ראיון כלכליסט
"2020 הייתה השנה בה למדנו לקחת סיכונים"
מנכ"ל ומייסד האניבוק, שפיתחה מערכות לניהול פיננסי ועסקי עבור עסקים קטנים ועצמאיים, סיפר ל"כלכליסט" כיצד משבר הקורונה הוביל אותם לשנות את מהלכי החברה, לפנות לקהלים חדשים ולהצליח להגיע לנסיקה תוך לקיחת סיכונים
- דו"ח ההייטק הישראלי 2020: מיעוט ברכישות ועלייה בגיוסי הסטארט-אפים הבוגרים
- טריגו גייסה 60 מיליון דולר לפריסת הטכנולוגיה שלה בסופרים ברחבי העולם
- חברת Zoomin מגייסת 14 מיליון דולר במסגרת הרחבה של סבב A
האניבוק נוסדה ב-2013 על ידי עוז ונעמה אלון יחד עם דרור שמעוני. עד היום גייסה החברה 72 מיליון דולר כאשר בין משקיעיה: Citi Ventures ,Norwest Venture Partners Vintage, וקרן Aleph. המוצר שפותח בחברה כולל מערכות לניהול פיננסי ועסקי עבור עסקים קטנים ועצמאיים, ומאפשר לנהל סליקה, הנפקת חשבוניות, ברושורים ועוד.
"בחודש מרץ הבנו שקורה משהו גדול. בארצות הברית לא התעסקו אז בנגיף הקורונה. האמריקאים נרדמו בעוד אנחנו נערכנו לכמה תרחישים אבל אף אחד מהתרחישים לא הכין אותנו למה שקרה באמת.
המשתמשים העיקריים בפלטפורמה של האניבוק הם העסקים הקטנים. כשההכנסות שלהם נפגעות - גם אני נפגע מידית", אומר אלון, "באמצע מרץ יצאה הודעה שאסור לקיים אירועים בסדר גודל של מעל ל-50 איש ודי מהר ראינו כיצד לקוחותינו בתחום האירועים נפגעים. הרגשנו את זה מאוד בחודש אפריל ונאלצנו להוריד במהירות את הוצאות השיווק שלנו כמו גם את את השכר שלנו ושל העובדים. קיבלנו החלטה שלא להוציא עובדים לחלת כי ידענו שלקוחותינו יצטרכו אותנו בהמשך".
"הצלחנו לספוג את הירידה באפריל אבל לקראת סוף החודש התחלנו להרגיש שינוי מגמה מהלקוחות שלנו , הרבה מהם שלא הצליחו במקום אחד עברו למקום אחר. צלמים עברו לצלם בדחיפות מנות מזון כדי שהמסעדות יוכלו למכור אותן באתרי האונליין שהקימו עד שהתחלנו לראות נסיקה במהלך מאי ויוני", אמר.
"הנסיקה המפתיעה גרמה לנו לחשוב מחדש על מהלכי החברה ביחד עם חברי ההנהלה. בתקופת הקורונה לא היו לנו ציפיות ורק רצינו לשרוד. עם זאת כיזמים היה לנו תיאבון לסיכונים. החלטנו ללכת על מהלך שכבר שנים רציתי לעשות אותו ונפתחנו להמון קטגוריות שלא פנינו אליהם קודם לכן ושינינו את התמחור שלנו, וכך פתאום נפתחו המבערים", סיפר.
"בחודש אפריל ישבנו ביחד כל חברי ההנהלה ומישהו הציע להוריד התמחור שלנולתקופה קצובה. העיקר שהסליקה תתבצע דרכנו. הסמנכ"לים עשו את הניסוי הזה בלי לעדכן את העובדים למשך יום אחדובו חווינו את הגדילה הכי גדולה בהיסטוריה של החברה, פי 2 יותר מהיום הכי טוב שהיה אי פעם. אז הבנו שקורה כאן משהו גדול. הגענו לגבהים שלא האמנו שנגיע אליהם. הצלחנו להביא הרבה יותר לקוחות בהרבה פחות עלויות.
מה שקורה לנו כיום זה בעקבות היכולת של החברה ואנשיה לקחת סיכון כחברת סטארט-אפ", הסביר אלון. "ההחלטה לתת הנחה ללקוחות היתה רק בכניסה למערכת שלנו ועבורנו זה לא היה צעד קריטי. הרווח שלנו הוא מסליקה ולכן היה חשוב לנו יותר להביא לקוחות שיסלקו דרכנו. כתוצאה מהמהלך שלנו, ההכנסה בחודש אפריל היתה פי 2 לעומת זו של חודש אוקטובר".
עוז אלון, מייסד ומנכ"ל האניבוק צילום: האניבוק
רוב המשתמשים בהאניבוק הם מעצבים גרפיים, מעצבי אתרים, קואו'צרים, מעצבי פנים, צלמים, אדריכלים ועוד.הקורונה הביאה את אלון לשנות את התפיסה של החברה בכל הנוגע לפעילותה."התחלנו לפנות להמון קטגוריות של יועצים מכל סוג אפשרי, מאמנים כל סוג , מוכרי שירותים לעסקים קטנים, יועצי שיווק, מעצבי אתרים, עורכי דין, הנהלת חשבונות ועוד. בעבר לא חשבנו שהאניבוק תתאים להם, אבל כיום גם הם עברו שינוי והקורונה הביאה לפתיחות גדולה יותר למוצרים דיגיטליים", אמר.
השינוי התפיסתי הביא את אלון לתובנה שהחברה יכולה לא רק לסלוק את הכסף אלא אף להציע הלוואות בדרכים שונות ללקוחות שלה באמצעות שירות בשם פקטורינג (Factoring): "התפיסה שלנו היא שכל דבר שיש לנו בו יתרון יחסי - אנחנו נעשה. אנחנו סולקים כסף,רואים חוזים עתידיים של לקוח ואף יודעים מתי הוא יקבל את הכסף בעתיד. לאף אחד אין את המידע הזה.
פקטורינג הוא שירות שכבר היה קיים אצלנו בו הלקוח מקבל חשבונית של שוטף פלוס 30 ואנחנו מקדמים לך את הכסף. עסק שמשתמש בהאניבוק יכול לראות את ההסכם שביצע, את המקדמה שעברה ורואה את העתיד של העסק".
"מוצר נוסף שפיתחנו נולד בעקבות שיטת הבנקאות האמריקאית, בה לוקח שלושה ימים לקבל כסף. ומסתבר שניתן לקצר את הזמן אם מוכנים לשלם יותר מכיוון שאנו יודעים לצפות שהכסף יעבור אנו מוכנים לתת אותו מייד ואנשים מוכנים לשלם על כך. מהצד שלנו מדובר בהלוואה שהלקוח משלם עליה אחוז לשלושה ימים", אומר אלון.
האניבוק מצפה שבשנת 2021 היא תעבור הגדלה משמעותית של פעילות הסליקה באמצעות שיתופי פעולה עם בנקים וגופים דומים: "יש לנו שיתופי פעולה עם חברות שעובדות בתחום, אין לנו קו אשראי עם בנקים ועוד לא עשינו זאת אבל זה השלב הבא שיגדיל משמעותית את הרווח שלנו".
הלקח שאלון למד מהשנה שחלפה וקורא ליזמים אחרים ליישם הוא: "יזם חייב לדעת בימים כאלה לקחת סיכונים שלא חשב עליהם. הסיכונים שלקחנו השנה ישנו את עתיד החברה".
