מנוע צמיחה לעסקים קטנים: שיתופי פעולה עושים גם עם מתחרים

חשיבה זו נכונה במיוחד לעסק הקטן - שיתופי פעולה מהווים מנוף מהותי לצמיחה עסקית, ולעתים אף תנאי להישרדות. כידוע, המשאבים של העסק הקטן לרוב מצומצמים - אין לו אפשרות להשקיע כספים בפיתוח שירותים ומוצרים חדשים אך אין לו גם מקום לטעויות. אין זה מקרי שעסקים קטנים רבים נסגרים בשנות הפעילות הראשונות.

ולכן, העסק הקטן נדרש לפתח ראייה עסקית רחבה יותר ותפיסה של שיתופי פעולה שתסייע לו בהשלמת הפונקציות הארגוניות החסרות בו, ותרחיב ותשכלל את מגוון המוצרים אותם הוא מבקש לשווק.

כך למשל, ארגון שיודע לתת מגוון מוצרים מסוים, יכול לחבור לארגון בעל יכולות משלימות ולהציע ללקוחות חבילה גדולה ורחבה יותר. קחו לדוגמה את זר פור יו, שהציעו בתחילת דרכם זרי פרחים ללקוחותיהם, עם הזמן, חברו למקס ברנר, מותג השוקולד היוקרתי. שיתוף הפעולה תרם והפרה את שני הצדדים - אלה מגדילים את היצע המוצרים המוצע ללקוחותיהם, ואלה מרוויחים ערוץ הפצה רחב ופעיל מאוד, נוסף על הערוצים הקיימים.

שיתופי פעולה, מנוע הצמיחה של העסק הקטן	צילום: shutterstock

החסמים המרכזיים קשורים בעיקר בטבע האנושי שאינו בהכרח תומך בשיתופי פעולה. אגו, פחד, קשיים בתקשורת בין אישית ועוד, כולם מהווים אתגרים של ממש לקראת בניה ותחזוק של מערך שיתופי הפעולה. בנוסף, עבור מנהלים וארגונים רבים קיים פער מוחשי בין ההצהרה המוכרת של WIN-WIN ובין היכולת לממש זאת בפועל. ואולי הנקודה המשמעותית ביותר קשורה באמון. מושג טעון ומורכב, שבמצבים רבים אנו מתקשים ביצירתו.

אז איך בונים מערך שיתופי פעולה נכון ואיך ממנפים שיתופי פעולה קיימים לטובת צמיחת העסק הקטן?

1. הטמעת תפיסה ארגונית לחיפוש מתמיד של אפשרויות שיתופי פעולה - אחד מהמנכ"לים שרואיינו בסקר של IBM אמר כי אנחנו נוטים לראות כל אחד כמתחרה, אך אנו צריכים לראות אותם כשותפים. מדובר בשינוי תרבותי. זה קשה להשתנות. ההמלצה הראשונה הינה לבצע את השינוי התפיסתי הנדרש בארגון ובתפיסה של הבעלים והמנהלים, מוקדם ככל האפשר. באופן מעשי - איתור כל שיתוף פעולה אפשרי ובחינה שלו.

2. בניית שיתוף הפעולה באופן סדור ומקצועי - בנייה סדורה ומקצועית של שיתוף הפעולה העסקי דורשת מכל מנהל הבוחר לקדם שיתופי פעולה, להגדיר את שיתוף הפעולה בסדר עדיפות גבוה ולא כמשהו שולי ואקראי. יש להשקיע אנרגיה במיפוי ואיתור שיתופי פעולה פוטנציאליים, ביצירת קשרים, בבחירה של שיתופי הפעולה הרלבנטיים, ובבנייה הדרגתית וחכמה שלהם. החל מזיהוי והבהרה של הפוטנציאל והערך לשני גופים, ועד הגדרות בהירות וישימות.

3. בחירה מושכלת ומדויקת של שיתופי פעולה ראויים - אם פוטנציאל הרווח הצפוי משיתוף הפעולה שווה או נמוך מגובה ההשקעה הנדרשת בתהליך, אין כל טעם להיכנס לתהליך. ארגון צריך להבין מתי שיתוף הפעולה משרת אותו ולדעת גם לומר "לא".

4. ניתוח והגדרת האינטרסים והצרכים של כל בעלי העניין - בעל העסק והמנכ"ל חייבים להבין מה חשוב להם ומדוע מבקשים לבנות את שיתוף הפעולה, ברמה הארגונית וברמה האישית. תהליך דומה נדרש בחיבור עם הגוף האחר. אין טעם לצאת לדרך אם אין תמונה מדויקת של אינטרסים וצרכים.

5. הקמת מסגרת ארגונית שתתמוך בשיתוף הפעולה - מבנה פורמאלי מוגדר של אחריות וסמכות של כל אחד מבעלי התפקידים המעורבים. יצירת נהלים שתומכים ומאפשרים את העבודה המשותפת. הגדרה של מסגרות ומבני התקשורת - ישיבות, מערכות מידע, העברת מידע, מדדים להצלחה, אבני דרך ועוד.

6. בניית החיבור גם בהיבט הבלתי פורמאלי - בניית תקשורת בין אישית טובה, אמון, ומערכת יחסים שתשרוד גם משברים. ישנה חשיבות מאד גבוהה לבניית יכולות ונורמות של דיאלוג פתוח, שבמסגרתו יש לגיטימציה לשוחח גם על תחושות, מטענים וצרכים. לתחושה ולחוויה של שותפות יש ערך מאד גבוה במערכת יחסים ארוכת טווח.

7. ייצור המחויבות המעשית - תרגום כל הממדים שתוארו לרמה של רשימת משימות עם תכנית ברורה ומעשית. חשוב לתרגם את הרצון ההדדי ואת ההבנות לעשייה בפועל, עם בהירות לגבי המחויבות של כל צד, לוחות זמנים ומדדים. למשל אם שני גופים מחליטים לפתח מוצר משותף, נדרש תרגום ברור למי עושה מה ומתי. או אם מובן כי נדרשת שקיפות בהתנהלות בין הגופים, יש צורך לפרוט אמירה זו למעשים שיתבצעו ביום יום.

יתכן והאתגר הגדול ביותר העומד בפני עסקים קטנים כיום הינו לבנות שיתופי פעולה עם מתחרים. זה דורש בשלות ובטחון עצמי, והבנה כי אני יכול ליצור שיתוף פעולה עם גוף אחר שבמצבים מסוימים יתחרה בי ובאחרים ישתף איתי פעולה. זה קשה, אבל משתלם.

הכותב הוא מנכ"ל קבוצת גבים ומרצה בתכנית "ניהול משא ומתן, קונפליקטים ושיתופי פעולה" בלהב פיתוח מנהלים, הפקולטה לניהול באוניברסיטת תל-אביב.