תחקיר כלכליסט: משכנתה - לא מה שחשבת
ענף ייעוץ המשכנתאות פורח, אבל מה בעצם מציעים היועצים? כתבת מוסף נדלניסט יצאה לבדוק וגילתה להטוטנות פיננסית שנעה לעיתים על הגבול האפור, וקומבינות יצירתיות שנתפרות ללקוחות הנואשים למשכנתה
לזכותו של לי, יועץ המשכנתאות מחברת משכנתא־לי, ייאמר שכבר בהתחלה הוא ניסה לשכנע אותי לקנות דירה זולה יותר. הצגתי את עצמי כצלע הנשית של זוג צעיר שמעוניין לרכוש דירה, אבל הצליח לגייס הון עצמי של 150 אלף שקל בלבד. כשהתעקשתי על דירה ביותר ממיליון שקל, שדורשת הגדלה ניכרת של ההון העצמי כדי לקבל משכנתה, לי שלף פתרון מעניין. "אני יכול לגייס לכם הלוואה בנקאית של 50 אלף שקל", אמר, "הלוואות לכל מטרה בלי ביטחונות זה עד 50 אלף שקל, אבל יכול להיות שתקבלי 30".
ההצעה הזו, להשתמש בהלוואות מסחריות "רגילות" מהבנקים, חזרה על עצמה בעוד כמה חברות ייעוץ משכנתאות שפניתי אליהן. הבעיה היא שהלוואות לכל מטרה, שהן בדרך כלל הלוואות לפרק זמן קצר יחסית, מחייבות החזר חודשי גבוה במהלך התקופה, שמתווסף להחזר המשכנתה ה"רגילה". כיצד אמורים אני ובן זוגי הווירטואלי לעמוד במשך שנים גם בהחזר המשכנתה וגם בהחזר ההלוואה? הקושי הזה לא עלה כמעט באף שיחה שניהלתי עם נציגי חברות הייעוץ למשכנתאות.
את השבועות האחרונים ביליתי כשאני מתחזה לנציגתו של זוג צעיר, שכירה ועצמאי, שרוצים לקנות דירה באזור המרכז. לפגישות שקבעתי בחברות ייעוץ המשכנתאות השונות הגעתי לבדי, ללא המסמכים שהתבקשתי להציג (תלושי שכר, חשבון עו"ש ועוד). ניסיתי לבחון את גבולות השוק הזה, שמסתתר מאחורי סיסמאות המבטיחות "ריביות נמוכות במיוחד" ואת "הדרך הקלה לקבל משכנתה מועדפת ללא כל מאמץ".
קפיטל פקטור. "לא תהיה לך היכולת לקבל את הריביות שאנחנו מקבלים" צילום: נמרוד גליקמן
מדובר בשוק עם פוטנציאל עצום. ב־2010 גילגל שוק המשכנתאות בישראל סכום עצום של 60 מיליארד שקל. הנתון הזה, שיא היסטורי, הוא כר פורח לתעשיית ייעוץ המשכנתאות מחוץ לבנקים, שרק הולכת וגדלה. די לעקוב אחר מגוון המודעות המתפרסמות בעיתונים היומיים, הפרסומות באתרים הישראליים המובילים וההודעות בפורומים העוסקים ברכישת דירה, כדי להתרשם עד כמה צומחים ממדיה של התעשייה. למרות זאת, שוק ייעוץ המשכנתאות מתנהל ללא שום פיקוח והסדרה מצד המדינה, ומבלי שזהות העוסקים בו או אופי השירותים שהם מעניקים - ובעיקר איכותם - נתונים לרגולציה כלשהי.
בהיעדר פיקוח, אין גם נתונים מדויקים על ההיקף האמיתי של רוכשי דירות שמשתמשים בשירותי ייעוץ המשכנתאות מחוץ לבנקים, או של מספר הגופים שמעניקים אותם. במדריך הטלפונים של בזק רשומים 119 גופים שונים תחת הסיווג "משכנתאות", אולם גורמים בכירים בבנקים מעריכים כי בשוק מסתובבים עוד מאות, וייתכן אף שיותר מאלף גורמים מציגים את עצמם כיום כמי שמעניקים ייעוץ משכנתאות.
