יואל מינץ: "הביקוש לדירות יירד רק כשהריבית במשק תעלה ל־5.5%"
מנהל מערך בנייה ונדל"ן של בנק לאומי יושב על ברז החמצן של ענף הנדל"ן, ומחליט לאן ילכו עשרות מיליארדי שקלים בשנה. לדבריו, בעקבות המשבר הפיננסי שהוליד את מסקנות ועדת חודק "המוסדיים הפכו ליותר סלקטיביים, אך הם לא מוגבלים כמו הבנקים, וזה משפיע". לגבי השיקולים שלו הוא מסגיר: "אנחנו רואים פוטנציאל רב בתוכניות פינוי־בינוי, בתמ"א 38 פחות"
לאורך כל השיחה עם יואל מינץ, מילה טעונה אחת ריחפה בחדר אבל לא נשמעה אפילו פעם אחת: "בועה". מינץ, מנהל מערך בנייה ונדל"ן של בנק לאומי, חרד מפני השימוש ההולך ותוכף במילה הזו - ומהקיפאון שהיא עלולה לגרום לענף שלו. לדעתו, אין כל בועה. לעומת זאת, דווקא "ישנה סכנה שהפעולות של בנק ישראל ייצרו תגובת יתר מסוכנת בשוק הדיור", הוא מזהיר בפתח הראיון.
מינץ הוא איש של אנדר־סטייטמנט. "לנגיד לא ממש הלך עד עכשיו, אבל רואים שיש לו השפעה על האווירה", הוא אומר בזהירות, בשיחה לקראת ועידת הנדל"ן ליזמות עסקית של "כלכליסט" ולאומי בשיתוף קבוצת נגב. "בעניין המשכנתאות, ייתכן שהפעולות שלו היו מהלך מלאכותי - ולא בטוח שהוא מהלך טוב".
מאוחר יותר בשיחה הוא שב ומזהיר כי הפעולות של בנק ישראל עלולות ליצור אפקט מסוכן של "אובר־שוטינג", כפי שהוא מגדיר זאת. "כשמפעילים מכשירים מסוימים במדיניות כלכלית, אתה לעולם לא מגיע לתוצאה מדויקת. אתה עלול להגיע לנקודת שיווי משקל שלא בהכרח רצית. אנחנו רואים שהנגיד, יחד עם הרגולטורים הנוספים, פועלים בצד הביקוש: הנגיד במשכנתאות והממשלה במס. במקביל מופעלים אמצעים להגדלת ההיצע, כך ששילוב הדברים עם אירוע ביטחוני מהותי יכולים להוביל לכך שהאמצעים המופעלים יהיו כבדים מדי, ונגיע למצב לא רצוי. להערכתי, גם בנק ישראל לא רוצה מצב כזה. הם רוצים לראות התייצבות במחירי הדירות".
עד כמה מסוכן כיום לכם, הבנקאים, לעבוד עם יזמי נדל"ן?
"היזמים הגדולים והחזקים הם חלק הארי של התחום בישראל, וזה קהל מאוד נוח. אנחנו מדברים פה אחרי תקופה של שנתיים שהיו טובות מאוד לפלח היזמים שהיו פעילים בתחום הדיור. ראינו צבירה של עודפי רווחים והון עצמי נאים מאוד. תוסיף לזה את הניתוח ממבט־על של הפרויקטים שאנחנו מלווים, שבאזור שלהם מלאי הדירות מאוד מצומצם ומצב הפרויקטים טוב, ותגיע לסיכום שאומר שמשמעות התקופה הזו היא שתיק האשראי שלנו נאות בהחלט".
מינץ: מה יוריד את מחיר הדירות? צילום: ענר גרין "לפי הניתוחים שלנו, ריבית של יותר מ־5.5% תוריד את עקומת הביקוש".
"יזם שמתכנן כמו שצריך יקבל יותר, חד וחלק"
מינץ יושב על אחד הברזים הגדולים של כסף לשוק הבנייה, עובדה שנותנת בידיו כוח משמעותי בעיצוב עתידו של ענף הנדל"ן - משמעותי כמעט כמו זה של הממשלה ושל מינהל מקרקעי ישראל: החלטה שלו יכולה לעתים לקבוע גורלות של שכונה, עיר ואפילו מחוז. פנייה של יזמים שתיענה בשלילה לבנות באזור שבו הם חלוצים, למשל, עלולה לגרום למתחרים להתרחק משם, ובכך לגזור את דינו של המקום. מנגד, החלטה שלו לתקצב בנדיבות פרויקטים רבים בריכוז בולט במקום ספציפי יכולה לגרום לריצת היזמים אליו, וכך לגרום לעלייה או לירידה דרמטית במחירים שם.
