עסקים קטנים ובינוניים: כך תגדילו את תזרים המזומנים
כל בקשת הלוואה היא עניין מורכב - אבל כשמדובר בהלוואה לעסק קטן או בינוני, ההליך סבוך הרבה יותר. כלכליסט בנה פרופיל פיקטיבי של עסק, וביקש מהבנקים הלוואה של 150 אלף שקל. ההצעות הטובות ביותר התקבלו מבנק דיסקונט ומבנק לאומי
אשראי הוא החמצן של כל עסק קטן בימי שגרה, לא כל שכן בימים של משבר פיננסי או מצב ביטחוני מיוחד. כאשר בעל עסק מבקש להגדיל את תזרים המזומנים שלו, עומדות לפניו כמה אפשרויות. האפשרות המקובלת היא בקשת הלוואה מהבנק. לכאורה מדובר בשיטה העתיקה והמוכרת ביותר להגדלת אשראי, אולם כאשר מדובר בהלוואה המיועדת לעסק קטן או בינוני התהליך מורכב יותר. לכן חשוב לדעת כמה לבקש, ממי לבקש, איך לבקש ואיך לבחור בסופו של דבר את ההצעה המשתלמת ביותר.
כדי להבין טוב יותר את כל השלבים שעסק קטן צריך לעבור בדרך לקבלת ההלוואה המיוחלת מהבנק, בנה "כלכליסט", בעזרתם של אבי קרעין וזאב הרשקוביץ, מנכ"לים משותפים ב"ניהול נטו" מנהלי כספים, פרופיל פיקטיבי של עסק קטן, ופנה לכל הבנקים בבקשה לקבל הצעת מחיר ללקיחת הלוואה של 150 אלף שקל לתקופה של ארבע שנים.
פרופיל העסק הפיקטיבי
החברה שאותה הצגנו בפני הבנקים השונים מספקת שירותים בתחום הגיבוי על גבי רשת האינטרנט, בעלת פוטנציאל גבוה בשוק לשירותיה.
החברה הוקמה לפני ארבע שנים ויש לה כ־200 לקוחות עסקיים. הכנסותיה ב־2007 עמדו על 4.5 מיליון שקל, הצפי להכנסותיה ב־2008 עומד על 6 מיליון שקל והצפי להכנסותיה ב־2009 עומד על 7–7.5 מיליון שקל.
בעל החברה הוא אדם פרטי עם עבר בנקאי טוב, כלומר אין לו חשבון מוגבל ואין צ'קים חוזרים. לחברה אשראי של 200 אלף שקל והלוואות של 400 אלף שקל. האשראי הנדרש עומד על 150 אלף שקל. המימון של ההלוואה נועד לצורכי השקעה. מבחינת ביטחונות אפשר לשעבד נכס ששוויו עומד על 50% משווי ההשקעה. תנאי התשלום של הלקוחות הם שוטף+30 עד שוטף+60, ואת ההלוואה החברה מבקשת להחזיר בתוך ארבע שנים.
השיקולים מאחורי יצירת הפרופיל
הרעיון היה לבחור חברה שמצד אחד משדרת איתנות פיננסית ופוטנציאל לצמיחה עתידית, ומצד שני כזו שכבר יש לה כמה הלוואות.
בשלב הראשון יצרנו פרופיל שמקשה על הבנקים במתן אשראי אוטומטי, ואמרנו כי הצורך של החברה במימון הוא לצורך הון חוזר לתקופה של ארבע שנים וכי הביטחונות הם חשבוניות לקוחות. הבנקים מממנים את ההון החוזר באמצעות הגדלת מסגרת אשראי ולא באמצעות הלוואה. מאחר שביקשנו הלוואה לארבע שנים היה להם קושי להגיב. חלק מהבנקים לא רצו לתת אשראי לצורך הון חוזר לתקופה כל כך ארוכה יחסית. חלק מהם הציבו תנאים נוספים או הניחו מראש שההלוואה נועדה לצורך השקעה.
כאשר שינינו את פרופיל החברה וקבענו כי מדובר בהלוואה לצורך השקעה התשובות כבר היו יותר ברורות. "מימון הון חוזר הוא מימון הפעילות השוטפת", מסביר קרעין את הפערים בהתייחסות. "בדרך כלל מממנים הון חוזר באמצעות מסגרת אשראי. לעומת זאת מימון השקעה הוא מימון לרוב של רכישת נכס. מימון של רכישת נכס נעשה בדרך כלל באמצעות הלוואה".