תעשיית ייעוץ המשכנתאות אינה חדשה בישראל, והחלה לצמוח על רקע ההזדמנויות שנולדו למיחזור משכנתאות. ככל שצמחה התעשייה, כך נעשתה מורכבת יותר, וכיום היא כוללת גם גופים המתמחים בייעוץ לסקטורים ספציפיים דוגמת השוק החרדי, ומגוון שלם של שירותים שמעניקים הגופים האלה: לא עוד סיוע בבחירת מסלול המשכנתה בלבד, אלא גם ייעוץ בנוגע לדרכים שבהן אפשר לגייס הון עצמי ולבחור הלוואה לכל צורך, ואפילו אימון שלם של כלכלת המשפחה.
השוק לא רק פורח - הוא גם יצרי מאוד. כל כתבה על התחום בשנים האחרונות זכתה לתגובות ערות ולדיונים סוערים בעד או נגד. מגיבים שתקפו חברות ספציפיות בפורומים התגלו לא פעם כיועצים מטעם חברה מתחרה. בכלל, הפורומים השונים העוסקים ברכישת דירה מלאים בהסברים על החברות הללו, ובדרך כלל טוענים ששירותיהם הכרחיים ומשתלמים.
בשיחות ישירות עם חברות הייעוץ, כולם רוצים לשכנע אותך שהדרך היחידה לשרוד את שוק המשכנתאות היא באמצעותן. "כשאת נכנסת לבנק, הם מתחילים להציע לך כל מיני מסלולים ולוקחים לך יותר כסף בגלל כל איגרות החוב שהם הנפיקו", אמר לי ממשכנתא־לי, "כמו שאת הולכת לבית משפט עם עורך דין ולמס הכנסה עם רואה חשבון, היום צריך לקחת יועץ אובייקטיבי למשכנתאות".
"המטרה של הבנקים בסופו של דבר היא למקסם רווחים", הסבירה לי נטלי מקפיטל פקטור. "המטרה שלך היא לחסוך עלויות, אז יש ניגוד אינטרסים בסיסי. לא יכול להיות שמי שייתן לך את ההלוואה ייתן לך גם ייעוץ אובייקטיבי. יתרונות, חסרונות, לא צריך להיות כלכלן גדול, זה ברמה הבסיסית. חשוב שיהיה לך יועץ אובייקטיבי שהוא בצד שלך ולא של הבנק".
הסבר דומה חזר על עצמו גם בחברת הבית למשכנתאות: "יש היום הרבה מסלולי משכנתה", הסביר לי שי, "הבנקים - בכוונה או שלא בכוונה, לדעתי בכוונה - יצרו עשרות מסלולים ושילובים של מסלולים. לקוח מן היישוב טובע בים של נתונים ולא מדבר את השפה של הבנק. יועץ המשכנתאות בבנק נוטה לטובת הבנק יותר מאשר לטובת הלקוח".
במובנים מסוימים, שי צודק. לקוחות שניצבים בפני רכישת דירה - העסקה הגדולה בחייהם - עושים זאת פעמים רבות ללא הידע המתאים ולוקחים על עצמם התחייבויות שהם לא תמיד מבינים את המשמעויות שלהן. מסלולי הריבית השונים (משכנתה צמודה, משתנה ועוד) עשויים לבלבל רוכשים רבים, במיוחד כאלה שפחות בקיאים באופציות הניצבות בפניהם, וגם הלחץ החברתי בעניינים כאלה לא תמיד עוזר לקבל החלטה מושכלת. שוק ייעוץ המשכנתאות, אם כך, עונה על צורך קיים, שרק הולך וגדל. השאלה היא איך הם עושים את זה, ועד כמה הם באמת משפרים את מצבו של הלקוח.
משרדי משכנתא לי. "הדברים הוצאו מהקשרם" צילום: נמרוד גליקמן
שאלה ראשונה
האם ליועץ באמת יש קשרים טובים יותר עם הבנקים?
