מייסד איירון סורס: "חשבנו שאיחרנו את הרכבת, אבל טעינו"

החברה, שנחשבת למפיצה הגדולה ביותר של תוכנות ברשת ושמעורבת בהתקנה של יישומים על יותר מ-2 מיליארד מכשירים ברחבי העולם, מנהלת לפי הערכות משא ומתן קדחתני לקראת מיזוג עם בבילון של נועם לניר, שעיקר הכנסותיה נובע מחלונית החיפוש שהיא משלבת בדפדפן. בראיון בלעדי ל"כלכליסט" מתייחס תומר בר-זאב, מנהל החברה שמעסיקה יותר מ-200 עובדים בתל אביב, באופן חיובי לתופעת המיזוגים בתעשיית סרגלי הכלים, שנציגה הבולט ביותר הוא האיחוד הצפוי בין פריון לבין חטיבת הסרגלים של קונדואיט.

תומר בר-זאב, מייסד איירון סורס צילום: תומי הרפז

"יש בישראל ריכוז גבוה של חברות בתחום שיש ביניהן סינרגיה, ואם פעם הן היו קטנות, הרי שהיום הן גדלו מאוד והתפתחו", אמר בר-זאב, שמסרב להתייחס ספציפית לעסקה שנרקמת בינו לבין בבילון. "המיזוגים בשוק הם מגמה חיובית ומיועדים לשני סוגים של חברות: אלה שרוצות לגדול, ואלה שמעוניינות למכור את עצמן ולהגשים את החזון שלהן".

למרות חוסר היכולת של בר-זאב להתייחס לפרטי העסקה, מימושה יאיר את החברה שהקים באור מחמיא במיוחד: מתוך שווי משותף של של 1.2 מיליארד דולר, שליש יהיה בבעלות בבילון ושני שלישים יהיו בבעלות איירון סורס. כך, בעוד בבילון מקבלת לפי עסקה זו שווי של 400 מיליון דולר, שווייה של איירון סורס, שקיימת בסך הכל שלוש שנים, יעמוד על כ־800 מיליון דולר.

על פי הערכות, לאחר המיזוג ישמש בר-זאב כמנכ"ל החברה המשותפת, ואילו שלמה דוברת - אחד המשקיעים המרכזיים באיירון סורס מטעם קרן כרמל - יתמנה לתפקיד היו"ר. עם זאת, קיימת גם אפשרות שנועם לניר יזכה בתפקיד. הסכם מיזוג זה, שעל פי הערכות ייחתם עד סוף השנה מסיבות של מיסוי, יאפשר לשתיים לקבל מחירים טובים יותר על כל התקנה של תוכנה מענקיות כמו גוגל, יאהו ובינג, וכן יאפשר לשתיים לצאת להנפקה בנאסד"ק - חלום שאותו ניסתה כל אחת מהן להגשים בנפרד.

נועם לניר, יו"ר בבילון צילום: אוראל כהן

רווח נקי של 50 מיליון דולר

אין פלא שהכלי שפיתחה איירון סורס קורץ לבבילון: בניגוד לחברה של נועם לניר, שמפורסמת בזכות תוכנת התרגום החינמית שהיא מייצרת, איירון סורס האלמונית מפתחת טכנולוגיה שמשרתת יצרניות תוכנה ואתרי הורדות. היא מאפשרת להן להרוויח יותר על כל הורדה, ובכך פונה לשוק גדול הרבה יותר. טכנולוגיה זו הפכה אותה לאחת מחברות התוכנה הגדולות בישראל, ואת השנה הקרובה היא תסיים עם כ-200 מיליון דולר בהכנסות שמתוכם כ-50 מיליון דולר רווח נקי. בשנה הבאה צפויה החברה להכפיל את הכנסותיה ובהתאם להכפיל את הרווח הנקי שלה.

בר-זאב בהחלט מודע לכוח המשיכה של החברה שהוא מנהל: "השנה האחרונה היתה שנה של פריצות דרך וחשיבה בגדול עבור איירון סורס. בשנה האחרונה החשיפה שלנו בזירה הבינלאומית היתה בולטת במיוחד, והוצאנו לפועל את התוכנית המדוקדקת שגיבשנו בתחילתה - כזו שתסייע לנו להפוך לחברת אינטרנט גדולה בעולם ותאפשר לנו לעשות דברים משמעותיים, לאו דווקא להוביל את שוק ההורדות.

