איך להיהפך לזכיינים ולצמצם את הסיכון

הקמת עסק בזיכיון מאפשרת לפתוח עסק מסחרי הקשור לרשת מוכרת וליהנות מהשם שלה תמורת הפרשה של אחוזים מסוימים ממחזור המכירות. צעד שכזה טומן בחובו כמה יתרונות: הזכיין מקבל ליווי והדרכה צמודים מצד רשת מנוסה. הרשת מעניקה לו ביטחון כלכלי, מיומנות, ייעוץ מקצועי משלבי ההקמה עד הבנייה של העסק, לרבות הערכה של עלות חומרי הגלם הדרושים להפעלת העסק. כמו כן הזכיין מקבל תמחור נכון של המוצרים הנמכרים, לצד שיווק ופרסום העסק באופן יעיל ויצירת היכרות עם ספקים שעובדים עם הרשת במחירים נמוכים יותר. כך הזכיין נהנה מהחוסן והכוח של רשת ולא של עסק יחיד. נוסף על כך, הכוח של הרשת מאפשר לזכיין לקבל מיקום טוב יותר לעסק, שהוא בעל פוטנציאל גבוה יותר לרווחיות.

לצד היתרונות, מי שבוחר לעשות צעד שכזה חייב לבדוק כמה דברים לפני בחירת הרשת שהוא מעוניין להיות זכיין שלה ולפני שלב החתימה על חוזה עם הרשת. חישוב הסיכונים שבעסקה כזאת יביא בחשבון את העלויות מול פוטנציאל הרווח.

1. מה לבדוק לפני בחירת העסק

סוג העסקה שמציעה הרשת. יש רשתות שמוכרות לזכיין רק את השם ויש רשתות שנותנות לזכיין עסקה של "הכל כלול"."רשתות כמו ארומה או קפה קפה עושות עסקת "הכל כלול" שיכולה לנוע סביב 2 מיליון שקל. זכיין שכזה מקבל מהרשת את כל מה שקשור בהקמת העסק, החל בשלב בחירת המקום וכלה בשלב קבלת המפתח", אומר עו"ד עמית גרוס, המייצג רשתות רבות בענפים שונים. לעומת זאת, לדבריו, עסקה שבה מוכרים לזכיין את השם בלבד תעלה הרבה פחות כסף ויכולה לנוע סביב 200 אלף שקל. אולם בעסקאות מהסוג הזה כל שלב ההקמה מוטל על כתפיו של הזכיין ועליו להביא בחשבון את כל העלויות הכרוכות בכך.

עלויות הפינוי וההקמה. כאשר נכנסים לעסק חדש צריך להביא בחשבון את עלויות הפינוי של העסק הקודם והקמת העסק החדש. קיימים כמה גורמים שעשויים לייקר את עלויות הפינוי וההקמה, שנעות סביב 200 אלף שקל. "אם מדובר למשל בפינוי או הקמה של בית קפה העלויות בדרך כלל גבוהות יותר. לעומת זאת, אם מפנים חנות רהיטים עלויות הפינוי או ההקמה יהיו נמוכות יותר", אומר גרוס. "הבעיה מתחילה כשמחשבים את עלויות הפינוי וההקמה באופן שגוי, ואז מתברר שהן הרבה יותר גבוהות ומגיעות אף לסכומים של 300 או 400 אלף שקל".

גובה דמי הזיכיון. לרוב, דמי הזיכיון נגזרים מהמחזור החודשי ונעים בין 4% ל־7% ממנו בממוצע, בהתאם ליחס בין המחזור לרווח ובהתאם לענף המסחרי. אם מביאים בחשבון שהרווח הממוצע של עסק עומד על 10%–20% מהמחזור, הרי שכשבוחרים להיהפך להיות זכיינים ברשת נותנים כשליש מהרווח לרשת.

שכר טרחת עורכי הדין. מי שמבקש להיהפך לזכיין צריך לפעמים לשלם שכר טרחה לשלושה עורכי דין שונים: עורך הדין של הרשת שיחתים על הסכם הזיכיון, עורך הדין של מרכז מסחרי או הקניון שבו ממוקם העסק, ועורך דין שייצג את הזכיין וידאג לשמירה על האינטרסים שלו. היקף העלויות לכל עורכי הדין עשוי להסתכם ב־50–60 אלף שקל.

