נלחמים על דמי הניהול: קבוצות הרכישה מגיעות לפנסיה

אופנת אתרי הקופונים, המאפשרים רכישה קבוצתית של מוצרים ושירותים בהנחות משמעותיות, לא פוסחת גם על שוק ההון וקרנות ההשתלמות ובקרוב תיכנס אף לענף הפנסיה. אתר גרופהון, שעלה לרשת בנובמבר ו"מאגד קבוצות רכישה למוצרים פיננסיים במטרה להוזיל לכולנו את דמי הניהול", כפי שמצהיר עמוד הבית שלו, מסתמן כחלוץ בתחום.

הרעיון שעומד מאחורי האתר הוא פשוט: יתרון לגודל או לכוח קנייה מסיבי. בשוק ההון, קופות הגמל והפנסיה, גם לקבוצה של 50 איש יש אמירה והיא יכולה להשיג הנחות. גרופהון מציע ליחידים נעדרי כוח מיקוח - שכירים שאינם עובדים בחברות גדולות או עצמאים ובעלי עסקים קטנים - להתאגד לקבוצה בעלת השפעה במטרה להשיג הנחות בדמי ניהול. נכון להיום פועל האתר בתחום קרנות ההשתלמות וניהול תיקי לקוחות בשוק ההון בלבד, אך בתוך שבועות הוא יחל לפעול גם בענף הפנסיה.

בשלב ראשון חותכים את דמי הניהול בחצי

מאחורי גרופהון עומד יניב סבן (37), שעוסק יותר מעשר שנים בשיווק אינטרנט. סבן, נשוי ואב לשניים, עסק בשנתיים האחרונות במתן ייעוץ שיווקי באינטרנט לגופים גדולים ולחברות פרטיות, כמו המכללה האקדמית קריית אונו וחברת נתור. לפני שפנה לקריירה עצמאית, הספיק סבן לעבוד כמנהל שיווק של חברת הגמל והפנסיה אקסלנס נשואה.

הדרך לגרופהון נסללה בעקבות כישלון שחווה סבן בשנה שעברה, לאחר שמיזם שפיתח בתחום ההטבות נפל ברגע האחרון. "היינו אמורים לעלות לאוויר באפריל 2010, אבל אז החלה העלייה המסיבית של אתרי הקופונים, וחברת אשראי גדולה נסוגה והפילה את זה".

מהנפילה הזו צמח גרופהון. "ראיתי את הפעילות הרבה סביב הקופונים, אך גם את הבעייתיות שלהם - לקוחות מוטי מחיר שלא נחשבים לקוחות חוזרים. הבנתי שאני צריך ללכת על עולם הקופונים, שזו שיטה מצוינת למכירה באינטרנט, אבל לנסות למכור שירות ולא מוצר מוטה מחיר, כדי שהרכישה לא תהיה חד־פעמית", אומר סבן, בוגר תואר שני מהמכללה למינהל עם התמחות בשיווק ופרסום, שם הוא מלמד כיום.

"חשבתי על זה לא מעט, ואז צץ לי עולם הפיננסים. מתוך ההיכרות שלי עם העולם הזה, מצד אחד מדובר בשירות מתמשך, כי לקוח בקופת גמל או פנסיה הוא לקוח שיישאר לטווח ארוך; ומצד שני כל הלקוחות הפרטיים, או העצמאים, בעלי העסקים הקטנים והשכירים בחברות קטנות - אין להם כוח מיקוח מול בתי ההשקעות. לקוחות כאלה לא יכולים לבקש ולקבל כמו עובדי אמדוקס דמי ניהול בגובה 0.5% בקרן השתלמות למשל. אמרתי לעצמי 'רגע, אני יודע לעשות שיווק באינטרנט. אני אביא קבוצות, וכקבוצה אבוא לבתי ההשקעות ואקבל דמי ניהול נמוכים יותר'. זה מה שקורה בפועל".

בימים אלו נמצא סבן בשלבי סגירה סופיים של עסקה עם שתי חברות גדולות בתחום הפנסיה, ומבטיח כבר בשלב הראשון דמי ניהול של 3% מההפקדות ו־0.25% מהצבירה - בדיוק מחצית מהתקרה המותקנת בחוק (6% ו־0.5% בהתאמה).