פרט לליווי הלקוח בדרך למשכנתה הנכספת, יועצי המשכנתאות מציעים לו בדרך כלל גם מה שאין לו ולטענתם להם יש - קשרים בבנקים. "יש לנו קשרים טובים וחמים מאוד עם כל הבנקים והיכרות עם המערכת", אמר לי ממשכנתה־לי. "אנחנו בונים תמהיל שמותאם לך בדיוק, ואת זה אנחנו מגישים בצורה של מכרז לבנקים. אנחנו יודעים בוודאות שהתנאים שתקבלי יהיו טובים ומלווים אתכם בתהליך. הקשרים שלנו עם הבנקים הם יומיומיים, ועם התיקים שאנחנו מגישים יש לנו כוח מיקוח גדול וגם יכולת להשיג את המטרה שאם תלכו לבד לא תצליחו להשיג".
"כשאת הולכת ובודקת מול הבנקים, לא תהיה לך היכולת להשיג את הריביות שאנחנו משיגים", הסבירה גם נטלי מקפיטל פקטור, שתמורת שכר טרחה של 5,900 שקל פלוס מע"מ הבטיחה להשיג לי את המשכנתה בתנאים הטובים ביותר. בפועל, חוזה ההתקשרות שנשלח אליי לא הכיל שום התחייבות כזו. בשיחה טלפונית נוספת שבתי ושאלתי נציגה של החברה אם הם מתחייבים לריביות הנמוכות ביותר ולתנאים הטובים ביותר בשוק. "בהחלט", היא ענתה, "ואם את רוצה לבדוק אותנו, את מוזמנת ללכת לאחד הבנקים ולבדוק איזו משכנתה את יכולה לקבל. אבל קחי בחשבון שאם תבדקי בכל הבנקים אנחנו כבר נהיה חסומים מולם, לא נוכל לעזור לך לנהל משא ומתן".
זו אולי אחת הבעיות המרכזיות של התעשייה הזו, שמסתמכת במקרים רבים על פער המידע של הלקוח. לקוח שהתמקח עם כל הבנקים עשוי לגלות שהשירותים של חברת הייעוץ כלל לא עוזרים לו - אבל הוא לא יוכל לקבל החלטה מושכלת אם מזהירים אותו מראש שלא לבדוק את הנתונים.
כשל נוסף הוא העובדה שהחוזים שעליהן מחתימות חברות הייעוץ הם בדרך כלל "מבוססי הצלחה", כאשר הצלחה פירושה עצם קבלת המשכנתה. ואולם, הם אינם מבוססים הצלחה עתידית, כך שהלקוח לא יכול להיות בטוח שמסלול המשכנתה שנבחר עבורו אכן היה המסלול המוצלח והנכון ביותר.
"יועץ בבנק ירצה להביא את התוצאה הטובה ביותר לבנק וללקוח על פני זמן", מסביר גורם בשוק המשכנתאות, "כשיש לך יועץ חיצוני שיוצא מהתמונה רגע אחרי שסגר לך את המשכנתה, אין כל ערבות שעל פני זמן אכן היה מדובר במשכנתה הטובה ביותר".
שאלה שנייה
האם היועצים באמת משיגים ריביות נמוכות יותר?
הפעילות של חברות הייעוץ, כפי שהיא מוסברת ללקוחות, נשענת על שתי רגליים: הראשונה היא הידע וההיכרות של החברה ושל היועץ עם המונחים ועם השוק; והשנייה - כוח הקנייה שלה, שנובע מריכוז מעין קבוצת רכישה של כמה לקוחות ומשכנתאות לניהול משא ומתן בודד מול הבנק. "אנחנו מרכזים כמות גדולה של תיקים ויוצאים למכרז מול הבנקים, ובסופו אנחנו בוחרים בבנק שמביא לנו את התנאים הטובים ביותר", הסביר שי מחברת הבית למשכנתאות.