אנחנו גדלים אורגנית, אבל בנינו גם פלטפורמה שמאפשרת לנו לייצר מיזוגים ורכישות. כשיש לנו מטרה, יש לנו מערכת טכנולוגית ומערכת עסקית שמאפשרות לנו לבדוק את ההיתכנות הזו די במהירות ולקבל החלטה. אנחנו מתכוונים להמשיך ולפתח את היכולת הזו".

ארבעה סטארט-אפים נרכשו

את איירון סורס ייסד בר-זאב עם האחים רועי, אייל ואיתי מילרד, לאחר שפיתחו תוסף דפדפן ובנו פלטפורמת הפצת תוכנות בשם InstallCore שהפכה אותה לספקית טכנולוגיה. בזכות InstallCore, מכונת מזומנים משומנת, הפכה איירון סורס לשותפה הבכירה של גוגל בתחום הורדות התוכנה, ולשותפתם של אתרי התוכנות החינמיות הגדולים בעולם כגון Download.Com ו-Baixaki.

החברה נחשבת כיום למפיצה הגדולה ביותר של תוכנות ברשת, ואם הורדתם לאחרונה תוכנה כלשהי דרך האינטרנט, יש סיכוי של 1 ל-3 שעשיתם זאת בעזרת איירון סורס.

איירון סורס כבר רכשה ארבעה סטארט-אפים ישראליים: תוכנת האמוטיקונים לפייסבוק Facemoods, תוסף השוואת המחירים DealPly, טכנולוגיית החיבור מרחוק בין מחשב לסלולר ClickMeIn, ורשת הפרסום לאתרי הורדות AfterDownload. אלה הגדילו אותה בתוך שנה מ-70 ליותר מ-250 עובדים.

עובדי אפטר דאונלוד בחגיגת האקזיט

עכשיו החברה ממשיכה לשכור עוד ועוד שטחי נדל"ן, ומצויה בעיצומו של מעבר לבניין בן שש קומות ברחוב לילינבלום בתל אביב, נוסף למבנה שאותו שוכרת כיום בשדרות רוטשילד. לצורך כך איירון סורס צירפה את קרן ההון סיכון כרמל כמשקיעה מרכזית, ואת השותפים רונן ניר ושלמה דוברת כמעורבים ישירים בפעילותה.

הפכתם מחברה כמעט אלמונית לאחת מחברות האינטרנט הגדולות בישראל, שנייה רק לקונדואיט בישראל בתחום הורדות התוכנה. איך עשיתם את זה?

"מה שחברות אחרות בארץ ובעולם עושות באופן ידני, אנחנו עושים אוטומטית. וכשאתה שחקן אוטומטי קל לך לצמוח מהר יותר. הכל התחיל מהעובדה שכמפתחים של תוכנה נתקלנו בבעיה שבה נתקל כיום כל מתכנת: כיצד להפיץ את התוכנה שלך למחשבי המשתמשים ולעשות ממנה כסף. התחלנו לפתח טכנולוגיות שפותחו לצרכים שלנו, תוך שאנחנו נכנסים אחרונים לשוק ההורדות. חשבנו שכבר איחרנו את הרכבת ושכולם פיתחו טכנולוגיה דומה. אבל מהר מאוד גילינו שהיינו היחידים".

מרגיש ביטחון בעתיד התעשייה

גורם נוסף שמגביר את המוטיבציה למיזוגים בתחום הוא גורם ההכנסה המרכזי של החברות: מנועי החיפוש של גוגל, בינג ודומותיהן. "אלה חברות שמעודדות מיזוגים באופן בלתי ישיר", אמר בר-זאב. "הן מעדיפות פחות חברות, אבל שאלה שפועלות יהיו גדולות כדי שיוכלו לנהל איתן שיג ושיח".

תעשיית ההורדות עדיין תלויה במספר מועט של שחקניות כמו גוגל או בינג. לראיה, הרגולציה של גוגל בתחום הורדות התוכנה החינמיות וסרגלי הכלים פגעה בשוק כולו.

"רק 15% מההכנסות שלנו מגיעים ממנועי החיפוש, ורק 5% מתוכן מסרגלי כלים. בשונה מהמתחרות, איירון סורס היא פלטפורמה טכנולוגית ולא מפנה למנועי חיפוש למטרת רווח. מצאנו נישה שבה אנחנו מרגישים בנוח. התבססות יתר על מנועי חיפוש היא מודל עסקי מדהים, אבל יש בו נקודת סיכון ואנחנו לא רוצים להיות תלויים בו".

