אריה מליניאק: "אין עסקים קטנים ובינוניים - יש עסקים זריזים ומתוחכמים"

"אין עסקים קטנים ובינוניים - יש עסקים זריזים ומתוחכמים. יש יתרונות לגודל ויש יתרונות לקוטן, אני אומר לבעל עסק תזהה את היתרונות ותנצל אותם. בניגוד לעסק קטן, חברות ענק לא יודעות לתת שירות, וזו ההזדמנות שלך", כך אמר אתמול אריה מליניאק, מאמן עסקי, במסגרת סדנת אימון עסקי שהעביר בוועידה החמישית לעסקים קטנים ובינוניים של "כלכליסט" וגוגל, הנערכת במלון דיוויד אינטרקונטיננטל בתל אביב.

"למה כולם רוצים להיות גדולים? כי אנחנו חיים בקונספציה שגדולים וחזקים מנצחים. ואני אומר שאין דבר כזה קטן וחלש מפסיד. חברות קטנות יכולות להעניק שירות יוצא מן הכלל, חברות ענק לא יכולות להתחרות בכך", אמר מליניאק.

ראובן שיף: "השלטון המקומי רואה בעסקים קטנים פרה חולבת ונטל" השותף ומנהל פירמת רואי החשבון שיף הזנפרץ אמר בוועידה לעסקים קטנים ובינוניים של "כלכליסט" וגוגל כי "צריך פיזור של עסקים בצפון, בדרום ובפריפריה" הדר קנה, תגובה אחת לכתבה המלאה 

מליניאק הוסיף ואמר "אני מציע לבעלי עסקים - אל תתאהבו במוצרים שלכם תתאהבו בלקוחות. אנחנו לא רוצים לקוחות כי הם באים והולכים. אנחנו רוצים אוהדים. צריך לחשוב איך הופכים את הלקוחות לאוהדים - ואני אומר צריך לחשוב על ערך מוסף. צריך לחשוב מה הלקוחות רוצים וצריכים, ולתת להם את זה".

למדוד את המלצרים

"כל מה שתמדדו יבוצע, מה שלא מדיד לא ניתן לניהול. תבחנו מהן הפעולות הקריטיות לניהול העסק שלכם. אם אתם בעלי בית קפה, תמדדו כמה זמן לוקח לכם לשרת לקוח ותקצרו את הזמן הזה. לא מספיק למדוד, צריך גם לוח תוצאות, שתדע את התוצאות בזמן אמת. גם העובדים צריכים לדעת מה התוצאה. שהמלצר ידע שמודדים כמה זמן לוקח לו לגשת ללקוח.

"אם דברים לא מסתדרים, עצרו ובדקו מה חסר ומה לא עוד. אם אתם חוזרים על פעולות שמסבות לכם הפסדים - שנו את הפעולות", אמר מליניאק.

אריה מליניאק בוועידה. "המטרה היא עסק מרוויח" צילום: אוראל כהן

"המטרה היא לא עסק גדול - אלא עסק מרוויח. המטרה היא לא גידול במכירות אלא גידול ברווחים, הסתכלו על המאזן שלכם, בחנו את ההוצאות. ותרו על מוצרים לא רווחיים, ותרו על לקוחות לא רווחיים. טפלו בהוצאות שלכם. ההוצאות נועדו להביא הכנסות. העסק אמור לפרנס אתכם, לא אתם אותו. מחשב של 2,000 דולר יביא את אותן הוצאות של מחשב של 6,000 דולר. האגו לא צריך לשחק תפקיד בעסקים".

להשאיר גם טעויות לאחרים

לדברי מליניאק, יש שורה של שאלות המחוללות מפנה שכל אחד צריך לשאול את עצמו הן : "מה העסק שלי באמת?" מי שאתה רואה את עצמך זה מי שאתה. "באיזה עסק אתה באמת?" אחרת אתה אחד מ-50 אלף עורכי דין".

"מי אני בשביל הלקוחות שלי?" מי אני רוצה שיהיו הלקוחות שלי בעוד חמש שנים, מה הם יצטרכו בעוד חמש שנים? האם יש לך אסטרטגיית יציאה מהעסק? אם אין לכם מה למכור אין לכם עסק. סידרת לך ג'וב לכל החיים אצל הבוס הכי גרוע בעולם - אתה. מי שלא יודע לנהל - שייקח מנהל. תזהה מה אתה מנהל, יזם או אומן, ותעזר באחרים לפי הצורך שלך. אל תתעקשו לעשות את הטעיות בעצמכם. תשאירו גם לאחרים", סיכם מליניאק.

לסיקור מלא של ועידת העסקים הקטנים לחצו כאן