האם בדרך הזו חברות הייעוץ באמת מסוגלות להביא ללקוחות משכנתה בתנאים עדיפים? בבנקים הגדולים טוענים שלא. "היום כל אחד יכול לקרוא לעצמו יועץ משכנתאות, וכמו בכל תחום, יש גופים רציניים יותר ורציניים פחות", אומר בכיר בבנק גדול. "ברור שבמקום שאינו מוסדר ואין בו רגולציה, הפראיירים רק מתחלפים. בבנק בוחנים כל משכנתה לגופה, ואין משמעות גדולה מדי לשאלה מי הביא אותה אלינו. אני לא חושב שבסופו של יום יועצי המשכנתאות לא מסוגלים להביא ללקוחות הצעה טובה יותר משמעותית, בוודאי לא אחרי שננכה את שכר הטרחה שלהם. תחום המשכנתאות הוא גם ככה תחום סופר תחרותי ושקוף, ואני מאמין שהלקוחות יכולים להתמקח לבד".
"בדרך כלל, ייעוץ המשכנתאות לא משביח את התנאים", מסביר בכיר בבנק אחר, "יכול להיות מצב שבו חברה גדולה שעומדת מאחורי עשרות או מאות משכנתאות - נניח דרך ארגוני חברים - תשיג ללקוחותיה משכנתה זולה יותר בפרומיל, אבל לא תמיד זה משתלם אחרי שמשלמים לה שכר טרחה. באופן כללי, הבנק עובד עם מעט מאוד מהגופים האלה".
"אנחנו לא עובדים עם כל היועצים וחלקם אפילו יודעים שאנחנו לא מוכנים לעבוד איתם", מוסיף בכיר בבנק אחר. "כבר היו יועצים שאמרו ללקוחות שלהם לא להגיד בבנק ממי הם קיבלו ייעוץ, כי הם קלטו שזה יעלה אצלנו סימני שאלה. זה גם שוק שתוחלת החיים בו קצרה והתחלופה גדולה".
"הערך המוסף של ייעוץ המשכנתאות החיצוני הוא בעיקר בלוגיסטיקה", מסביר גורם אחר במערכת הבנקאית. "מישהו הולך בשבילך וחוסך חלק מהבירוקרטיה, אבל לא את כולה, כי הרוכש יצטרך בכל זאת להגיע לבנק פעם או פעמיים. אם זה שווה לאנשים כסף זה לגיטימי בעיניי, אבל אין קסמים אחרים, נקודה".
משרדי הומוויז. "צריכים להציג לבנק בערך 25%-30% הון עצמי" צילום: נמרוד גליקמן
שאלה שלישית
מיהם בכלל יועצי המשכנתאות, וכמה משלמים להם?
כשהיועצים מספרים שיש להם קשרים עם המערכת הבנקאית, ובבנקים טוענים שהם כלל לא מכירים את מרבית היועצים הללו ובוודאי שלא עובדים איתם - מה שנותר ללקוח הוא לצאת מבולבל. הבלבול עשוי לגדול כשמבינים עד כמה שוק ייעוץ המשכנתאות הוא מגוון: כאשר ענף שירותים אינו מוסדר ואינו מפוקח, התוצאה היא שוק שכולל חברות שמצהירות שזהו עיסוקן העיקרי כמו גם הרבה מאוד יועצים עצמאיים, שחלקם טוענים שהם גם עורכי דין, סוכני ביטוח או נותני שירותים פיננסיים אחרים.
חברת אימג'יסט, למשל, מופיעה במדריך הטלפונים תחת הקטגוריה של "משכנתאות, מוסדות פיננסיים, הלוואות". בשיחה טלפונית ענה לי משה, שהסביר לי כי מדובר בסוכנות ביטוח שמציעה ללקוחותיה גם סיוע בהשגת משכנתה דרך כלל מימון, חברת הביטוח היחידה בישראל שפועלת כיום בשוק המשכנתאות.
"אני נותן משכנתה דרך חברת כלל בתנאים טובים יותר מהבנקים", אמר לי משה, "אבל כלל רוצה לקוח נקי, בלי צ'קים חוזרים, בלי דברים כאלה. יש להם תנאים טובים וריביות טובות. אני לא בדיוק בקיא בכמה, תראי מה שמציעים לך הבנקים, נביא את זה לחברת הביטוח ותראי מה את יכולה לקבל. הם רוצים הון עצמי של 40%. אם אין לך את ההון הזה תצטרכי לקנות דירה זולה יותר".
