"יבוא יום שחברת אשראי חוץ־בנקאי תיפול. לנו זו תהיה הזדמנות לצמיחה נוספת"

אחד הענפים שבלט השנה בתשואות המניות שלו, וגם הציג צמיחה חזקה בתוצאות הפיננסיות הוא האשראי החוץ־בנקאי. אס.אר אקורד זינקה מתחילת השנה ב־188%, שוהם ביזנס ב־137%, פנינסולה ב־126% ואופל בלאנס ב־61%, כשארבעתן גם מציגות תוצאות חזקות. דווקא הגדולה בחבורה, האחים נאוי, עם שווי של 756 מיליון שקל, עלתה ב־22% בלבד מתחילת 2019, וזאת על רקע קיפאון בתוצאותיה.

פנינסולה, שהיתה השנייה להצטרף לבורסת תל אביב אחרי האחים נאוי, הונפקה ב־2014 עם שווי שוק של 87 מיליון שקל, וכיום היא נסחרת בשווי גדול פי שישה ויותר — 545 מיליון שקל. בחמש שנותיה כחברה ציבורית חילקה פנינסולה דיבידנדים בהיקף של 54 מיליון שקל. תיק האשראי שלה, שעמד בסוף הרבעון השלישי על 895 מיליון שקל, מתקרב בצעדי ענק לעבר מיליארד השקלים. הכנסותיה ברבעון הסתכמו ב־21.2 מיליון שקל, צמיחה של 35% לעומת הרבעון המקביל, והרווח הנקי צמח ב־47% לסכום של 8.8 מיליון שקל.

החברה היחידה שמדורגת פעמיים

מייסד ומנכ"ל פנינסולה, מיכה אבני, הקים את החברה בסוף 2004, לאחר שפרש מקריירה משפטית לטובת חלומו להקים משהו מן היסוד. "זיהיתי עיוות עצום בשוק האשראי בישראל", מספר אבני. "היו אז רק שני סוגי אשראי — בנקאי או שוק אפור. לא היה אשראי חוץ־בנקאי רציני ומקצועי, בדומה למודלים שראיתי בארה"ב ובאירופה. הבנתי שיש פה הזדמנות, והחלטתי לייסד פעילות כזו לעסקים קטנים ובינוניים. במשך שנים יצרו כאן הבנקים מצב שעל פיו כל פעילות פיננסית מחוץ לכותליהם היא פסולה או צבועה באור שלילי ומסוכן. אמנם היו כמה גופים שעסקו במתן אשראי, אבל רק בהיקפים קטנים, ובדרך כלל רק לחברות שהבנק לא רצה 'לגעת בהן'. המוניטין של הענף היה גרוע, ולא היו לו מקורות מימון.

מיכה אבני	צילום: אוראל כהן

"נסעתי לארה"ב ולאירופה, נפגשתי עם חברות אשראי חוץ־בנקאי והקדשתי הרבה זמן ואנרגיה ללימוד התחום. לא מעט ממנהלי אותן חברות, שחלקן מנהלות סכומים גדולים יותר מאשר ההון של מרבית הבנקים בישראל, היו יהודים, והם שמחו ללמד מישהו שהגיע מישראל. כתוצאה מכך הבנתי בדיוק לאן אני הולך, וב־15 שנות פעילותה של פנינסולה השקענו מאמץ אדיר בבניית המוניטין, הקפדנו על ניהול מקצועי, שקיפות מלאה וסדר בנהלי העבודה ויצרנו מקורות מימון. היום אני גאה בכך שלרשות פנינסולה עומדים יותר ממילארד שקלים, ולאורך שנות קיומה היא מימנה עסקאות ביותר מ־15 מיליארד שקל".

אתה עו"ד בהכשרתך. מתי החלטת שאתה רוצה להיות איש עסקים?