"אני לא אוהב סרגלי כלים. סרגלי הכלים שייכים לאינטרנט הישן, אנשים לא אוהבים לשים אותם על המחשב וגם אני לא מוריד אותם למחשב שלי. אבל אנשים אוהבים לחפש, חלק ניכר ממה שאנחנו עושים באינטרנט הוא חיפוש ויש בו עוד מקום רב לחדשנות".

הציבור מתקשה להבין את התחום. המודלים העסקיים לא תמיד ברורים, ומספיק לראות את התמחור המוגזם או הנמוך מדי שנותנים לחברות הציבוריות שפועלות בתחום בישראל.

"תסתכל על ענקית האינטרנט IAC (בעלת חברת סרגלי הכלים ask.com - א"ג). היא מאוד גדולה ומסוקרת על ידי האנליסטים הבולטים בוול סטריט שמבינים אותה מבפנים ומבחוץ. צורת הדיווח שלה ברורה והיא מסבירה היטב את מודל ההכנסות שלה מחיפוש. אני מכיר את הגופים המוסדיים ויודע שהם מבינים היטב חברות כמו IAC, בבילון ו-AVG (מפתחת תוכנות אבטחה שמפיצה גם סרגלי כלים, א"ג). הם יודעים היטב באילו סקטורים הם רוצים להשקיע ומתמחרים אותם מתוך הבנה מלאה".

נראה שהתעשייה שבה אתם נמצאים שרויה באי ודאות. האם באמת זו תעשייה שמחפשת את עצמה?

"בכל תעשייה יש אלמנט של אי ודאות. אבל אני יכול להגיד לך שמעולם לא הרגשתי בטוח יותר מאשר בשנה האחרונה. אני אצטט את שלמה דוברת: 'כדי לבנות חברה גדולה אתה צריך אסטרטגיה של ריבוי שווקים וריבוי מוצרים. גם אם המודלים העסקיים ישתנו, יהיו צוותים שימצאו את המודלים העסקיים החדשים'. שינוי מודלים עסקיים הוא מכה קטנה בכנף, אבל כשאתה חוצה מסה קריטית הנקודה הזו מאבדת מחשיבותה. איירון סורס היא חברה רווחית במשך זמן רב, ועם הגדילה נמשיך להיות רווחיים".

חיפוש גם בסלולר

אחת ההוכחות לביטחון של איירון סורס היא הפנייה שלה אל תחום המובייל. בעוד ענף ההורדות כולו מתחבט בשאלה כיצד אפשר לאכול את מהפכת הסלולר, פיתחה החברה פלטפורמה פעילה שמעודדת משתמשים במכשירים סלולריים להוריד אפליקציות דומות או מומלצות. החברה שכפלה את פלטפורמת InstallCore אל הטלפונים הניידים באמצעות מערכת בשם MobileCore, וכעת היא מאפשרת למפתחי אפליקציות לשלב על גבי הפיתוח שלהן מעין תפריט שמאפשר לבצע חיפוש בגוגל, לדרג את האפליקציה ולשתף אותה ברשתות החברתיות. למעשה כיום שליש מעובדי איירון סורס ממוקדים במעבר לפלטפורמת הסלולר.

אם עד כה שירתה איירון סורס ענקיות תוכנה חינמיות ואתרי הורדות, הרי שהלקוחות החדשים שלה בעידן המובייל הם מפתחי האפליקציות. "ישנו פער בין קלות פיתוח של אפליקציה לבין הפצה שלה והפיכתה לוויראלית, עניין שכרוך בקושי רב. יש מיליוני אפליקציות, אבל כולם מורידים רק את אלה שנמצאות בראש הטבלה. המודל הזה שבור ואנחנו תוקפים אותו".

כבר היום מסוגלת איירון סורס לפלח את טעמו האישי של המשתמש, ולחזות ברמה גבוהה של דיוק ואת סוגי האפליקציות שיעדיף להוריד. "יש לנו מאגר של מאות מיליוני משתמשים ואנחנו יודעים אילו תוכנות הם מורידים. לכן אנחנו לא תוקפים את המובייל בנפרד אלא מגשרים בין המסכים השונים שבהם משתמש הקצה פועל. אמנם אין לנו שליטה על חנויות האפליקציות אבל אנחנו אנחנו מכירים את המשתמשים, וזה מה שחשוב".