הצעות הבנקים
הבנקים המובילים בהצעותיהם הם דיסקונט ולאומי (ראה טבלה), ואחריהם מזרחי והבינלאומי. בנק אגוד החליט שלא להשתתף בכתבה. בבנק הפועלים בחרו שלא להשתתף בטענה שאינם מאמינים ב"מכרזים". עם זאת, הפועלים דווקא השיב כשפנינו אליו בפעם הראשונה, והצורך במימון הוגדר למטרת הון חוזר. אז מסרו מהבנק כי ההלוואה תינתן בריבית של פריים+3.5% במסלול לא צמוד.
מה אומרות התוצאות
את הצעות הבנקים יש לבחון לפי חמישה פרמטרים מרכזיים:
1. המחיר
כשמדברים על מחיר, הכוונה היא לריבית שדורש הבנק ולסוג ההצמדה. על פי הנתונים שהועברו על ידי הבנקים, ובהנחה שאנו כוללים את ההלוואות מהקרנות, הרי שהאפשרות המועדפת בפרמטר זה היא הצעת בנק דיסקונט באמצעות קרן קורת במחיר פריים+0.5% וללא צורך במשא ומתן נוסף שהיה נדרש בהצעה השנייה בעדיפותה - בנק לאומי.
חשוב לשים לב כי בנק לאומי רשם בהצעתו "החל מ־" - כלומר, לא ידוע היכן המחיר יסתיים. אם אנו מעוניינים לבחון רק את ההלוואה הישירה מהבנק, ללא מעורבות קרן, הרי שהיינו נכנסים למשא ומתן עם בנק לאומי ובוחנים אם אכן הבנק ייתן הלוואה בעלות של פריים+0.5% או שמא עקב הבדיקה המחיר היה עולה. צריך גם להביא בחשבון שייתכן מצב שבו כבר לקחנו הלוואה מהקרן הזו, ולכן אנו לא יכולים לקחת הלוואה נוספת מאותה קרן.
בנק מזרחי איננו אטרקטיבי בפרמטר המחיר, מכיוון שהוא מציע הלוואה בריבית פריים+2.25%. הבנק הבינלאומי מציע הלוואה בפריים+3.5%–4% ולכן גם הוא איננו אטרקטיבי. אלטרנטיבה נוספת שאותה מציע הבנק הבינלאומי היא של הלוואה בריבית צמודה למדד של 3%–3.5%.
"הבחירה בין הלוואה צמודת מדד לבין הלוואה בריבית פריים+ תלויה בתחזיות ובהיערכות שלנו לעתיד. כלומר, ההחלטה היא בין כמה אנו מעריכים שיעלה המדד בארבע שנים הקרובות לעומת הצפי לגבי ריבית הפריים בארבע השנים הקרובות", אומר קרעין. "לצורך הבדיקה החלטנו להעדיף הלוואה בפריים. יש לזכור כי צפי המדד בשנה הקרובה הוא לעליית מדד נמוכה אם בכלל, וכי מנגד גם ריבית הפריים נמצאת כיום ברמה נמוכה מאוד, אך לא נראה כי תעלה בקרוב בצורה משמעותית".
2. עמלות ועלויות אחרות
הפרמטר השני שאותו יש לשקלל הוא עלות העמלות השונות שגובה הבנק. למבקשים הלוואה מקרן קורת למשל ישנה עלות נוספת, שהיא עלות הכנת התוכנית העסקית על ידי יועצי הקרן. "הבנקים לא מציינים את העמלות הללו. יש לדרוש לקבל את הנתונים לפני שמחליטים על הלוואה ולשקלל עלויות אלו בגובה הריבית הניתנת", אומר קרעין.
3. היקף הביטחונות המבוקשים
בפרמטר הביטחונות, קרן קורת מציעה ערבות ממוצעת של 35% ביטחונות. יש לבדוק נתון זה אל מול הביטחונות שהבנקים מבקשים. לדוגמה, בנק מזרחי מבקש שעבוד שוטף, שנחשב לביטחון שיגביל בהמשך את החברה מלקחת עוד אשראים או לשעבד נכסים של החברה לטובת גורמים אחרים. "אנו ממליצים למזער ככל האפשר את גובה הערבויות וממליצים להימנע משעבוד שוטף", אומר קרעין.