"עליתי מארה"ב ושירתתי כלוחם בגולני, עם עברית שבאמת לא היתה משהו. בתום השירות החלטתי שהדרך הטובה ביותר לשיפור העברית תהיה לימודי משפטים. את הקריירה המשפטית שלי התחלתי במשרד עורכי הדין יגאל ארנון ושות', במחלקה המסחרית־בינלאומית, ואפילו קיבלתי הצעה להצטרף כשותף למשרד. אבל החלום להיות יזם ואיש עסקים היה חזק יותר, ובדיעבד בחרתי נכון. יגאל ארנון ושות' הם עורכי הדין של פנינסולה, ואנחנו בקשר מצוין. משם הלכתי להיות שותף בקרן ההון סיכון ג'רוזלם גלובל ונצ'רס עם שלמה קאליש".

באחרונה דורגתם A2 במידרוג, בנוסף לדירוג A שיש לכם במעלות. מה הסיבה לכפילות?

"אנחנו החברה היחידה בענף שמחזיקה בדירוג כפול. כל הבנקים מתנהלים כך, משום שזו הדרך להוכיח לשוק כי הדירוג איננו מקרי או חד־פעמי. בשנים האחרונות גייסנו מהציבור 710 מיליון שקל באג"ח, מניות וני"ע מסחריים. השוק מרגיש נוח לתת לנו כסף, וזה מה שמאפשר צמיחה".

האם מספר החברות בענף לא מתחיל להיות מוגזם?

"השוק קצת בהתלהבות יתר, ונכנסים אליו יותר מדי שחקנים לא מקצועיים ולא מנוסים. הבנקים שולטים ב־97% מהאשראי המסחרי, בעוד האשראי החוץ־בנקאי עומד על 3% בלבד. לכן לא מעט אנשים מנסים להיכנס לענף, אבל הכניסה קצת מנותקת מהסיכון. אנחנו לא בשוק אופטימלי, כי יש תחרות יתרה על כסף שנכנס לשוק מהר מדי ובכמויות".

איך אתם מתמודדים מול הבנקים, שיש להם מידע עודף על הלווים?

"פנינסולה היא כמו סיירת, שמתמקדת רק באשראי לעסקים קטנים ובינוניים. לבנק באמת יש יתרון מבחינת כמות המידע, אבל הוא מאסיבי כל כך, שלא תמיד הם יכולים לנצל אותו לקבלת החלטות טובה יותר. במתן אשראי יש, בסופו של דבר, אלמנט של שיקול דעת, וחשוב מאוד להבין את התעשייה ואת הסביבה התחרותית של הלקוח שמגיע אליך. לפעמים אין נתון מובהק שמכריע אם כדאי לתת ללקוח אשראי או לא, לכן הנהגנו מדיניות של אי־מתן אשראי אלא אם פגשנו את הלקוח בבית העסק שלו. אשראי מתחיל מאנשים, ואין תחליף לפגישה בלתי־אמצעית עם האדם ולהיכרות אינטימית עם העסק והחזון שלו. אנחנו לא מוותרים על בדיקת נתונים ומספרים, אבל הצוות שלנו מיומן בזיהוי אותם אלמנטים חשובים שלא רואים בסטטיסטיקה".

מאילו סקטורים אתם נזהרים במיוחד?

"כרגע אנחנו מתחילים לחשוש ברמת המקרו בעיקר מקמעונאיות האופנה, ויצאנו מהתחום כמעט לחלוטין. הן נתונות ללחצים משני כיוונים — הציבור עובר בצורה מאסיבית לרכישות אונליין, ובו־בזמן השכירויות של החנויות הפיזיות הן קשיחות. ענף הביגוד וההנעלה היווה רק 0.09% מהתפלגות הלקוחות שלנו נכון לסוף 2018. מעולם לא התעסקנו בתחום היהלומים, כי זה דורש מומחיות בשערוך נכס הבסיס, ואין לנו יכולת לכך. אנו גם כמעט לא מתעסקים ביזמות בנייה, אלא במימון שרשרת הבנייה: קבלנים מבצעים, אספקת ציוד בנייה, תשתיות. נושא נוסף חזק שלנו הוא העמדת אשראי לחברות מימון. עם התפתחות השוק, יש נותני אשראי קטנים שמחפשים מימון. אנחנו יודעים להעריך מקצועית את השחקנים האלה ואת הביטחונות שהם יכולים להעמיד — הם מהווים יותר מ־50% מהתיק שלנו".

