למה בקשת התרומה עצבנה אותי?
אני חי בארצות הברית. לפני כמה שבועות הייתי בטיסה, והדיילת הכריזה שאנחנו בחודש המודעות לסרטן השד וביקשה מהנוסעים לתרום. לרוב אני תורם, אבל זה נראה לי מוגזם. אם חברת התעופה היתה תורמת דולר כנגד כל דולר שאני הייתי תורם, אולי זה היה מבצע יפה, אך כאן פשוט התעצבנתי. זה רק אני?ר'
ר' היקר,
נראה לי שזה לא רק אתה ושיש כאן דוגמה לניסיון גרוע לאמץ את הטרנד של אחריות תאגידית. בדיקות הראו שיש שני סוגים של מבצעי התרמה שמועילים למוניטין של חברות בקרב לקוחות: החברה תורמת קודם לכן ואז מציעה ללקוח להצטרף; החברה תורמת בעצמה ונותנת את הקרדיט ואת השליטה ללקוח - לדוגמה, אומרת לו "זכית בשובר של 5 דולר שתוכל לתרום לכל ארגון שתרצה". הגישה שתיארת, שבה החברה פשוט אומרת "הנה ארגון צדקה שאנחנו אוהבים, אנא תרמו לו", לא יעילה לחברה ולא משרתת את המטרה.
בקשת תרומה. למה זה מעצבן? צילום: אימג'בנק/thinkstock
אנחנו באמת זקוקים לקבלת מרות?
פרופסור יקר,
כל המחקרים במדעי החברה אומרים דבר אחד: אנחנו לא באמת מסוגלים לקבל החלטות שטובות לנו וזקוקים לעזרה ולהגבלות. מנגד, אנשים ממש לא אוהבים שמחליטים עבורם דברים באופן פטרנליסטי. איך מתגברים על המכשול? תום
תום היקר,
אני מסכים עם האבחנה שלך, ולדעתי חלק מהבעיה היא שאנחנו טובים מאוד בזיהוי חוסר רציונליות והחלטות שגויות אצל אחרים, אבל עיוורים לאותן השגיאות כאשר אנחנו עושים אותן. בגלל העיוורון החלקי הזה אף אחד לא מבין למה צריך להגביל את החירות שלו עצמו. אני לא בטוח שאני יודע מה עושים, אך אולי נוכל למצוא דרך טובה יותר לשווק את ההתערבות ואת ההגבלות. כצעד ראשון, במקום לקרוא לזה "מחליטים דברים באופן פטרנליסטי", הייתי קורא לזה "מחליטים דברים באופן מטרנליסטי". אחרי הכל, מי יתנגד לדמות אמהית?
שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il
