כך תימנעו מהפלופ הבא: אילו חברות סטארט-אפ צפויות להיכשל?

רון ברמן (32), ישראלי בעמק הסיליקון, דוקטורנט בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת ברקלי היוקרתית, נחת בסן פרנסיסקו אחרי קריירה קצרה בישראל שכללה שירות במסלול תלפיות, בחיל המודיעין, ומאוחר יותר כמנהל השקעות צעיר בקרן ההון סיכון כרמל.

במסגרת הקריירה הקצרה הזו הוא נחשף ללא מעט מיזמים טכנולוגיים וחברות שקמו, גדלו ואחר כך נעלמו כלא היו. אולי החשיפה לתעשייה הישראלית, או אולי לענף השוקק בעמק הסיליקון, היא זו שהביאה אותו להיות חתום על מחקר חדש המקיף לא פחות מ-3,200 חברות - מספר הדומה לכל תעשיית הסטארט-אפים בישראל - מחקר שלדעתו יתרום משמעותית להקטנת השיעור של חברות הסטארט-אפ שקמות, צומחות במהירות ואז מתרסקות.

המחקר שהוציא תחת ידיו - בשיתוף עם צ'אק איזלי וסטיב בלנק, פרופסורים להנדסה ויזמות טכנולוגית בסטנפורד, ומקס מרמר, ביורן הרמן וארטן דוגרולטאן, שלושה יזמים סדרתיים מעמק הסיליקון, מבעלי חממת הסטארט-אפים בלאק בוקס - עוזר לדבריו לפצח את הנוסחה שמסבירה מה בעצם לא עובד בחברת סטארט-אפ הנמצאת בשלב שבו היא צריכה לפרוץ לעולם הרחב.

מקרא: כתום - חברות שהתפתחו מוקדם. כחול - חברות שהתפתחו באופן בריא

החוקרים ניסו לבנות מודל שיאפשר לחזות הצלחה או כישלון של חברה. במודל, שנקרא Startup Genome, חברה יכולה לחזות את סיכויי הצלחתה או כישלונה, ובעיקר למנוע מראש את התוצאה הלא רצויה. שאלון הבדיקה, Genome Compass, שהושק בימים אלה ברשת מאפשר למנכ"ל לבצע הערכה על פי 25 מדדים שונים - ובהם תחום פעילות החברה, כמות ההון שגייס, מספר העובדים שגייס או הערך שהוא מקנה לחברה. ניתן לבדוק באיזה שלב נמצאת החברה לאורך חייה, ומה חסר לה כדי לעמוד בממוצע התקין.

ברמן מבטיח כי ללא כל תשלום יוכלו סטארט-אפים מכל העולם למלא את השאלון ולדעת מיד מה עליהם לשפר כדי להגביר את סיכויי ההצלחה שלהם, ביחס לחברות בתחום העיסוק שלהן: אפליקצית מובייל, אינטרנט או תוכנה ארגונית. בשלב זה, המחקר של ברמן ועמיתיו אינו נוגע לחברות המפתחות מוצרים מורכבים יותר מבחינה טכנולוגית.

"בארה"ב סטארט-אפים, ובכלל חברות קטנות ובינוניות שרוצות להיות גדולות, הם היצרנים הראשונים של מקומות עבודה בכלכלה", אומר ברמן ל"כלכליסט" בשיחת טלפון מסן פרנסיסקו, "העניין הוא שרובם נכשלים, ובאחוזים ניכרים". קבוצת המחקר שלו לא מסתפקת בגילוי הסיבות לכישלון של מרבית החברות, אלא בניסוח בדיקה שתיתן לסטארט-אפים תמונת מצב בכל זמן על התקדמותם ותתריע בפניהם על כשלים צפויים. "זה אולי נשמע מעט יומרני, אבל אנחנו רוצים להקטין את הסיכוי לכישלון של חברת סטארט-אפ פשוט כי זה עשוי להועיל לכלכלה".

