מתכנן פיננסי: המקצוע החם הבא או פינוק לעשירים?

המתכנן הפיננסי הוא איש מקצוע שהוא בעצם מנהל כספים אישי של המשפחה. מישהו שמלווה אותך ובונה לך תוכנית פיננסית לחיים. לפי דן דוברי, יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל, תכנון פיננסי מיועד "לכל מי שיש לו נכסים והוא רוצה לפרוש איתם ולעמוד ביעדי החיים שלו".

הצורך במישהו כזה שילווה אותך בתור אדם פרטי, או משפחה נולד מכמה סיבות. ראשית, תוחלת החיים עלתה. "היום תוחלת החיים היא 83, רמת הסבירות שלך להגיע לגיל פרישה, 65, היא גבוהה ואז יש לך עוד כ-20 שנים לחיות, ויש גם אנשים שחיים יותר", מסביר דוברי. בנוסף, לדבריו, המדינות עברו מעולם של זכויות לעולם של צבירה מבחינת הפנסיה. הממשלה התנערה מהתחייבותיה, ביטלה את הקרנות ואמרה "תשברו את הראש לבד". לכן, יש צורך במי שיסייע לאנשים להגשים את חזון הפרישה שלהם.

דן דוברי, יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל

גם הציפיות שלנו היום שונות לגמרי ממה שהיה בעבר. "אנחנו עלינו להורים שלנו כפול ממה שהם עלו להורים שלהם", מסביר דוברי. לדבריו, הילדים שלנו יעלו לנו פי 6 עד 8 ובנוסף יש מערכת של ציפיות, או הבטחה שכאשר נצא לפנסיה נוכל לחיות את החיים עליהם חלמנו.

התכנון הפיננסי, לפי משה לרון, מייסד המכללה הבינלאומית לתכנון פיננסי בישראל, הוא בעצם שיטה להתנהלות פיננסית עקבית ומוסדרת. לדבריו, תכנון פיננסי מביא לידי ביטוי קביעת מטרות, תעדוף המטרות, הכרת הנכסים, הבנת ההתחייבויות, בניית הגנות פיננסיות וביטוחיות, תכנוני מיסוי על הון ונכסים, תכנון העברת נכסים בין דורות בתוך המשפחה ויכולת להבין את המערכת הפיננסית האישית או המשפחתית כתמונה אינטגרטיבית.

בהתחשב בעובדה שקיימים היום יועצים פנסיוניים ויועצי השקעות, נשאלת השאלה מדוע צריך עוד מקצוע דומה. ישנם מספר הבדלים בין מקצועות הייעוץ הקיימים לבין המתכנן הפיננסי שהעיקריים בהם הם ההתמקדות בלקוח אצל המתכננים הפיננסים בהשוואה להתמקדות במוצר וכן האובייקטיביות שמבטיחים המתכננים הפיננסיים. "יועץ פנסיוני, לדוגמא, עוסק במוצר.השאלה ששואל המתכנן הפיננסי היא מה הלקוח רוצה להשיג ולא איזה מוצר יש לך כאיש מקצוע להציע לו. לכן, כמתכנן פיננסי אתה יכול לבחור עבור הלקוח מגוון רחב של מוצרים כדי ליישם את התוכנית שלו", מסביר דוברי.

בנוסף, מתכנן פיננסי נועד לתת ללקוח מענה אובייקטיבי לצרכיו וכן לבנות עמו מערכת יחסים שמושתתת על אמון. קיימת בעייתיות ביצירת אובייקטיביות או מערכת יחסים של אמון כאשר לא הלקוח הוא זה שמשלם על השירות. היום הייעוץ ממוקד מוצר כאשר הסוכן מנסה להתאים ללקוח מוצר מסויים או מספר מוצרים. המתכנן הפיננסי אמור להסתכל על הלקוח כמכלול ולהתאים לו את המוצרים הנכונים לחיים ולשאיפות שלו.

ילנה לבייב, מתכננת פיננסית המחזיקה ברישיון יעוץ פנסיוני וייעוץ השקעות ובעלת חברת אינווסט וואן ייעוץ פיננסי מסבירה כי הגיעה לתכנון פיננסי מכיוון שהאמינה כי הלקוח צריך להיות מיוצג בצורה אובייקטיבית ללא אינטרסים סמויים. "הקמתי חברה לייעוץ שתהיה אובייקטיבית, אשר מקבלת כספים רק מהלקוח ולא מבתי השקעות, היא לא יכולה לקבל כספים מבתי השקעות, וזאת על מנת לייצג את הלקוח ללא ניגוד אינטרסים", אמרה. בנוסף, לדבריה, מרבית הלקוחות אוהבים את המודל של ייעוץ שוטף ולא חד פעמי. "יותר ויותר אנשים מחפשים את הליווי השוטף, את המפגשים הרבעוניים, חצי שנתיים, הם רוצים את התמיכה הזאת שיש מישהו שמנהל להם את הכסף. זה ממש להיות מנהל כספים של לקוח".