מה השירות שאתה נותן?
"אני הולך איתכם לחברת הביטוח, לנציג שעובד איתי עם התנאים שלי, ואתם מקבלים משכנתה בריבית טובה".
ואם אני פונה לכלל לבד?
"כלל לא עובדים מול לקוחות בישיר. הכל דרך סוכנים".
בדיקה מול כלל מימון העלתה כי בניגוד לדבריו של משה, מרבית פעילות המשכנתאות של החברה מול לקוחות מתנהלת באופן ישיר ולא מול סוכני ביטוח.
השונות הגדולה בזהות הגופים שעוסקים בתחום ייעוץ המשכנתאות קיימת גם ביחס לאופי ההתקשרויות והיקף שכר הטרחה שנגבה מהלקוח. בדרך כלל מדובר בתשלום שהוא נגזרת, באחוזים, מהיקף המשכנתה, אך לעתים מדובר בסכום אבסולוטי שנקבע מראש, אך משולם רק כשיש אישור עקרוני למשכנתה.
בהום וויז, למשל, הסבירו לי בשיחה הטלפונית המקדימה כי מדובר בשכר טרחה מינימלי של 10,000 שקל פלוס מע"מ ("משלמים את הסכום הזה בתוך המשכנתה כדי שלא ייצא לכם מהכיס"). בפגישה שנערכה כעבור יומיים על בסיס אותם נתונים כבר קפץ שכר הטרחה ביותר מפי שניים, ל־22.5 אלף שקל פלוס מע"מ, כלומר 2.5% מגובה המשכנתה לה אני זקוקה. ההסבר שנלווה לדרישת התשלום הגבוהה היה "אנחנו יכולים לחסוך לכם מאות אלפי שקלים, כך ששכר הטרחה - שכולל גם טיפול עתידי ומיחזור משכנתה פעמיים - זניח". בהום וויז הראו יצירתיות מסוימת בהצעה - שאינה עולה בקנה אחד עם חוקי מס הכנסה - "לתת קבלה על ייעוץ לעסק של בן זוגך, כדי שתוכלו להזדכות על המע"מ".
משרדי הבית למשכנתאות. "יש היום הרבה מסלולי משכנתה" צילום: נמרוד גליקמן
שאלה רביעית
למה כולם ממליצים לשעבד את הדירה של ההורים?
המשוכה הגדולה ביותר העומדת היום בפני רוכשי דירות פוטנציאלים בדרך למשכנתה המיוחלת היא הון עצמי מינימלי. גם אם הם יכולים לעמוד בתשלום החודשי של החזר המשכנתה, אין בידיהם הון עצמי של מאות אלפי שקלים, שהוא בבחינת כרטיס הכניסה לבנק. אחרי מאי 2010 הפכה הדרישה להון עצמי דומיננטית עוד יותר, כאשר כחלק מהניסיונות לצנן את שוק הנדל"ן הרותח החיל בנק ישראל על הבנקים חובת הפרשה גדולה יותר ביחס למשכנתאות ששיעור המימון בהן גבוה מ־60%.
ההוראה הזו, שהיתה חלק מרצף של הנחיות שניתנו לבנקים בנושא המשכנתאות, הותירה חלק מרוכשי הדירות הפוטנציאלים מחוץ לטווח אישורי המשכנתאות, והם החלו לחפש דרכים להגדלת ההון העצמי. אחד הפתרונות הוא ביטוח שמעניקה חברת EMI, חברת ביטוח מקבוצת הראל שמבטחת את הגוף הפיננסי שמעניק את המשכנתה, בתמורה לתשלום חודשי כאחוזים מסך ההלוואה שמשלם מקבל המשכנתה. בכך, למעשה, היא מאפשרת להגדיל את אחוזי המשכנתה מ־70% לעד 90%, ולהקטין את ההון העצמי בהתאם. עם זאת, הפתרון הזה לא מתאים לכל אחד: EMI יכולה לסרב ללקוח כאשר קיימות הלוואות בחשבון או שיש לו היסטוריית אשראי בעייתית. החברה גם אינה נותנת פתרון למי שמתקשה להגיע להון עצמי מינימלי.
