טיפים בתחום השיווק: האם אתם חייבים פייסבוק?

30. אל תפתחו רגשי נחיתות

"אל תזיעו במגרש של הגדולים", אומר בני רבן, מנכ"ל אביב אסטרטגיה ושיווק מקבוצת הייעוץ אביב, "צפוף שם והגודל מדבר: גודל תקציב הפרסום, עוצמת שרשרת אספקה, רמת ההשפעה על הקמעונאי ועוד. חשוב לבחור זירת התמודדות שבה תהיה משמעותי ולבחור מודל פעילות ייחודי, כמו מכירה בשטח המעדנייה במקום על המדף, מכירה בדלפק המאויש בחנות הפארם, מכירה בקיוסק במקום הסופרמרקט או חנות מתמחה. אם אתה טוב, התיווך האנושי בינך לבין הצרכן יאפשר לך לפעול מולו 'בגובה העיניים' ולהצליח גם מול ענקים. עסק קטן צריך להיכנס לזירה אחרי מחשבה ותכנון רבים וביסוס היתרון היחסי שלו, אבל ללא רגשי נחיתות. ההיסטוריה השיווקית מלאה ב'דוידים' שניצחו 'גולייתים' בעזרת תחכום וחדשנות".

זלטן איברהימוביץ צילום: אי פי אי

31. היו גמישים ומהירים

אירועים שונים יכולים להוות עבורכם הזדמנות שיווקית. "בגלל שאנחנו מתעסקים עם ספורט ושחקנים אנחנו מאוד ערניים למה שקורה בעולמות הללו כל הזמן", מדגים ספי דונר, מנכ"ל Sports Events 365, "ברגע שהשחקן השבדי זלטן איברהימוביץ, למשל, עבר מאינטר לברצלונה, בבת אחת התחילו אלפי שבדים לזרום למשחקים של ברצלונה. אנחנו עובדים לא מעט בשבדיה, וזה חייב אותנו להגביר את השיווק במדינה".

32. בצעו מחקר שוטף

חשוב מאוד להקשיב ללקוחות ולבצע מחקרים תקופתיים כדי לשמוע מה הם חושבים ומה יש להם להגיד. "בין אם מדובר במחקר איכותני (קבוצות מיקוד וראיונות) ובין אם בסקרים כמותיים, חשוב מאוד לחקור את השוק כדי להבין מה עובד יותר ומה פחות, כיצד הלקוחות תופסים את העסק שלך ומהן המגמות העכשוויות", אומרת היועצת השיווקית ענת רון. "האם חל שיפור ביחס לתקופה קודמת? האם הלקוחות מבינים את המסרים של העסק? האם הם רלבנטיים עבורם? האם העסק באמת מכיר אותם והאם מה שהיה נכון לפני שנה נכון גם השנה? כמעט בכל מחקר מתגלות פנינים. חשוב לזקק את הממצאים לתובנות שיווקיות ואת התובנות להפוך לתוכנית עבודה ישימה, עם יעדים ולוחות זמנים".

גוגל אנליטיקס, למשל, מאפשר לאסוף מידע על קהל הגולשים המבקר באתר של העסק. ניתן לראות בדיוק רב את כמות הגולשים שנכנסו לאתר לפי מגוון רחב של חתכים. כך, למשל, אפשר לבדוק לאילו קטגוריות נכנסים בעיקר צעירים, וכיצד השתנו נתוני הגלישה עם העלאת פרסומת חדשה.

33. חישבו בקטן, אבל מקורי

אחת הסכנות הגדולות ביותר לעסק קטן היא הרצון "להראות לכולם", אומרת יהודית פרוכט, סמנכ"לית שיווק ומכירות ב־OFFICE+. פרסום יקר מדי יכול להיות טעות קריטית: עסקים גדולים מפרסמים כדי ליצור מודעות ומכירות עתידיות, אסטרטגיית הפרסום של עסק קטן צריכה ליצור מכירות עכשיו. יש הרבה דרכים לפרסם, ולא לכולן מוצמד תג מחיר שמכביד על העסק. "כדאי לחשוב בצורה בלתי צפויה, להיות רלבנטיים ובו־זמנית מפתיעים ובלתי צפויים", אומרת פרוכט, "ככה משיגים בולטות - ומתקדמים".