מתכנן פיננסי, אילוסטרציה

אמון - מצריך פיקוח 

המקצוע של מתכנן פיננסי מצריך יחסי אמון בין הלקוח שמפקיד את ניהול נכסיו בידי המתכנן לבין המתכנן שצריך, כאמור, להיות אובייקטיבי. מלבד זאת מדובר במערכת יחסים אישית בה המתכנן הפיננסי אמור להבין את שאיפותיו וחלומותיו של הלקוח, להיכנס ממש לנעליו, על מנת לסייע לו לתכנן את צעדיו.

מתכנן פיננסי הוא מישהו שמבין בכל הדיסציפלינות, כמו רופא משפחה, הוא איש מקצוע ששולח למומחים אבל הוא היחיד שרואה את התמונה המלאה, מסביר לרון, "לכן, מערכת היחסים חייבת להישען על אמון".

בדרך כלל מערכת יחסים כזאת של אמון בין לקוח ואיש מקצוע מצריכה פיקוח מסוג כלשהו. נכון להיום המקצוע חדש בישראל (נכנס לפני כשנתיים) ובעולם ואין רגולציה שלו מצד המדינה. הגוף שמפקח בישראל על יועצים פיננסיים הוא הרשות לניירות ערך, אשר מסרה בתגובה לשאלה האם מתוכננת רגולציה של מקצוע התכנון הפיננסי כי " רשות ניירות ערך, מתוקף תפקידה, אמונה על פיקוח על יועצי השקעות ותמשיך לעשות כן".

כיום בישראל ישנם 200 אנשים שנמצאים בתהליכי הכשרה להיות מתכננים פיננסיים והדרישה היא שהם יהיו בעלי רישיון לייעוץ פנסיוני או פיננסי ועם שלוש שנות ניסיון. בנוסף, לפי דוברי, המתכננים הפיננסים חייבים לעמוד בקוד אתי ומתחייבים ללימודי המשך. הוא מעוניין שיהיה בישראל תו תקן של מתכנן פיננסי, בדומה לעורכי דין, אשר יעוגן בחקיקה, כך שמי שלא מתחייב לסטנדרטים שהם קוד אתי ולימודי המשך – לא יוכל להיות מתכנן פיננסי.

לעשירים בלבד?

הצורך בליווי ותכנון פיננסי, בידע ובהכוונה בתחום, הוא צורך שקיים בציבור בישראל. לפי סקר אוריינות פיננסית שערכה הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה הנושא הכספי בו הישראלים הכי מעוניינים להרחיב את ידיעתם הוא חסכונות והשקעות (40%). הנושא השני הוא ניהול תקציב משפחתי (37%) ואחריו צרכנות נבונה (35%).

גם אם קיים צורך, התכנון הפיננסי הוא שירות שניתן בתשלום שנגזר כאחוז מנכסי הלקוח. מדובר על תשלום שנתי של כ-0.5% מהיקף הנכסים. דוברי טוען שהשירות של מתכננים פיננסיים מיועד לכולם – כל מי שיש לו כסף. "אדם עם שכר של 5,000 שקל בחודש צריך לחסוך לפחות מיליון שקל", אומר דוברי, "זה לא משהו רק לעשירים, כל עם ישראל חייב לצבור את הסכומים האלה". אבל מדובר בשירות שספק אם אדם שמרוויח 5,000 שקל בחודש יוכל להרשות לעצמו או יבחר לשלם עבורו. יש מתכננים פיננסיים שטוענים כי השירות מיועד אמנם לכולם אך בעיקר מתאים לאלו שמרוויחים החל מ-20 אלף שקל בחודש לזוג.

תכנון פיננסי - שירות מותאם אישית

"כמו שיש בימינו אנשים שהולכים ותופרים שמלה אצל חייט כאשר יש את H&M, התכנון הפיננסי כלי שמותאם אישית ודורש איסוף מידע ומספק שירות אישי ולא כל אחד יכול להרשות את זה לעצמו", אומרת איתן. "זה נותן מענה לשכבה מסויימת באוכלוסיה, שגם היא צריכה לקבל מענה. האתגר של הממשלה והעוסקים הנוספים בנושא הוא ליצור מענה עבור אלו שצורת העבודה המאוד מותאמת אישית היא יקרה מידי עבורם".

בסקר אוריינות פיננסית של הלמ"ס רק 18% מהמשתתפים אמרו שהם מעוניינים לקרוא או לקבל מידע בנושאים פיננסיים מיועץ מקצועי בתשלום. השאר מעדיפים לקבל מידע מהתקשורת או מגופים ממשלתיים כגון משרד האוצר ובנק ישראל.

מה שאנשים לא תמיד לוקחים בחשבון, אמנם, הוא שהם גם ככה משלמים על החסכונות והנכסים שלהם. "כולם משלמים, גם אנשים צעירים, מתוך הכספים שלהם", אומרת לבייב, "כיום, כשאנשים משלמים, הם משלמים מתוך הנכסים, הם רק לא יודעים את זה, לא מרגישים, לא מודעים לסכומים, לא מודעים לסוגי התוכניות הקיימות אצלהם, הכיסויים הביטוחיים". לדבריה, המטרה של המתכנן הפיננסי היא לבנות תוכנית ולהוזיל למינימום את העלויות המשולמות בכדי להגדיל את סכומי החיסכון, כאשר התשלום עבור שירות התכנון אינו נגזר מחסכונות הלקוח.