רוכשי דירות שאינם יכולים להיעזר ב־EMI מכל סיבה, או שמבקשים להימנע מהתשלום החודשי לחברה, מחפשים דרכים אלטרנטיביות להגדלת רכיב ההון - לפעמים באופן מלאכותי. הם מבקשים להיכנס לשוק המשכנתאות שממנו הודרו בדלת האחורית, וחברות ייעוץ המשכנתאות שמחות לסייע להם בכך.
כשהצגתי בפני בועז מחברת ייעוץ המשכנתאות הום וויז את הבקשה שלי ושל בן זוגי, לרכוש דירה במיליון שקל, הוא הפתיע אותי בכך שהציע לנו לרכוש דווקא דירה יקרה יותר, למרות ההון העצמי הנמוך. "השאלה הגדולה היא אם תצליחו למצוא דירה במיליון שקל בגבעתיים או ברמת גן. את צודקת בכך שמכיוון שבן זוגך עצמאי אין לכם הכנסות יציבות וצריך להיות עם אצבע על הדופק כשלוקחים הרבה כסף, אבל מצד שני את רוצה להגיע לדירה שתשרת אותך לא רק בשנים הקרובות".
בשלב הזה חושף אותי בועז לאחת השיטות האפשריות להגדלת ההון העצמי. מכיוון שסיפרתי שיש לנו הלוואה בחשבון לרכישת מכונית (ו־EMI עשויה לפסול אותנו), "אנחנו, כדי לסלק את EMI", מסביר בועז, "צריכים להציג לבנק בערך 25%–30% הון עצמי. מכיוון שהסכום לא קיים, צריך לראות איך מגייסים עוד 150 אלף שקל. אם יש למשהו קרוב אליכם בית על שמו - הורים, אחים, אחיות - הם יכולים לעזור, ולא מבחינת לתת כסף. לוקחים את הדירה של ההורים, משעבדים אותה על סכום של 150 אלף שקל. את הסכום הזה מקבלים במזומן מהבנק, ומצרפים אותו ל־150 אלף שקל שכבר קיימים אצלכם. הולכים לבנק ב' ואומרים לו 'אוקי, יש לנו 30% מערך הדירה, רוצים לקחת משכנתה של 70% ללא EMI'".
כלומר, אני באה לבנק דיסקונט, למשל, משעבדת את דירת ההורים, ואז הולכת ללאומי?
"כן, זו בגדול התוכנית".
בשיחה הטלפונית הסביר לי בועז כי במקרה שנבקש בכל זאת להיעזר ב־EMI, אך ניחסם בשל הלוואת הרכב שלקחנו, ניקח משכנתה גדולה יותר ונכסה באמצעותה גם את הלוואת הרכב. בפגישה שנערכה פשוט הבטיח לסדר את עניין הלוואת הרכב. "זו כבר הבעיה שלי", אמר.
מהלכים שיגדילו את ההון העצמי הנדרש כדי לקבל משכנתה הם בעייתיים כאשר הם מגדילים את ההחזר החודשי של הלקוח בצורה בלתי מבוקרת, ובכך מסכנים גם את יכולת ההחזר של המשכנתה וגם של ההלוואות הנוספות שנלקחו. גם במקרה של שעבוד דירת הורים עשוי הפתרון להיות בעייתי אם ההורים אינם מוכנים לשאת בתשלום החודשי, והזוג הצעיר אינו יכול לשלם גם את מחיר השעבוד וגם את המשכנתה. "יש מקרים שבהם ההורים לוקחים על עצמם את ההלוואה וזו הדרך שלהם לסייע", הסביר לי בועז, "ויש מקרים שבהם אנחנו עושים הוראת קבע בחשבון של הזוג הצעיר, ומדי חודש הם מחזירים את ההלוואה להורים. צריך לבדוק שאתם מסוגלים לעמוד בזה".
שאלה חמישית
האם מותר לקחת מהמדינה הלוואה לעסקים עבור משכנתה?
