אחרי הרפורמה: דמי הניהול התכווצו, קהל היעד התפספס

קצת יותר משלושה שבועות מאז שרפורמת קרן פנסיית ברירת המחדל יצאה לדרך - וכבר ניכרים אותותיה בשוק. מבדיקת "כלכליסט" עולה כי דמי הניהול האפסיים ששתי קרנות הפנסיה שזכו במכרז שביצעה המדינה התחייבו לתת לכל מצטרף, מיטב דש והלמן־אלדובי, גורמות ליתר קרנות הפנסיה להוריד את דמי הניהול לחוסכים שטורחים ומתקשרים לבקש הצעת מחיר. על פי הבדיקה, חוסך בעל שכר מעט גבוה מהממוצע בשוק, שחוסך כמה שנים לפנסיה, מצליח לקבל הצעות עם דמי ניהול נמוכים ב־50% מהממוצע בתעשיית הפנסיה ב־2015. זאת בעוד שבשנה שעברה שיחת טלפון של חוסך בודד לא היתה מביאה לתוצאה דומה.

הרפורמה נועדה לענות על הקושי של בעלי השכר הנמוך, שעוברים ממקום עבודה אחד לאחר ולכן לא נהנים מכוח המיקוח של מעסיק קבוע, אך לא בהכרח משיגה את מטרתה. זאת משום שדמי הניהול הנמוכים הוצעו לחוסכים עם שכר חודשי של 15-10 אלף שקל ועם צבירה מסוימת, שהיו די מודעים כדי להרים טלפון ולדרוש את ההוזלה.

הנכונות של קרנות הפנסיה לחתוך בדמי הניהול היא תולדה של הפחד מהבאזז סביב קרנות ברירת המחדל. הקרנות חוששות כי המעסיקים הגדולים ועובדים בעלי שכר גבוה ילחצו להוזלת דמי הניהול על רקע הרף החדש שנוצר. הקרנות חוששות פחות מעזיבת חוסכים בעלי שכר נמוך משתי סיבות: ההנחה שחוסר המודעות שלהם והעדפת מעסיקיהם להמשיך עם הקרנות הגדולות ישמר את המצב הקיים; והיותם פחות רווחיים ממילא.

במסגרת הרפורמה, כל מעסיק שלא יצא למכרז להשיג דמי ניהול מופחתים לפנסיה לעובדיו, מחויב לצרף אותם לאחת משתי קרנות ברירת המחדל - אלא אם הם בחרו חלופה אחרת. הבעיה היא שרוב המעסיקים כבר קשורים עם קרן מסוימת ועובדים מצורפים אוטומטית לקרן פנסיה ללא בחירתם. המפקחת על הביטוח דורית סלינגר, שיזמה את הרפורמה, נתנה למעסיקים שהות עד 2019 לצאת במכרז חדש.

דמי הניהול הממוצעים נחתכים הודות לרפורמה

לא חייבים סוכן

חוסך שהצליח למצוא את מספר הטלפון להתקשרות שקרנות הפנסיה טורחות להסתיר היטב באתרים שלהן, ייאלץ להמתין על הקו, להשיב לשאלות זיהוי ואולי גם לשלוח תצלום תעודת זהות - ובסוף יקבל הצעה ממש זולה, לפעמים הרבה יותר זולה מדמי הניהול שסידר לו המעסיק שלו. ולמה זה בעייתי? כי רוב החוסכים לא ירימו טלפון. דווקא משלמי דמי הניהול המקסימליים, עובדים בעלי שכר נמוך שמחליפים תכופות מקום עבודה, לא חושבים על דמי הניהול שהם משלמים ואין להם מושג שבשיחת טלפון קצרה הם יכולים לחסוך מאות שקלים בשנה.

חברות הביטוח הגדולות פועלות במרץ, בין היתר באמצעות סוכני ביטוח, כדי לתפוס את העובדים שלמעסיק שלהם אין הסדר ברירת מחדל. החברות מבקשות להחתים את העובדים על טופסי בקשה להצטרף למוצר פנסיוני אחר, דוגמת ביטוח מנהלים או קרן פנסיה גדולה, כך שברירת המחדל הופכת לא רלבנטית.

עשינו כמה שיחות טלפון שהעלו ממצאים של ממש. אם בעבר נציגי קרנות הפנסיה היו מפנים את המתקשר אחר כבוד לשוחח עם סוכן ביטוח, היום ניתן לקבל בקלות הצעת דמי ניהול להצטרפות ישירה וזולה יותר — ללא סוכן. קרנות הפנסיה כבר לא חוששות מסוכני הביטוח, והם מצדם מבינים שבעידן של פנסיית ברירת מחדל, לא נשאר הרבה מרווח לשלם להם עמלה עבור גיוס לקוחות לקרן פנסיה.

