ויזל רוקח ורווח עושות נדל"ן: "במשרד בוטיק כל לקוח הוא כוכב"

בשיתוף מערכת זירת הנדל"ן

בשנים האחרונות ניכרת בקרב משרדי עורכי הדין בארץ מגמה של מיזוגים, התרחבות וחבירה לפירמות גדולות. הסיבה לכך היא הניסיון לייצר 'וואן סטופ שופ', כלומר משרד אחד המעניק ללקוח את כלל השירותים המשפטיים הנחוצים לו. אלא שמבחינת הלקוחות של אותם משרדים, לא בהכרח מדובר במגמה רצויה ורבים מהם נוטים לפנות דווקא למשרדי הבוטיק, הקטנים והאינטימיים.

הסיבה לכך היא שמשרדי הבוטיק מתמקצעים לרוב בנישות ספציפיות והם מהווים אוטוריטות בתחומם. יתרון מרכזי נוסף של משרדים אלה טמון בכך שהשותפים הם לרוב עתירי ניסיון ובהכרח מעורבים אישית בתיקי הלקוחות - דבר שבאופן טבעי לא יכול להתרחש בפירמות גדולות המטפלות בעשרות ואף מאות לקוחות במקביל.

ככל שהדבר נוגע לתחום הנדל"ן, משרדי הבוטיק נהנים מיתרון מובהק על פני המשרדים הגדולים. זאת משום שבתחומים סבוכים ומרובי הפתעות וחוסר ודאות כמו קבוצות רכישה, התחדשות עירונית או נדל"ן מסחרי, הרי שייצוג איכותי, מעורבות עמוקה של השותפים הבכירים ויחס אישי מצדם – כל אלה יכולים לעשות את ההבדל. 

בנייה בתל אביב. המשרד ייצג את הדיירים, והקבלן ביקש כי יעבוד בעתיד גם מטעמו צילום: אוראל כהן

בבוטיק הכוכב זה אתה

עו"ד פז רוקח טמבלר, שותפה במשרד ויזל, רוקח, רווח ושות' המתמחה בנדל"ן ובגביה משפטית, יכולה להעיד על יתרונות משרד בוטיק. משרדה ייצג באחרונה קבוצת רכישה שחתמה על עסקה לרכישת כ-30 אלף מ"ר משרדים ומסחר בעיר מודיעין. הפרויקט נמצא לקראת השלמה בחודשים הקרובים, ולדבריה נכון להיום הוא עומד בזמן ובתקציב שהועמדו לו. "חלק מההצלחה נעוצה בניהול מו"מ מקצועי ועיקש מול נותני השירותים בפרויקט, לרבות הקבלן המבצע, וניסוח הסכמים שיגנו על הקבוצה ככל הניתן", מסבירה רוקח. "לרוב, קבלנים דורשים שההסכם יהיה צמוד למדד הבנייה כי פרויקט יכול להימשך 5-3 שנים, מה שיוצר אי-ודאות גדולה, והסכם ללא הצמדה למדד יכול לחסוך הרבה מאוד כסף ללקוח שנזקק לשירותי הקבלן. 

"הודות לניסיוננו בתחום, הצלחנו לסגור עסקה בשווי של כ-100 מיליון שקל בלי הצמדות, ובנוסף קבענו מנגנונים בהסכם שיגרמו לקבלן לעמוד בלוח הזמנים, כגון סעיף שקובע שאם הקבלן לא יבקש חריגות מהתקציב ויסיים בזמן את הפרויקט – הוא יקבל בונוס".

רוקח מוסיפה כי הקבלן שמשרדה ייצג את הדיירים מולו, כבר הספיק לבקש כי המשרד יעבוד בעתיד מטעמו. "המון פעמים הגיעו אלינו לקוחות שעבדו עם משרדים גדולים לאחר שקיבלו עלינו המלצות. הם לא האמינו שיש עורכי דין עם ידע מקצועי כה נרחב שבד בבד שומרים על רמת זמינות כה גבוהה. זה לא שאצלנו לא עובדים עורכי דין שכירים, אבל אנחנו שומרות על מעורבות גבוהה מאוד וקשר אישי עם הלקוחות לאורך כל חיי העסקה. דבר כזה לא יכול להתקיים לכל לקוח במשרד גדול. כשבחר בנו יזם לייצג אותו בפרויקט פינוי-בינוי של 250 דירות ברמת גן, הוא אמר לנו 'אני בוחר בכן כי יש לכן דרייב, אתן תרוצו איתי יד ביד'. וכך היה".

יתרון נוסף של משרד בוטיק שמציינת רוקח טמון ביכולתו להיות מעורב וללוות את הלקוחות בשלל היבטי הפרויקט ובמכלול הצרכים שלו, גם מעבר לפן המשפטי. "אם יש לנו לקוח שיש לו קרקע למכירה – אנחנו יודעות לחבר לו רוכש", מסבירה רוקח. "אם צריך אנחנו גם מקדמות פגישות בעירייה ויושבות בוועדות עם מהנדסי ערים כדי להגיע לפרויקט שיש לו ודאות תכנונית ואפשר לצאת איתו לדרך. במשרדי בוטיק כמו שלנו כל לקוח הוא כוכב, וככזה הוא מקבל טיפול בכל ההיבטים של העסקה".

