איך מתמודדים עם המון מוסת?

איך משכנעים קבוצה מתלהמת של אנשים לחשוב על האופציה שהם טועים? ואיך משכנעים אדם שמצטט רעיונות של אחרים לחשוב בעצמו? האם יש תקווה?

עידו פ'

התלהמות קבוצתית, או התלהבות קבוצתית, מורכבת לדעתי משני חלקים. הראשון הוא רגשי. ברגעים שבהם אנשים נסחפים בסערה רגשית קשה להאמין שאפשר לגרום להם לחשוב באופן רציונלי ומסודר או לגרום להם לראות את התמונה מכמה צדדים. אבל סערת רגשות היא משהו שעולה ויורד, ולכן, כשאתה רוצה לדבר עם אנשים כאלה, חכה שהאמוציות שלהם יירדו. בזמן הפגנה, לדוגמה, סביר להניח שהאמוציות יהיו גבוהות וחזקות, ועדיף לא לנסות לשנות את דעתם בדיוק באותו הרגע.

המרכיב השני הוא אידאולוגיה. ואף שרבים סוברים שאנשים מונעים תחילה מהרגש ורק אז השכל מצטרף, לאידאולוגיות יש כוח רב. הן גורמות לאמונה אחת להתחבר לשורה ארוכה של תפיסות לגבי החיים. לדוגמה, כשאנשים מאמינים בלהט בשוק החופשי, הם מאמינים במקביל בעוד שורה ארוכה של דברים. הם מאמינים ביכולתו של היחיד ובכך ש"כל אחד יכול", הם לא מאמינים ביכולתה של הממשלה, הם לא מאמינים שמזל משחק תפקיד חשוב בחיים, הם מאמינים בתחרות במקום בשיתוף פעולה, ועוד. קשה לשנות את דעתם, כי הטלת ספק במושג אחד תגרור הטלת ספק בסדרה שלמה של רעיונות, וזה דבר שקשה לאנשים לעשות.

בזמן הפגנה, לדוגמה, סביר להניח שהאמוציות יהיו גבוהות וחזקות, ועדיף לא לנסות לשנות את דעתם בדיוק באותו הרגע צילום: יובל חן

אז איך בכל זאת משכנעים? אני מאמין בשתי דרכים. כחוקר במדעי החברה אני מאמין בכוחם של נתונים. אני מאמין שאם העובדות והמספרים מדברים בעד עצמם, אז הצגתם עשויה לשנות את דעתם של אנשים. אפשר לדוגמה לשאול את המאמינים בהפרטת מערכת הבריאות מה לדעתם יקרה בתסריט הפרטה מסוים, ואז להראות להם מה באמת קרה. דרך שנייה היא עריכת סימולציות וניסויי מחשבה: דמיין שכמו המשחק הישן Sim City היו מנסים לשער תסריטים במעין "סים פוליטיקה" או "סים כלכלה". גם אם סימולציות אינן מנבאות את העתיד במדויק, זו דרך לעורר מחשבה.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il