34. הציעו מבחר מוצרים במחירים שונים

ייתכן שחלק מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם מעוניינים בשירותים שאתם מספקים - אבל לא מוכנים לשלם את המחיר המבוקש. במיוחד עבור לקוחות אלו, אומרת יהודית פרוכט, סמנכ"לית שיווק ומכירות ב־OFFICE+, ניתן להציע גרסה מוקטנת של המוצר או השירות במחיר נמוך יותר, ובכך למנוע אובדן של לקוחות פוטנציאליים וירידה במכירות. "הדרך להצלחה עוברת באיתור הזדמנויות ובפעולה ממוקדת ואסרטיבית", אומרת פרוכט, "לפעמים פחות כסף יכול להכניס לעסק הרבה יותר".

35. התחברו לעסקים אחרים

כדי ליצור לעצמם כוח, עסקים קטנים ובינוניים יכולים לחבור יחדיו - אנשי מכירות משותפים, סדרנים ואנשי שירות, מערכת גבייה אחידה, מדפי Shop in a Shop משותפים ועוד. "גם אם נדמה לך שמרוב שותפים המוצר שלך ייעלם ויוזנח, יש דרכים רבות ואפקטיביות לוודא שזה לא יקרה", אומר בני רבן מאביב שיווק ואסטרטגיה. "מומלץ פחות לחבור לשחקן גדול לצורכי שיווק, משום שרוב החיבורים הללו אינם מחזיקים לאורך זמן - לגדול אין מספיק עניין בקטן וברמת השירות שהוא דורש. עם זאת, בתחום המכירות וההפצה חברות שיווק ולוגיסטיקה עשויות להיות פתרון הולם לשחקנים קטנים ובינוניים".

36. התמקדו בפרסום ממוקד

גוגל מציעה כלי פרסום פשוט וידידותי במיוחד בשם אדוורדס (AdWords), המאפשר לבעלי עסקים ליצור פרסומות ממוקדות, ייעודיות ובכל טווח מחיר מבוקש - ללא צורך בסיוע ממשרד פרסום או שיווק. אדוורדס מוכר בעיקר כ"קישורים ממומנים" במנוע החיפוש של גוגל, אבל כיום הוא נמצא גם מחוץ לו ומאפשר מיקום פרסומות טקסט, תמונה ואפילו וידיאו בתוך יוטיוב, ג'ימייל ואתרים אחרים. לדברי ריקי דרורי, סמנכ"לית השיווק של גוגל ישראל ומנהלת שיווק אזורית למדינות דרא"פ ויוון, לשימוש באדוורדס אין עלות מינימלית, וניתן גם ליצור קמפיין בשקלים בודדים בלבד, כשהתשלום מתבצע רק כאשר לקוח פוטנציאלי הביע עניין והקליק על המודעה.

37. היכנסו לרשת שיווק גדולה

רשתות השיווק אמורות להעדיף יצרנים קטנים, שמאפשרים להן לשמור על כוחן ושגודלם לא מאפשר להם להפעיל עליהן לחץ, אבל המציאות מראה שמרביתם מתקשים להיכנס אליהן. בני רבן מאביב אסטרטגיה ושיווק ממליץ לעסקים קטנים שרוצים בכל זאת להיכנס לרשתות הגדולות להשתמש במערך ההפצה של המפיצים הגדולים, גם אם הרווחים שלהם קטנים כתוצאה מכך. "ניתן גם להיכנס לרשת השיווק בתור יצרן למותג הפרטי של הרשת", אומר רבן, "כך גם לרשת תהיה יותר פתיחות כלפי היצרן והמוצר, אם הוא עומד בתנאים הנדרשים". רבן ממליץ להשקיע במגוון המוצרים שהעסק מציע לרשת, ולהתמקד בחדשנות עם "מוצר שרשת השיווק לא תוכל להרשות לעצמה לוותר עליו".

38. שימו לב מה אתם משדרים

"אנשים אוהבים לקנות מאנשים שמשדרים ביטחון", אומרת יהודית פרוכט מ־OFFICE+. "צריך להשרות על הלקוחות הרגשה ש'אתם יודעים מה אתם עושים'. הדרך שבה העובדים שלכם מתקשרים עם הלקוחות, הנראות של המשרד, הלבוש שלכם והיחס ללקוחות - כל הדברים האלה עוברים מפה לאוזן ותורמים לשיווק של העסק עצמו, ועוד בחינם".