איך אתם מחליטים אם לתת ליווי בנקאי לפרויקטים במקומות חדשים, שלא היו להיט עד עכשיו?
"בדרך כלל, היזם ראשון שיגיע אלינו במקומות כאלה יבוא לאחר שקנה את הקרקע במחירים זולים במיוחד, והוא עומד להציע את הדירות במחירים אטרקטיביים. במקומות האלה, הכלל הוא שאם היזם הוא אחד שיודע לתת גב לפרויקט עם הון עצמי מתאים, ואם הוא מציג לנו מכירה מוקדמת של דירות בהיקף נאות, הוא כנראה יקבל את המימון".
עד כמה הניסיון שלכם עם יזמים משפיע על הנדיבות לגביהם?
"ההיכרות עם היזם קריטית להחלטה לגבי המימון בכלל והתנאים שלו בפרט. מי שלדעתנו הוא יז אנחנו מכירים את הלקוחות” ם טוב שיודע לתכנן כמו שצריך, יקבל פה יותר. חד וחלק".
אז מה הסיכוי של יזם חדש שרק עכשיו נכנס לשוק?
"אם יזם חדש נכנס לפרויקטים במקומות חדשים, זו באמת תהיה בעיה".
"אנחנו לא מחפשים אזורי ביקוש, אלא מחכים ליזמים"
השיחה עם מינץ נערכת, בין היתר, על רקע התעוררות שוק הדיור במעגלים הרביעי והחמישי מתל אביב. ערים כמו רחובות וחדרה נחשבות היום להבטחה בעיני יזמים רבים, ולאט־לאט גם רוכשי דירות שפסלו אותן כאופציה למגורים מתחילים להגיע אליהן. "מבחינתי, הפריפריה יכולה להיות גמישה, והיא נעה בהתאם להיכן שאני רואה את הביקוש לדירות", מסביר מינץ. "כך קרה לנו למשל ביקנעם: הנכונות שלנו לתת אשראי גדלה אחרי שהשתכנענו שיש ביקוש ויש מכירות".
אתם בודקים ומזהים אזורי ביקוש לפני שהם הופכים לכאלה?
"אין לנו תפקיד אקטיבי בזיהוי מקומות שבהם יהיה ביקוש בעתיד. אנחנו מחכים ליזמים שילכו לשם ואז בודקים את המצב באותו אזור, על רקע הבקשות הספציפיות של היזמים".
מה לגבי יזמים שרוכשים קרקעות במחירים מופקעים, כפי שקרה לאחרונה במכרזי המינהל במודיעין?
"במקרה שבו יזם הגיע עם קרקע שנרכשה בהרבה כסף, עומדות בפני הבנק שתי אפשרויות: בראשונה אני לא אממן אותו בכלל, ובשנייה אני אבקש ממנו לייצר 'כרית בטחון' של הון עצמי.
"אם אנחנו רואים בתוצאות מכרז למכירת קרקע של מינהל מקרקעי ישראל, שאחד היזמים שזכו הציע מחיר גבוה משמעותית יותר משאר ההצעות, אנחנו נגיע עם אותו יזם לאותו הצומת. למרות זאת, כאמור, אנחנו מסתכלים גם מי הוא היזם: כשבאים יזמים חסרי ניסיון או כאלה עם ניסיון מוגבל, הקריטריונים יהיו שונים".
באווירת השוק של השנתיים וחצי האחרונות, אחת השאלות שעל הבנקאי המממן נדל"ן לשאול את עצמו, אומר מינץ, היא שאלת היכולת של היזם ליצור עודף הון מפרויקט. "כשהיזמים נמצאים בשלבים מתקדמים של הפרויקט, הם לא ממתינים עד להשלמת המכירה שלו. במקרים רבים מאוד הם מתמודדים במכרזים על קרקעות נוספות בזמן הבנייה של הפרויקט הקודם, וזוכים. אז נוצר תהליך שבו מוציאים חלק מעודפי ההון מהפרויקט הקיים כדי להתחיל לבנות את הפרויקט החדש. העודפים הם אותה 'כרית ביטחון' של הון עצמי שעל היזם להציג לבנק כבר בתחילת הפרויקט. במישור הפורמלי, אנחנו מנתחים את מצב הפרויקט ומאפשרים הוצאת סכום מסוים מההון הצבור בו, לשם כניסתו לפרויקט הבא".