לדברי איתן, הצפת נושא הצורך בהכוונה פיננסית שמגיעה מהחדרת המקצוע של תכנון פיננסי לישראל היא מבורכת, זאת בעיקר לאור העובדה שבסקר האוריינות הפיננסית של הלמ"ס 22% מהמשתתפים ציינו שהם אינם מרגישים כלל צורך להרחיב את הידע שלהם בנושאים כספיים. עם זאת, לדבריה, תכנון פיננסי הוא אינו דרך בלעדית לספק את המענה לאוכלוסיה הזקוקה להכוונה בתחום. "הכלים החשובים הם אלו שעוזרים לאנשים להימנע מטעויות ונותנים להם הנחיה כיצד לפעול. חלק מהכלים צריכים להיות ברמה של הקניית יסודות כבר בגיל בית הספר וכן יש ליצור כלים מקוונים זולים ופשוטים שיכולים לסייע בשלב של התלבטות", אומרת איתן.

מתכנן פיננסי – מקצוע העתיד?

מקצוע התכנון הפיננסי הפך להיות אחד המקצועות הצומחים בעולם כאשר יש היום כ-150 אלף מתכננים פיננסיים מוסמכים בעולם וכמיליון שנמצאים בהכשרה. "המקצוע מגלם בתוכו מקצועיות ואמפתיה, שליחות ופרקטיות", אומר לרון. "מתכננים פיננסיים מסופקים מהעבודה כי הם עושים טוב לאנשים. המתכנן הפיננסי צריך לחיות את הלקוח, להבין את החלום שלו, להיכנס לנעליו ולעשות מה שהיה עושה עבור עצמו".

משה לרון, מייסד המכללה הבינלאומית לתכנון פיננסי

בנוסף, לפי דוברי ולרון, יש פה צורך אמיתי, אנשים צריכים הכוונה וייעוץ מתמשך כך שלהערכתם, מי שילמד תכנון פיננסי וירצה להיות מועסק – ייחטף. פוטנציאל ההעסקה הוא בבנקים, חברות ביטוח, ואף מעסיקים גדולים שמעוניינים להכין את עובדיהם לפרישה. החזון שלהם הוא שלכל משפחה בישראל יהיה מתכנן פיננסי. "מדובר בתהליך, לא אירוע. מישהו שמלווה את המשפחה. אם מתכנן פיננסי צריך להיפגש עם אדם לפחות פעם אחד בשנה הוא יכול לתת שירות לכ-300 אנשים", אומר דוברי. בארה"ב, מתכנן פיננסי ממוצע מרוויח 100 אלף דולר בשנה וה-10% העליונים מרוויחים אף 300 אלף דולר בשנה, כאשר רוב המתכננים הפיננסיים הם עצמאיים, אך חלקם גם מועסקים בחברות, או בתי השקעות.

היום בישראל קיים איגוד מתכננים פיננסיים בו חברים כרגע 200 אנשים ולפי דוברי הוא גדל בקצב של 150 איש בשנה. ההכשרה היא הכשרת תעודה של מתכנן פיננסי – CFP - אותה בנו דוברי ולרון בהתאם להנחיות הבינלאומיות של הפיננשל פלנינג סטנדרד בורד. בנוסף, הם נמצאים במגעים עם הקריה האקדמית אונו לפתיחת תוכנית לתואר ראשון בתכנון פיננסי בו אנשים יוכלו להוציא גם את הרישיונות הדרושים של יועץ פיננסי או פנסיוני (או שניהם) וגם את ההסמכה הבינלאומית.

"התחושה שיש את הצורך לאו דווקא מחייבת את המציאות שבסוף יהיו גם לקוחות למתכננים פיננסיים", מזהירה איתן. "אנשים כן צריכים לדעת שאם הם רוצים את הערך המוסף של מענה מאוד אישי זה עולה כסף. אך זה לא מבטיח לאף אחד לקוחות. כראיה – 22% מהציבור בכלל לא בטוח שהוא מעוננין בידע נוסף ובכלים נוספים. וגם אם הוא מעוניין, לא ברור שהכלים האלו יהיו באמת מתכננים פיננסיים", היא אומרת.

אין ספק שקיים היום צורך כמעט לכל אדם בישראל בהכוונה וליווי בתחום הפיננסי שהופך להיות מורכב יותר יותר. גם לעוסקים במקצוע הוא יכול להיות מספק ומתגמל. עם זאת, לא כל מי שזקוק לליווי פיננסי אישי יוכל להרשות לעצמו את השירות. לאלו שכן יכולים להרשות לעצמם כדאי לזכור שכבר היום הם משלמים על הנכסים שלהם ואולי משתלם להם לשלם עבור שירות שייסיע להם לתכנן את החיים הפיננסיים, להתנהל נכון ולחיות את החיים עליהם הם חולמים.