"גדילה מוקדמת"

כדי לבצע השוואה נאותה בין כל הסטארט-אפים, כל חברה באשר היא נמדדת על פני חמישה מדדים בסיסיים: גיוס לקוחות, רמת פיתוח המוצר, גיוס הון ורמת ההכנסות, גיוס עובדים והמודל העסקי. במהלך חצי השנה האחרונה נבחנו 3,200 חברות מכל העולם, מהן כ-70 ישראליות, ובסוף התהליך זיהו ברמן והחוקרים מגמה חוזרת ונשנית שסייעה להם לנסח את המבחן ההשוואתי.

"לתופעה החוזרת ונשנית קראנו גדילה מוקדמת", מספר ברמן. "כאשר אחד מחמשת המדדים מתפתח בצורה מוגזמת ביחס לשלב שבו מצויה החברה בחייה, גדלים הסיכויים לכישלון הסטארט-אפ כולו. 70% מהסטארט-אפים שבחנו נתגלו ככאלה, זה עדיין לא מסביר מדוע 90% מהסטארט-אפים נכשלים".

מקרא: כתום - חברות שהתפתחו מוקדם. כחול - חברות שהתפתחו באופן בריא

ברמן מסביר מדוע קל כל כך להשקיע במדד אחד ולהזניח את המדדים האחרים. "חברות נוטות לבזבז הון רב על רכישת לקוחות, לפעמים כפיצוי על מוצר רע, באמצעות מתקפות שיווק או יח"צ. לפעמים הן מתמקדות יתר על המידה בפיתוח מוצר מתוחכם, מדגישות את פיתוח הקוד או התשתית, מוסיפות מאפיינים לא חיוניים, אבל כושלות בממשקי לקוח או שוכחות לברר אם יש למוצר ביקוש".

"יש כאלה שנסחפות ומגייסות עודף של עובדים ביחס לשלב החיים שבו הן מצויות. מגייסים מומחים בשלב מוקדם: סמנכ"ל כספים, נציגי שירות לקוחות, מומחי נתונים. מגייסים סגני נשיא, או כל מיני כאלה שמעדיפים לנהל מאשר ללכלך את הידיים. בקיצור, מייצרים יותר מרמת היררכיה אחת. יש סטארט-אפים שמגייסים יותר מדי כסף יחסית להתחלה. זה לאו דווקא רע, אבל זה גורם ליזמים להיות פחות ממושמעים ונותן להם את האפשרות לפתח יתר על המידה ובצורה מוגזמת את כל אחד מהממדים האחרים - כלומר גיוס יתר של אנשים או בניית יתר של המוצר".

גיוס הון רב מדי הוא גם מסוכן למשקיעים - טוב היה אילו היו נותנים מעט פחות ואז רואים את ההתקדמות ומשקיעים לפי הצורך. ולסיום, חברות נוטות לשגות גם במודל העסקי: מתמקדות יתר על המידה במקסום רווח כלכלי בשלב המוקדם, או שאינן יודעות מתי להגמיש את המודל ביחס למציאות". ברמן סבור שהנדסת יתר היא תופעה שמאפיינת במיוחד את השוק הישראלי. "כולנו מכירים חברות ששמו דגש על הצד ההנדסי וכתבו מיליוני שורות קוד בטרם ביררו אם יש בכלל דרישה למוצר".

צוות החוקרים. מימין: מקס מרמר, ביורן לאסה הרמן, רון ברמן וארטן דוגרולטאן

"זה האופי הישראלי"

זאב הולצמן מקרן גיזה, מוותיקי המשקיעים בהייטק הישראלי, מסכים עם ברמן כי הדגש בחברות הישראליות הוא על חדשנות טכנולוגית, "לכן זה לפעמים עם ניסיון לצאת עם מוצר מתוחכם לשוק, ולא ללכת בשלבים מדורגים. זה האופי הישראלי".

