אל תבזבזו שנים של ניסיון - כך מקימים עסק ייעוץ אחרי הפרישה

אנשים רבים בגיל הפרישה מעדיפים או שנאלצים להמשיך לעבוד, בין אם כדי לשמור על רמת הכנסה מספקת או כדי למצוא עניין. שוק העבודה הישראלי, בדומה לשוק העולמי, אינו מעודד העסקת אנשים בגיל הפנסיה ורק אחוז קטן מכוח האדם בגיל הפרישה הרשמי (67 לגברים ו-62 לנשים) מצליחים למצוא עבודה. זאת למרות שרבים מהפורשים הם בעלי ניסיון רב ומומחיות בתחום בו עבדו שנים רבות ויכולות קוגנטיביות וחברתיות, אשר יכולים לתרום לכל מסגרת.

אחת האפשרויות עבור אנשים בדרך לפרישה, בעלי מומחיות בתחום מסויים היא לפתוח עסק לייעוץ. לנצל את המומחיות המקצועית והקשרים העסקיים שצברו במהלך שנות עבודתם כדי להמשיך בתעסוקה פרודקטיבית המייצרת הכנסה. "השוק העסקי והמוסדי זקוק וצורך הרבה שירותי ייעוץ, במגוון תחומים. רוב משרדי הממשלה והארגונים המוסדיים הגדולים מחזיקים במאגר של יועצים שיכולים לסייע, ומאפשרים פעם בתקופה, באמצעות קול קורא, למצטרפים חדשים להירשם למאגר ולקבל עבודות ייעוץ", אומר מיכאל כהן, מנכ"ל מט"י רעננה ויו"ר פורום מט"י ישראל. כהן מסביר מה צריך כדי להפוך ליועץ מומחה ואיך עושים זאת שלב אחר שלב.

מה צריך לעשות כדי להפוך ליועץ מומחה?

"ברמה הפורמאלית, במרבית התחומים, אין דרישות חוקיות בכדי שמישהו יכריז על עצמו כיועץ מומחה, אבל בפרקטיקה ובכדי להצליח צריך שיהיו לך כישורים אישיים מתאימים וידע ומומחיות משמעותית בתחום בוא אתה מתכוון לייעץ", אומר כהן.

לדבריו, אלו הן התכונות האישיות הדרושות ליועץ:

א. הנעה אישית חזקה

"רוב העבודה של יועץ היא עבודה שעושים אותה לבד. אם אתה עושה את העבודה לבד אין מי שיניע אותך, אין מי שייפקח ואין סביבת עבודה מפרה. מי שאין לו את ההנעה העצמית לעבוד וכל הזמן נשאב לרעשים חיצוניים, יהיה לו קשה לנהל עסק ביתי, בטח בתחום הייעוץ", אומר כהן.

ב. יכולת עבודה עצמית

מי שרוצה להיות יועץ צריך לדעת לעשות את העבודה, לדעת לנהל את עצמו, לתמחר את הזמן ולזהות מתי הוא צריך עזרה חיצונית.

יועץ, אילוסטרציה

ג. יחסי אנוש מצוינים

"ייעוץ זה מקצוע מאוד מיוחד. בשביל להצליח בו צריך לייצר צורת התקשרות בלתי אמצעית עם הלקוח. צריך כימיה מאוד טובה בשביל שהלקוח יסמוך על מה שהיועץ אומר. בתהליך הייעוץ ישנם הרבה דברים לא צפויים, רגישויות שונות של הלקוחות. צריך להיות קשוב מאוד ללקוח כדי לייצר תהליך עבודה טוב", אומר כהן.  

ד. בטחון עצמי

איך תגיבו אם יועץ יאמר לכם שהוא לא בטוח מה צריך לעשות, וימלמל משפט כמו "לא יודע, תחליטו לבד"? כנראה שלא תרצו לשכור את שירותיו. "כאשר אתה מציע ייעוץ אתה בעצם מוכר מקצועיות, אתה צריך שאנשים יכבדו את הערך המקצועי שלך וצריך לשדר את זה כל הזמן. הלקוח משלם על מוצר אבסטרקטי שקשור ליידע והמלצות. כמובן שחשוב שהביטחון יסתמך על ניסיון ויידע אחרת הוא ייתפס כשחצנות", אומר כהן.  

בצד המקצועי כהן ממליץ לדאוג להכיר ברמה מעמיקה את התחום בו מציעים ייעוץ, כולל המוצרים או השירותים הקיימים, והדינמיקה של התחום. "הכר את תחומי הידע שלך וכיצד להפוך אותם להצעות שירות בעלות ערך ללקוח. דאג להיות מעודכן במה שקורה בתחום בו אתה מייעץ, כדי שתוכל להציע ידע וכישורים חדשנים ואיכותיים במקום בו יש דרישה מהשוק ורצון להיעזר בשירותי ייעוץ", ממליץ כהן.

