דן אריאלי: "כל הניסיונות לחנך אנשים לידע פיננסי לא עובדים"
בכנס התנהלות פיננסית נכונה בעידן הדיגיטלי של "כלכליסט" ובנק הפועלים אמר פרופ' אריאלי, מומחה לכלכלה התנהגותית, כי "שיטות השיווק אינן מאפשרות לצרכן לקבל את ההחלטות הנכונות ובעצם לקנות את הדברים שהוא צריך באופן מושכל"
"כל הניסיונות לחנך אנשים לידע פיננסי לא עובדים. אנשים נוטים לא לזכור את כל מה שהם לומדים על התנהלות פיננסית. לצרכנים יש הרבה פיתויים מסביב במהלך היום. בין אם זה חנות ירקות, בית קפה או חנות בגדים - הפרסום ושיטות השיווק אינן מאפשרות לצרכן לקבל את ההחלטות הנכונות ובעצם לקנות את הדברים שהוא צריך באופן מושכל", כך אמר בשיחת ועידה מארה"ב פרופ' דן אריאלי מומחה לכלכלה התנהגותית, בכנס התנהלות פיננסית נכונה בעידן הדיגיטלי של "כלכליסט" ובנק הפועלים.
את אריאלי ראיינה מיה אלחלל-לבבי, יזמית הייטק ומייסדת ESH Media, שהציגה מחקר מקיף הבוחן את הבקיאות הפיננסית באוכלוסייה. במחקר נמצא כי יש הבדלים מהותיים באפשרויות החינוך בין אנשים שיש להם ידע פיננסי למחוסרי ידע פיננסי. נמצא כי האפשרות להשפיע על אנשים חסרי ידע פיננסי לקבל החלטות טובות יותר הוא קטן משמעותית.
לאחרונה הוציא אריאלי משחק קלפים שנועד לגרום לאנשים לחשוב על ההשלכות של ההחלטות שלהם. אריאלי טוען שאחד הדברים המרתקים שניתן לראות בהתנהגות כלכלית היא ההוצאה היחסית שאנחנו מוכנים לקחת על עצמנו בקניות גדולות. "אם יציעו לנו כשאנחנו קונים רכב ב-100 אלף שקל, להוסיף מושבי עור תמורת 10 אלף שקל נסכים לעסקה, כי מדובר בסך הכל בתוספת של 10% לעומת הקנייה הגדולה של הרכב. אך שנה לאחר מכן, כאשר נגיע עם הרכב למוסך, והמוסכניק יציע לנו להוסיף את מושבי העור באותו מחיר - נסרב לו מבלי לחשוב פעמיים", סיפר אריאלי.
המראיינת יזמית ההיטק מיה אלחלל-לבבי צילום: אריאל שרוסטר
אלחלל: מה אתה חושב על התערבות ממשלתית בחיים שלנו?
אריאלי: "ההתערבות הממשלתית בקצבאות הילדים נכונה. בפעם הראשונה, הממשלה קיבלה החלטה לאחר שעשתה מחקרי עומק וקיבלה את ההחלטות לאחר בחינת החומרים".
אריאלי נתן דוגמה מקבילה לתחום התחבורה: "אם מחר בבוקר תתקבל החלטה להסיר את כל הרמזורים ושלטי התנועה, ולסמוך על אותם אנשים להתנהגות נכונה בכביש ללא שום בקרה ממשלתית - מספר תאונות הדרכים וההרוגים בכבישים תעלה באופן ניכר. ובהגבלה לפנסיה, אם לא נחייב את האנשים לחסוך לפנסיה, נקבל הרבה יותר אנשים המגיעים לגיל פרישה ללא שום בטחונות כספיים, מה שיגרום להם לפנות לדרכים נוספות למצוא כסף, בין אם זו עבודה לאחר גיל הפרישה ובמקרים קיצוניים יותר אף פשע".
אריאלי בשיחה ועידה בכס צילום: אריאל שרוסטר אריאלי הביא דוגמה על פרויקט חיסכון שהוא עמד בראשו בקניה. "לאותם אנשים ניתנה הרבה מאוד אפשרויות לחיסכון, בין אם זו תזכורת שבועית, אחוזים עבור החיסכון או אפילו מסרון מהילדים. הדבר שהשפיע הכי הרבה על החוסכים ודחף אותם לחסוך היה דווקא התזכורת הפנימית בבית. אותם חוסכים התבקשו כל יום לחרוט על מוצר שהם קיבלו כל יום. התזכורת הזו גרמה להם לחסוך כל יום.
"הורים הפותחים לילדיהם קופת חיסכון לפנסיה מביא לכך שהילדים מקבלים תוצאות טובות יותר במהלך הלימודים שלהם והדבר מגדיל את הסיכוי שלהם להתקבל לאוניברסיטה. הסיבה לכך היא היחס לילדים: הורים הבודקים את החשבונות שלהם מידי חודש ורואים את הורדת הכספים מידי חודש לטובת הלימודים העתידיים של הילד, היחס שלהם לילד וללימודיו תהייה שונה, הכלים שיסופקו לו יהיו שונים ובאופן רציונלי ובלתי רציונלי, אותם הורים ידחפו את הילד למצוינות והכל בזכות קופת החיסכון שהם פתחו לילד", אמר אריאלי.
אריאלי טוען כי כסף זה ערך חלופי, כלומר, "אנחנו בוחרים לקנות משהו אחד במקום משהו אחר. בסביבה של היום, עם כל האפשרויות שמציעות לנו חברות האשראי בהן דחיית תשלומים ולקיחת הלוואות במטרה להגדיל את היקף הקנייה שלנו, כל הדברים הללו גורמים לנו להוציא הרבה יותר כסף 'ולחיות את הרגע' מאשר לחסוך לגיל הפנסיה ולדאוג למחר. אדם המשלם בכרטיס אשראי לא רואה את הורדת התשלום באופן מיידי, ולכן הסכום הגבוה עבור הקנייה לא מרתיע אותו".
אריאלי סיים בדוגמה בה הוא משתמש בקרב הסטודנטים שלו: הוא נוהג להביא מגש פיצה לכיתה ולהציע אותו לסטודנטים תמורת 25 סנט לביס. הסטודנטים המשתתפים בניסוי נוהגים לדחוף את משולש הפיצה לפה ו"לחסוך" בביסים. לדברי אריאלי, "כשהחוויה מוצמדת לתשלום אנחנו פחות נהנים, כלומר, אנחנו נהנה הרבה יותר מהפיצה אם אנחנו נדע שנחננו לא משלמים עליה באופן מיידי ואין לנו אפילו בעיה לשלם הרבה עליה הרבה יותר תמורת החוויה של ביסים קטנים".