שעבוד שוטף הוא שעבוד על כל נכסי החברה הקיימים והעתידיים שאינם משועבדים בשעבוד ספציפי. השעבוד גם ידוע כ"שעבוד צף". אחת המשמעויות העיקריות של שעבוד שוטף היא חוסר היכולת לשעבד נכס מנכסי החברה לטובת גוף אחר ללא הסכמת הגוף שלזכותו קיים השעבוד השוטף.
4. הקנס בגין החזרה מוקדמת של ההלוואה
בבחינת פרמטר הקנס יש לבדוק עם הבנקים את גובה הקנס ואם יש אפשרות להחזיר את ההלוואה לפני תום התקופה. ככל שהקנס יותר נמוך והגמישות של העסק להחזיר את ההלוואה מוקדם גבוהה יותר, הרי שמדובר בהלוואה טובה יותר. פרמטר זה חשוב אם אנו מעריכים שנוכל להחזיר את ההלוואה לפני הזמן.
5. זמן קבלת ההלוואה מרגע הגשת הבקשה
הפרמטר האחרון שאותו יש לבחון הוא המהירות שבה ההלוואה ניתנת. ככל הנראה, החלטת הבנק תהיה מהירה יותר מהחלטת הקרן, שעשויה להימשך כחודשיים־שלושה. ככל שההלוואה נדרשת בדחיפות רבה יותר, פרמטר זה יהיה משמעותי יותר.
כללי ברזל - מה להביא, על מה להתעקש
- בחירת הבנק או הסניף
העדיפו סניף שקיבלתם עליו המלצה, סניף שייתן מענה לצרכים הספציפיים של העסק ושיתמחה בתחום שמתאים לו. קחו בחשבון את המיקום הגיאוגרפי, המקצועיות של אנשי הסניף, ומדרג הסמכויות של עובדי הסניף — במיוחד כשמדובר בעסק גדול יחסית.
- על מה להתעקש
חשוב לנהל משא ומתן על גובה העמלות והריבית. בחתימה על ערבות אישית יש להגביל את גובה הערבות בסכום. כמו כן יש למזער את גובה הביטחונות וטיבן כדי להבטיח יכולת לספק ביטחונות בעתיד כנגד אשראי נוסף שהעסק עלול להזדקק לו. חשוב מאוד לנסות לא לחתום על שעבוד שוטף: הדבר עשוי להגביל את החברה בעתיד ולא לאפשר לה לפתוח חשבון בבנק אחר ולקחת ממנו אשראי.
- איך לקבוע את גובה האשראי הנדרש
לפי תחזית תזרים המזומנים של העסק אפשר לאתר את המועדים הבעייתיים שבגינם נצטרך אשראי נוסף. כדי שתזרים המזומנים ייתן תמונת מצב אמינה חשוב שהוא יהיה ריאלי, לא שמרני מדי ולא אופטימי מדי. צריך לקחת את הסכום הגבוה ביותר של חריגה מהמסגרת, להוסיף כל מיני אירועים חריגים והפתעות לא צפויות שייתנו מרווח ביטחון, ולפי זה לקבוע את גובה האשראי הנדרש.
- להביא לפגישה עם הבנק
דו"חות כספיים מבוקרים הכוללים דו"ח רווח והפסד, מאזן ודו"ח תזרים מזומנים, מאזן בוחן עדכני של השנה השוטפת, תחזית תזרים מזומנים, תוכנית עסקית, ביטחונות אפשריים, יכולת סילוק וכושר החזר, וייתכן במקרים מסוימים גם שעבוד שוטף (עדיף לא לחשוף בפגישה אלא אם אין ברירה).
- מה יגדיל את הסיכוי לקבל את ההלוואה?
חשוב להגיע עם תוכנית עסקית שהוכנה על ידי גורם מקצועי ולהציג את העסק עם מצגת מרשימה. לעסק שיראה רווח לאורך השנים, הון עצמי חיובי, היסטוריה עסקית חיובית ורמת סיכון נמוכה בענף שבו הוא פועל יש סיכוי גבוה יותר לקבל את ההלוואה הנכספת.
