מנהל החטיבה הבנקאית בלאומי: "אנחנו בוחנים הרחבת מודל האשראי תוך יום ל־5 מיליון שקל"

מנהל החטיבה הבנקאית בלאומי ברוך לדרמן אומר שהוא מנסה להוביל את השירות לעסקים קטנים בבנק למפנה. לדרמן, שמונה למנהל החטיבה הבנקאית ב־2007 אחרי שורה ארוכה של תפקידים בבנק בתחום האשראי העסקי, בטוח שהמודלים שהונהגו בסניפי הבנק יביאו לגידול של 10% באשראי העסקי - כפול מ־2011.

"עשינו שינוי מאוד גדול בעסקים הקטנים", אומר לדרמן בראיון ל"כלכליסט" לקראת ועידת "כלכליסט" ולאומי לעסקים קטנים ובינוניים. "אחד הצרכים החשובים ביותר לבית עסק הוא תשובה מהירה, שלילית או חיובית. כיום אנו עושים זאת תוך 24 שעות לסכומים של עד 300 אלף שקל ובוחנים את הרחבת המודל לתשובות מהירות להלוואות של עד 5 מיליון שקל", אומר לדרמן.

הפסדתם את מכרז החשב הכללי להלוואות לעסקים קטנים. מדוע לא הצעתם תנאים כמו הפועלים ומזרחי?

"יש במכרז יתרון ויש חיסרון. יש גיבוי ממשלתי, אבל בקרן הזו יש הרבה מאוד סרבול מכיוון שהעסקים צריכים לפנות לחברות כלכליות ומשם לבנקים, ובסוף היום בעל העסק רוצה לדעת במהירות אם יש לו אשראי או לא".

הצהרתם על יעד גידול של 10% בהיקף האשראי לעסקים קטנים ב־2012. לאור ההאטה במשק זה ריאלי?

"צריך שניים לטנגו. אנו חשים בנוח עם התחום ובזכות הכלים יכולים לתת אשראי. צריך להבין שזה גם תלוי בבעלי העסקים. המענה המהיר הניב מאות פניות מעסקים, נקבעו פגישות ולחלק הועמד כבר אשראי, גם לעסקים שלא היו לקוחות שלנו לפני כן".

ובכל זאת, המפקח על הבנקים אמר לאחרונה כי מורגשת מצוקת אשראי בתחום העסקים הקטנים.

"אני לא רוצה להתייחס לדברי המפקח. אני יכול להעיד על לאומי שאני לא רואה הרעה במצב הלווים שלנו".

"אין שינוי בהתנהגות הצרכן"

האם יש ענף מסוים שלדעתך שברירי יותר מהאחרים כיום?

"יש מודלים של סיכון לבנק. אפשר לראות זאת בהפרשה לחובות פגומים שבהם צריך לעשות הפרשה קבוצתית בהתאם לסיכון הענפי. בתחום ההסעדה הסיכון גדול יותר, אבל זה לא אומר שאין לנו מסעדנים שהם לקוחות מצוינים. אפשר לתת למישהו אשראי טוב בענף גרוע, ובענף מצוין לרשום הפסד - זה תלוי בניהול".

אנו שומעים יותר על עסקים בינוניים שקורסים. האם נראה עלייה בקשיים הכלכליים?

"קשה להתנבא. כרגע אני לא רואה הרעה מיוחדת. צריך לזכור שהמשק בבסיסו הוא טוב, ולכן אני לא צופה משבר בעסקים הקטנים בטווח הקרוב".

מהם שלושת הטיפים שהיית נותן לעסק קטן ובינוני שבא לבקש אשראי מהבנק כדי שהבקשה שלו תאושר?

"שידאג להסביר מדוע הוא צריך אשראי, מה יעשה איתו, איך יושפע העסק ואיך הוא יחזיר אותו. שלא יפתיע את הבנקאי ויספר על כל קושי כדי שניתן יהיה להכין פתרונות. לבסוף, שיזכור שלבנקאי ולו אינטרס משותף בצמיחת העסק".

