אבי מוטולה: "פעם קנו דירת 2 חדרים, היום קונים חלום"

"עד לפני מספר חודשים השוק התאפיין כשוק של מוכרים. ראינו כל מיני מבצעים ואנשים עמדו בתור וקנו דירה כמו שקונים יוגורט", כך אמרה עדינה חכם, מנכ"לית חברת אנגלו סכסון בפאנל בנושא 'חלקו של הצרכן הישראלי בעליית המחירים' שהתקיים בוועידת הנדל"ן של "כלכליסט" ולאומי בשיתוף קבוצת נגב. בפאנל השתתפו גם אבי מוטולה, מנכ"ל קבוצת נגב, רוני כהן, מנכ"ל חברת אלדר ואברהם קוזניצקי, מנכ"ל חברת מנרב.

הסברה הפופולרית בשנים האחרונות בדיון בנושא עליית מחירי הדירות היא כי מדובר בתוצאה של התנהלות כושלת של מוסדות הציבור: מערכת התכנון מסורבלת, מחסור בהתחלות בנייה, מחסור בידיים עובדות בענף הבנייה וכו'. בדיון שניהלו הבכירים בוועידה הופנה הזרקור דווקא לצד השני של המשוואה שלא נהוג לעסוק בו בשיח הציבורי והוא הצד של הצרכן ועלתה השאלה: האם גם לרוכשי הדירות ישנה אחריות על עליית מחירי הדירות?

הפכנו לספקי חלומות

כפי שמציינת חכם, בשנה האחרונה היינו עדים להתנהגות צרכנית חדשה אותה מכנה חכם בזהירות כ"פזיזה" אשר השפיעה לדבריה על המחירים.

מוטולה מוסיף כי אופן הצריכה כולו השתנה והוא משפיע גם על שוק הנדל"ן: "השתננו ב-63 שנה. בנגב אנחנו מלווים את ענף הנדל"ן מזה 40 שנה. אם לפני 40 שנה הלקוחות קנו דירת 2.5-2 חדרים, היום הם קונים חלום. ברגע שהפכנו לספקי החלומות של הלקוחות שלנו הכל השתנה. לפני 10 שנים קבלן היה קונה מאיתנו חבילת מוצרים בעשרת אלפים שקל ליחידת דיור, היום היחידה הממוצעת עולה 20 אלף שקל. זה בגלל שהצרכן רוצה משהו משודרג. הוא דורש את זה ומחכה לראות איך אני והקבלן והיזם יגשימו לו את החלום. לפני 40 שנה היה פרויקט ממותג על ידי פיליפ סטארק? לא. אני לא מבקר את הצרכן, אבל אני אומר שהצרכן השתנה בצריכת מכוניות, בצריכה בכלל וגם בצריכת הנדל"ן. אנחנו הבנו את זה בחברה ואנחנו פועלים היום כדי לספק לו את החלום שלו".

מוטולה המשיך לסקור גם את השינוי בשיטת המכירה, שגם היא לדבריו משפיעה על המחיר: "לפני 20 שנה קניתי דירה. הגעתי לקראוון, קניתי והלכתי הביתה. היום משקיעים מיליון דולר כדי להקים אתר מכירה. זה לא מתגלגל לצרכן? זה ועוד איך מתגלגל למחיר של הדירה והוא הולך ועולה".

כיזם היחיד בפאנל, נשאל קוזניצקי האם העובדה שכל כך הרבה קונים הצטרפו לחגיגה גורמת ליזמים לנצל את המצב ולהעלות מחירים. לדבריו יש לכך השפעה על עליית המחירים, אבל לצד עליית המחירים אנו עלולים לעמוד כיום בפני סכנה ממשית לשוק הנדל"ן.

"אם המחירים עולים, אני ודאי אעלה, אבל אעשה את זה בשמירה על סחר הוגן ואני גם לא אצפה שמישהו יתחייב לי למשהו כשהמחירים ירדו", אמר קוזניצקי והוסיף כי יחד עם זאת, אם רוצים לרסן מחירים צריך לעשות זאת בזהירות: "עצם זה שעומדים רבים וטובים בשער ומתריעים על משבר או קושי כזה או אחר במכירת דירות, צריך להבין שאנחנו מתעסקים בנושא כבד ביותר. אני מדמה את זה לרכבת שנוסעת. חייבים אם רוצים לרסן את המחירים, זה ראוי ורצוי, אבל לא לרסק את המחירים. אם כל קובעי המדיניות לא יחברו יחד אלא בנק ישראל לא יפתח בצעדים משלו, הקבלנים, אם יהיה אירוע ביטחוני או כלכלי ותהיה עצירה ולו לזמן קצר של המחירים, ממצב של אופוריה נעבור למצב של מיתון ויבוא משבר אמיתי בענף. זה יכול להיות צונאמי. הנזק הוא לבנקים, לקבלנים, לאלו שרכשו דירות. אני הייתי מציע שכל הרגולטורים וכל מי שיכול להשפיע יחברו ביחד ויבדקו היטב איך אפשר לרסן ולא להגיע לריסוק מחירים".

4 חדרים ומעלה, חינוך טוב וקרוב להורים

לדברי כהן, מעבר לעליית הדירות הכללית, הביצוע היום יותר יקר. "החניות תת קרקעיות, בבניינים חדשים יש מערכות ספרינקלרים, מעליות, לובי. המוצר התייקר מעבר לזה שהוא נדיר יותר. הלקוח לא אשם במצב, אבל איזו ברירה יש לו. לקוח שקונה מזין את התנועה הזו ותורם לעליית המחיר. אנשים, על הדירה שלהם ביד שנייה מנסים לקבל מחיר לא ריאלי. יש פה תופעה, כולנו חיים בשוק צרכני ורוצים למקסם את התנאים שלנו.