גובה הערבויות. לעתים נדרש הזכיין לחתום על ערבויות או שטרי חוב מול הקניון או המרכז המסחרי, זאת נוסף על הערבויות הבנקאיות מול הרשת. הערבויות עשויות להגיע עד סכום של 150 אלף שקל.

חוסן כלכלי של הרשת. לפני שמחליטים על רכישת זכיינות כדאי לבדוק מה מצבה הפיננסי של הרשת. "כדי לבדוק דבר שכזה צריך לעשות עבודת שטח, ללכת לכמה סניפים, לדבר עם זכיינים ולשאול אותם מה גובה המחזור ולברר למשל אם הבעלים נתון בחובות", אומר גרוס. לדבריו, "צריך להביא בחשבון שלכל רשת ישנם הבאגים שלה, אולם תוך כדי שיחות עם הזכיינים השונים ניתן ללמוד דברים נוספים שגם הם לא פחות חשובים, כמו למשל התנהלות ומדיניות הרשת, הקשר מול הבעלים והמנכ"ל של הרשת, ויחסי האנוש בתוך הרשת, במיוחד מול גורמי מפתח במקום".

מקצועיות הרשת. יש לבדוק אם לרשת מספר זכיינים רב הפועלים בפיקוח מקצועי של הרשת כאשר נציגי הרשת בוחנים ובודקים את הסניפים השונים. "רשת לא מקצועית עשויה לקרוס בתוך זמן קצר ולהותיר את הזכיין חסר כל. כך היה במקרה של רשת נרגילה", אומר עו"ד שאול ברגרזון, העוסק בתחום המסחרי ונדל"ן.

ארומה. עסקת "הכל כלול" צילום: בועז אופנהיים

2. מה לבדוק לפני חתימה על החוזה

המבנה המשפטי. "רצוי שהזכיין יקים חברה בע"מ והיא זו שתתקשר מול הרשת בהסכם. הקמת חברה בע"מ תפחית את האחריות האישית של הזכיין במקרה של כישלון הרשת או הזיכיון", אומר ברגרזון.

זכות העברה לצד ג'. "חשוב שבהסכם תהיה אפשרות להעביר את המקום לזכיין חלופי או לצד ג', כלומר לרשת אחרת", אומר גרוס. לדבריו, "במקרה שבו הזכיין מגלה שהעסק מפסיד ולא רווחי, חוזה מגביל יכול לעלות לו הרבה כסף. הרבה פעמים לרשת לא אכפת שיהיה לה עוד סניף פתוח גם אם הוא מגמגם ולא רווחי רק כדי להראות שיש לה הרבה סניפים. בסופו של דבר הרשת לא שותפה להפסדים אלא רק לרווחים". כמו כן, מומלץ להכניס לחוזה את האפשרות לסגור את הסניף אם הוא לא רווחי. ברוב הסכמי הזיכיון קיים סעיף שקובע שאם הזכיין רוצה לסגור את הסניף, זכותה של הרשת, בתקופת זמן מסוימת שנקבעה בחוזה, למצוא לזכיין מקום חלופי והוא יהיה מחויב למשך תקופת ההסכם שעליה חתם להקים סניף נוסף. במקרה זה כל עלות ההקמה תהיה עליו.

תקופת הזיכיון. הסכם זיכיון מוגבל לרוב לחמש שנים עם אופציה לחמש שנים נוספות. הבעיה היא שלרשת יש יתרון על פני הזכיין מכיוון שהיא זו שבדרך כלל חתומה על הסכם שכירות מול משכיר הנכס. לכן, אם החוזה הזה נגמר, הרשת עלולה לנצל את המצב ולהעלות את האחוזים מהמחזור או אפילו לדרוש מהזכיין תשלום מחדש על הזכיינות. "כדי למנוע מצב שכזה חשוב שהזכיין ידאג להצמיד את תקופת הזיכיון לתקופת הסכם השכירות ולרשום בחוזה סעיף שקובע שכל עוד הרשת תהיה במקום הספציפי הזה יהיה גם הזכיין של הרשת".

