"רוחות של קיפאון נושבות מירושלים"

לאילן רביב, מנכ"ל מיטב דש, כבר נמאס לדבר על המיזוג בין בתי ההשקעות מיטב ודש שהושלם לפני שנה וחצי. "הגיע הזמן לתייק את המיזוג ולשים אותו מאחורינו. אני מרגיש שאנחנו קרובים להגיע למיצוי היתרונות לגודל ואני שבע רצון מהתוצאות", אמר רביב בראיון ל"כלכליסט". בעל השליטה בדש אלי ברקת, ובעל השליטה במיטב צבי סטפק, מיזגו את שני בתי ההשקעות לאחד והפכו לבית ההשקעות השני בגודלו בישראל אחרי פסגות.

קשה שלא לפתוח את הראיון בשאלה שבוערת ל־900 עובדי בית ההשקעות - האם גל הפיטורים שהתרחש לפני חודש הוא גל הפיטורים האחרון, או שמדובר רק בשלב נוסף בניסיונות שיפור יחסי היעילות?

"היה מהלך יזום והודענו עליו בשקיפות מלאה. 15%–20% מהעובדים אצלנו עוברים, מתקדמים או יוצאים מן הענף גם בלי מהלך יזום. אי אפשר להתעלם מכך שהענף מתכווץ ויש תהליכי קונסולידציה. ברור שיש עוד מקום להתייעל, ואני לא רוצה לסנדל את עצמי ולהגיד שלא יהיו כלל פיטורי עובדים בעתיד, כי אני תמיד שואף להתייעל. אבל יש דרכים לעשות זאת מבלי לפטר, כמו למכן תהליכים - שזה עיקר ההתייעלות שלנו כעת. אנחנו הולכים בכיוון של ממשק ישיר מול הלקוח, עם פחות מפגשים פרונטליים ויותר מערכת יחסים דרך המחשב . אנחנו מהגופים הפיננסיים הראשונים שהנהיגו שכר מינימום של 5,400 שקל בחודש, וזה עוד לפני בונוס ואופציות שהענקנו לעובדים, כך שהשכר הנמוך ביותר בארגון הוא 6,000 שקל. גם העלינו שכר למשתכרים מעל 8,000 שקל בחודש, וזה בא על חשבון השכר של הדרגים הגבוהים".

לפרויקט המלא The Leaders לחצו כאן

אתה חושש ממהלך התאגדות אפשרי של עובדים כפי שקורה באקסלנס ובחברות הביטוח?

"בתור מעסיק אני צריך לספק סביבת עבודה נעימה לעובדים. אני מרגיש שאנחנו עושים את המקסימום מול העובדים, אבל נכבד גם מהלך התאגדות".

כמעט כל המינויים שביצעתם לאחר המיזוג עזבו בשנה וחצי האחרונות, ובהם דוד דרעי, סמנכ"ל הכספים; דוד אלאלוף, מנכ"ל משותף בחברת תעודות הסל שעבר לשמש כיו"ר; איציק אסטרייכר, מנכ"ל חברת הגמל; ויניב צלאל, מנהל ההשקעות הראשי של חברת הגמל.

"אכן היתה תחלופה של מנהלים. אבל חלק מהם סיימו קדנציות ארוכות, ומיזוג זו תקופה שוחקת. דרעי עבד בדש 20 שנה, אסטרייכר עבד במיטב 8 שנים, צלאל עבד 7.5 שנים ואלאלוף עבד 10 שנים".

רן לוינסקי, סטודנט בחוג לכלכלה במכללה למינהל ואילן רביב מנכ"ל בבית ההשקעות מיטב דש. רביב: מוצר גמל משולב ביטוח טוב יותר מביטוח מנהלים במתכונתו הקיימת. יש לנו 600 אלף לקוחות בגמל שנציע להם ביטוחים משלימים בדמי ניהול נמוכים משמעותית" צילום: אוראל כהן

אתה סוגר חמש שנים. זו קדנציה?

"יש עוד הרבה מה לעשות. אני ממש לא מרגיש מיצוי".

העזיבה של צלאל היא מגמה כוללת בתעשייה?

"מנהלי השקעות טובים עוזבים כי הם מתקשים להתמקד בניהול השקעות, ומקדישים יותר זמן לנושאים רגולטוריים ולוועדות. מי שאוהב את עולם ההשקעות יישאב החוצה למקומות לא מפוקחים".

יש הטוענים שהעזיבות התרחשו בשל חוסר סינרגיה בין הדנ"א של אנשי מיטב לדש.

"שמעתי את הגרסה שרוח מיטב שורה על בית ההשקעות ואני לא מסכים איתה. הצלחנו לשלב את שתי התרבויות הניהוליות. אני לא חושב שזה מה שהשפיע, ואנחנו בקשר טוב עם העוזבים. לדעתי זה פשוט עניין של שחיקה".

"טוב להיות בצד של המפיץ"

לקחתם כיוון שונה מבתי השקעות, כמו פסגות ואלטשולר שחם, שפעלו לקבל רישיון מבטח ולהתחיל לשווק מוצרי ביטוח מבית היוצר שלהם. אתם בחרתם לשתף פעולה עם חברות ביטוח.