איך עובד מודל החיתום שלכם?

"ההבדל הדרמטי בינינו לבין הבנקים נובע מהאופי השמרני וחוסר היכולת שלהם לנתח לעומק סיכונים מול סיכויים. אני מסתכל קדימה, לאן הלקוח רוצה להגיע ואיך הוא עושה זאת — הבנקים מסתכלים תמיד לאחור, חופרים בדו"חות ישנים ולא מקבלים החלטה על סמך דיון אמיתי ועמוק עם בעלי העסק. לפעמים יש עסק מצוין, שקרתה לו תקלה נקודתית, ואז הדו"ח הכספי שלו לא נראה טוב, אבל למעשה הוא עסק נהדר עם פוטנציאל צמיחה. מנגד, יש גם לקוחות שמפברקים דו"חות כספיים, ולכן אין תחליף למערכת היחסים האישית. יתרונות נוספים שיש לנו על הבנקים הם היקף אשראי שהוא בדרך כלל גבוה יותר, וזאת בגלל השמרנות שלהם, ותגובה הרבה יותר מהירה. בקשת אשראי רגילה לוקחת אצלנו מקסימום שבוע, בעוד בבנקים זה יכול לקחת חודשים".

גוף מוסדי כשותף לבניית המוניטין

בית ההשקעות מיטב דש, שרכש 25% מפנינסולה ב־2014, הגיע היום לאחזקה של 51.5%, ואבני עצמו מחזיק ב־14.7% ממניות החברה. "חיפשתי שותף מוסדי, כי ראיתי לאן הולכת התעשייה, והבנתי שהשוק ירצה לראות גוף מוסדי שותף להמשך בניית המוניטין. במיטב דש ראו את ההזדמנות בשוק האשראי, וקיבלו החלטה אסטרטגית להיכנס אליו. הם בחנו את כל השחקנים, פנו אליי, והיתה בינינו כימיה מיידית מצוינת. בני המשפחות סטפק וברקת (בעלות השליטה במיטב דש — א"ג) הם שותפים יוצאי דופן, ובעיקר בני אדם ערכיים, וזה הכי חשוב לי".

את הבידול של פנינסולה לעומת החברות המתחרות בענף רואה אבני בתחום המחירים שהיא יכולה להציע והמוניטין שלה. "כגוף המדורג A — ויש מעטים כאלה בענף — עלות המקורות שלנו נמוכה יותר, ולכן אנו יכולים להציע תנאים אטרקטיביים יותר ללקוח. בנוסף, כגוף ציבורי מדורג — שיש לו שותף מוסדי כמו מיטב דש — הלקוח מרגיש נוח יותר לעבוד איתנו מאשר עם חברה שמנוהלת בידי בעלים בודד או שני שותפים".

המניות של מרבית החברות בענף שלכם זינקו השנה. לדעתך מדובר בהייפ מוגזם מצד המשקיעים?

"במונחי שוק ההון, הענף שלנו עדיין נחשב בוסר. לקח זמן עד שהגופים המוסדיים הגדולים שמו לב לחברות הללו, והבינו שיש בכלל אשראי חוץ־בנקאי. אני מעריך שהענף יכפיל את עצמו בשלוש השנים הקרובות, כך שאפשרות הצמיחה פה היא דרמטית. אבל למשקיעים קצת קשה להבין איפה לשים את הכסף, מי מהחברות רצינית ומי לא. המכפיל של פנינסולה הוא מהגבוהים בענף, וזה מעיד על כך שהשוק מזהה שאנחנו מבינים טוב את העסק, והמשקיעים רוצים להיות שותפים לכך. כשיבוא משבר, ולשוק הזה יש רגישות גבוהה, חלק מהגופים החוץ־בנקאיים יפסיקו להתקיים. יבוא יום שאחת מחברות האשראי החוץ־בנקאי תיפול. השוק עשוי להילחץ, אבל מבחינתי זה יהיה רק הזדמנות לצמיחה נוספת".