חכם מסכימה עם כהן: "הזוג הממוצע מחפש דירה גדולה. 4 חדרים ומעלה שתהיה במקום טוב, חינוך טוב וקרוב להורים ובמחיר הכי טוב שאפשר.

מוטולה חושב שהתפיסה של הזוגות הצעירים השתנתה: "הם מחפשים דירה שנתפסת יוקרתית. הם רוצים דירה שהיזם מיתג נכון. הם רוצים "סביוני השרון" ולא "לב השרון". אנחנו חיים בעולם של מותגים ולקוח בהכרח ישלם יותר כסף על דירה שממותגת יותר גבוה. זה עניין של ערך נתפס בעיני הצרכן.

קוזניצקי מאמין שיש עדין זוגות שמסתפקים במועט: "יש מקומות, במיוחד במרכז, ששם לקונה יש יותר יכולת והוא מבקש מעבר לדירה גם לשדרג אותה. אם אנחנו קצת יוצאים צפונה או דרומה ששם הזוגות הצעירים או משפחות שמתקשות להשיג דיור, הם יוותרו על חידושים כדי שתהיה להם קורת גג. מה שעומד בפנינו הוא לשמור את שוק הנדל"ן יציב - כי אם היציבות הזו תיפגע, איננו יודעים עד לאן נגיע".

בהמשך דנו הבכירים בשאלה האם הסכמתם של הלקוחות לרכישת דירה "על הנייר" (לפני שבניית הבניין הסתיימה) מייצרת עליית מחירים. לדברי כהן: "'על הנייר' של פעם היה מצב שיש עוד שנה וחצי עד שתיגמר הבנייה. היום יש מכירות 'על הנייר' עוד לפני שיש היתר בנייה. זה גם חלק מהעניין של לגזור קופון על מחירי הנדל"ן כבר עכשיו כשהשוק גבוה. המחיר כבר עלה על הנייר, אבל זה קופון וירטואלי.

קוזניצקי לא חושב שלקוחות רבים מסתכנים ברכישות מסוכנות על הנייר: "במכירות מסוג זה מרבית הלקוחות שמגובים ביועצים משפטיים ומתנים אותה בכך שיש ליווי בנקאי ויש היתר בנייה. אני מעודד דיירים לחכות ולראות את היתר הבנייה ואני גם לא יודע אם זה חוקי למכור דירה שאין היתר לפרויקט. היה ראוי שארגון הקבלנים ידאגו לזה. בזה יבטיח הדייר את היתכנות החוזה וקבלת הדירה בתקופה שהתחייבו לה.

הרוכש מקיף את עצמו ביועצים

לדברי כהן, נדבך נוסף שהתווסף למחיר הדירה הוא היועצים שמלווים את הרוכשים בעת הרכישה. "אנשים מקיפים את עצמם ביועצים, בין אם זה עורכי דין או יועצי משכנתה". מוטולה מוסיף: "אנחנו רואים שהלקוחות, על מנת לממש את החלום, מלווים במומחים, אדריכלים ומעצבי פנים שבאים והופכים את הדירה לבית חלומות. זה נכון גם לדירה בתל אביב, בגבעתיים ובקריית שמונה וזה נכון גם לגבי דירות להשקעה. הרגלי הצריכה לא נעצרים בגדרה-חדרה, הם גולשים לאילת ועוברים צפונה. בשנים האחרונות אין לקוח שלא משדרג כדי להביא את הדירה לסטנדרט שלהם. אנשים משקיעים מאות אלפי דולרים בבניית החלום שלהם".

לסיום נשאלו הבכירים מה היו מחליטים אם היו היום זוג צעיר שצריך לקנות דירה. אברהם קוזניצקי: "זוג צעיר שזו הדירה הבסיסית שלו וקרוב לוודאי יעבור למשפרי הדירות, יקנה ברגע שהוא יכול את הדירה. לא משנה את היא תתייקר או ירד מחירה. יש לו דירה שהשקיע בה וממנה יעבור לדירה גדולה יותר. אם המחיר יירד יהיה לו יותר קל. ברגע שמתאפשר לו - שלא יחשוב פעמיים ויקנה אותה".

עדינה חכם: "זוג משדרג דירה פעמיים-שלוש בחיים. זה לא משנה המחירים ינועו בתקופה הזו. גם אם ניקח הבטחות לירידת מחירים, תמיד יש פרמטרים שמשפיעים. אם אתה צריך לקנות דירה אז תקנה. הבת שלי שאלה אם כדאי לה לקנות היום דירה, אמרתי לה 'תקני ואני אעזור ככל יכולתי'. אני מאמינה שמי שצריך לקנות דירה שיקנה כשהוא יכול".

אבי מוטולה: "אני מסכים. לקנות דירה. תחלמו חלום לא גבוה מידי אבל אם הייתי צריך לקנות היום הייתי קונה".

רוני כהן: "צריך לזכור שזוג צעיר היום הם כבר לא בני 25-24. יש מכסה של שנים שבהם אולי הצליחו לצבור הון מסויים. אני לא חושב שכל זוג צעיר צריך לגור בתל אביב או רמת גן. יש אזורים מתפתחים שניתן לקנות בהם היום ושיאפשרו להם צמוח לנכס גדול יותר ואולי קרוב יותר בהמשך".