החיסכון שלכם: סוכן ביטוח מול יועץ פנסיוני

עולם הביטוח והפנסיה, כידוע לרובנו, הינו סבוך ומבלבל ואם נודה על האמת אז אנחנו "מרימים ידיים" מראש בפני כל ניסיון להבינו בעצמנו או בעזרת גורם מקצועי. אנחנו פוטרים כל ניסיון כזה בכך שבלאו הכי לא נבין מאום ממה שייאמר לנו, וגם אם כן, אין לנו כל השפעה על הפנסיה שלנו. עם תפיסת עולם כזו אנו אמורים לדאוג לפנסיה שלנו וזה, ללא ספק, מטריד.

בכל זאת, אילו אפשרויות עומדות בפנינו אם נרצה לקבל החלטה שתתאים לנו ושתשרת את החיסכון הפנסיוני שלנו? הדרך המסורתית והמקובלת ביותר הינה לפנות לסוכן הביטוח שלנו, זה שהכרנו באופן אישי ממקום עבודה, קרוב משפחה או אולי מהמילואים, ולבקש את עזרתו. לסמוך עליו להציע לנו את תוכנית הביטוח והפנסיה הכדאית ביותר עבורנו, ואנו אפילו לא שואלים האם השירות שאנו מצפים לקבל עולה לנו כסף? וכמה? או שאולי זה בחינם, האם יש דבר כזה בעולם המודרני שניתן שירות עסקי ללא תמורה? איננו שואלים אף את השאלה הפשוטה והטריוויאלית ביותר - מה יוצא לסוכן מזה?

ייעוץ פנסיוני, סוכן ביטוח או יועץ?

במציאות הפנסיונית הקיימת, הסוכן שעליו אנו סומכים מקבל את גמולו מעצם מכירת המוצר הפנסיוני. התקבול לא יוצא מכיסנו ישירות אליו אלא דרך "צינור" מעבר שהוא חברת הביטוח או קרן הפנסיה שאליה נצטרף לאחר שנקבל את המלצתו המקצועית לגבינו. אנו צריכים לתהות מדוע נתקל לעתים בהמלצת סוכן להצטרף לתוכנית חדשה, בניהול גוף פנסיוני שונה מזה שכבר יש ברשותנו גם אם בזמנו הצטרפנו לתוכנית אחרת שעליה המליץ אותו הסוכן. המלצה עשויה להיות מלווה בנימוק שהמוצר החדש טוב וכדאי יותר מקודמו, אבל את זה כבר שמענו מספר פעמים עבר, וגם נשמע זאת בפעם הבאה כשנרצה הצעתו של סוכן אחר. הסיבה לכך הינה פשוטה למדי: בכדי שהסוכן יתפרנס הוא חייב לבצע מכירה, זה מקור גמולו, ולכן המלצה של להותיר את המצב הנוכחי על כנו, הינה נדירה במיוחד.

יתר על כן, התגמול של הסוכן מהגוף עליו הוא ימליץ לנו לרכוש את התוכנית משתנה מסוג מוצר אחד למשנהו. לפיכך, הטיה או המלצה על מוצר פנסיוני שממנו יפיק הסוכן את מירב התגמול הינה סבירה מבחינתו. אולם, האם אנו יכולים להישאר אדישים לגובה התמריץ לו יהיה זכאי לקבל הסוכן בעת שלב ההמלצה והמכירה?

התמריץ לו יהיה זכאי הסוכן קשור באופן הדוק וישיר עם סוג המוצר שיומלץ לנו על ידו וכן על גובה דמי הניהול שאנו נדרש לשלם לחברה המנהלת אליה נצטרף.

זהו מצב לא בריא מבחינתנו , כי כך לעולם לא נוכל לדעת באמת מהו מקור ההמלצה ומה מטרתה האמתית. לפיכך, על מנת לנטרל השפעה שיכולה לפעול לרעתנו בשלב קבלת ההמלצה בבחירת המוצר הנכון ביותר עבורנו, ניתן להתייעץ עם גורם אובייקטיבי לחלוטין שאינו מושפע מהמוצר עליו הוא ממליץ.

למעשה ישנם שני סוגי יועצים אובייקטיביים: האחד הוא היועץ הנמצא בבנק, בכל בנק, ושירותיו אף אינם כרוכים (בדר"כ) בתשלום מצידנו. זאת מכיוון שהבנק מקבל בעבור שירותי הייעוץ עמלת הפצה קבוע ואחידה בכל בחירה של מוצר פנסיוני לרבות זה שקיים כבר ברשותנו; הסוג האחר הוא היועץ הפנסיוני הפרטי, העצמאי , שגובה תשלום בעבור שירותיו האובייקטיביים , ממש כמו מומחים בתחומים אחרים כגון: עו"ד, רו"ח, רופא וכיו"ב .

ולטיעון שעולה לעיתים קרובות כי לסוכן איננו משלמים , זה "בחינם" ואילו ליועץ עלינו לשלם כסף , ב"אמת" , התשובה הראויה הינה : שלעקור שן לרוב כרוך בכאב , וכדי להימנע ממנו יש המעדיפים שהעקירה תארך זמן ממושך, ורק כדי לדחותו למועד מאוחר ככל האפשר.

הכותב הוא יועץ פנסיוני עצמאי, מנכ"ל מירב הפנסיה MPC