כשיזם נותן הנחות גדולות במכירה המוקדמת והרווח שלו על הדירות האלה נחתך מאוד, זה לא מסוכן?
"לא בהכרח. אם אני רואה שיש עודפים גדולים בשולי הרווח ובהון העצמי מהפרויקט, ובא יזם שמסיבות מסוימות רוצה למכור מתחת לנתוני 'דו"ח אפס' (המקבילה בשוק הנדל"ן לתוכנית עסקית, ובו מוצגות הערכות לגבי השקעות, רווחים וסיכונים שלוקח היזם - ש"פ), אני בודק מה זה עושה לעודפים. אם הפגיעה בהם גדולה, זה מסוכן".
אתה מדבר על מכירות מוקדמות, כאלה שמבוצעות מהר, עוד לפני שהיזם מקבל מימון. האם אתם לא מעדיפים יזמים כמו משפחת גינדי, שמפחיתה את הסיכון שלכם על ידי שיווק אגרסיבי?
"ככלל, נעדיף תמיד סיכון סביר על רקע ניתוח הסביבה. ברור שכשמגיע אליי יזם בתחילת דרכו ואין לו איתנות פיננסית גבוהה, אני אעדיף שקצב המכירות שלו יהיה מאוד גבוה. לעומת זאת, יש חברות שלגביהן אני לא חושב שצריך לבוא בדרישה כזו. כשאנחנו חותמים על הסכם ליווי עם חברת בנייה, הפרטים האלה קבועים מראש, אבל היקף המכירות המוקדמות לא קבוע, אלא נתון לשינוי".
"מהלכי הפינוי־בינוי יתרחבו. תמ"א 38 פחות"
הלחץ של קהל רוכשי הדירות על השוק יצר בשנים האחרונות כמה אופנות בולטות, והראשונה היא תחום ההתחדשות העירונית. מינץ אומר שהבנק שלו מתייחס באופן שונה מאוד לשני תתי־התחומים בשוק זה - תמ"א 38 ופינוי־בינוי.
"אנחנו רואים פוטנציאל רב בתוכניות פינוי־בינוי. זה מצב של Win-Win לרוכש וליזם, ואנחנו שמחים לממן את התחום הזה. לעומת זאת, בתמ"א 38 אנחנו רואים מגבלות שיובילו להתרחבות מוגבלת הרבה יותר של מספר הפרויקטים שייצאו לפועל".
אופנה נוספת שנוצרה בשנים האחרונות היא בנייה בקבוצות רכישה. פעולות של בנק ישראל פגעו מאוד בשוק זה. איך השפיעה הירידה בהיקף קבוצות הרכישה על שוק האשראי?
"האמת היא שגם כשהקבוצות היו בשיאן, זה התאים בעיקר לאזורים מסוימים. חלק מקבוצות הרכישה הרחיבו את פעילותן לאזורים שבהם הדירות לא יקרות, ושם פעילותן הצטמצמה, אבל באזורים הקלאסיים כמו תל אביב עדיין מורגשת פעילותן".
תחום נדל"ן נוסף שנראה כי התעורר בשנתיים האחרונות הוא השוק המניב: בשוק הקניונים בוצעו לא מעט עסקאות ונבנו לא מעט שטחים חדשים. מינץ נשמע לא רגוע כשמדובר בשוק זה: "השוק המסחרי באמת צפוף, ורואים בו גלישה לאזורי פריפריה כמו נצרת, קריית שמונה ואפילו דימונה. התקשורת, שמגיעה לתושבי הפריפריה ומציגה להם עולם שבו כולם הולכים לקניון, מצמצמת את הפערים, וגם במקומות כמו אופקים ודימונה רוצים לקנות במתחם ממוזג ומסודר עם רשתות מוכרות. אנחנו בהחלט רואים עלייה ברמות הסיכון, ובנייה של שטחים רבים באותו אזור שצריכה לבוא על חשבון משהו".
כיצד מזהים מתי אפשר לתת ליווי בנקאי בתחום המשרדים?