מה שיעור התביעות שאתם מגישים נגד לווים שלא עמדו בהחזר?

"נמוך מאוד. הרוב המכריע של הלקוחות הם בסדר, ועם אלה שנתקלים בבעיות, אנחנו יושבים, בצורה מכובדת והוגנת, ומגיעים לפתרונות. ההפרשה ההיסטורית שלנו נטו לחובות מסופקים היא 0.6% מהתיק".

כמה עוד יש לשוק הזה לצמוח?

"בעוד 10–15 שנים קדימה אני רואה תחרות אמיתית וממשית מול הבנקים בסקטור של האשראי לעסקים קטנים ובינוניים".

האב נרצח בפיגוע בירושלים

לפני כארבע שנים, באוקטובר 2015, נרצח אביו של אבני, ריצ'רד לייקין, בידי מחבלי חמאס בפיגוע בקו 78 בירושלים. לאחר הרצח גילה אבני שבעמוד הפייסבוק של חמאס עלו פוסטים שמשבחים את המחבלים. בעקבות כך יצא למאבק ציבורי כלל עולמי נגד תופעת ההסתה לטרור ברשתות החברתיות, באמצעות מאמרי דעה וראיונות, לרבות ב"ניו יורק טיימס", "וול סטריט ג'ורנל" וברשתות "פוקס" ו־"CNN". במקביל הגיש בארה"ב תביעה נגד פייסבוק בסכום של מיליארד דולר, על סיוע לארגון החמאס והסתה לטרור. בעקבות התביעה הוסרו כל עמודי החמאס ומנהיגיו מהרשת החברתית. בישראל הוביל אבני את חוק לייקין, למניעת הסתה ברשתות החברתיות, שאושר בכנסת בסוף 2016.

אבני מול הוועדה לזכויות אדם של האו"ם. "מה אם הייתי משלם שייטבחו את האבות שלכם?" צילום: יוטיוב

במסגרת פעילותו הציבורית נפגש אבני עם מי שהיה סגן נשיא ארה"ב ג'ו ביידן ועם מזכ"ל האו"ם בעבר באן קי מון. בשנים האחרונות נאם אבני כמה פעמים מעל במת האו"ם, ובמרץ 2018 נשא נאום שעורר הדים ברחבי העולם במסגרת הוועדה לזכויות אדם של האו"ם בז'נבה, שם הטיח בפני חברי הוועדה שגינו את פעולותיה של ישראל: "אבי נרצח באכזריות בגיל 76 בידי טרוריסטים פלסטינים. אבו מאזן והרשות הפלסטינית העניקו לרוצחיו ולבני משפחותיהם שלושה מיליון דולר. כן, לרשות הפלסטינית יש חוק תשלום עבור רצח. הפלסטינים משלמים באופן שיטתי עבור רצח יהודים. יותר מ־300 מיליון דולר בשנה, שזה בערך 10% מהתקציב של הרשות הפלסטינית". בשלב זה פנה אבני ליו"ר הוועדה ואמר לו: "מה היית אומר אם הייתי משלם שלושה מיליון דולר כדי שירצחו את אביך? מה אתם, חברי המועצה, הייתם אומרים אם הייתי מציע כסף כדי לרצוח את האבות שלכם? תמשיכו לשתוק? העובדה שאינכם מדווחים או מגנים פשעים אלה, הופכת אתכם לשותפים לפשע של רצח אבי".

מתחילת 2018 מכהן אבני כיו"ר ארגון Concert — ביחד למען ישראל (לשעבר קלע שלמה), שמטרותיו מאבק בדה־גיטימציה של ישראל ובתנועת החרם נגדה, וחיזוק מעמדה בקרב מקבלי ההחלטות בעולם.