סבן. צריך להגן על הצרכן צילום: עמית שעל

"החברות מבינות שיש פה כוח צרכני"

סבן מצהיר כי הוא אינו מכיר מודלים כאלה בארץ ("בעבר היה ניסיון כזה, אבל הוא נפל"), ושמרבית העבודה מתרכזת בשיווק באינטרנט: "צריך לדעת איפה לפרסם, איך להגיע לקהלים, באילו מודלים לפרסם".

מה עם מי שכבר יש לו התנאים שתציע? ניתן להפחית את דמי הניהול עוד יותר?

"ככל שנהיה גדולים יותר, כוח המיקוח שלי מול קרנות הפנסיה יהיה חזק יותר. כשאני אסגור קבוצה של 50–100 איש בקרן פנסיה מסוימת ותבוא קרן פנסיה אחרת ותגיד שהיא רוצה לעבוד איתי, אני אגיד להם, 'תשמעו, אם אתם רוצים אותי בואו ננסה בפחות ממה שקיבלתי עד עכשיו'. המטרה שלי בסופו של דבר היא להוזיל לאנשים את דמי הניהול. אם אני מיטיב עם העמיתים וגם קרנות הפנסיה ובתי ההשקעות נהנים מזה, אני יכול להיות מרוצה".

לדברי סבן, לאתר שפיתח ועלה לרשת ב־17 בנובמבר נרשמו עד כה יותר מ־100 לקוחות, המפוצלים בשני גופים: הדס ארזים ו־IBI. "החברות מעוניינות לשתף פעולה, הן מבינות שיש כוח צרכני מתחת לרדאר שלהן. הן צריכות למצוא את הדרך הנכונה לעבוד עם גוף כמוני, ועובדה שזה קורה", הוא אומר.

איפה נקודות הכשל בשוק החיסכון הפנסיוני לדעתך?

"הכשל העיקרי הוא בחוסר ההבנה ובחוסר הפשטות של המוצרים. קרנות ההשתלמות הן יחסית מוצר מובן ופשוט: החוסך יודע כמה הוא מפקיד בכל חודש, כמה דמי ניהול הוא משלם, שהוא יכול למשוך את הכסף בתוך שש שנים. אין יותר מדי רגולציה, זו הפקדה ללא מס. לעומת זאת, עולם הפנסיה הרבה יותר מורכב וקיימים בו כמה מוצרים. אף שהרגולטור כל הזמן מנסה להקל כאן, עדיין אין הצלחה. עדיין יש ביטוח מנהלים ועדיין יש קופת גמל משלמת לקצבה, ויש קרן פנסיה בכל מיני ורסיות".

"הוזלה של 0.5% שווה עשרות אלפי שקלים"

"אני לא יועץ, אין לי רישיון, אני רק יודע שבסופו של דבר אנשים משלמים דמי ניהול גבוהים בפנסיה שלהם", אומר סבן. "עשינו חישובים וראינו שהוזלה של 0.5% בדמי הניהול תתבטא לאורך כל תקופת הפנסיה בעשרות אלפי שקלים, אם לא מאות אלפי שקלים. אז אני יודע שהצרכן משלם הרבה יותר מדי על השירות שהוא מקבל. במדינות אחרות יש כלים פנסיוניים ממשלתיים. פה הפריטו את השוק. אין לי בעיה עם ההפרטה הזו, אך צריך להגן על הצרכן, שלא ישלם כל כך הרבה".

אילו תגובות אתה מקבל?

"מצוינות. בהתחלה חשבתי שמדובר בנושא מורכב ולכן דחיתי את כניסתי לתחום הפנסיה, אבל מיד כשהעליתי את האתר שאלו אותי מתי אכנס גם לתחום הזה. כך הבנתי את הצורך הגדול להוזלה, והתחלתי להריץ עסקת פנסיה כזו. אנשים לא יכולים להשיג את דמי הניהול שהשגתי לבדם. לפי הביקוש, אני רואה שאנשים מבינים שלשלם 6% על ההפקדות זה הרבה מאוד כסף".

מה לגבי ביטוח מנהלים?

"כרגע אני לא עוסק בכך, כי הרגולטור שואף לאחד את המוצרים האלה. אני מאמין שזה יקרה, אבל ייקח קצת זמן".

מה אתה מרוויח מכל זה?

"כרגע עמלה חד־פעמית מהגופים על כל עמית שמצטרף אליהם דרכי".