הראשונים לזהות: איך נכון לנצל את גמישות העסקים הקטנים
בתי עסק קטנים יכולים להגיב במהירות לחדשות, שינויים והלך הרוח בציבור, למה כדאי לשים לב כדי שהתגובה לא תגרום להתמוטטות העסק
השבתת הממשל בארה"ב סיפקה גם כן דוגמאות רבות ליכולת התגובה המהירה של בתי עסק קטנים. כך, בבית הקפה "הדיילי דיש" במרילנד, ארה"ב, מציעים קפה בחינם לעובדי הממשל שלא מקבלים משכורות ואילו חברי הקונגרס, אשר ממשיכים לקבל משכורות למרות ההשבתה, נדרשים לשלם מחיר כפול עבור הקפוצ'ינו שלהם.
אף עובד ממשל עדיין לא שילם מחיר כפול על כוס קפה, אבל התגובה לאירועים והעמדה הפוליטית שהביע בית הקפה גרמה לתגובות נלהבות מצד הלקוחות. עסקים נוספים יצאו במבצעים על רקע ההשבתה וכך מכון כושר הציע כניסה בחינם לעובדי הממשל עד שיחזרו לעבודה ובמקומות בילוי נוספים מציעים הנחות לעובדים המושבתים.
"לעסק קטן יש פחות הוצאות מעסק גדול. העלויות הצנועות יחסית מאפשרות לו לעשות הנחות ומבצעים אבל צריך לבדוק טוב כמה העסק צריך למכור כדי לא להתמוטט. עסק קטן צריך להיזהר מאוד במבצעים שהוא עושה ובהצהרות שהוא יוצא איתן", אומרת חוה ניסנבוים, מנהלת אתר גולדה לנשים בעסקים.
צריך להיזהר שההנחות לא ימוטטו את העסק צילום: עומר הכהן בתקופה בה היה באזז מאוד גדול לגבי קופונים היו עסקים שיצאו בקופונים מאוד כדאיים וזה פשוט מוטט להם את העסק, אומרת ניסנבוים. "זה לא קשור כל כך למחיר אלא להיערכות של העסק. עסק קטן רגיל לפעול בכמויות מסוימות וכאשר יש באזז סביבו או סביב מבצע או קופון הוא לא ערוך לכמויות כאלה מבחינת כוח אדם, כמויות ומלאי. לכן, צריך לצייר תרחיש ריאלי ולשים לב לכמויות הדרושות לתפעול העסק בתקופה של פיק", היא אומרת.
ההצלחה של קופיקס והמחאה הפוליטית של העסקים הקטנים בארה"ב באמצעות המבצעים מדגימים את הדרך בה העסקים יכולים לנצל אווירה ציבורית לטובתם. "הייתרון הגדול בתקופה בה אנחנו נמצאים עבור העסקים הקטנים היא שההנחות שהם יכולים לתת בגלל הגמישות והעלויות הנמוכות מתאימות מאוד לאווירה הכלכלית. יש אהדה מאוד גדולה לעסק קטן שעושה את זה, זה מתכתב טוב עם המחאה ועם הסימפטיה לאנשים, לסיפורים שמאחורי העסק. זה מדבר לאנשים הרבה יותר מאשר מבצע של חברת סלולר. עסק קטן עם דמות מאחוריו נוגע מאוד בצרכן", אומרת ניסנבוים. לעסק קטן, היא מסבירה, יש יכולת להורית את המחירים ממקום של הזדהות עם הלך הרוח בציבור.
בהיבט שיווקי לא כדאי "לירות לכל הכיוונים" אלא לפנות לקהל יעד מוגדר היטב או לחדור לשוק עם הצעה אחת או שתיים ולא יותר, מכיוון שלעסק הקטן יש משאבי שיווק ומכירה מוגבלים, אומרת ניסנבוים. לדבריה, "מכיוון שרמת הרווחיות של המוצר יורדת, מומלץ להרחיב את 'סל המוצרים', על ידי הוספת מוצרים ושירותים משלימים שיכולים לייצר הכנסות נוספות מכל לקוח. כלומר, העסק הקטן יחשוב איך "להוציא" יותר מכל לקוח שמגיע אליו ואילו מהמוצרים שלו מעניינים את הלקוח והאם יש שירותים או מוצרים נוספים שהוא יכול להוסיף להיצע המוצרים". מההיבט של תפיסת הלקוח את ההנחה, הנחה משמעותית על מוצר זכיר חשובה יותר מהנחות קטנות על מוצרים שונים, היא אומרת.