39. אתם לא חייבים פייסבוק

"כולם מדברים על שיווק בפייסבוק, אבל הוא לא תמיד רלבנטי למסרים שרוצים להעביר", אומר עומר אסף, מנכ"ל פלא־פה, המתמחה בשיווק ברשתות חברתיות. "לא חייבים להיות דווקא בפייסבוק, כי ייתכן שדווקא רשתות חברתיות עסקיות כמו לינקדאין ו־XING יותר מתאימות לעסק שלכם, או תתי־רשתות חברתיות ממוקדות נושא ותחומי עניין, כמו GOGOBOT שעוסקת בעולם התיירות. מי שכבר מחזיק בעמוד בפייסבוק חייב להיות פעיל, לייצר ולפרסם תכנים רלבנטיים. הגולשים בפייסבוק מצפים לתגובה מהירה ועניינית לשאלותיהם, ויש למצב את העסק ואת מנהלי העמוד כמביני עניין בתחום שבו הם פועלים".

40. פתחו ערוץ ביוטיוב

לדברי ריקי דרורי מגוגל ישראל, לעסק קטן ובינוני כדאי לשקול ליצור ערוץ יוטיוב רשמי משלו. ההקמה לא כרוכה בתשלום, ואת הערוץ ניתן למתג עם העיצוב והלוגו של העסק. הערוץ יכול לכלול סרטונים המציגים את הבעלים, את העסק ואת המוצרים והשירותים השונים שהוא מעניק. בנוסף, ניתן להגביל את הגישה לסרטונים מסוימים, כך שאפשר להעלות לערוץ סרטונים המכילים מצגות ומדריכים עבור העובדים.

סרטוני יוטיוב מציעים כיום מגוון רחב של פיצ'רים אינטראקטיביים, עם אפשרות לשתול קישורים ושכבות מידע בתוך הסרטון: בסרטון המדגים את אחד המוצרים, למשל, ניתן לשלב קישור לעמוד המוצר בחנות המקוונת, ובכך גם להעשיר את חוויית הצפייה.

יש לכם ערוץ ביוטיוב? צילום: בלומברג

41. היעזרו בלקוחות שלכם

הלקוחות שכבר מכירים אתכם ובוטחים בכם הם הנכס המרכזי של העסק שלכם, אומרת יהודית פרוכט מ־OFFICE+. "קל יותר להרחיב את ההתקשרות העסקית עם לקוחות קיימים מאשר להביא לקוחות חדשים. את המצב הזה תוכלו לנצל גם לטובתכם וגם לטובתם: אפשר, למשל, להציע מבצעים מיוחדים ללקוחות קיימים, או להציע להם מוצר או שירות חדש לפני ההשקה הרשמית". כך, אומרת פרוכט, הלקוחות גם מפיקים ערך מוסף מההתקשרות, וגם הופכים לסוכני פרסום של העסק. "הלקוחות יספרו עליכם לחברים ולעסקים אחרים שאיתם הם בקשר. מילה טובה מהם אפקטיבית יותר מכל פרסום אחר - וגם הרבה יותר זולה".

42. חפשו מגרשי פעולה בתוליים

"עסק קטן צריך לחפש מגרשי פעולה 'בתוליים' ככל האפשר", אומר בני רבן מאביב אסטרטגיה ושיווק. "כמו אפריקה ומזרח אירופה בזמנן ומגרשים מקומיים צפופים פחות. עולה פחות ויעיל יותר לשווק מוצר למגזר כלשהו - ערבי, רוסי או אחר — מאשר להפיץ אותו ב־Mass Markets. מכירה באינטרנט, בערוץ טלוויזיוני או אפילו בחוגי בית, יעילה יותר לשחקן הקטן. ככל שיהיו יצירתיים יותר בבחירת התמהיל השיווקי כך הם יצליחו יותר".

43. מצאו את הסיפור מאחורי העסק

"לכל עסק צריך להיות סיפור שמעניין אנשים לשמוע", אומרת לימור שיפוני, יועצת אסטרטגית ומנחה בפורום לתקשורת שיווקית. "לעסקים קטנים ובינוניים כדאי להשקיע במציאת ועריכת הסיפור הייחודי שלהם, כי הוא יפתח להם את הדרך בעולם העסקי ויבדל אותם מהמתחרים באמצעים פשוטים ובמינימום משאבים". הסיפור צריך להופיע בדף ה"אודות" באתר החברה. מה נחשב ללא־סיפור? "רשימת תחומים שבהם עוסקת החברה, שמות של לקוחות ופרויקטים, משפטים כמו 'החברה נוסדה בשנת...' וערימות של ז'רגון מקצועי".

לשאר הטיפים לחצו כאן