בשיחה עם לי ממשכנתא־לי, ניסיתי לבחון עוד יותר את גבולות הייעוץ וחזרתי על הסיפור שהצגתי להום וויז, אם כי הפעם, עם אותם 150 אלף שקל בלבד רציתי לקנות דירה ב־1.2 מיליון שקל. לי סיפר שהוא מסוגל לארגן מימון של 70%–90% מערך הבית כתלות בנתוני האשראי שלי, אם באמצעות סיוע בהתקשרות עם חברת EMI ואם באמצעות סיוע בגיוס מקורות מימון אחרים. הוא ניסה להניא אותי ממחשבות על מימון חוץ־בנקאי, אולם ביחס למקורות המימון האחרים היה ללי רעיון יצירתי ביותר.
"אני יכול להשיג לך משכנתה גם לא דרך חברת EMI, אבל לא בנתונים של שכירים אלא של עצמאים, של בעלי חברות או עסקים. לפעמים אני יכול לגייס דרך העסק או דרך קרנות. למי שיש עסק מגיעים לפעמים גם כל מיני כספים דרך המדינה".
אפשר לגייס מהמדינה כסף לעסק ולהשתמש בו כדי להשיג משכנתה?
"כן. אף אחד לא אומר לך מה לעשות עם הכסף. יש תהליך בשביל לקבל את הכסף, אבל אחרי שקיבלת, אף אחד לא יגיד לך איפה לשים אותו. צריך להכין ניירת, תוכנית עסקית, ואנחנו מסייעים בזה, יש לנו קשרים טובים מאוד בקרנות. יש הרבה קרנות כאלו שאפשר לקבל מהן כסף לחמש שנים, צריך להביא הון עצמי קטן, אבל בגדול הכל ללא הון".
לי למעשה מציע להשתמש בהלוואות ייעודיות לעסקים לצורך לקיחת משכנתה אישית של בעל העסק, תוך הטעיית הקרנות בנוגע לשימוש המתוכנן בהם. זו בוודאי לא המטרה שראתה המדינה לעצמה כשהחליטה להעמיד מימון לעסקים קטנים בערבות המדינה.
כאשר שאלתי אותו אם באופן הזה לא גדל הסיכון של לוקח המשכנתה, הוא ענה כי "אם זה עצמאי ויש לו את יכולת ההחזר, יש לו מחזור, אז חלק הוא לוקח ככה וחלק ככה. אי אפשר להחזיק את המקל משני הכיוונים, צריך לדעת קצת להתפשר כדי להשיג את המטרה. השאלה מראש אם זה מתאים הצעד הזה, לך זה לא כל כך רלוונטי כי בן זוגך עוסק זעיר".
גם רונן מארד משכנתאות, שטען שהוא גם קואצ'ר להתנהלות פיננסית נכונה, ביקש להיעזר בעסק של בן זוגי. "אנחנו מגיעים אליכם הביתה, מכירים אתכם פיננסית, הכנסות והוצאות עתידיות, ועל פי זה אנחנו מתאימים לכם את המשכנתה. לא כל מה שמתאים לכם מתאים גם לאחרים.
"אני לא יודע אם העסק זה משהו שאפשר להנזיל, את זה צריך לבדוק. את יכולה לקחת הלוואה על חשבון העסק, אבל צריך לבדוק גם מה מצב העסק, וגם את זה צריך להחזיר. צריך לבנות את זה ככה שהעסק יחזיר את ההלוואה. העסק יכול לשמש אותך כמעין הון עצמי. הכל אפשרי, מבחינת פתרונות יש 1,001. בכל התהליך הזה אתם מגיעים לבנק רק פעם אחת, ואם צריך אנחנו מטפלים גם בטאבו. אנחנו גובים 5,500 שקל פלוס מע"מ, לא כולל הטיפול בטאבו".
שאלה שישית
האם כדאי לקחת הלוואה כדי להגיע להון העצמי הנדרש?