את משרד ויזל, רוקח, רווח ושות' הקימו רוקח (31) ועמיתתה, עו"ד לימור ויזל (53), והן מנהלות אותו יחד עם שותפתן השלישית, עו"ד אושרת רווח (43). לפני שהוקם המשרד עבדה רוקח כמה שנים במחלקת השיווק של חברת ב.ס.ר. בעת לימודי המשפטים הכירה את ויזל, בעלת תואר ראשון בכלכלה ותואר שני במדיניות ציבורית מאוניברסיטת תל אביב. עבור ויזל, השותפות במשרד מהווה קריירה שנייה, אחרי שבמשך שני עשורים שימשה בתפקיד בכיר בבנק לאומי. היא גם היתה בעברה יועצת השקעות מטעם הרשות לניירות ערך, ובשש השנים האחרונות היא מכהנת כדירקטורית בחברת רציו.

ממרום ניסיונה בתחום ייעוץ ההשקעות, הבינה ויזל כי יש הזדמנויות טובות מאוד גם בתחום הנדל"ן, ולכן החלה לעסוק בנושא מהפן המשפטי. לדברי ויזל, "בשנים האחרונות, הנדל"ן באזורי ביקוש נתן תשואה יחסית גבוהה ובטוחה. תמיד יש את הנכס הפיזי שיש לו שווי, ויש את האפשרות לגוון את תיק ההשקעות. לא כל ההון חייב להיות נזיל".

רווח, עורכת דין ונוטריון, הצטרפה למשרד לפני כחמש שנים, לאחר שנים רבות במשרדים מובילים בתחום הבנקאות, הגבייה המשפטית וההוצאה לפועל. כיום היא מנהלת את תחום הגבייה המשפטית במשרד, כשבין יתר לקוחותיה גם הבנקים לאומי והפועלים, וכן חברות ביטוח ושילוח בתחום הגבייה, כינוסי נכסים וההוצאה לפועל.

לדברי רווח, "מדובר בתחום מאד סבוך, במיוחד לאור השינויים הרבים שנעשו בחקיקה ובפסיקה לטובת החייבים. המטרה שלנו היא אחת – לסייע לכל לקוח ולקוח להשיג את הכסף שחייבים לו, ואם נדרש – בצורה יצירתית. התחום הזה משיק לא פעם לתחום הנדל"ן, בייחוד כאשר צריך לממש נכסים ו/או ליצור הסכמי מימון וליווי מורכבים".

צוות משרד עורכי הדין ויזל רוקח רווח ושות' צילום: מושיק לינדנבאום

בולטות בנוף

כמשרד המנוהל על ידי נשים, ויזל רוקח רווח ושות' חריג בנוף משרדי עורכי הדין בכלל ובתחום הנדל"ני בפרט. מסקר שערכה חברת קופאס BDI, שיעור הנשים השותפות במשרדי בוטיק לעריכת דין הוא כ-33% בלבד, ובממוצע רק 17% ממנהלי התחומים במשרדים הגדולים ובמשרדי הבוטיק הן נשים.

"כ-80% מהעסקאות שלנו מתבצעות מול גברים, אבל דווקא מבחינת הלקוחות אני חושבת שזה יתרון – בתור נשים אנחנו יודעות להכיל יותר מצבים קשים ומורכבים", אומרת ויזל. "לא קשה לנו להוריד את האגו כשצריך כדי לפשר בין הצדדים, או להיות אסרטיביות ולהתעקש במקומות הנכונים – מה שגברים אולי פחות יודעים לעשות. דווקא מקומות שבהם נתקלנו במאצ'ואיזם גרמו לנו לעבוד יותר קשה ודירבנו אותנו להשיג את המטרה", מוסיפה רוקח.

גם לרקע הייחודי שלהן ולניסיונן העשיר בתחומי הבנקאות והנדל"ן היה משקל רב בהצלחתן מול הלקוחות, גדולים כקטנים. כך באחרונה השיג המשרד ליווי של בנק הפועלים לקבוצת רכישה שפנתה אליו. "צריך להבין שמחלקת הנדל"ן של בנק הפועלים לא מלווה כל קבוצת רכישה, היא מאוד מקצועית ורוצה לוודא שהפרויקט יצלח ושהכסף בוודאות יחזור. במקרה הזה, ברגע שהם ראו שאנחנו מייצגות את הלקוח, הודות להיסטוריה של לימור שעבדה 20 שנה בבנק, נחה דעתם. הם סומכים על כך שמעורבת עורכת דין עם ניסיון, וזה מה שפתח לנו את הדלת, לא שום דבר אחר", מסבירה רוקח.

היא מסכמת כי עתידם של משרדי הבוטיק עוד לפניהם: "פעילים רבים בתחום הנדל"ן מעדיפים להיות לקוח משמעותי במשרד בוטיק של עורכי דין מומחים בתחומם, שבו הם יקבלו שירות ויחס מהשותפות עצמן, מאשר להיות אחד מאלף לקוחות אצל הפירמות הגדולות, שם הם יזכו לא פעם לטיפול שוטף של מתמחה או עו"ד זוטר".