו מזהים שותף אסטרטגי שמאפשר להניב הרבה רווחים, אנחנו יוצרים מודל היברידי של תשלום על כל התקנה ומרכיב מסוים של חלוקת הכנסות שיביא לנו הכנסות יותר גבוהות, מאחר שיש פה גם סיכון עבורנו".
זה היה המודל של בבילון?
"לבבילון היה חוזה מהסוג הזה. היה בו מרכיב של תשלום עבור התקנה ומרכיב של תשלום על בסיס חלוקה בהכנסות. זו היתה עסקה מצוינת מבחינתנו, בעלת פוטנציאל רב, אבל לצערנו לא כל הפוטנציאל מומש בגלל השינויים בשוק. עם זאת, בבילון היא לא שחקן יחיד, זו תעשייה עצומה שמגלגלת 50 מיליארד דולר בשנה".
תמשיכו לגדול באותו קצב?
"ב־2011 רשמנו הכנסות של כ־3 מיליון דולר, ב־2012 גדלנו ל־10 מיליון דולר וגם השנה נגדל. בפריסה גיאוגרפית, חצי מההכנסות שלנו מגיעות מארה"ב וממערב אירופה, רבע מאסיה ורבע מדרום אמריקה. יש הרבה לאן להתפתח, והעובדה שהתהליכים הפכו ליותר מורכבים בגלל גוגל שמה אותנו במקום חזק, כי אנחנו חברה גדולה שיכולה לפנות למפרסמים בררניים שמחפשים מפיצים אחראיים. אנחנו פועלים בתחומים נוספים — ברבעון הראשון נתחיל עם פלטפורמת המובייל שלנו, תוכנה שמאפשרת למשתמש במחשב האישי להתקין אפליקציה לסלולר ברגע ההתחברות לגוגל סטור. אנחנו מתעניינים גם בשוק הסיני ועובדים בצמוד לבאידו — המקבילה הסינית לגוגל — שמבקשת להפיץ את התוכנות שלה מחוץ לסין".
היעד הסופי הוא מכירת החברה, כמו שקרה ב־SweetIM?
"אנחנו חותרים לחברה גדולה עם מגוון מוצרים שמתמחה בפלטפורמה הטכנולוגית וביכולת השיווק. זו בפירוש הכוונה שלנו".
איך משפיעים עליכם השינויים בשוק החיפושים?
"בגלל הגברת הסטנדרטיזציה והאכיפה, נדרש לשותפים שלנו זמן רב יותר לעלות עם תוכנה ולקבל אישור מגוגל. כמו כן, הכניסה של גוגל לתהליכי ההורדה וסירובה לאשר תוכנות שנשענות על הסרגל שלה מכריחים את האלגוריתם שלנו לעבוד תחת מגבלות חדשות, שלהן מחיר כלכלי שמציב אותנו על רמת תקבולים יותר נמוכה".
ממה נובע הצעד של גוגל, שהפך את עולם סרגלי הכלים ליותר מורכב?
"גוגל אישרה לשותפים הגדולים שלה — ASK, אמזון ואינפוספייס — להמשיך להציע את סרגל הכלים שלהם במודל של התקנה אוטומטית, וכן נתנה להם אישור לבצע סינדיקציה לחברות אחרות. שחקנים כמו פריון שעובדים יחד עם ASK מציגים היום סרגל כלים שמונע על ידי הפרסום של גוגל בדיוק כמו בעבר. גוגל עושה מהלך לא ברור, ייתכן שהיא רוצה להתרחק קצת מעולם סרגלי הכלים, ואולי היא לא מעוניינת לעסוק באכיפה ומנתבת את השחקנים מתחתיה כך ש־2–3 שחקנים אסטרטגיים יעשו זאת במקומה, כמו ASK למשל".
| קנייה חזקה | קנייה | המתן | מכירה | מכירה חזקה |
חברות מהתחום שלכם עשויות להגיע גם להנפקות בנאסד"ק?
"זו בפירוש אופציה ברגע שמגיעים לגודל מסוים".
אתם שוקלים רכישות?
"בהחלט. כמובן שהורדנו את הרגל מהגז עם תחילת השינויים בשוק, עד שנראה היכן כולם מתייצבים. אנחנו בוחנים גם פעולה אנכית בשרשרת הערך, אם אלה רכישה או מיזוג ואם זו כניסה למקום אחר שעד כה לא משך אותנו. יש לנו עסקה היסטורית עם ASK שסגרנו ב־2010 וזנחנו כי עברנו למודל של הפצות תוכנה, אבל בפירוש נבדוק את פיתוח סרגל כלים שלנו. מאז הקמת החברה הכפלנו את ההשקעה של המשקיעים כמעט פי עשרה, ואנחנו דוחפים חזק מאוד להמשיך ולהביא להם ערך. מבחינתי, זו המטרה — להכפיל פי עשרה את ההשקעה שלהם בארבע השנים הבאות".