"קיים מתאם בין מצב המשק לרמות הביקוש למשרדים לאורך שנים. המתאם מבוסס על שיעור הצמיחה של המשק. בזמן המשבר הכלכלי זיהינו ירידה בשיעור התפוסה ובדמי השכירות, אבל אפשר להגיד שהשוק חזר לפרמטרים שאפיינו את תקופת הצמיחה. לא ראינו תוצאה של זעזועים בשוק. כיום יש תחילת ייזום של פרויקטים לא מעטים, ובגלל שיעור הריבית הנמוך יש השקעה של גופים גדולים באותם נכסים; זה הפך לחלק מפורטפוליו ההחזקות שלהם".
"התקשורת לא משפיעה. אנו מכירים את הלקוחות"
תפיסת העולם לגבי שוק הנדל"ן הישראלי היא שהוא עבר את משבר האשראי הגדול של 2008 ללא פגע, אבל בשיאו, רוב השחקנים המהותיים בענף פעלו בארצות שהיו הנפגעות הגדולות ביותר מאותו משבר. התוצאות ידועות: גופים מוסדיים שנתנו אשראי נדיב מאוד לנדל"ניסטים אז נפגעו מאוד.
השוק המוסדי הוא שחקן בולט בתחום האשראי לנדל"ן. עד כמה שינה המשבר את התנהלותו?
"כל העולם הפיננסי עשה חשיבה מחדש. אין ספק שהמוסדיים הפיקו לקחים; הם הפכו לבררניים יותר. לראיה, ניתן לומר שאין היום מימון לארצות אקזוטיות, למשל. גם ועדת חודק הוסיפה לכך". רגע לאחר מכן הוא מבקש להזהיר: "הפנמת הלקחים עדיין צריכה לעמוד במבחן המציאות".
אותה בררנות שעליה דיברת קיימת בכל השוק המוסדי?
"לא, זה לא אחיד. רוב הגופים המוסדיים הגדולים הפכו באמת ליותר סלקטיביים, אבל צריך לזכור שהקרנות מחויבות פחות לשמרנות, וזה בהחלט משפיע על ההשקעות שלהן".
היום, כשלווה שלכם נכנס למצוקה, אתם מתנהלים אחרת?
"כשלווים מראים מצוקה, אנחנו נכנסים לניתוח וקבלת החלטות. זה לא השתנה. אנחנו שואלים שאלות כמו 'האם בעלי השליטה ישתתפו במאמץ וישקיעו הון', 'איך מתנהגים מלווים אחרים במקרה כזה', ועוד".
איך נראית ישיבה שבה אתה מחליט אם לתת אשראי ליזם או לא?
"זו לא ישיבה אחת, זה תהליך מאוד מובנה שקיים בבנק כבר שנים, ובמסגרתו אנחנו אוספים נתונים מכל החלקים הרלבנטיים בבנק: מערכות העסקים, אגף האשראי וכן הלאה. אחר כך מביאים בחשבון פרמטרים שלעתים רבות גורמים להתלבטות: אנחנו בוחנים את מצב השוק, המיקום וההיסטוריה של הלקוח - גורמים שאין יכולת לכמת אותם. בסוף, ההחלטה תלויה בניתוח הסיכונים מול כל אלה".
האם כל הלקוחות עוברים את אותו המסלול?
"יש לקוחות גדולים, שהליווי שלהם מצריך אישור דירקטוריון".
האם ההחלטות שלכם מושפעות גם מהתקשורת? מאז משבר האשראי, שוק הנדל"ן חרג מגבולות העיתונות הכלכלית והפך לתחום סיקור פופולרי.
"ברוב המקרים אנחנו מכירים את הלקוחות טוב ולא צריכים את התקשורת, גם כשמדובר בלקוחות שנכנסו לבעיה".
בנק ישראל אינו דורש מהבנקים לגלות באופן מלא בדו"חותיהם הכספיים את היקף האשראי שהם נותנים לבנייה. ברור כי שני הבנקים הגדולים במשק הישראלי הם גם נותני האשראי הגדולים בשוק, אולם קשה לכמת את ההיקפים במדויק. כשמינץ נשאל על הנושא הזה, הוא עוצר לרגע ואז פולט: "זה הרבה כסף. כל מה שאני יכול לומר הוא שמדובר בעשרות מיליארדי שקלים".
איזו עצה היית נותן לנגיד פישר, האיש שמשפיע יותר מכל על המדיניות שלפיה אתה פועל?
"אני חוזר לעצה הכללית שאני נותן תמיד: צריך לנהל את האמצעים הכלכליים באופן מדוד ומבוקר. בכלכלה אף אחד לא רוצה לראות תנודתיות יתר", הוא שוב בוחר באנדר־סטייטמנט.