איך מתחילים:

לאחר שבדקתם שאתם מתאימים לעסוק בייעוץ והחלטתם להתקדם ולהקים עסק אלו כהן ממליץ לעשות את הפעולות הבאות:

1. להירשם ברשות המס כעוסק מורשה או חברה בע"מ.

2. לעשות ביטוחים (לדוגמא, ביטוח משרדי או מקצועי) - "כשאתה יועץ אתה בעל מקצוע וככזה יש לך מחוייבות מקצועית בעיני החוק. אם נתת ייעוץ סביר ולא התרשלת תהיה מוגן במידה ולקוח יחליט לתבוע אותך", אומר כהן. 

3. לפתוח עמוד פרופיל בלינקין, להקים אתר אינטרנט ולהדפיס כרטיס ביקור - לגבי הפרופיל בלינקדין אומר כהן כי צריך לזכור שאינכם מחפשים עבודה אלא מוכרים את עצמכם כיועצים ולכן לא כדאי להכניס קורות חיים כאילו אתם מציעים עצמכם למעסיקים פוטנציאליים. הוא ממליץ לשקול לרכוש את השירותים המקצועיים המאפשרים למנף את השיווק ברשת.  

4. להקים קו טלפון עסקי נפרד מהקו הפרטי בבית ולסדר מקום עבודה מתאים (אם זה בבית אז רצוי שיהיה חדר ייעודי) – "החשיבות של הפרדת מקום העבודה היא כדי שהיועץ יוכל להפריד את העבודה מהרעשים היומיומיים שעלולים להסיח את דעתו. חשוב למצוא מקום בו תוכלו לשבת עם לקוחות, להתרכז, מקום שמאפשר סביבת עבודה מקצועית", אומר כהן. 

אם עובדים מהבית חשוב לייחד מקום לעבודה צילום: shutterstock

5. ליידע את כל סביבת המכרים על כך שפתחת עסק לייעוץ – "רוב העבודות בתחום הייעוץ עוברות מפה לאוזן, זה המאגר הטוב ביותר של לקוחות, והמכרים שלך הם הראשונים שימליצו עליך",הוא אומר.

6. מומלץ למצוא לקוח "עוגן" - למשל, מישהו שעוזב חברה אחרי הרבה שנים יכול להציע את שירותיו כיועץ חיצוני לאותה חברה. "החלום הרטוב של כל יועץ זה שיהיה שיש לו הכנסה קבועה כבר על ההתחלה. למשל מישהו שעבד מקום עבודה אחרי הרבה שנים יכול להישאר יועץ חיצוני. לעולם לא לטרוק את הדלת במקום העבודה האחרון כי הוא יכול להיות הלקוח הראשון שלך בהמשך.

7. לחבור לחברות ייעוץ גדולות שיכולות לשכור את שירותיך כקבלן משנה - לכל חברת ייעוץ, בעיקר הגדולות יש צוות ליבה ובמקרים מסויימים היא נעזרת ביועצים פרילנסרים. "במט"י, אפילו שאנחנו גוף ציבורי, 80% מעבודות הייעוץ מתבצעות על ידי פרילנסרים", אומר כהן.

8. לפתח את הרשת העסקית כל הזמן ולהשתתף בפורומים מקצועיים - מטרת ההשתתפות בפורומים מקצועיים היא התמקצעות וכן בניית רשת שיתופי הפעולה והלקוחות.

9. כתבו לעיתונים ומגזינים – "כתיבת מאמרים תאפשר להבליט את היידע המקצועי ולייצר אמפתיה מקצועית מצד לקוחות פוטנציאליים", אומר כהן. הוא מדגיש שבכתיבה צריך להשקיע זמן ומאמצים כדי להגיע לאיכות טובה. "כשאתם כותבים משהו שאתם רוצים שיפרסמו חשוב לחשוב היטב על מי שקורא את הדברים", אומר כהן.

10. ללמוד לשווק את עצמך - לדברי כהן, "כל עסק חייב לשווק את עצמו. זה לא בא לבד. חייבים לעשות כל יום כל הזמן ואסור להפסיק. אין נחלה בעניין הזה".

"תהיו מוכנים להשקיע הרבה זמן בפיתוח העסק. סביר להניח ששנת ההקמה תהיה ארוכה ומייגעת ויהיה קשה לגייס את הלקוחות הראשונים אבל אם תתמידו ותשווקו את עצמכם באופן שוטף יש סיכוי סביר שתוך שנה שנתיים יהיה לכם עסק יעוץ פעיל והפניות מ"פה לאוזן" של לקוחות", מסכם כהן.