גם אלטשולר מתחרה

במהלך נובמבר ערכנו בדיקה עבור לקוח סמוי שצבר כ־100 אלף שקל ושכרו מעט גבוה מהממוצע במשק. אמנם, קרנות הפנסיה הגדולות — מבטחים החדשה של מנורה מבטחים ומקפת של מגדל — הערימו קצת קשיים. הנציגים רצו לוודא שאין סוכן בתמונה ושאין למעסיק של המתקשר הסכם להטבה בדמי ניהול מולם. אבל עם קצת לחץ, ניתן היה לשכנע אותם לתת הצעה גם ללא הווידוא הזה. לפעמים ההצעות היו אף נמוכות יותר מההסדרים הקבוצתיים שהוצעו דרך מקום העבודה, ואדם בודד קיבל הצעה טובה יותר מזו שהשיג לו המעסיק, שמגובה בכוח מיקוח של מאות עובדים. בקרנות הפנסיה הקטנות יותר מיהרו לתת הצעה, בלי הרבה שאלות על סוכן או הסדר קיים.

מקרה מבחן מוצלח לחוסך שיטרח

בבית ההשקעות פסגות הציעו דמי ניהול של 0.18% מהצבירה ו־1.5% מההפקדות. ב־2015 הממוצע בקרן הפנסיה של פסגות עמד על 0.29% מהצבירה ועל 4.32% מההפקדות. חלק מלקוחות פסגות משלמים את המקסימום הקבוע בחוק — 0.5% מהצבירה ו־6% מההפקדות — וחלקם נהנים מהנחות יפות, וכך נוצר הממוצע הזה.

כיוון שמורכב להשוות דמי ניהול במודל משולב להפקדות ולצבירה, יש כלל אצבע: מחברים לדמי הניהול מהצבירה את דמי הניהול מההפקדות חלקי 10. כך, דמי הניהול הממוצעים המשוקללים שגבתה פסגות ב־2015 היו 0.72%, ובהצעה הטלפונית הם היו 0.33% — פחות מחצי.

במפתיע, אלטשולר שחם, שבדרך כלל ממתג את עצמו כמי שלא משתתף בתחרות האגרסיבית וגובה דמי ניהול גבוהים מהממוצע, הציע דמי ניהול נמוכים: 0.19% מהצבירה ו־1.9% מההפקדות החודשיות. במשוקלל 0.38% מהצבירה לעומת דמי ניהול משוקללים של 0.72% מהצבירה שגבה ב־2015 — שוב כמחצית.

אחרי קרנות ברירת המחדל, הקרן הזולה בקרב הגדולות היא מקפת של מגדל, הסובלת בשנים האחרונות מתשואות חלשות ומנטישת לקוחות. דמי הניהול שהציעה היו 0.18% מהצבירה ו־0.8% מההפקדות — בשקלול 0.26%, כשליש מדמי הניהול הממוצעים שלה ב־2015.

אחריה ניצבת הפניקס, שהציעה 0.15% מהצבירה ו־1.5% מההפקדות החודשיות — דמי ניהול משוקללים של 0.3% לעומת 0.74% בממוצע ב־2015, פחות מחצי. הפניקס היא המצטיינת בתשואות בפנסיה בשנים האחרונות, ולכאורה קל לה לגייס לקוחות. אף על פי כן, היא הציעה דמי ניהול מאוד נמוכים.

היקרה מכולן היתה הראל פנסיה, שהציעה דמי ניהול של 0.15% מהצבירה ו־2.5% מההפקדות, או בשקלול כ־0.4% מהצבירה. זאת לעומת דמי ניהול משוקללים של 0.6% שגבתה ב־2015.

דורית סלינגר הממונה על שוק ההון והביטוח באוצר צילום: ישראל הדרי

כוחו של המעסיק מתגמד

ההצעה הטלפונית שהתקבלה בבדיקת "כלכליסט" היתה ראשונית בלבד. חוסכים שהתאמצו קצת יותר, נפגשו עם משווק או סתם לחצו להפחתה נוספת — הצליחו להשיג אותה. בעלי צבירה גבוהה עשויים לזכות בהנחה משמעותית אף יותר.

מעסיקים שיוצאים היום למכרזי פנסיה חדשים מתמקדים בשאלת המחיר. הם לוחצים את קרנות הפנסיה להציע דמי ניהול נמוכים תוך הדגשת קיומן של קרנות ברירת המחדל. אף על פי כן, חלק מההצעות הטלפוניות שנתנו אנשי השיווק היו עדיפות על ההסדרים הקיימים מול המעסיקים. כך מתגמד כוחו של המעסיק להשיג הטבות לעובדים שלו מול כוחות השוק. למעסיק נותר, עם זאת, יתרון ביחס לאוכלוסייה ספציפית — עובדים חדשים, נטולי צבירות בפנסיה.

בשורה התחתונה, אקטיביות ומודעות עשויות לחסוך לעובדים מאות ואלפי שקלים מדי שנה בדמי ניהול, אפילו ללא עזרה ממעסיק גדול וללא צבירה ניכרת. רפורמת ברירת המחדל יצרה אצל קרנות הפנסיה הגדולות פאניקה מאובדן לקוחות, ולכן הן נכונות לעקוף את סוכן הביטוח ולחתוך את דמי הניהול. התוצאה היא שגם חוסכים שלא יבחרו לעבור לאחת משתי הקרנות שזכו במכרז יוכלו ליהנות מדמי ניהול מאוד נמוכים.