התחייבויות הדדיות. "ברוב ההסכמים התחייבויות הזכיין פרושות על גבי שלושה עמודים והתחייבויות הרשת על גבי חצי עמוד. הסיכוי להדדיות מלאה נמוך, אבל חשוב מאוד שהזכיין יבקש שגם התחייבויות הרשת כלפי הזכיין יהיו כמה שיותר מפורטות", אומר גרוס. "למשל, מומלץ לזכיין לדרוש הדדיות שתאפשר גם לו לסיים את ההתקשרות עם הרשת".

סניף אנטר

מצבים של כינוס נכסים או פשיטת רגל. חשוב שבחוזה יוגדר מה יקרה עם הזכיין אם הרשת תהיה במצב של כינוס נכסים או פשיטת רגל. במצבים כאלה השם של הרשת ייפגע בצורה משמעותית והדבר עלול להזיק מאוד לזכיין. לכן חשוב שבחוזה תינתן לו האפשרות להיפרד בקלות מהרשת ולא להיהפך לנכס של המפרק או כונס הנכסים כאשר הזכיין יהיה זכאי להמשיך בהפעלת העסק תחת שם אחר.

הגבלת הפרסום. הנטייה של רוב הרשתות היא לפרסם את עצמן כמה שיותר, שכן הרווח של הרשת מגיע קודם כל בגלל השם שלה. הזכיין נדרש לשלם אחוז מסוים מהמחזור שלו לפרסום. "כדי להבטיח שההוצאות על הפרסום לא יהיו גבוהות מדי ויהפכו את העסק ללא רווחי, חשוב להגביל את גובה הפרסום ולהגדיר אותו במידה הנכונה ביחס למחזור או למספר הסניפים ברשת. כמו כן, חשוב לבקש מהרשת לפתוח חשבון ספציפי לפרסום שאליו הכסף יועבר ושהרשת תהיה מחויבת לתת הסברים ודיווח בנוגע להיקף ומהות הפרסום", אומר גרוס.

עלות המוצר. אם מדובר ברשת שמחייבת שהרכישה והאספקה של המוצרים ייעשו ממנה באופן בלעדי, חשוב לקבל מהרשת התחייבות לא להעלות את מחיר המוצר או האוכל שמספקת הרשת מעבר לגבול שהוסכם עליו. אם עלויות המוצר לא יהיו זהות לאלו שנקבעו ביום רכישת הזכיינות, העסק עלול להיהפך אחרי תקופה מסוימת ללא רווחי.

בלעדיות. כדי שזכיין לא ימצא את עצמו במצב שבו הוא מתחרה בסניף של אותה רשת שנפתח בקניון שבו הוא מפעיל את העסק שלו, צריך לעמוד על כך בחוזה שהרשת לא תוכל לפתוח סניף נוסף ברדיוס של 5–10 ק"מ. ככל שהמרחק מהעסק יהיה גדול יותר, כך הזכיין יוכל להקטין את הסיכון לתחרות זהה שיכולה להפחית את ההכנסה שלו.

זכויות ראשונים. הגדרת זכויות ראשונים בחוזה מבטיחה לזכיין יתרון יחסי על פני אחרים לפתיחת עסק נוסף אם הרשת תפתח סניף נוסף באזור שקרוב לסניף שבבעלות הזכיין.

קביעת גבולות ורמות האחריות. שני הצדדים להסכם הזיכיון נוטלים על עצמם סיכונים: הזכיין יכול למצוא את עצמו נושא באחריות במקרה שתוגש תביעת נזיקין על התנהלות הרשת. גם הרשת עלולה לשאת באחריות נזיקית, מינהלית או כספית בשל התנהלות לא תקינה של הזכיין. דוגמאות לתביעות מסוג זה יכולות להיות למשל: עסק שפעל ללא רישיון, אי־שמירה על כללי תברואה, עובדים של העסק שתבעו אותו בנושא זכויות סוציאליות ועוד. לכן, חשוב לקבוע בחוזה גבולות ורמות שיגדירו את האחריות של הזכיין כלפי הרשת ושל הרשת כלפיו.

קביעת מחירי המוצר הנמכר. יש לקבוע כי הרשת אינה זכאית להפחית או להעלות את מחירי המוצרים באופן חד־צדדי. "מכיוון שהזכיין משלם לרשת דמי זיכיון לפי המחזור, הרי הפחתת מחירי המוצרים עקב מבצע, הנחה, סוף עונה, בלי להפחית את דמי הזיכיון, תביא אותו להפסד", אומר ברגרזון.