הלוואות לכל מטרה הן הלוואות לפרק זמן קצר יחסית (עד חמש שנים), שאולי עשויות להוות את כרטיס הכניסה למשכנתה הנכספת, אבל בה בעת עשויות גם להגדיל משמעותית את הסיכוי שהלקוח לא יוכל לעמוד בתשלומי המשכנתה וההלוואה ביחד. חלק מיועצי המשכנתאות דאגו להסביר את המורכבות הזו: בחברת קפיטל פקטור, למשל, אמרו כי הלוואה כזו אינה עומדת על הפרק כי "הבנק רוצה לראות הון עצמי אמיתי, והלוואות כאלו אינן הון עצמי אמיתי".
אבל היו, כאמור, גם יועצים נחרצים קצת פחות, במיוחד כשנדמה שהאופציות האחרות לא מוצאות חן בעיני הלקוח. "אני יודעת שהלוואה זו אופציה שמציעים, ובחלק מהמקרים זה מצליח, אבל זה תלוי בנתונים", הסבירה לי מורן מחברת "העוגן - הבית של המשכנתאות". "אני לא יועצת משכנתאות אבל אני יודעת שמוטי (יועץ המשכנתאות - נ"ס) מציע את זה. אפשר לעשות את זה באותו בנק או להפריד, אבל חשוב לדעת שהלוואה לכל מטרה זו הלוואה בריביות גבוהות. מוטי גם יכול להגיע אליך ולהגיד לך שלא כדאי לך לקחת משכנתה עכשיו ולהמליץ לך לחכות שנתיים. המטרה שלנו היא לא להכניס אנשים ל'ברוך'". מוטי, לטענתה, גובה עבור שירותיו מינימום של 4,000 שקל פלוס מע"מ. בתגובה רשמית של החברה הובהר כי העלות המינימלית עומדת על 9,666 שקל, פלוס מע"מ.
בבנקים יודעים לספר על פריחה יוצאת דופן בשוק יועצי המשכנתאות שמתמחים במגזר החרדי, "שוק בעל מאפייני התמחות ייחודיים", כפי שסיפר לי בן ציון מחברת משקלתא. במגזר החרדי, טען, שעבוד דירת הורים למימון משכנתה לזוג הצעיר נפוץ מאוד. "זה פתרון שהחרדים מרבים להשתמש בו, יותר מאשר ב־EMI. אני חושב שזה בגלל שהחילונים אולי יותר עצמאים מהחרדים. זוג חרדי צעיר תלוי בהורים נפשית וכלכלית יותר מאשר במגזר הכללי. אפשר לשעבד את הדירה כדי לתת משכנתה לילד אחד, אבל גם אפשר לשעבד את הדירה ולתת 150 אלף שקל אפילו לארבעה ילדים. הבנקים מוכנים לזה אבל לא לכל אחד, רק אם ההורים מרוויחים ונראה שיעמדו בהחזר החודשי".
לדברי בן ציון, משקלתא גובה תשלום של 0.6% מכלל המשכנתה שהיא מסדרת (כלומר 6,000 שקל על מיליון שקל).
גם בן ציון לא פסל הלוואה מסחרית, אם כי היה מסויג. "את יכולה להעלות את ההון העצמי שלך באמצעות הלוואות מסחריות, אבל אז יש התחייבות חודשית גדולה ולכן אני פחות ממליץ", הוא הסביר. "הלוואות יקרות יכולות להעלות את ההחזר החודשי שלכם ב־1,500 שקל, אמנם רק לשלוש שנים אבל זה הרבה. אם יש לכם קרוב משפחה, הורים או אחים שיסכימו לשעבד את הדירה שלהם תוכלו לקבל אפילו עד 100% מימון, ואז כל ההון העצמי שלכם יישאר בידיים שלכם ותוכלו לקנות דירה ב־1.5 מיליון שקל. אפשר גם לקחת הלוואה לעסק. עסק שעובד טוב יכול לקבל הלוואה חריגה של 100 אלף שקל".
והבנקים יאשרו לנו גם הלוואה וגם משכנתה?
"לא חייב להיות שלא יאשרו לכם עוד הלוואה, כי הבנקים המסחריים והבנקים להלוואות הם כביכול לא אותם חשבונות".