עם זאת, הולצמן איננו מסכים עם הטענה כי המשקיעים בישראל "שופכים" כסף על החברות שבהן הם בחרו להשקיע. "השקעת יתר היא תופעה שמאפיינת את הקרנות האמריקאיות אבל לא את הישראליות, שנוקטות משמעת עצמית ודגש על התנהלות חסכונית; אם כי אני רואה אותו דפוס פעילות גם בקרב הקרנות האמריקאיות שפעילות בישראל יותר ויותר. בארה"ב חלק מהקרנות המובילות מגייסות מאות מיליארדי דולרים, והמשקיעים מצפים שישקיעו סכומים כבדים".

החוכמה, כך נראה, היא לתאם בין הזרועות השונות של החברה: עובדים, הון, מודל עסקי, מוצר ולקוחות, מבלי לפתח זרוע אחת על חשבון האחרת. ברמן מביא כדוגמה את חברת Color Labs האמריקאית של היזם ביל נגואין. האחרון מכר לאפל את חברת להלה שהקים, מערכת מבוססת ענן לאחסון שירים. על בסיס האקזיט הצליח לגייס בבת אחת 41 מיליון דולר מקרן סקויה ומסיליקון ואלי בנק.

"מיד לאחר הגיוס המדהים יצאה החברה לקמפיין יחצני ושיווקי עצום, והצליחה לגרום למשתמשים רבים להוריד את האפליקציה שלה לשיתוף תמונות לטלפונים הסלולריים שלהם. אלא שהאפליקציה, מתברר, לא אטרקטיבית למשתמשים כפי שחשבו מלכתחילה. החברה יושבת כמעין 'פיל לבן', מעסיקה 100 עובדים ומתקשה לפרוץ את דרכה הלאה. היא מאוד מזכירה את חברת מודו הישראלית, שאמנם עסקה בחומרה, אך גייסה הון רב ופרצה בקמפיין שיווקי מדהים מבלי שקיים מוצר שנדרש על ידי השוק".

פייסבוק כמודל

פייסבוק דווקא נחשבת למודל מופתי בעין המחקר של ברמן. "פייסבוק עברו בהדרגה ובצורה מבוקרת משלב לשלב. במקום לפרוץ בבת אחת לכל העולם, הושק האתר בהדרגה באוניברסיטאות שונות, לאחר מכן במדינות שונות בארה"ב, ורק לבסוף בעולם כולו. צוקרברג וצוותו האטו במכוון את הצמיחה של פייסבוק כדי לבנות תשתית מפותחת לקליטת המוני משתמשים".

"הם גייסו כסף, עברו לפאלו אלטו, בנו תשתית מקיפה, אך כל אותו הזמן היו חשופים רק למשתמשים מהאוניברסיטאות. התשתית המפותחת הזו היא שאפשרה לפייסבוק לפרוץ בבת אחת לעולם הגדול. גם גרופון ניסתה כמה מודלים שונים בשיקגו, ורק כאשר מצאה את מודל הקופונים הקבוצתיים המנצח פרצה לעמק הסיליקון ומשם לשאר ארה"ב. טוויטר, עם זאת, סבלו מקריסות חוזרות ונשנות מכיוון שדילגו בבת אחת על שלבים חיוניים בחייה של חברה".

מה הסיבה לכך שמרבית הסטארט-אפים לא מסוגלים לתאם בין חמשת העקרונות שאתה מדבר עליהם?

"תיאום שכזה הוא קשה ומורכב. צוות מייסדים של סטארט-אפ הם בדרך כלל הומוגנים ויודעים להתמקד במה שהם טובים בו, כאשר הם מתעלמים משאר הממדים של הסטארט-אפ, ופשוט עושים מה שהם רגילים אליו מתוך תקווה שהכל יסתדר על הצד הטוב. יזמים גם לא תמיד עומדים בלחץ המשקיעים שדואגים לדחוף לחברה הון גם כאשר היא איננה צריכה, אף שהחברה נראית מצוין. כשיש לך כסף אתה צריך שהוא יעבוד בשבילך, העניין הוא שלא תמיד העובדה שהשקעת אומרת שהכסף יחזור אליך".