"הזמן יגיד אם צדקנו. בחרנו שיתוף פעולה עם חברות ביטוח שלדעתי יצבור תנופה. אנחנו כבר מוכרים מוצרי ביטוח פרט בשיתוף פעולה עם AIG ומאות לקוחות כבר הצטרפו. ביחס לרעיון שלנו למכור ביטוחים נלווים לקופות גמל, אנחנו מקווים לצאת עם המהלך בתחילת 2015, ובשביל זה קיבלנו רישיון סוכנות ביטוח לחברת הגמל. זו הפעם הראשונה שמתקבל רישיון כזה. זה יאפשר לנו למכור ביטוחים ללקוחות חברת הגמל שלנו. יש עלות מול תועלת לכל אלטרנטיבה. רישיון ביטוח דורש הון עצמי ובניית תשתית ביטוחית, מערכות מידע, ניהול סיכונים. מדובר בעלויות של עשרות מיליוני שקלים. אנחנו חושבים שבשל הדרך שבה השוק מתנהל, חלוקת הרווחים בין היצרן למפיץ היא לטובת המפיץ, ולכן טוב להיות בצד של המפיץ (הסוכן). אין לי ספק שמוצר גמל משולב ביטוח הוא בהגדרה טוב יותר מביטוח מנהלים במתכונתו הקיימת. יש לנו 600 אלף לקוחות בגמל שנציע להם ביטוחים משלימים בדמי ניהול נמוכים משמעותית. מערך הייעוץ הפנסיוני בבנקים מחכה למוצר שלנו, בין היתר בזכות מודל חדש שבו הבנקים מקבלים גם עמלת הפצה מההפקדות השוטפות של הלקוח".

לאחרונה המפקחת על הביטוח דורית סלינגר יזמה מהלך, שבמסגרתו היא צפויה להוציא מכרז בין קרנות הפנסיה לקרן שתהיה ברירת המחדל של העובדים החלשים ונעדרי כוח המיקוח. תתמודדו?

"בהחלט. אני מברך על היוזמה הזו. קרן פנסיה כברירת מחדל יכולה לפרק את הריכוזיות בשוק הפנסיה. זה גם צעד נכון ברמה הלאומית".

למול שלוש חברות הביטוח הגדולות ששולטות בשוק הפנסיה, יש לך בכלל סיכוי חדירה אמיתי לשוק?

"אנחנו מנהלים 1.5 מיליארד שקל בקרן הפנסיה שלנו והיא הגדולה מבין הקטנות. נכנסות הפקדות של 30 מיליון שקל בחודש וקצב הגיוס הוא של חצי מיליארד שקל בשנה. אנחנו עושים צעדים כדי לגדול, כמו הזכייה במכרז הפנסיה של עובדי המדינה, ומחפשים עוד קהלי יעד גדולים תוך הצעת דמי ניהול אטרקטיביים".

הרגולטור באגף שוק ההון באוצר נותן רוח גבית?

"רוחות של קיפאון נושבות מירושלים. הם טיפלו בצורה טובה בנושא דמי הניהול ושכר הבכירים וזה עשה הרבה כותרות. אבל בנושאים אקוטיים כמו הריכוזיות בשוק הפנסיה הם קפאו. הם דיברו רבות על הצורך לאלץ את חברות הביטוח למכור את סוכנויות הביטוח שבבעלותן, ובכך לנתק את הקשר בין ערוץ ההפצה והמעסיקים, אך זה לא קרה".

"בגמל עשינו לא פחות ממהפך"

היו לכם פדיונות אדירים בקופות הגמל והצלחתם לעצור את המגמה הזו. רק שבשוק טוענים שזה בזכות מאמצי שימור אגרסיביים שכללו הפחתת דמי ניהול לרמות לא הגיוניות.

"בגמל עשינו לא פחות ממהפך. וזה גם בזכות מערך מכירות שמתפקד היטב וגם בזכות השימור. עברנו מפדיונות של 2 מיליארד שקל בשנה לגיוסים חיוביים. חלק גדול מהפדיונות הגיעו כי הרבה כסף עובר לילין לפידות ולאלטושלר שחם. ביחס לדמי הניהול, כל התעשייה במגמת שחיקה של 5% בשנה, והגענו לדמי ניהול ממוצעים של 0.79% במיטב דש. נכון שבשימור הציעו במקרים נקודתיים, בתלות בזהות הלקוח ובכמות הכסף שברשותו, דמי ניהול נמוכים. זו פרקטיקה נהוגה, אבל זה לא עוזר לטווח הארוך כי אם אין תשואות טובות הלקוח ממילא יצביע ברגליים. בכל מקרה אנחנו יותר התקפיים היום (לגייס לקוחות חדשים - ר"ב) מאשר עוסקים בשימור".

הסטודנט רן לוינסקי: אתה מרוצה מההתחלה המקצועית שבה בחרת כדילר? מה תרם לך התפקיד?

"אני מרוצה מאוד מהבחירה שעשיתי. נכנסתי בתור ילד בן 25 וביליתי חודשים בלמידה מה זאת אג"ח ומה זה קופון. למדתי איך לחשוב מקצועית, והשלב הבא כבר היה של מנהל חדר עסקאות בגיל 32".