לאחרונה הצהרתם על קמפיין המוכוון ללקוחות ממעמד הביניים, אך לא הצעתם להם משהו חדש. האם לזה פיללו המוחים בקיץ שעבר?

"זה מגזר במיקוד. שנתיים עבדנו עם חברת ייעוץ לזיהוי הצרכים ולהכנת פתרונות ברורים ופשוטים. כבר הוצאנו מוצרים לשוק כמו מסלולי המשכנתאות, הטבות לזוגות צעירים ויהיו עוד מוצרים בהמשך.

"בעבר רק בחנו את הנתונים הפיננסיים של הלקוחות. כיום אנו בוחנים את הצרכים שלהם ומתאימים להם פתרונות אשראי ופיקדונות".

האם המחאה שינתה את התנהלות הצרכן הישראלי מול הבנק?

"אני לא יכול לזהות שינוי בהתנהגות צרכן בסניף. תמיד כיבדנו את הלקוח, ורואים זאת בכך שאנחנו לא היקרים ביותר מבחינת עמלות, ורמת הטיפול בתלונות הציבור היא הגבוהה ביותר על פי נתוני הפיקוח על הבנקים".

מה השתנה בבנק בשל המחאה?

"אנו תמיד מוצאים מענה לצורכי הלקוח. הפנייה ללקוחות 'בוני החיים' החלה לפני שנתיים, הרבה לפני המחאה".

 

לדרמן. "לא צופה משבר בעסקים הקטנים" צילום: עמית שעל

"לא נפטר כמו בדיסקונט"

בפברואר הודיע לאומי על תוכנית התייעלות הכוללת איחוד לאומי למשכנתאות, צמצום גיוס העובדים, קיצוץ של 800 תקנים והגדלת יכולת הניוד של העובדים. לדברי לדרמן, לא יהיו פיטורים כפי שהיו בדיסקונט לעובדים ארעיים. כמו כן, אף שהתוכנית כוללת הקמת מרכזי אשראי וצמצום השטח הנדל"ני, לדרמן טוען כי הבנק יפתח סניפים חדשים.

לאחרונה נחתם הסכם בין ישראכרט ללאומי קארד שאתה עומד בראשו, ובו תשלם לאומי קארד דמי זיכיון לישראכרט למורת רוחם של הח"כים שטענו שההסכם מבזה את הכנסת. למה חתמתם עליו?

"אשמח אם יבוטל ההסכם בחקיקה ולא נצטרך לשלם לישראכרט עבור הסליקה. רצינו הסכם שייצור תחרות על שוק הסליקה כדי שנוכל להתחרות על יותר עסקים קטנים. ישראכרט העמידה תנאי פתיחה קשים אך בסוף נמצאה הדרך להסכם. קידמתי את הנושא כי היה חשוב שנגיע לעסקים קטנים ונוכל להתחרות באופן משמעותי יותר במתחרה הגדול שלנו - בנק הפועלים".

פרופ' אמיר ברנע אמר לפני כמה שבועות כי לאומי קארד היא כישלון משום שנתח השוק שלה נמוך מחלקו היחסי של לאומי בשוק הבנקאות.

"לא רוצה להתייחס לכך. בכל מקרה, לאומי קארד שהוקמה לפני 11 שנה מתפתחת בקצב משביע רצון".

בקרוב תהיה אחראי לתחום המשכנתאות. היקף המשכנתאות החדשות בלאומי למשכנתאות ירד ב־17% בשנה החולפת. מה לדעתך יקרה בשוק הדיור?

"שוק המשכנתאות נמצא בהתייצבות ומחירי הדיור יציבים כרגע. אימצנו את דרישות בנק ישראל במתן משכנתאות בקפדנות וכעת כל הבנקים מתיישרים".

אתה בתפקיד ראש החטיבה הבנקאית כבר חמש שנים - זה עומד להשתנות?

"החטיבה הבנקאית נמצאת היום בשיאה ואני נהנה מעבודתי".

להרשמה לוועידה ה-6 המרכזית לעסקים קטנים ובינוניים 2012 : http://my.calcalist.co.il/veida